三一重机促销指导手册Word文档格式.docx

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促销又叫销售促进（SalesPromotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。

市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。

我们看到，在市场上并非每一个公司都为其产品做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。

所以，在我们执行市场任务时，不能忘记使用这一有力武器。

促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。

目前市场上比较流行的促销种类有：

无偿促销、惠赠促销、折价促销、竞赛促销、活动促销、双赢促销、直效促销、服务促销等。

现针对我司使用较多的活动促销进行介绍。

我司对于促销活动的定义：

由三一重机有限公司营销公司组织或参与的、以促成产品销售、增进客户关系、树立品牌形象为目的的用户座谈会、技术交流会、产品推介会、挖机比武会、各类展览会、重点客户回馈活动等。

我司常见的促销活动类型：

1、国内国际大型展示会（北京BICES展、上海宝马展、美国拉展、德国慕尼黑展等）

2、公司层面的大型品牌活动（三一重机代理商年会，春季、秋季全国联动订货会，A类服务巡演、创富感恩巡演等）

3、协会赞助类促销活动（工程机械行业年会、行业代理商年会等）；

4、代理商承办的大型品牌活动（代理商订货会、比武会、主题巡演活动等）；

5、代理商层面的中小型促销活动（促销展示会等）；

6、重点客户回馈活动（客户回司参观等）；

其中1、2类促销活动一般由三一重机市场部组织筹办；

3类促销活动由三一重机市场部负责组织筹办，所在地代理商给予协助；

4、5类促销活动一般由代理商自主筹办、市场部给予支持和指导6类促销活动由三一重机营销公司办公室负责，具体流程见营销办公室回司参观管理制度。

本手册主要针对代理商主导筹办的4、5类促销活动进行培训，请各代理商相关负责人员加强学习。

三、代理商促销活动申请流程

1、年度促销活动计划报批

三一重机营销公司市场部依据年度经营战略目标，确定年度促销活动推进安排，下达促销活动任务量，代理商按照三一市场部要求提交下一年度《年度促销活动计划》，在每年12月31日前由三一市场部汇总审核并报营销公司总经理审核通过后发布。

2、代理商月度促销活动申请报批

2.1展示会申请流程

每月25日前，代理商参考《年度促销活动计划》制定下月展示会召开计划，通过DMS提交《促销活动申请表》至三一重机营销公司市场部。

此申请表涵盖普通展示会和回司参观活动申请，具体填写方式可参看DMS首页右侧操作手册。

具体步骤如下：

（1）提交申请：

每月25日提交下月计划，并通过DMS系统提交，需注明活动时间、地点、目的、邀请人数、城市级别、展示设备型号及台量。

（2）三一市场部审批通过：

三一市场部促销专干根据代理商年度规划和预算情况，对展示会投放合理性提出意见，并报请市场部长进行审批（3天内给予批复）。

如代理商申请信息存在错漏则立即驳回，如代理商月度活动安排与年度规划出入较大，则由三一市场部促销专干与代理商市场部电话沟通协调解决。

（3）审批意见反馈到各代理商：

代理商市场部人员通过DMS系统了解申请审批状态，如通过审批，则筹备实施展示会，如驳回申请，请与三一市场部促销专干电话沟通整改。

2.2、订货会、比武会等大型活动申请流程

（1）拟定活动申请报告、活动策划方案（提前30天）

促销活动申请报告（参考附件）需根据模版阐述清楚，加盖代理商公章。

活动策划方案（附件）根据三一重机市场部的统一模板编写，注明活动时间、地点、人数、目的、活动流程、费用明细及人员分工等。

（2）区域经理审核批示

区域经理结合市场及代理商情况，就活动召开必要性出具审核意见。

将活动申请报告和策划方案提交至市场部代理商将有区域经理批示的活动申请报告传真至三一市场部，同时以邮件形式提交活动策划方案的电子版本。

（3）三一市场部审批通过

三一市场部促销专干结合区域经理意见及区域市场情况，对活动组织及费用预算合理性进行审批，并报请市场部部长审批（收到申请报告三天内给予答复），如代理商申请资料不齐全则立即驳回；

如活动策划方案中流程安排、费用预算等方面存在问题，三一市场部促销专干将与代理商市场部部长进行电话沟通、协调解决。

（4）审批文件反馈

三一市场部促销专干在市场部部长审批完成后的第一时间（一个工作日内）通知代理商，并发送领导审批传真件、《大型促销活动效果评估表》（附件）至代理商。

大型活动效果涉及代理商促销能力考核，为硬性指标，要求代理商严格按照评估要求执行。

（5）临时增补申请

代理商如缺因市场形势需要，临时增加投放促销活动，可以向三一市场部提交增补申请。

但申请需遵循以下原则：

①、所有申请需在活动召开前提报，展示会最迟在召开前三天提交；

大型活动最迟在召开前五个工作日提交；

②、对于增补申请，三一市场部可视情况，最高予以增补场次费用报销比例降低5%的处理。

③、严禁后补申请，即活动召开后提交的申请。

对后补申请，三一市场部均不予费用支持。

四、促销活动实施指南

1、活动组织的具体步骤

第一步：

确认促销申请获得审批，

第二步：

确认、筹备会议需要的物料（提前30天）

第三步：

签订酒店合同提交到市场部（提前20天，重点城市选定年度协议单位）

第四步：

领导、客户邀请（邀请函）（提前20天）

第五步：

签订广告外协公司合同（提前15天）（要求代理商寻找年度合作单位）

第六步：

确定活动主持人，并修改主持人串场词（提前10天）

第七步：

现场视频切换人员培训（提前一周熟知）

第八步：

检查广告外协公司制作用品（活动前一周至活动当天）

第九步：

确定到场嘉宾名单，落实领导及嘉宾发言名单，准备好发言稿或审核发言稿（活动前一周至活动当天）

第十步：

烟酒等相关物料的采购（活动前三天至活动当天）

第十一步：

确定参展设备，安排运输及设备清洗加油等，落实参展设备摆放地点（活动前三天至活动当天）

第十二步：

督导广告外协公司进场布置（活动前1-2天）

第十三步：

会议彩排、及设备调试（活动前一天至活动当天）

第十四步：

活动当天中午领导及客户中餐安排，工作人员工作餐安排

第十五步：

现场签到、组织人员引领嘉宾、客户、为活动嘉宾及客户分配房间（活动当天）

第十六步：

会议现场人员操作，保证会议按正常流程进行（活动当天）

第十七步：

组织客户参观设备（活动当天）

第十八步：

安排答谢宴会，领导祝酒词准备（活动当天）

第十九步：

活动结束后清点未用完的会议物资，并妥善安排（活动当天）

第二十步：

收集报账资料，按要求整理报账单据并寄回市场部。

（活动结束后10个工作日内）

2、活动组织中注意事项

确认促销申请获得审批，如通过着手进行活动筹备

并不是每个活动都会获得三一重机的批准，获得批准后再进行其他工作，切记未经批准私自组织促销活动，此类活动不但无法获得三一重机的支持，同时无法报销相关任何费用。

筹备会议需要的物料

（1）、参展设备运输，请实现报三一营销管理部样机管理专干批准；

（2）、物料发放请联系三一重机市场部促销专干；

（3）、设计方面尽量统一使用《三一重机促销活动视觉规范手册》中的模版，如有特殊要求再向市场部提出申请；

三一市场部可以提供的促销宣传物资：

视频：

《三一集团宣传片》

2010上海宝马展主题篇《全能、全球、全心》

2011拉斯维加斯展会主题篇《IHAVEASANY》（四段）

三一重机大型活动宣传片（持续更新）

三一小型挖掘机系列宣传片《胜利之师、冠军传承》

《三一重机企业宣传片》（制作中）

PPT：

三一全系列产品营销指导书

纸质产品宣传资料

全系列产品宣传单页、单行本、综合样本

品牌123宣传册

促销礼品（见附件）

签订酒店合同注意事项：

（1）代理商在召开促销活动的主要城市构建协议酒店，要求依据展会及大型活动分别建立2-3家协议酒店，明确餐饮、住宿、会议室等协议指导价格。

代理商需将主要协议酒店联络人信息反馈至三一重机市场部。

（2）会场规格、样机展示场地是酒店选择需要重点考虑的两个因素。

项目

相关要求

说明

酒店规格

展示会：

要求三星级或三星级水平酒店。

大型活动：

要求根据活动所在城市确定相应酒店标准。

依据公司品牌宣传要求，大型活动酒店按照以下要求选定：

省会城市要求为五星级酒店，地级城市要求为4星级以上酒店，重点县级城市为3星级以上酒店（可以多找几家比较价格，确保性价比最优且酒店条件最佳），事先要求酒店方允许自带酒水。

会议场地租金

可以在就餐酒店安排会议场地人数在300以内。

由于人数较多，一般500人以上，加上活动宣传需要，要求活动场地开阔，多选择会展中心、剧院、体育馆等场地。

中大型展示会：

要求层高四米左右为佳，需要与酒店确认除舞台外最大的入座人数，尽量选择不是太拥挤的会议室。

要求坐席按课桌式摆放。

要求协调酒店准许提前一个晚上布置场地（免费），同时保证会议当天上午该场地未租用出去，此为与该酒店合作的硬性要求，方便进行彩排。

可以选择会展中心、剧院等层高10米左右的内场，或者体育馆、平整广场等外部场地，现场要能提供380V以上电力支持。

要求与租赁方确认，可以提前1-2天入场布展，活动当天要能安排彩排，并商定会后撤展时间等事宜。

有关活动细节，需提前商定，如电力、室内消防要求、室内装饰要求等。

宴会

600-800元/桌，订货会；

1200-900元/桌

包含烟酒、软饮。

房间

原则上不安排客户住宿。

根据实际需要安排客户住宿

当地客户原则上不安排房间，外地客户按照与会总人数的10%-15%来做房间预算，公司人员除安排会务间外（不超过2间），其他人员不安排入住会议酒店。

安排双人间，原则上不安排单间或套间。

样机展示场地

活动酒店需提供能承载样机吨位的，同时满足数台台样机展示的场地，位置显著，便于展示。

要事先与酒店确认，确保样机能运输到展示场地。

（3）招待宴会用餐标准根据当地的实际情况确定，大型活动餐饮标准：

省会城市1200元/桌（含烟酒、软饮，代理商自购），地级城市1000/桌（含烟酒、软饮，代理商自购），县级城市900元/桌。

酒水活动后设专人清点，避免浪费。

（订餐需要按照酒店实际情况，未达到此标准不能虚报，否则给予严厉处罚）。

展示会餐饮请相应费用标准安排费用支出，超支部分由代理商自行承担。

（4）如活动设置奖项，如忠诚客户奖、设备维护奖、订机抽奖等奖项，要求事先在活动方案中注明奖项设置、数量及金额。

（所有奖项采购及发放必须有财务及经办人共同经办，并提供获奖人名单及联系方式）。

（5）酒店房间预定：

展示会，当地客户原则上不安排房间，对周边地区当天不方便返回的客户安排住宿，对确实有需要的工作人员安排会务间（不超过两间），其他工作人员不允许入住会议酒店。

大型活动，如因活动需要，安排标准间入住，原则上不允许单间或套间。

所有住宿客户姓名、房间号码、住宿天数需如实登记，提供酒店住宿消费清单，无法提供酒店住宿消费清单的住宿费用，三一重机将不予核报。

嘉宾、客户邀请注意事项：

（1）拟定参会嘉宾名单，报项目组组长通过；

（2）如邀请三一、行业、合作方等外部嘉宾，必须发邀请函，并保持前期联系，确认其是否能出席；

（3）拟定参会客户，报项目组组长通过；

（提前20天）

（4）给嘉宾/客户送邀请函，邀请函中请附加会场交通示意图（提前15天）

（5）核实具体与会嘉宾及客户名单（活动前3天起至活动前1天）

签订外协公司合同注意事项：

（1）代理商寻找2-3家广告公司，签订年度合作协议，并外协广告公司负责人信息提供给三一重机市场部。

（2）代理商提交大型活动申请时（活动前30天），须将广告布置及演艺项目报价表提交至三一市场部，以便市场部审核。

代理商在收到三一市场部批复后，在活动前15天与外协广告公司签订合同。

挑选活动主持人，并撰写主持人串场词注意事项：

（1）大型活动要求邀请当地电视台主持人或知名电台主持人主持（确保与三一品牌相符）；

展示会，一般由代理商促销人员或销售经理兼任。

（2）大型活动主持人要求仪态端庄，大方，在当地有一定知名度，普通话标准，有大型活动主持经验；

（3）要求提前发串场词、三一及代理商公司背景资料给主持人；

（4）明确要求主持人活动现场着套装/正装；

（5）会议前一天或当天（提前2-3小时）主持人需到会场走台,配合彩排；

（6）主持人负责会议主持、宴会主持；

（7）主持人酬劳如果是以现金形式给付，必须由财务人员经办，同时保留收据，主持人联系方式等资料。

现场视频切换人员培训注意事项：

首先应该提前熟悉会议所需设备，并要求外协公司落实相应满足要求的设备，熟悉会议用片及会议用PPT。

把会议用片和PPT拷入相应的电脑，到场嘉宾名单、发言领导名单、推介人员名单及时修改。

提前进行调试，减少操作失误的发生，在会议举行头一天晚上必须在会场进行调试、操作一遍；

视频播放（切换）人员必须事先进行培训，熟练系统操作；

投影仪和音响设备尽量租用，投影仪要求5000流明以上，投影屏幕要求120寸以上，稍正式的会议，尽量外租专业的会议音响设备（带调音台）。

小规模的会议使用酒店音响必须事先调试确保正常；

会场内设置切换台，视频切换、音响切换尽量在一起，方便工作人员交流；

尽量保证三台电脑进行切换，一台专门播放视频，一台播放上场PPT（主持人串场PPT，发言代表头衔等），舞台发言席放置一台笔记本，由推介人员自行翻页；

为了保证三台电脑切换需配切换器一台，如果现场有两台投影仪同时投放我们还需要配置一个分屏器，如果硬接的话，投影仪画面会出现不断闪烁、黑白画面等情况；

A电脑：

播放所有视频短片

B电脑：

播放上场音乐，及介绍嘉宾PPT

C电脑：

推介人员推介PPT播放

检查广告外协公司制作用品注意事项：

与广告公司签订合同后，必须第一时间把《三一重机VI布置标准指导手册》电子版给到广告公司，由广告公司对照根据项目进行选择使用；

（建议使用完取回，避免流失）

对照设计的宣传用品，广告公司必须与代理商工作人员到酒店会场实际测量尺寸（比如像签到台背景板、主背景板、引导牌尺寸等），广告外协公司设计师根据实际测量尺寸调整对应项目原图尺寸；

广告公司设计师把所有需要用到的宣传用品进行调整（尺寸、文字等），调整完成后发送电子版给代理商筹备组项目负责人验收，验收合格后方可进行批量制作。

如代理商工作人员对调整项目设计存在疑问可咨询三一市场部VI设计专干。

对喷绘、写真等容易出现颜色偏差的项目需进行打小样审查，验收合格后开始制作。

确定与会嘉宾名单，落实领导及嘉宾发言名单，准备好发言稿注意事项：

提前落实活动发言名单，根据区域市场销售情况、发言人情况以及活动主题，确定发言稿，发言稿统一用三一市场部提供封页装饰。

所有发言稿在活动前需报请项目组组长审核，发言稿要联系实际，要有真情实感，并具有代表性。

烟酒等相关物质的采购注意事项：

按会议计划合理进行采购，单笔在5000元以上采购必须签订合同，如大型超市无法签订合同必须保留小票，小票中需有详细的采购清单和单价；

（烟酒类尽量选择在大型超市购买），如由财务及经办人共同经办。

确定参展设备，安排运输及设备清洗加油等，落实参展设备摆放注意事项：

根据活动宣传主题及参会客户类型，确定参展设备型号，在活动前一天或当天安排设备清洗加油，并运输活动现场。

展示设备须安排专人看管，确保设备安全。

督导广告外协公司进场布置注意事项：

筹备组负责人要跟踪广告公司工作进度，保证广告公司提前一个晚上进酒店会场进行布置。

如仍然发现制作及设计问题，因立即通知广告公司进行返工，否则扣除广告公司预付款费用。

会议彩排及设备调试注意事项：

会议前一天晚上要求广告布置好场地，进行设备调试，在条件允许的范围类进行初次彩排。

重中之重是当天必须把投影系统调试好，切换人员熟悉切换流程。

活动当天中午领导及客户中餐安排注意事项：

活动当天按照20元/人餐标准安排工作人员餐饮（活动当天），公司领导和提前的客户，在酒店安排自助餐，人数较多可提前统计发自助餐,领导和嘉宾凭自助餐卷用餐。

现场签到，为活动嘉宾、客户分配房间注意事项：

活动当天签到人员、欢迎人员尽早就位，引领陆续到来的客户签到，之后带领客户至会场，引导客户从前到后补齐会场座位。

活动嘉宾，根据嘉宾类型安排专人接待；

三一重机领导、行业领导、政府人员由代理商副总级以上人员全程陪同，媒体由市场部专人接待，各业务模块外部协作嘉宾，由各部门领导接待。

展示会签到台不发送房卡，如确需住宿，房卡原则上由相应营销代表给到客户手中；

大型活动，要求各分公司带队营销人员事先提供完整的参会客户信息（姓名、联系方式、身份证号），按2人一间的标准安排房间。

会议现场控制注意事项：

会议当天上午最后检查一遍会场需要用到的设备（视频、音频、灯光等）；

筹备组组长召集各块人员就位，由主持人彩排并对会议流程进行最后彩排；

会议开始才能确保各块人员明确自己的职责，保证活动按流程顺利举办。

组织客户到酒店外场参观设备注意事项

要求礼仪小姐沿线就位，引导客户至酒店外场参观设备；

服务工程师各就各位，对参展设备优势性能进行必要讲解（如有条件可以设置音响，同时也可在现场安排设备操作演示）；

参观结束后由礼仪小姐和现场工作人员引领客户前往下一环节场地（确保礼仪小姐了解具体位置）。

答谢宴会，领导祝酒词

宴会开始，由代理商总经理致祝酒词；

宴会现场可以适当穿插抽奖、问答等互动环节，抽奖嘉宾可以代理商中层管理人员担任，事先确定抽奖嘉宾，并事先告知抽奖细则。

奖品组需提前准备好抽奖礼品，由抽奖嘉宾为客户颁奖；

代理商需安排专人，登记中奖嘉宾的信息（奖项、姓名、联络方式等）

活动结束后清点未用完的会议物资，并妥善安排运回公司，避免浪费

收集报账资料，进行报账（活动结束后5天内）

针对财务报账本手册第六项有详细说明

3、活动组织中能从三一重机获得哪些支持

（1）、市场部编制的《三一重机促销活动指导手册》、《三一重机促销活动视觉规范手册》为代理商促销人员组织活动提供指导意见，认真学习此套资料将为各位提供最大程度的支持；

（2）、如代理商促销活动需要物资（视频、资料、礼品、PPT等），可以与三一市场部促销专干联系，安排物资支出；

（3）、三一市场部促销专干协助指导代理商完成前期促销会议申请、筹备等相关工作；

如时间允许，三一市场部促销专干会到代理商协助指导活动开展、并对代理商促销活动举办情况进行打分评审；

（4）、三一营销公司管理部协助满足代理商促销活动展示的设备的需求，安排参展设备的发放（代理商联系确定具体型号）；

4、促销活动具体实施流程

Ⅰ、展示会

代理商层面组织的中小型促销活动，活动主题为品牌宣传、新产品、新技术推介、客户关系维护等。

主要形式有产品展示会、技术交流会、客户座谈会、团拜会、交机仪式、代理店开业庆典等。

按活动人数规模将展示会分为：

50人以内的微型展示会、50-100人的小型展示会，100-200人的中型展示会，200人-300人的大型展示会。

其中，微型展示会，由代理商自行承担费用。

实施工作步骤：

（1）、活动受众类型

①.已购买三一挖机的客户；

②.有购买挖机意向的客户；

③.区域内挖机使用客户,如竞争品牌用户；

④.区域内在挖机领域/工程建设承包领域具有影响力的挖机用户；

⑤.应控制无关人员如家属等参加比例；

（2）、场地选择

①.县级城市须选择相当于三星级水准酒店宾馆，地区级城市须选择三星级酒店宾馆，省会级城市须选择三星以上酒店宾馆；

②.酒店须具备展示会规模相应会议及餐饮接待能力；

③.就餐地点安排在活动同一酒店内，要求餐厅环境与餐饮服务档次较好，能够符合三一企业实力及形象；

④.展示会酒店须具备满足样机展示要求的外部场地，便于同时陈列挖机2-3台，能够满足挖机现场操作演示需要，同时要便于样机安全保管；

（3）、会场布置

①.会议厅须场地宽敞、整洁，现场布置按课桌式排列，设置演讲台，不设主席台和嘉宾席；

②.会议厅必须配备投影仪、DVD、座式麦克风、无线话筒（两个以上）、调音设备、白板硬件设施；

③.大门布置充气拱门、配置条幅“三一重机液压挖掘机产品展示会”，或特殊主题同时出现三一挖掘机名称；

④.会议厅主席台要求悬挂条幅或电子屏字幕（要求同上），主席台须布置背景喷绘墙；

⑤.宴会厅要求悬挂条幅或电子屏字幕“三一重机答谢宴会”，主席台须布置背景喷绘墙；

⑥.酒店大堂醒目处摆放会议提示牌，内容为会议名称、时间及地点、就餐地点、及商务洽谈地点等相关会议信息；

⑦.酒店大堂至会议厅方向须摆放指引牌，内容为指引会议厅位置；

⑧.客户通道沿途布置易拉宝、海报、活动宣传单等平面宣传物料；

⑨.展示会现场可设置欢迎墙及签到墙，位置在酒店大堂入口一侧及大堂签到处；

⑩.提前一日布置样机展示场地，现场配置设备技术参数展板；

同时，安排专人负责样机保管安全。

（4）、活动物资及车辆配备

①.会议须配备笔记本电脑一台，投影仪一台（备用），激光笔一支；

②.活动签到台配备签到册一至两本、签到笔两支以上、资料袋及礼品（根据邀请人数确定）、销售人员名片（每人两盒以上）；

③.指定专人负责展示会照片采集，配备数码相机一台，拍摄活动照片，要求照片能反映活动整体情况，照片需涵盖酒店现场布置、能显示全体人数的会议室及餐饮现场照片，客户观摩样机展示的照片；

④.展示会前联络平板车，保障样机在活动前一天按时运抵会场及会后及时运回；

⑤.展示会期间，代理商须配备至少一辆会务专车，保证筹备工作进行；

（5）、展示会主持及致辞准备

①.展示会主持人由代理商内部安排，事先确定会议流程，并准备主持串