淘宝电子商务运营计划书Word下载.docx
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产品策划第二部分就是产品宝贝页面的策划和执行了。
如何展现产品最有销售力、产品图片怎么拍最能打动消费者、产品销售文案怎么写才能大卖特卖?
产品文案是以理性阐述为主还是感性打动为主?
相对竞争对手,我们的优势是什么?
怎么突出来?
这些问题都需要通过分析策划才能初步做好。
5.淘宝运营第五步商品促销运营
商品促销运营和产品策划其实相辅相成,并且和下一步的推广运营三者组成日常运营的核心。
淘宝店铺的商品促销,可以分成三大类:
一参加淘宝各种促销活动;
二、策划创意自己店铺各种主题活动;
三、利用关联销售、交叉销售等手段方式,实现商品生动化,提升用户粘性,提升客单价。
这三种促销活动相互联系,并且下面又有很多种形式,这些手段组合使用,可以打造爆款产品,实现销售飞跃。
提醒大家,促销只是手段,目的是增加销售。
但是,目前很多淘宝店铺陷入了无促销无销售,有促销才有销售的怪圈,主要还是店铺和品牌缺少独特的卖点和差异化,无个性,没有吸引人的独特点,品牌无溢价能力,更没有粉丝。
6.淘宝运营第六步推广运营
淘宝店铺推广运营其实和促销是融为一体的。
淘宝为卖家聚集了大量的精准购买流量,只要把这些流量转变为客户就行了。
而淘宝平台提供了很多的推广工具和途径。
中小卖家最常用的直通车,又比如大卖家使用的广告投放,另外淘宝的商品搜索排名、店铺搜索排名,更能带来巨大的精准客户,这需要精心研究淘宝搜索排名的规则,然后针对性的优化。
而淘宝客的使用,按销售分成的模式,为淘宝店铺卖家提供了网络分销推广的途径,另外淘分享的SNS社区推广,也是巨大的免费推广形式。
具体可见下图。
需要说明的是,我一直认为:
淘宝店铺推广运营,一定是把重点放在淘宝站内流量的,站外的推广精准度不够,转化效率低下。
图_3运营推广体系图
7.淘宝运营第七步客服销售
客服销售是实现销售的关键环节、临门一脚,具有核心地位。
客服销售环节,需要从岗位技能、业务知识、网络文化、日常管理、培训等层面进行标准化和系统化作业,实现销售客服系统流程化和可复制化。
8.淘宝运营第八步数据分析
这个说起来会比较虚,但是数据挖掘和分析是电子商务和传统线下商务最明显的区别,电子商务的数据是精准的、即时性的。
几乎所有的策略规划和运营规划都需要以具体的数据来做支撑,数据分析只是手段,目的是通过数据分析发现问题、发现机会,制订策略、提升推广效果,提升店铺转化率,从而提升整店的ROI,实现企业利润最大化。
图_3店铺数据分析图
二、核心团队和组织架构
1.电子商务部核心团队成员职责以及组织结构
图_4团队组织结构图
1)店长(主管)
1>
负责网店整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作;
2>
负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作;
3>
负责网店日常维护,保证网店的正常运作,优化店铺及商品排名;
4>
负责执行与配合公司相关营销活动,策划店铺促销活动方案;
5>
负责收集市场和行业信息,提供有效应对方案;
6>
制定销售计划,带领团队完成销售业绩目标;
7>
客户关系维护,处理相关客户投诉及纠纷问题。
8>
定期对店铺的各类数据做出分析(每日访问数据、进店途径、直通车点击及转化率、淘宝客转化率、整个行业在淘宝综合情况等),并写出相应对策、建议供领导参考,协助完成店铺进期规划。
2)客服部
通过在线聊天工具,负责在淘宝上和顾客沟通,解答顾客对产品和购买服务的疑问;
产品数据在线维护管理,登陆销售系统内部处理定单的完成,制作快递单,整理货物等;
客户关系维护工作,在线沟通解答顾客咨询,引导用户在商城上顺利的购买,促成交易;
负责客户疑难订单的追踪和查件,处理评价、投诉等。
3)仓管部
负责网店备货和物资的验收、入库、码放、保管、盘点、对账等工作;
负责保持仓库内货品和环境的清洁、整齐和卫生工作;
按发货单正确执行商品包装工作,准时准确完成包装任务;
准确在网店后台输入发货单号,更改发货状态,对问题件能及时处理。
如部门职能如与公司现有的仓管部职能相近,可合并或现有的仓管部兼管。
4)网店美工、方案部
负责网店产品上传宝贝的文字编辑及上传宝贝的相关工作,图片拍摄制作。
根据主题需要完成店铺进行整体的美化(公告栏和促销栏图片设计)。
根据文字需求完成网页平面设计,完成网页html编辑。
产品拍摄图片的美化、编辑排版;
制成并确认店铺模板,与公司整体设计风格,并显示我们公司官方网站。
对淘宝网店本公司产品,随时上网查看,对产品机理等等一些专业问题予以指导
提供发货样品。
店铺装修与宝贝描述。
9>
设计新店开业推广促销活动策划。
10>
产品拍摄与图片优化。
平面设计一直踪产品更新与网店主题的更新。
5)网店财务部
负责网店销售与资金到账的管理;
负责网店与快递公司业务费用的管理;
负责网店日常运营财务方面的处理;
6)推广部
负责不定期策划淘宝商城营销活动;
负责公司淘宝交易平台推广工作;
策划并制定网络店铺及产品推广方案(包括淘宝推广、SEO、论坛推广、博客营销、旺旺推广等)等营销工作;
研究竞争对手的推广方案,向店长提出推广建议;
对数据进行分析和挖掘,向店长汇报推广效果;
负责对店铺与标题关键字策略优化、橱窗推荐、搜索引擎营销、淘宝直通车、淘宝客等推广工作。
以上人员安排和分工可根据具体情况,可灵活调整。
图_5电商组织结构业务职能图
三、开店条件和入驻流程
1.准备条件:
身份证,邮箱,电脑,网银,常用手机号。
2.注册:
注册一个卖家账号,以供使用,最好再安装阿里旺旺卖家版,方便沟通,及时回复客户的问题。
3.实名认证:
通过平台的个人实名认证,可以提高客户的信任度,这样才能让消费者更加放心的购买产品。
4.注册支付宝账号:
用来管理门店资金,不建议绑定银行卡,因为支付宝可以绑定多个账户,而且操作方便,便于统计和规划资金。
5.消费者保障协会,提交保证金。
6.店铺装修:
前期使用系统自带旺铺,待信誉值成长到一定程度以后,需使用付费拓展版,以及购买图片空间。
自行设计装修,凸显产品特性。
7.制作产品数据包:
图片是客户了解产品的最好的途径,所以图片要真实,清晰。
要突显出产品的特性,让人有眼前一亮的感觉。
另外可以适当的添加文字说明,包括规格参数等等,让人一目了然。
8.上架产品,将制作好的产品数据包,使用淘宝助手导入到店铺中,然后就可以开始运营了。
四、店铺日常运营管理
1.人员管理
店铺运营:
主要负责淘宝网店运营、店铺装修、维护以及推广。
协调各部门人员,做好淘宝网店整体工作。
同时负责淘宝网店推广的实际操作,淘金币、聚划算等活动策划
网店美工:
负责产品拍摄、图片处理,宝贝描述优化,设计促销海报,活动图片,网店的装修维护和更新。
企划人员:
对淘宝网店本公司产品,随时上网查看,对产品机理等等一些专业问题予以指导、在个大论坛发贴撰写软文!
辅助运营部做广告。
客服:
负责产品上架、订单打印、主动介绍商品,服务热情周到,有礼貌;
对商品的介绍要详细到位,有明确的退、换货规定;
要在商品服务、物流查件等等各个环节为买家做好服务工作,统计网店数据。
物流:
负责检查产品、包装、做好发货记录。
2.产品管理
产品资料:
拍摄,处理,制作,上传,发布都必须严格完成,确保无误。
产品描述:
描述内容丰富,图片清晰逼真,能吸引顾客。
产品定价:
与同行业,市场现有同类产品比较分析定价。
产品搭配:
定期调整产品上下架,组合搭配,使产品多样化。
3.营销活动
首先确定自己的主打产品,以后每次活动优先考虑这些产品报名,以此吸引客户,做好关联销售。
配合淘宝的新店铺的推广活动,做好开店营销活动,全场折扣,设置会员折扣价格。
4.店铺推广
免费推广。
运用微博,QQ,微信,邮箱等等发布产品、店铺链接。
2>
付费推广。
淘宝内部推广,外部搜索引擎(XX,搜狗,360等),门户网站,视频网站,广告联盟等等。
3>
活动推广。
参加淘宝的各种淘宝日活动,提高店铺整体水平。
提升销量,为打造爆款做基础。
4>
标题优化。
提炼热搜关键词,修改优化产品标题,是站内搜索排名靠前。
5>
吸引流量。
与高流量店铺做链接,吸引流量,收藏量。
6>
提高转化率。
与高销量产品商家做并联销售,提高店铺转化率。
5.日常运营
1>
旺旺保持在线,与顾客交流沟通。
对店铺的数据进行分析,做出相应的处理。
产品结构的优化,有利于搜索引擎的抓取。
进行免费的推广宣传,促进交易。
成交订单的整理统计打单。
商品的包装,安排快递发货。
五、商品管理与优化
1.从市场规模上
近年来,化妆品行业一直都是保持稳定的发展趋势,市场呈现良性的发展。
我国化妆品的消费结构,护肤品占35%,护发品占28%,美容占29%,香水占8%。
由此可见,A.D化妆品店的产品主营千纤草和田缘舞沙系列护肤品,是有市场依据的。
2.从成分集中上
千纤草主要包括丝瓜水、黄瓜水、桃花水等多个系列,它里面的每个系列有爽肤水、洁面、膏、霜、乳液等,千纤草主要采用天然的丝瓜的液汁,精心配制,丝瓜中含有植物粘液,甘露聚糖、它的纯天然分子能快速渗透肌肤、易于肌肤吸收、补充细胞能量,坚持使用有祛肌肤瑕疵、缩小毛孔、紧致肌肤、清爽消炎、防痘清疮、祛皱抗晒、保湿美白等多重功能。
田缘舞沙,主要以玫瑰天然成分为主,为什么要选玫瑰为主呢?
主要因为玫瑰是天然植物保养产品里的明星材料,价格最昂贵,应用最广泛,知名度也最高。
同时它是最适合女人用的产品,它把女性的特质都展现出来了,浪漫,细腻,温馨。
玫瑰自古以来就深受广大女性的喜欢,从古至今,玫瑰自古就受到很多人的歌颂,还象征美丽和爱情。
研究还表明玫瑰还是最安全,无毒性报告的产品,适用于所有肤质。
玫瑰还有一个作用是能够促进微血管的活性,具有平衡皮肤的效果。
3.从产品功能上
如今消费者越来越关注天然和植物化妆品的概念,关注与化妆品相关的健康和安全性等方面的问题。
A.D化妆品店主要以天然植物配方为主,不含有合成香精有矿物油等化学成分,避免刺激皮肤和堵塞毛孔,具有独特的天然性。
4.从使用目的分类
1)清洁类:
主要用于清洁皮肤、毛发等,这类化妆品有清洁霜、洗面奶等。
2)基础类:
就是化妆前对皮肤的处理,这类化妆品主要有化妆水、面膜、发乳等。
3)美容类:
用于脸部以及头发的美化作用,这类化妆品主要有胭脂,口红,眼影,头发染烫、发型处理、固定等用品。
4)功疗类:
参合药品和化妆品之间的用品,这类化妆品主要有清凉剂、除臭剂、育毛剂、除毛剂、染毛剂等。
5.从消费者使用者
A.D化妆品店的消费群体主要是以女性为主,而女性作为当代消费市场的主力军,具有求美心理突出、认知细腻、情感丰富、自我意识强、善于联想、好攀比炫耀的心理特点。
根据她们的消费心理特点,化妆品的包装设计应充分利用色彩联想的规律,充分满足女性的爱美心、优越感、虚荣心,突出她们的个性与价值,从而促进化妆品消费额的不断攀升。
6.从市场需求
就目前化妆品市场而言,其主要消费群体以女性为主,因此,我们需充分了解女性消费者的心理特点,针对她们的消费心理开拓化妆品新市场,从长远角度看,男士对护肤的要求,会随着市场的培养和人们对皮肤健康的意识增加而不断增加,对化妆品的关注程度的增加,是男士护肤的一种趋势。
因此开拓男士护肤市场很有前景。
7.客户定位
1)白领女性:
网购钟情方便快捷,白领女性钟情化妆品网购,主要是看中网购的方便快捷。
她们知识层次较高,经济收入可观,但工作繁忙,闲暇时间不多,因此,丰富的产品信息和方便快捷的购物方式是她们选择网购的主要原因。
而且白领女性一直是化妆品消费的主力军。
2)家庭主妇和学生:
网购看重价格便宜家庭主妇有更多的空闲时间上网,她们注重勤俭持家,喜欢在网上寻找比商场更便宜的商品;
高校学生思想活跃,接受新兴事物快,她们把网购当成时尚,把网上购物当作快乐,一定要不辞辛劳地淘到最便宜的东西。
与白领女性网购大牌化妆品不同,家庭主妇和高校学生更缺少品牌忠诚,低廉的价格是吸引他们网购的最大动力。
所以家庭主妇和在校学生也是我们目标群体。
3)重度消费者:
网购看好产品丰富,重度消费者是长期使用化妆品的人群,主要分为两大类:
一类是理性购物的“专业人士”。
她们上网前已经非常清楚自己需要什么,并且只购买自己想要的东西。
所需产品要么是所在城市的终端不易买到,要么是不愿意花费时间东走西逛。
她们有一套识别产品的方法,不用担心购物安全,但只有找到合适的产品才出手。
另一类是狂热购物者。
她们把购买化妆品当作消遣,购物频率高,最富于冒险精神,喜欢遨游在化妆品网上海洋的感觉,敢于把自己的身体当作化妆品的试验品。
8.价格定位
由于考虑到女性对护肤品的要求多且高,所以我店的产品定位在中等价格市场,大部份的价格在20元左右。
这样的价格不是很贵,当然我店在质量上也是有所保证,这样可以满足女性朋友的要求,我们的产品定位在中等价格市场还考虑到另外一个原因是,顾客对网上的产品质量不太相信。
虽说现在网上购物发展的趋势越来越好,网上购物也日益流行,网购人群也不断增多,但是网上的骗术也不少,所以网上的产品质量一直是大部份人们担心的问题。
所以我们在建店初期选择中等价位市场。
千纤草系列价格定位:
11元——29元
田缘舞沙系列价格定位:
1元——70元
昭贵系列价格定位:
9.9元——47元
9.SEO优化
1)选择店铺最有竞争优势的30个商品,淘宝客最多可以推30个商品.
2)为商品选择精准关键字,精准的关键字可以提升店铺的转换率.方法如下:
搜索栏搜索提示关键词。
淘宝系统推荐关键词。
淘宝排行榜。
根据店铺客户搜索习惯选择关键字
3)为淘宝客主推商品进行关键字优化。
为主推商品选择核心关键字,每个商品可选1-3个。
将选好的1-3个关键字放置宝贝名称中,并在宝贝描述中多次出现,增加关键词密度。
为图片加alt属性alt="
关键字"
在商品详情明显位置摆放当前商品核心关键字,以便淘宝客网站运用。
相关案例有以下:
1)类目范围及宝贝发布页的调整时间
上线时间
涉及类目
类目名称
5月24日
1
美容护肤/美体等
5月29日
12
精油等
6月10日
20
防晒等
6月19日
88
彩妆等
6月29日
31
面膜等
2)商品发布要求
发布商品时,对同一件商品的描述信息,特别是商品的品牌名称、功效、批准文号、生产许可证等信息在商品类页面(如商品标题、图片、属性区域、详情描述、后台品类等)都保持一致,使之相互匹配,保证商品各要素间的一致性;
同时也需要保障发布的商品信息与实际相符。
品牌属性一致
您在发布商品品牌信息时,请如实选择相匹配的商品品牌及单品名称,同时保证商品类页面各区块中(如商品标题、图片、属性、详情描述等)品牌名称的一致性,以及商品页面描述的品牌信息与实物包装的一致性。
比如,如欧莱雅下有巴黎欧莱雅、薇姿、理肤泉等子品牌,若您的商品是子品牌,请您选择子品牌的名称,且保证该名称与包装上的品牌名称相符。
图_6商品品牌信息发布图
功效属性一致
请您在商品发布时根据商品的实际功效(如实物外包装上的功效信息)选择相应的功效属性,并保证商品类页面各区块中(如商品标题、图片、属性、详情描述等)功效名称的一致性。
功效属性最多选择5个功效,不得选择实物包装上没有说明的功效。
图_7化妆品功效选择示图
批准文号、生产许可证等资质信息一致
请您根据实物外包装上的批准文号、生产许可证等资质信息,如实填写相应的属性内容,并保证商品类页面各区块中(如商品标题、图片、属性、详情描述等)批准文号、生产许可证等资质信息的一致性。
例如,若您的宝贝是“进口化妆品”或“国产特殊用途化妆品”,请您按要求填写以下页面信息:
图_8商品资质信息填写示图
图片发布要求
您在上传批准文号、生产许可证等资质信息的同时,需要上传相应包装实拍图。
包装实拍图须包含产品名称、品牌、功效、生产企业名称、生产地址、批准文号等信息,并足够清晰。
如下图示例:
图_9商品图片发布示图
3)符合发布要求的商品的管理
若您的商品属于上述类目范围,根据商品的实际情况如实填写了相应的商品品牌、功效、批准文号、生产许可证等信息且上传了相应包装实拍图,并能保证该类信息在商品类页面(如商品标题、图片、属性、详情描述等)中的一致性,商品则有机会优先展示给消费者。
六、仓储管理和物流配送
1.仓储管理
1)仓库管理人员就及时核对库存信息,和编辑保持沟通,避免店铺出售状态的产品实际无货情况的出现,缺货产品及时下架。
2)拥有自己的采购专家、仓储物流专业人士以及化妆品品质的专业鉴定人员。
同时升级了ERP系统,启用新的仓储和呼叫中心,以更多的后端资源来配合销售量增长,其核心城市自建物流计划也在标本之中。
货品、货位、托盘、周转箱等环节,使用全库条形码周转:
主要流程:
原材料入库、出库,产成品入库、出库;
次要流程:
生产退料入库、采购退货出库,调拨(库与库之间转移)、移库(库内的库位之间转移)、盘点、查询统计;
委外流程:
委外加工和来料加工;
半成品流程:
车间加工记录到半成品入库到半成品出库;
供应链配套流程:
建立供应商平台,设计好条码规则,供应商登录该公司的供应商平台,
打印出库产品条码标签,送货前将条码标签粘贴在零件外包装或托盘上。
按照分步实施策略,
先对原材料进行条码管理,再实施成品仓和半成品仓,最后实施供应链配套。
原材料入库:
前期不影响供应商,对供应商来料,公司根据检验单打印条码标签,检验员粘贴条码物料包装或托盘上,然后扫描入库。
条码中应包含物料代码、入库批号、数量、入库仓位等信息。
半成品入库:
根据生产订单,在生产线下线时,由生产操作人员打印条码标签并粘贴半成品上,然后扫描入库。
成品入库:
扫描生产订单,进行成品条码标签打印,当装满一个包装时,自动打印包装箱条码标签,并将条码粘贴到包装箱的指定位置,然后扫描入库。
规范流程
入库作业流程:
按入库通知核收到货(在终端上查看入库通知信息),扫描产品条码、数量条码、批号条码、堆存的库位条码,采集产品入库信息。
等入库完成,自动更新后台数据库,增加对应仓库、库位的产品库存记录。
原材料领用出库:
原材料的领用均要对应到相关的生产订单,以便计算生产成本以及质量追诉。
因此在下达车间生产任务时,要打印带有条码的生产订单。
领用出库时,扫描生产订单,得到本次生产订单需要的物料清单,进行扫描出库。
11>
成品出库:
根据市场部发货单自动检索出库清单,逐一扫描出库产品包装箱条码标签,以保证成品先进先出。
条码应包含客户要求的关键信息,固定信息如物料代码是一个码段,变动信息如数量可设另一个码段。
12>
出库作业流程:
按出库通知核发库存产品。
扫描产品条码、数量条码、批号条码、取货的库位条码,采集产品出库信息。
等出库完成,自动更新后台数据库,扣减对应仓库,库位的产品库存记录。
13>
盘点作业流程:
在终端上选择盘点仓库和库位。
盘点数据保存时自动比对后台数据库,生成差异统计信息实时显示在终端上,为盘点人员提供核查。
盘点完成,在后台自动生成盘点差异报表供打印核对。
14>
用户数:
前期只涉及原材料仓,采购+仓管+生产领料需20个用户数足够。
后期增加成品仓,销售+计划+采购+仓管+生产领料预计30个用户。
采用无线采集方案,系统能够及时反映仓储情况。
按一个无线AP信号覆盖半径50米,1000平米仓库只需两个AP即可。
15>
硬件采购配置:
条码扫描枪+条码打印机。
原则上一个仓管员配备一个条码扫描枪,条码系统运行顺畅后还可裁掉几个仓管员。
前期,打印业务量不大,暂采购一台条码打印机。
2.目标
1)重金打造化妆品顶级仓库,24小时之内发货直达全国。
2)到货商品自进聚美仓库起实现绝不落地,快速周转,小心呵护
3)重金铺设环氧地坪:
高强耐磨(普通水泥地面会因仓库运输磨损产生大量灰尘),仓库常年整洁如新。
4)恒温恒湿,保障化妆品存贮要求:
5
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