电话约访技巧运用讲师手册Word文档下载推荐.docx
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打出投影片3
讲师请一组学员回答,并板书记录
打出投影片4
打出投影片5
打出投影片6
讲师模拟示范
举景澜电话约访实例进行讲解
打出投影片7
学员和讲师进行模拟电话约访
打出投影片8
打出投影片9
发随堂讲义
打出投影片10
学员参与演练
打出投影片11
打出投影片12
打出投影片13
打出投影片14
讲师总结激励
——讲师自我介绍
一、课程导入
——讲师提问
讲师请学员讨论运用电话与人沟通相比传统方式有何特点,并请他们归纳出运用电话进行营销的优势。
——讲师归纳
运用电话进行销售具有快捷、高效的特点,一次直接访问的成本是电话排放的二十倍。
善于运用电话进行约访销售,才能事半功倍,跃走越轻松。
二、——打出投影片4
讲师请学员讨论并列出可以获得电话号码的渠道。
然后进行讲解总结。
电话约访的另一个好处在于我们可以获得广泛的准客户来源,因为我们有大量的渠道可以获得可供约访的电话号码资源,可以积累起广泛的人脉。
三、打出投影片5
——讲师讲述
凡事预则立,不预则废。
机会只青睐有准备的人。
成功取决于充分的准备。
讲师详细分析各种工具的用途。
钟表用于控制合理的预约拜访电话时间。
预约拜访电话的长度通常不超过5分钟。
镜子让我们能够看到自己的表情,以及肢体动作,以便我们能够调节控制自己的情绪和形象,使自己保持良好的状态,因为客户能够感受到电话另一端的你。
饮料可以滋润嗓子,补充体力,使我们的声音始终保持热情和洪亮,不会因为长时间打电话而变得有气无力。
四、——打出投影片6
——讲师示范
讲师扮演业务员进行电话约访,用紧张颤抖、和热情的声音分别说:
“你好,我是平安保险公司的业务员×
×
”
然后问学员听了之后的感受。
电话约访的准备工作不仅仅是物质上的,更重要的是心理方面的准备。
电话营销是一种心理方面的体力劳动。
在电话中,客户对我们的判断完全取决于我们的声音,声音这时就是我们的品牌。
我们的热情将会使我们的客户感到轻松愉快,客户才可能接受我们。
客户接受你的建议是因为他觉得你的产品、服务和专业值得他信赖,因此,你对自己各方面的自信是你获得成功的前提。
电话约访经常会遭遇失败,只有对自己的工作具有高度的认同和信念,才能建立自己的心锚,正确的面对挫折,及时的调整自己的心态。
五、——打出投影片7
讲师请学员模拟业务员进行电话约访,讲师扮演客户。
讲师故意引导学员在电话中谈保险条款,并在学员进行约时间时提出拒绝问题。
通常学员因为没有足够的经验,会犯下错误并在遭遇初次拒绝后轻易放弃。
讲师随后进行分析总结,指出学员的错误,并强调归纳。
六、——打出投影片8
电话约访作为一门技巧,具有专业的流程。
了解环节的作用,掌握各环节的使用方法,才能知其然更知其所以然,真正掌握电话约访的技巧。
讲师逐一讲解各步骤的作用,并举实际例子和话术进行讲解,以加深学员的理解和掌握。
七、——打出投影片9
从以上对话中,我们发现销售员使用的技巧:
1、有一个吸引许总的开头
2、提出面谈的要求
3、消除对方压力
4、利用二择一法促成约访
5、拒绝处理
6、重复确认约访
讲师组织学员学习朗诵,要求学员结合实例找出约访中用到的方法技巧。
随后讲师进行归纳总结,并指出相应处
八、——打出投影片10
讲师逐条讲述各种常见拒绝问题的处理,并要求学员演练。
问题一、我已买过很多保险
是的,先生,您的保险意识很强,您或您身边的人一定会对我公司新产品感兴趣。
您看您下周是星期二还是星期三有空,到时候见面再聊。
问题二、没能力购买
没关系,我只是想介绍一下我们公司的产品,因为我们是做这一工作的,所以,只是想让你了解一下,你看你是星期三还是星期四有空?
(客):
你不用来了,我现在吃饭都成问题,不可能买保险
(业):
那没关系,由于我们所从事的工作关系接触的人可能比较多,或许能为您解决些问题,你看你是星期三还是星期四有空。
问题三、我有朋友在保险公司
有朋友在保险公司当然很好,生活中是需要朋友的关心,但在保险上你需要的是一个为你服务一生的专业业务员。
问题四、我没兴趣
对保险没兴趣,对的。
想当初,我还没进保险公司的时候,也有同样的感觉,但我发觉通过三年多保险工作后,很多家庭从不接受到接受,确实是有道理的。
正象很多家庭所讲,保险就象付家庭水电煤一样必不可少的,所以我还是与您碰一个面,您看下周您上半周有空,还是下半周有空…?
九、——打出投影片11
问题五、我最近很忙,没空
是的,就因为阿拉老忙,所以要侬特地到保险公司去问,还不可能,所以我要到侬格的来,侬是星期三还是星期四有空?
问题六、侬在电话里讲就可以了
保险是老专业的,再讲有交关数据,电话里讲不清爽,所以我要到侬格的来,侬是星期三还是星期四有空?
问题七、你把资料寄过来就可以了
我当然可以寄资料过来,但先生看这些资料的话,可能要花半天的时间,而我只要花半小时就可象您解释清楚,而您有什么问题我也可当面解答,这不是更好吗?
您看下周您上半周有空,还是下半周有空…?
问题八、你就是来了也是白来
作为代理人,并不是向您推销保险,而是为客户提供免费的咨询和服务,只要能对客户有好处的,对我来说,就是我应该做的,您看下周您上半周有空,还是下半周有空?
十、——打出投影片12
成功与否很多情况下取决于对细节的处理。
最后的环节也要处理好,切忌虎头蛇尾,功亏一篑。
再次确认时间可以加深客户对约访的印象和重视程度,是重要的步骤。
致谢要语言诚恳,态度友善。
后挂机是应有的礼节,切忌放下电话就责骂客户。
十一、——打出投影片13
一堂课不可能掌握电话约访技巧,必须不断地演练与实践运用,而且必须不断地总结提高。
实践运用后的自我省视十分重要,成功来自于每天进步百分之一。
讲师指导学员如何进行省视,并回顾和总结整堂课程。
十二、——打出投影片14
讲师总结课程,重申课程的目的和要求,对学员进行激励,强调在实践中不断运用的重要性。
中国平安保险股份有限公司
上海分公司培训部龚天铧
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