进口品牌挖掘机知识培训Word文档下载推荐.docx

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1）建立

由于产品价格昂贵、销售量相对比较低、设备运行环境恶劣常易损坏发生故障等特点，卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并提供售后服务。

卡特彼勒与所有的分销商都建立了一种长期、稳定的合作关系，这些分销商都是独家代理，不能再代理其他竞争对手的产品，而且一般都具有一定的经济基础，信誉良好，他们买断卡特彼勒的产品，然后再卖给客户。

这样做可以保证分销商对机器和用户的高度负责，同时分担卡特彼勒公司的风险，保证卡特彼勒的现金流，使公司财务处于健康的运行状态。

2）关系处理

①“家庭式的关系”，不对分销商进行压榨，是卡特彼勒最主要的原则。

②与分销商进行深入而坦诚的交流。

③除了提供产品和零部件外，卡特彼勒还帮助分销商向用户提供分期付款等信用，同时在存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给分销商以支持。

3）分销在中国

卡特彼勒产品的主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。

其中美国以外占51%。

早在1979年，卡特彼勒就开始了在中国的业务，相继设立了北京和上海代表处，成立了卡特彼勒中国投资有限公司。

20年来，卡特彼勒在中国投资10亿人民币，建立了6家企业：

四个合资生产厂，两家合资子公司。

1995年，卡特彼勒与中国最大的工程机械制造企业——徐州机械工程集团合资，组建了卡特彼勒徐州有限公司，生产液压挖掘机和筑路机械；

1997年，与日本伊藤忠公司及SNT公司共同投资，组建了亚实履带天津有限公司和亚实锻造天津有限公司，制造液压挖掘机履带行走装置；

1997年，由卡特彼勒中国投资有限公司、亚洲战略投资有限公司和中信机械制造有限公司合资，成立了山西国际铸造公司，为卡特彼勒的发动机生产缸体和铸件。

两家合资子公司是：

帕金斯发动机天津有限公司，广州马克柴油机公司。

3、中国代理网络

卡特彼勒在中国由五大代理商组成

1）威斯特中国有限公司

成立于2001年元月，是澳大利亚ACE集团公司的全资子公司，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一——威斯特代理体系。

威斯特代理体系业务面积覆盖西澳大利亚，新南威尔士，澳大利亚首都地区和中国东北、华北地区。

澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史，在全球众多卡特彼勒代理中名列前茅，而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理之一。

在中国东北、华北地区的唯一指定总代理，其主要代理区域覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、北京市和天津市五省两市一区共约240万平方公里的业务面积。

目前，威斯特中国已在中国东北和华北地区建立了25家分公司并拥有当今世界一流的天威斯特设备维修翻新中心，公司在短短几年之内发展迅速，员工总数增长到了1000位之多。

2）信昌机器工程有限公司

早在1928年已于上海创基立业，现总部设于香港。

是马来西亚实力最为雄厚的多产业跨国集团——森那美的附属机构；

也是全球工程机械先锋――卡特彼勒在中国华南六省、新疆、及港澳地区的唯一指定总代理，服务超过260万平方公里的区域。

总部位于香港元朗，占地面积达16,751平方米，零件仓库常备卡特30,000余种零配件；

维修车间配备齐全的卡特检测维修工具，拥有一支经卡特培训并授权的专业的产品工程师及维修工程师队伍，为客户提供业内称誉的产品和服务。

信昌机器在顺德、厦门设有区域总部，在广州、南昌、厦门、福州、南宁、长沙、海口、乌鲁木齐、库尔勒等城市设有分支机构、客服中心、咨询中心、零件配送中心与维修车间。

3）易初明通公司

易初明通是由两个拥有独特优势的母公司投资的子公司：

明通机械设备有限公司和易初集团。

明通公司是世界知名的卡特设备代理商，易初集团是charoenpokphand正大集团的全资子公司，正大集团是中国境内最大的外商投资公司之一并拥有超过一百个合资企业。

正大集团和其合资伙伴在中国投资超过40亿美元，1998年以来累计销售为80亿美元。

易初明通公司于1994成立于香港，是美国卡特彼勒产品在中国西南区总代理。

总公司设立在云南昆明，注册资金：

美金1,200万。

服务范围包括：

云南、贵州、四川、陕西、甘肃、宁夏、青海和西藏等八省及重庆市。

4）利星行机械有限公司

利星行机械有限公司是利星行集团（全球华人企业500强企业）在大陆全资拥有的子公司,是世界最大的工程机械制造商及主要的发动机、发电机组生产商美国卡特彼勒公司在江苏、安徽、浙江、湖北、山东、河南及上海市的独家代理。

总部及其售后中心设在江苏省昆山市，在代理区域内设立了23个分公司以及23个服务点全面负责卡特彼勒产品和零配件的销售及提供优质的售后服务。

1994年10月成立以来，其业务经历了突飞猛进的发展。

公司由最初单一的工程机械与发动机销售商，已经发展成为今天的可以提供销售、租赁、设备翻新、融资租赁等服务的综合方案解决者。

5）中华机械股份有限公司

中华机械在台湾拥有7个营业单位，总公司及北区全功能服务设施位于桃园县大园乡；

接近桃园中正机场，另一全功能服务设施则设置在善化；

靠近南台湾的台南，此外，尚有位于台中、花莲、新竹、台北及高雄的销售据点。

这些遍及全台的网络对客户构成了一个完整的服务范围，包括了新旧机具/引擎的销售、租赁及零件支援，同时，对客户提供范围广阔的服务亦保障了卡特彼勒产品高效率及合乎成本效益的操作及运行。

中华机械在台所提供的服务完全是透过卡特彼勒计算机化零件库存及订购系统所支援，这能使超过四十余万项零件透过遍布全世界25个零件发货中心网络快速的被送达。

三、挖掘机

1、分类简介

1）迷你液压挖掘机

小型挖掘机设计紧凑，能在其它机器无法工作的施工地点工作。

回转动臂、橡胶履带、角铲和附件配置用途多样，使该机器能在许多施工地点行走，减少对不能扰动的地面的影响。

CAT306和CAT307D都是迷你型的液压挖掘机。

306的重5.5吨左右，307D重7吨左右。

2）小型液压挖掘机

D系列小型液压挖掘机保留了C系列最有价值的功能，并且提供了很多增强功能。

这些新功能包括世界一流的驾驶室、采用ACERT™技术的C4.2发动机，以及通用性极高的改进的性能和提升能力。

D系列的设计可降低每吨成本，提高客户的生产率，并可为操作员提供更为舒适的工作环境。

常听的型号是312D/312DL，12吨左右的。

3）中型液压挖掘机

卡特彼勒D系列中型液压挖掘机是在C系列的信誉基础上制造而成，通过保留最有价值的功能的同时还提供许多功能包括全球一流的新式驾驶室、ACERT发动机，具有优越的性能和久经考验的可靠性、改善的性能特性以及最优质的多用途性。

D系列旨在减少客户在每份工作上的精力，帮助他们在当天结束之前完成更多工作，并且让每天的工作足够可靠。

4）大型液压挖掘机

卡特彼勒大型液压挖掘机适用于以下客户群：

在大型土方应用中要求高可靠性和高生产率，或在大型水利管道项目中需要提升重型管道和结构的客户。

卡特大型液压挖掘机具备了独特3泵液压系统和可调型电控液压操作杆，这些特性都有助于最大化日产量。

2、中国销售状况

据2009年1-8月销售情况：

总的来看，在全国的销售总量为4222台，占全国总销量的7.20%。

其中进口机销量为1372台，占全国进口销售总量的35.70%。

从各地区来看，品牌内总销售占有率前三的城市分别是西藏、36台、占34.30%；

内蒙古、412台、占16.90%；

海南、43台、占11.50%。

品牌内总销售数量前三的城市非别是内蒙古、412台；

湖北、315台；

江苏、264台。

从型号来看，总销售前三的分别为320D、1549台；

336D、490台；

307C、379台。

进口机销售前三的分别为307C、379台；

324D、199台；

315DL、170台。

日立（HITACHI）

日立建机株式会社（日立建机）隶属于日本日立制作所，在与其合资子公司（日立建机集团）的努力下，凭借其丰富的经验和先进的技术开发并生产了众多一流的建筑机械。

成为世界上最大的挖掘机跨国制造商之一。

日立建机以其近百年的机械制造经验和雄厚的技术开发能力，制造出了0.5—800吨各种型号的系列液压挖掘机。

总部位于东京,公司通过遍布全球的经销网络向全世界销售产品。

注册资金815亿7,659万日元，成立时间1970年10月1日，营业范围包括建筑机械、运输机械及其他机械设备的制造、销售和服务。

2、发展简史

1）日立建机的历史与全球性活动的展开

其中经历了1948年开始日立建机的原点到最初的挖掘机、1955年开始在国内的业绩扩大、1964年开始向海外发展。

2）日立建机的起步和国内事业的展开

其中经历了1966年4月开始了日立建机株式会社的起步、1974年开始确立生产体系。

3）以“世界级的日立建机”作为目标

其中1972年开始确立全球销售网络、1978年开始向亚洲各国提供技术支持。

4）作为综合建机厂家的飞跃

其中经历了1986年的开始销售EX系列机器、1987年开始新业务领域的扩大和OA的推进、扩大生产能力、1990年开始新EX系列机器的发表和强化产品生产线的提高等4个阶段。

5）向全世界市场挑战

其中经历在全世界实施销售和制造的扩大、1998年日立建机将“拥有梦想的全球化企业”作为口号。

6）开拓未来

1、全球概况

销售和服务网络：

（地区销售支部）东日本（关东）、西日本（关西）

分店：

12家销售网点：

115家

工厂和研发：

技术研发中心，土浦工厂，霞浦工厂，常陸那珂工厂。

子公司和分支机构

日本:

40家

海外:

分布在不同国家的36家公司，包括美国、加拿大、中国、新加坡、印度尼西亚、泰国、马来西亚、印度、澳大利亚、新西兰、荷兰、英国、法国、意大利和南非。

2、日立建机在中国

随着中国经济的不断崛起，日立建机不断加大在中国的投资。

日立建机在中国的业务中心是负责生产制造的日立建机（中国）有限公司和负责销售的日立建机（上海）有限公司。

此外，还有位于北京的日立建机中国办事处、专营融资租赁业务的日立建机租赁（中国）有限公司和覆盖全国的各代理店。

日立建机集团在中国总共有60个销售代理。

1、中国代理商简介

永立建机（中国）有限公司是中国地区日立进口挖掘机的总代理。

公司总部坐落于天津港保税区，占地36000㎡，该基地集办公楼、培训中心、新机整备中心、室内仓库及室外堆场于一体，是永立建机的仓储基地、售后服务中心与培训中心。

2008年投资新建的新机整备中心，用于新进大型/超大型挖掘机的组装及对新进挖掘机的检查、检测、调试。

保税区内的室内仓库可以容纳千台左右的TACOM市政机械及圆海矿山机械，室外堆场可以容纳680台以上的原装日立小型挖掘机、中大型挖掘机、超大型挖掘机、轮式挖掘机及应用产品挖掘机,以满足全国各地客户的需求。

另外，在保税区内还设有各种机器的纯正配件仓库，保有大量库存，以便向全国各地提供快速的配件供应。

为了协助分布于全国三十一个省市自治区的各产品代理店，永立建机在北京、上海、西安、成都均设有分公司。

北京分公司负责北京、天津、河北、山东、山西、黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古七省二市营业销售及售后服务之管理。

上海分公司负责江苏、安徽、浙江、江西、福建、广东、广西、河南、湖北、海南及上海十省一市营业销售及售后服务之管理。

西安分公司负责陕西、宁夏、甘肃、青海、新疆五省的营业销售及售后服务之管理。

成都分公司负责四川、西藏、云南、贵州、湖南及重庆五省一市营业销售及售后服务之管理。

2、原装进口挖掘机三大专有标识

永立建机LOGO、已通过检验的质量合格标志、日本原装进口标识。

3、性能特点

1）市场总体印象

省油，复合速度快，效率高，五十铃发动机，通用性好，维修方便，使用几年后动力下降小，维修费用低，旧车折旧慢，残值高。

2）具体性能

易操作的驾驶室内装备品、监控盘及开关盘；

新采用了节约能源效果显著的自动加速功能，即A/A模式加速功能；

采用了低振动、低噪音且舒适的驾驶室；

同行业首家在标准型机器上配备了信息挖掘机机能，可将机器的工作情况等信息存储于机器中；

通过采用H.I.O.S.II系统，使挖掘机精整作业更轻便，实现了近乎直动感觉的操作性能，同时由于日立先进的电控系统及液压系统再生机构的使用，使得日立挖掘机的复合速度在同等挖掘机中速度最快，实现了大的作业量，提高了生产量。

4、中国销售状况

总的来看，在全国的销售总量为7194台，占全国总销量的12.30%。

其中进口机销量为1150台，占全国进口销售总量的30.00%。

从各地区来看，品牌内总销售占有率前三的城市分别是宁夏、244台、占43.40%；

西藏、24台、占22.90%；

青海、212台、占22.50%。

品牌内总销售数量前三的城市非别是安徽、516台；

四川、464台；

江苏、449台。

从型号来看，总销售前三的分别为ZX60、1126台；

ZX200-3、1083台；

ZX70、1036台。

进口机销售前三的分别为ZX200-3、245台；

ZX240-3、242台；

ZX330-3、129台。

小松（KOMATSU）

株式会社小松制作所创立于1921年5月13日，是一家有着80多年历史的全球著名的工程机械制造公司，同时还涉足电子工程、环境保护等高科技领域。

2、发展简况

1921-1945从创建到初具规模

1946-1960重建和发展

1961-1965提高产品质量，登上世界舞台

1966-1970飞速发展，从日本小松到世界小松

3、产品设计领域

矿业设备：

大型推土机、大型自卸车、大型挖掘机、大型平地机、大型轮式装载机

一般建设：

推土机、自卸车、挖掘机、平地机、轮式装载机

特殊用途：

微型挖掘机、小型装载机、挖掘装载机、滑移式装载机

其他设备：

起重机、移动式破碎机、压实设备

1、制造工厂

在日本由小松公司总部和六大主要工厂，其中六大主要工厂为：

永见工厂、粟津工厂、小松全能、大阪工厂、小山工厂、真冈工厂。

其次在北美和亚洲也设有制造工厂。

2、小松在中国

小松（中国）投资有限公司是株式会社小松制作所在中国的全资海外子公司，成立于2001年2月，公司总部位于上海市。

公司秉承日本总公司面向全球的发展战略思想，把“品质和信赖”作为公司最重要的经营理念，以满足用户需求为宗旨，提供优质产品和服务为己任。

公司自成立以来，先后在全国范围内设立了7个地区办事处，分别协助遍布各省、市、自治区的小松产品代理商，进行整机销售、服务及零配件供应等相关业务的工作，更好地服务于广大的小松用户。

具体零配件供应供应渠道如下图：

1、挖掘机性能：

A、高生产率与高经济性相结合

1）高压共轨（Commonrail）燃油喷射系统，精确控制燃烧;

2）可根据作业对象选择快速模式P或者经济模式E。

其中，经济模式E又分为E0、E1、E2、E3，最大限度的满足用户对燃油经济性的要求;

3）CLSS液压系统传递效率高，动作快速灵活。

B、新型7寸大屏幕液晶彩屏监控器

大型TFT液晶彩色监控器可以保证设备进行安全、精确和平稳的工作。

通过采用在各种角度和光线条件时都可方便阅读的TFT液晶显示，提高了显示屏的可视性。

开关简单且容易操作，功能开关便于多功能操作。

以12种语言显示数据，方便全球范围内用户的需求。

C、安全舒适的操作环境

1）高刚性驾驶室充分保护驾驶员的安全;

2）悬浮式座椅和带扶手的控制台是驾驶员可以保持舒适的操作姿势;

3）动态噪声降低2dB，实现了低噪声操作。

D、标准配置康查士，随时随地为您反馈机器信息

1）帮助客户管理车辆的安全、防盗、防破坏；

2）帮助客户进行更优质的维护保养；

3）手机短信功能使查询更便捷；

4）每月递送康查士月报，保证客户在第一时间了解自己的设备。

E、机器长期稳定施工的保证——高可靠性和高耐久性

1）先进的发动机技术，实现了燃油燃烧的精确控制，同时满足EPA和EU三级排放标准;

2）采用强化型动臂和强化型斗杆；

3）针对中国市场的燃油质量，采取了特别措施，让用户放心使用。

总的来看，在全国的销售总量为9434台，占全国总销量的16.10%。

其中进口机销量为10台，占全国进口销售总量的0.30%。

从各地区来看，品牌内总销售占有率前三的城市分别是海南、127台、占34.00%；

内蒙、575台、占23.60%；

福建、233台、占22.10%。

品牌内总销售数量前三的城市非别是四川、930台；

江苏、665台；

山东、641台。

从型号来看，总销售前三的分别为PC200-8、1624台；

PC360-7、1366台；

PC220-8、1057台。

住重中骏（SUMITOMO）

1、住友简介

住友集团是日本最古老的企业集团之一,拥有400多年历史。

17世纪由住友政友1585-1652在京都创办的“富士屋”发祥而来。

从经营铜制乐器的商号开始，元禄4年（1691年）到取得别子铜山的经营权，之后283年铜的生产得以持续，住友也因此不断成长。

经历了明治维新混乱时期的别子铜山，在引进外国的技术和机械后生产能力得到大幅飞跃。

之后在吸收西洋技术不断扩展铜生产量的同时，机械工业、石炭工业、电线制造业、林业等关连事业也相继得以开展。

后发展成为以矿工业和金融业为中心的近代财团。

集团主要由住友建机、住友商事、住友银行、住友电工、住友生命保险等20余家集团公司组成。

2、住友建机

住友建机集团是住友集团旗下一家专门从事工程机械开发和制造的公司，主要产品有液压挖掘机、沥青摊铺机、废品再利用机械等，在世界拥有约100多个集团子公司。

从40年前开始生产，目前在世界上销售了大约12万台液压挖掘机，在日本排前5名。

3、住重中骏

住重中骏（厦门）建机有限公司：

是日本住友集团属下的住友建机制造株式会社同香港中骏集团属下的中骏重工（厦门）有限公司组建的合资企业。

住友与中骏在原来厂家与代理的长期合作基础上，为了进一步扩大市场占有率，提高住友品牌的知名度与售后服务的力度，成立了这家合资公司。

于2004年3月1日开始正式营业，主要从事住友建机制造株式会社生产的液压挖掘机等建筑机械及其零部件的进出口、销售及售后服务。

公司注册资本为3000万元人民币，住友占有股份51％，中骏占有49％。

自1994年以来，住友挖掘机在中国市场销售均委托中骏集团旗下的中骏机械有限公司（以下简称中骏机械）进行，销量从最初的7台上升到去年的1000台。

中骏集团创立于1987年。

中骏机械为其子公司，专业从事建筑机械、工程设备、电力设备、产业机械及环保设备等大型机械的销售代理。

到目前为止,中骏机械在全国各地已有40多家经销商。

合资公司的主要任务是从事住友建机制造的挖掘机等工程机械、零配件的销售及售后服务，并完善在中国的销售网络和体系，成为住友建机产品在中国的销售总部和结算中心。

1、全球

在美国肯特基州设立了Link-Belt建筑机械设备公司，销售住友千叶工厂生产的LINK-BELT品牌的液压挖掘机。

在中国设立建筑机械销售、服务的综合公司『住重中骏（厦门）建机有限公司』；

2005年，为了更快速有效地给中国供给零部件，于是在上海市外高桥保税区设立了"

上海零部件中心"

；

2008年4月成立全资子公司住友建机（唐山）有限公司，主要生产SH210和SH240两种机型。

在新加坡设立了"

新加坡零部件中心"

，更快速有效地给亚洲地区供给零部件。

2、住友在中国

公司的销售模式主要实行区域代理制，在香港、北京等地设立办事处。

目前，正在与中骏机械进行整合、分拆，所有挖掘机都通过住重中骏进行销售。

销售计划分配主要是华东市场，其次是华北、东北、西南、华南、西北。

1、主要性能

1）采用新型液压系统"

SIH:

S"

和新型的发动机系统"

SPACE5"

提高作业速度和环境性能。

2）通过对控制阀内的油压回路优化及对操作状态的信号感受，平滑传达操作员微妙的力量变化，实现了较高的操作性。

3）新增配的SP模式实现了前所未有的作业量。

模式的切换与旋钮联动，不需要复杂的按键操作。

4）采用新型加热回路，缩短暖机时间。

5）搭载有可自动进入怠速状态的自动怠速和立即进入怠速状态的单触式怠速。

2、中国销售状况

总的来看，在全国的销售总量为897台，占全国总销量的1.50%；

但其中进口机销量为885台，占全国进口销售总量的23.10%。

除了天津工厂有生产的SH210-5和SH240-5有少数几台为国内机外，其余全是进口机。

从各地区来看，品牌内总销售占有率前三的城市分别是天津、58台、占15.80%；

黑龙江、82台、占4.50%；

福建、43台、占4.10%。

品牌内总销售数量前三的城市非别是黑龙江、82台；

天津、58台；

四川、54台。

从型号来看，总销售前三的分别为SH210-5、436台；

SH350-5、206台；

SH240-5、194台。

进口机销售前三的分别为SH210-5、428台；

SH240-5、190台。

总结：

纵观学习的四个品牌，管理模式上，卡特、日立在中国采用分级管理模式，大的区域代理商或者分公司管理各省级代理商，小松、住友采用点面式管理；

销售机种上，卡特、日立国内合资机和进口机双管齐下，小松以国内生产机为主，住友以进口机为主；

从热销产