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3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?
感觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?
不会,因为你的感觉不对。
四、买卖过程中卖的是什么?
答案:
好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:
谢谢!
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。
举个例子来说:
顾客在看到你的一瞬间,
他的感觉就是:
这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?
他的潜意识在想,这个人是谁?
你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?
当你说话时他心里在想,对我有什么处?
假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。
当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?
如何证明你讲的是事实?
当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,
当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?
我明年买行不行?
所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。
六、如何与竞争对手做比较?
1、不贬低对手。
你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?
你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
3、强调独特卖点
。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。
一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。
第二部分:
电话行销
据统计
80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。
流程图
:
预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
一、打电话的准备。
1.情绪的准备(颠峰状态)
2.形象的准备(对镜子微笑)
3.声音的准备:
(清晰/动听/标准)
4.工具的准备:
(三色笔黑 蓝 红;
14开笔记本/白纸/铅笔;
传真件,便签纸,计算器)。
二、打电话的五个细节和要点:
1.用耳朵听,听细节;
用嘴巴讲,沟通与重复;
用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)
2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟
3.站起来打电话,站着就是一种说服力。
配合肢体动作参与,潜意识学习
4.做好聆听:
全神贯注当前的电话
(了解反馈建议及抱怨)
5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方
三、电话行销的三大原则:
大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念:
爱上自己,爱上公司,爱上产品
1.每一通来电都是有钱的来电
2.电话是我们公司的公关形象代言人
3.想打好电话首先要有强烈的自信心
4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子
5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方
6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中
7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好
8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他
9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品,塑造产品价值:
用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来
五、电话中建立亲和力的八种方法:
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
六、预约电话:
1、对客户有好处
2、明确时间地点
3、有什么人参加
4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术:
1.我是谁?
2.我要跟客户谈什么?
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5.顾客为什么要买单?
6.顾客为什么要现在买单?
八、行销中专业用语说习惯用语:
习惯用语:
你没必要担心这次修后又坏
专业表达:
你这次修后尽管放心使用。
你错了,不是那样的!
对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。
注意,你必须今天做好!
如果您今天能完成,我会非常感激。
你没有弄明白,这次就听好了
也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。
我不想再让您重蹈覆辙
我这次有信心,这个问题不会再发生。
你的名字叫什么?
请问,我可以知道您的名字吗?
你的问题确实严重
专业用语:
我这次比上次的情况好。
问题是那个产品都卖完了
由于需求很高,我们暂时没货了。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
第三篇:
服务营销
一,让客户感动的三种服务:
主动帮助客户拓展他的事业:
没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人:
没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务:
如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次:
份内的服务:
你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。
边缘的服务(可做可不做的服务):
你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务:
你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。
三、用心服务让客户感动的三种方法:
服务三阶段:
售前,售中,售后。
售前服务
>
售后服务
四、服务的四级:
基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。
(服务=用心)
服务的目的:
让陌生人成为朋友;
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义:
随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。
主动帮助客户拓展他的业务:
同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)
诚恳地关心顾客及顾客的家人:
(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。
五、销售跟单短信服务法则:
1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)
2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4.用心:
个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5.感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息
6.备用短信:
a.成长激励20条;
b.祝福祈祷20条;
c.客服售后10条(对公司比较有价值意义)。
六、服务的五大好处:
1.
增加客户的满意度
2.
增加客户的回头率
3.
更多地了解客户过去的需求,现在的需求
4.
人际关系由量转变为质变
5.
拥有更多商机。
七、抗拒点解除的七大步骤:
1.是否是决策者
2.耐心倾听完抗拒点
3.先认同客户的抗拒点
4.辨别真假抗拒点
5.锁定客户抗拒点
6.得到客户的承若
7.解除客户抗拒点。
如:
锁定抗拒点:
请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
取得的承诺
假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱:
请问价钱是你唯一考虑的问题吗;
我相信服务和品质也很重要,你同意吗?
八,诠释服务
一、顾客是什么?
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
二、服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)
三、服务的信念
服务就是销售,销售就是服务;
服务是手段,销售是目的
a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳
b.我是一个提供服务的人.
我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比
c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出
d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,
顾客因为需要才了解,因为服务在决定
e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。
《功心为上》
f.所有行业都是服务和人际关系
- 配套讲稿:
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