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你怎么知道我电话的?
M:
今天非常冒昧给您电话,也许您对我没有什么印象,但是您或许喝过我们公司的酒,您的资料我们自然会有了。
你们都做什么酒呢?
我们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、陈酿等上百个品牌,我们以全国名酒为主。
(回答要含糊,面要大)
你说的那些酒我没喝过,我平时都喝地方酒多一些。
哦,那您应该到咱们市里的一些高档酒店(举几个耳熟能详的饭店)用过餐,我们公司和这些酒店都是有联系的,所以象您这样重要的客户留在酒店的资料我们也会有。
哦原来是这样啊,那你有什么事。
请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。
很少
那逢年过年总会有一些小小的聚会吧
恩,那倒有
我是做酒的团购销售的,首先我肯定保证酒的质量,第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的,第三,我们经营的酒品种多,所以价位也多,能满足您不同层次宴请的需求,第四,随时给您送货。
不知道您的单位用酒这块是否由您负责呢
是(不是)
哦那太好了,那咱那平时大概都用什么价位的酒呢?
(那没关系,您可以帮我引荐一下咱们负责采购的领导吧,非常感谢您)
100-200元吧(那回头再说吧或好的)
哦我们有这个价位的,您看这样吧,电话里也说不清楚,过两天我在与联系,我去拜见您一下,到时我会把我们的酒详细的介绍给您。
(好,那过两天我再与您联系)
注:
第一次通话,只要让对方对你有印象就好,毕竟不认识,点到为止。
3、第二次通话:
目的在于能约到对方给你见面的机会。
您好xxx(职务),我是xxx,前两天给您来过电话,不好意思耽误您两分钟时间。
哦想起来了有什么事吗(我现在挺忙)
不知道您这两天哪天有时间,我想去拜访一下您,您不用多想,不是非得让您买酒,只是非常想认识一些这样非常优秀的人士,要是将来买了酒,我会非常感激您对我的帮助,要是不买,我也很高能和您这样的人成为朋友,您看我是今天到您那呢还是明天更方便呢。
(那您大概什么时候忙完,我再给您来电话)
那就明天吧。
(回头再说吧)
好,那我是明天上午还是下午呢(那我明天再给您去电话)
下午吧。
(好吧)
好,那我下午两点半到您单位好吗?
(xx再见,祝您工作顺利)
好
好的,再见xxx,明天下午见,去时我会再打电话确认的。
注:
利用好二选一的方式,让客户就范。
3、与客户约见面,尤其第一次,一定要准时,着装要大方得体,避免奇装异服,着淡妆,忌浓妆艳抹。
为避免临时有变,可提前打电话确认一下,或认识正好是午休时间,怕影响客户,就直接去,提前到客户单位门口,再打电话确认房间号,如正好遇客户临时有事出去,本次约见不能正常进行,那就通过电话再约时间,并且委婉的告诉客户你已到他单位门口,怕影响他休息而没提前联系,这时他会因为一丝内疚而痛快确定下次约见,还有客户会通过此事觉得你很懂事,或因为这种不折不饶的敬业精神所感动,这也是为什么,提倡大家只要和客户约好了时间,不管是刮风还是下雨任然要守约得一个道理。
销售是靠问的,见面之后,一定要问对方一些问题,让对方多说,你才能从他那里获得更多的信息。
如说:
看您做到这个位置,在您那个年代,您应该吃了不少苦吧?
或您这么年轻有为,您是怎么做到这么优秀的,您给我讲讲呗,我也好学习学习。
以后有您这样的好领导我可得从您什么多挖点金才是呢。
好汉都愿提当年勇,大多数人都会为过去吃过怎么的苦换来今天的甜而觉得自豪,让他打开话匣子,当与客户建立了一种初步的好印象之后,可以试探性的问问,如:
咱这平时用酒量怎样的,价位,品牌的选择,结账的方式等。
如果通过沟通发现,他具有用酒的决定权,那适时选择告辞,并和对方说:
明后天我拿瓶酒,您尝尝,给我多提提意见,再者我又能向您学习了,到时您记着在帮我引荐几位朋友,我也叫上我们的一位同事一起参加,她也非常优秀,也像您一样非常直爽,我相信我们会成为很好的朋友的。
再借机确定小品会时间。
如果发现他不能决定用酒,但可以帮忙引荐,那告诉客户下次帮你引荐,再去时可以带个小礼品给他,客户就不好再推辞了。
、
如发现以上两方面都不占,那就直接PASS。
(二)熟人拜访
熟人一般都至少在酒桌上喝过酒的,成为熟人客户,因为男人在酒桌上只要三杯酒下肚,只要不是非非常高的职位,基本上都可以称兄道弟了,所以和他说话,也就可以更随意一些了。
如果你了解他不是很多,那就通过你的朋友进行对他的了解,或直接再约见面拜访,了解他是哪一类的客户,是能帮你介绍人的,还是直接销售的。
1、如果了解到之后,是可以帮忙转介绍的,就直接请他帮忙介绍几位能消费我们酒的客户。
可以这样说:
xx哥,您看我们再外面打工也挺不容易,您也这么认可我,那如果在你利索能及的范围内你能帮到妹妹的,请你多多帮助,你看你什么时间只要把你身边那些朋友介绍我们认识一下,到时我做东,我们一起品尝一下我的酒,反正他们用谁的酒也是用,干吗不用咱的呢,你说呢
好吧回头我给他们联系一下,
你现在方便联系一下,正好我也在,到时咱们一起商量看那天,确定一下。
有些人会碍于面子答应下来,那我们一定要吹捧加一点点“得寸进尺”的抓住机会来一步步确定好所有事项,这些事尽量要在你眼下去做,才会有结果,否则会有很多的敷衍。
但切记:
不要太急于求成,如果你让客户不舒服,他会慢慢远离你。
2、如了解到客户是可以直接销售的,如果他曾经品尝过你的酒,并且你也了解到他大概用什么价位的酒,就可以直接问:
a、xx职务(哥),你看上次和那个酒你不是感觉挺好的吗,说这几天要呢,你看你要的话要哪个度数的呢,45还是52度的?
b、那你看是先给你拿上几件呢,我们现在有个活动,、、、、、、,我建议你拿十件(五件)吧,反正酒也放不坏,活动月底就停了,以后就不划算了,你说呢?
c、那你看我是今天(上午、下午)还是明天给你送过去呢。
【如客户说:
这两天没时间,过了这两天有空给你打电话】视情况而定,可以说:
那这样吧,我们公司大,出酒时间比较长,万一到时正好时间太急,那就不太好了,这样反正你都定了,我先给你提出来放我车上,或给送货的备上案,省的到时赶不上。
也可以说:
行,拿过两天我给你打。
d、如过了两天,任然没给你打电话,那主动打过去,寒暄几句,直接问:
酒什么时间给你送过去,送哪?
3、如果客户没有品尝过咱的酒,那就直接请他吃饭,如:
xx,中午有安排吗,如果没有我请你吃个饭
那怎么合适,我请你吧(今天中午不行)(不用了,你的事,我惦记着呢)
我请,要不到时再说,我那瓶酒你尝尝。
(那今天晚上或明天中午你看你啥时候有时间呢)(我知道你惦记着呢,我就是想请你吃个便饭,要不你那边还有什么朋友叫上也可以)
继续约时间,直到确定时间,确定人数,再确定地点。
在酒桌上利用一些客户喝完酒好面子的机会,乘机敲定,如有客户说,这酒不错,回头给我弄点,那你可以说:
xx,你看你这么帮我,我确实我感激,只是你那确实需要这么多酒吗,我知道两万块(一万块对你来说不算什么),我还是希望我的朋友帮我但同时不让自己为难。
【打探虚实】如果客户任然说没事,回头给我送,那就说第二天给他打电话送酒。
如果这时客户说那回头再说吧,就知道是敷衍。
其实这种场合他说出来,你在确认时,有那么多人在,他也不好再反悔,而且你又为他考虑,并且又一次加强了他的记忆。
在宴请准客户直接销售的同时,不要忘了让他顺便帮你介绍他的朋友,在请品牌顾问帮忙介绍新客户的同时,也要进行销售,二者是可以同步进行的。
三、品鉴会:
分为小型品鉴会(简称小品会)和大型品鉴会
重点说一下小品会:
它分为请进来小品会、走出去小品会
小品会的目的:
1、建立新的人脉关系。
2、通过酒会加深认识和增进感情,为针对性销售做铺垫。
3、传播产品品质,使“意见领袖”能从内心接受,不忘记推广。
4、使产品与目标客户直接见面,通过定人—定单位—定目标对象
的原则,进行“一企一策”运作。
注意事项:
1、餐厅选择,有全兴原浆年份酒的餐厅
2、分系统:
不同单位、不同级别不便于沟通
3、每次尽量一桌,便于一对一沟通。
4、注意用餐中的礼仪:
a、用餐—坐姿端正,谈话得体、调节气氛,喝酒—了解当地习惯,不喝假酒,把握酒量,送客—送领导上班,并目送离开b、香水不要太浓c、餐位安排、自我安排,开餐前斟酒d、眼观六路,耳听八方e、同事配合等等
例:
1、如果餐中大部分人是自己邀请的,开场白:
首先感谢各位的光临,今天请大家过来就是想好久不见各位了,一起聚聚,我能有今天也是靠在座各位的支持。
再者我现在做这个酒请大家品尝一下,在各位哥哥们能力范围之内的能帮的上的尽量帮一下忙,我也会非常感谢大家的。
来我一起举杯为我们的相聚干一杯。
(如果是你的朋友帮你组织的这场聚会,开场由他来,并表达意思,并介绍到会人员)注:
在开场之前肯定已经和一部分人有了初步了沟通,因为本地人大部分都再喝地方酒,度数低,会觉得这酒劲大,在喝酒之前适时的道出:
我们的酒刚和嘴里的时候有点冲,但咽下去之后,回口是甜的。
(事前的说明胜过事后的解释,这样会加大他对酒的认识与认可,同样也会跟着你的思路走)
什么酒啊,全兴啊,全兴上头啊。
是的,很多人都说全兴上头呢,如果你不介意我给您讲一下为什么会上头,那是因为有两年全兴卖的非常火,后来好多人为了赚更多的钱,回收了全兴的空酒瓶,灌装假酒卖,结果好多人喝了上头,到现在都认为是全兴酒上头呢,其实那是假酒上头,真正的全兴酒是不上头的。
那这酒多少钱啊
这是咱全兴酒厂出的一款中高档酒,原浆年份酒,象这个20年的原浆年份酒,在超市零售价368元,您要拿的话就是我们的团购价298元。
这个酒的酒质非常好,和水井坊是一个酒厂,我们圈内人都把它称为不是水井坊的水井坊,全兴也是八大名酒系列之一,看它的包装非常大气,很适合各种商务宴请,非常上档次,让您有面子的同时又不用花太多的钱。
就这一种价位吗?
还有六年的、十年的、、、、、、、、(分别介绍一下酒的价位等)
可是现在很多人都认地方酒,我们单位也是以地方酒为主。
那是因为地方投入大,不计成本的送给一些领导,领导就喝这个,外面的人就认为领导爱喝这个酒,其实不全是,我们的酒现在省里的一些单位领导都在喝,比如省教育厅、省公安厅、省人大、政协,还有一些房地产商等一些私企都在用我们的酒,而且非常认可(举例:
省教育厅的xx领导,那可是品酒专家,他现在就认这个酒,那天说呢,其实喝酒还是喝名酒,不过有时候没办法、、、、、)
你那酒经营这一个品种啊?
我们上百个品牌呢,有古井原浆系列,泸州系列,蓝花郎、青花朗、还有长城干红等好多呢,以名酒为主,单价非常全,从十几到上百上千都有,请问,咱们单位平时都喝什么价位的酒呢?
100元—200元之间吧
那咱那购酒是您说了算吧
是
那您喝着这酒怎么样
还行,就是度数有点高
我们有45度的,不高不低正好,咱河北人就爱喝这个度数,和谐度数,中庸之道,也非常适合您的人诶,我认为我们的六年的酒或十年的价位正好合适,您回头一定惦记着我的这点事(如果不是很熟,下来再联系,如果关系还行了,直接促成销售就是---那您看我给您送几件六年还是十年的呢、什么时间、几件、、、、、)
如果中间有些人好面子说要,见上页技巧。
无论客户说再多的酒品不好,都要先认可对方,然后在阐述自己的观点。
不要诋毁其它品牌产品。
宴请中开头结尾可以说酒,以让所有人留下印象,但餐中没必要总提酒的事,我们一定要有目的,但不能急于求成,给对方太大压力,先和客户交朋友。
四、客户回访:
1、一起用餐或朋友介绍的新认识的客户,一定要在分开后第二天,发个短信并属上自己的名字。
头一天客户喝完酒很多事可能比较模糊,这样加强一下印象,短信最好是自己写的有关对客户印象方面的。
2、第三天开始打电话联系,再约见面或直接销售等等。
3、要不间断的给客户发一些信息,让客户知道你永远都很重视和惦记他。
五、实用技巧:
如何品酒:
观、闻、品、格
观:
酒泡—大小均匀且排列整齐的酒泡
酒线—挂杯,酒线厚重且挂杯持久
酒色—清澈、透明(呈微黄色)
闻:
醇香浓郁
品:
1-2毫升,布满舌面,短暂停留,一口吞下,并呼气
格:
如同人的品格
(学习的目的是增长知识,提高能力,相信一分耕耘一分收获,努力就一定可以获得应有的回报)
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