提高现代商业银行核心竞争力的思考文档格式.docx
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关键词现代商业银行;
核心竞争力;
系统工程
一、核心竞争力理论的提出
“核心竞争力”的概念是美国普拉哈拉德和哈默尔在1990年《哈佛商业评论》上发表的《公司的核心竞争力》一文中提出来的后来成为“核心竞争力战略”的理论基础“核心竞争力”理论一经提出立即得到学术界和企业界的广泛认同成为企业战略理论划时代的文献他们把核心竞争力定义为“组织中的积累性学识”特别是关于怎样协调各种生产技能和整合各种技术的学识可以说核心竞争力是包含在企业内部与组织融为一体的文化、技术与技能的组合核心竞争力的本质是一种超越竞争对手的内在能力是企业独有的、比竞争对手强大的、对手不能模仿的、具有持久力的某种优势国内很多学者也是根据普拉哈拉德和哈默尔的观点不断发展这一思想并促进了这一理论的发展
笔者认为现代银行的核心竞争力基本涵盖了核心业务、核心客户和核心人才三大层面如何提高核心竞争力实质上就是如何提高技术创新能力与效率的问题核心竞争力决定了一个企业的命运而打造培育现代商业银行核心竞争力是一项系统工程也是一项长期而艰巨的任务
二、强化质量管理提高掌控风险能力是增强核心竞争力的关键
过去讲的质量管理往往是狭义的质量偏重于资产质量的提升现在强调的是全面质量管理是广义的质量;
即涵盖资产风险监控、业务操作、管理考核监督、人员素质提升等经营、管理、服务活动范畴是全面质量管理概念强化质量管理、提高掌控风险能力也是增强核心竞争力的基础和关键
1.在资产分类认定中查质量对资产分类要严格把关对可疑类、损失类贷款风险要逐笔计算针对风险管理要细化办法要准确分类、提足准备、做实利润合理暴露风险实事求是反映资产质量信贷人员要及时、按期收集客户信息保证信息的连续性及系统分析的可比性加强对客户的流量、市场环境的综合分析进一步更新观念逐步实现现代商业银行信贷风险认定与国际标准相接轨坚决纠正为获取短期利益而人为估算风险的行为尽量缩小权威认证与现代商业银行自身认定的偏离度
2.在不良贷款清收中提质量坚持降低不良资产余额与降低资产损失并重的原则突出现金回收以不良大户清收为重点制定清收方案落实责任与进度要不断创新清收方法积极运用减免息、资产重组、盘活转贷等办法适当运用以资抵债等手段加快处置力争在短时间内重点不良贷款项目实现新突破
3.在管理考核中重质量要坚持激励与约束并举、奖励与处罚并重的原则加大监督考核和奖惩力度将业绩和绩效考核同资产质量控制情况挂钩不断强化问责机制和责任追究机制彻底杜绝违规操作现象
4.在核算管理中抓质量要认真执行规章制度“执行从我做起”结合各部室及营业网点日常监督检查所发现的问题逐个梳理原因健全制度弥补漏洞进一步加大对重点部位和重点人员的检查力度切实杜绝各类风险隐患发生
三、拓展零售业务是增强核心竞争力的中心内容
零售业务是现代商业银行的核心业务也是一项高增长、高回报、高盈利的业务目前大部分商业银行是存差行经营是以规模扩张为手段以上存收入为主要盈利来源具有中国银行业传统发展模式的典型特征这种集中、单一的业务发虔和盈利模式适应了相对稳定的、封闭的和低层次竞争的市场环境随着金融市场的全面开放传统业务遇到了强烈的竞争也向我们提出了一系列新的挑战商业银行的零售业务是构建核心竞争力的一项重要内容因此应该把发展零售业务作为经营模式转变的重点之一抓好、抓实坚持“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念以发展创新为主题调整经营策略转变传统经营模式把工作重心向商业化经营转变把收入结构向多元化创收转变把资源配置向支柱型业务转变调整优化业务结构和存款结构加大零售业务的营销力度加快市场份额的争取和经营效率的提升对传统资产负债业务逐步实现高质量发展资产业务、低成本发展负债业务、超常规发展中间业务的目标抓住信贷政策导向积极稳妥发展个人消费额度贷款切实提高个人信贷服务效率推进个人资产业务快速发展
负债业务是银行持续健康发展的基础要加快开展个人负债业务加大负债业务的营销力度鼓励吸收低成本、稳定性好的存款确保存款平稳增长力争实现快速增长目标针对区域客户群体特点充分发挥个人金融业务旺季营销效果各业务部门协调联动组织人力物力向社会大力宣传金融产品和优质服务从而努力提高经营效率
四、发展公司和机构业务是增强核心竞争力的源泉
当前乃至今后一个时期内存贷利差收入仍是商业银行效益的主要来源要把重点项目营销工作作为资产业务发展的重点在积极营销公司和机构存款基础上紧紧抓住存量优质客户的存款营销配套以差别化的服务手段为其量身设计产品组合不断满足客户需求保证现有份额不流失积极促进新兴企业的发展重点加强基本结算账户的营销工作激励营销基本结算户、代发工资户全力促进市场份额的持续快速增长在拓展对公存款业务保持对公存款持续增长上把公存工作的立脚点放在维系优质客户上以高端客户单位作为资产业务发展的重点强化公关和竞争意识建立为优质大客户服务的“绿色通道”用诚实、真诚赢得彼此合作的基础更加牢固以此带动其他单位存款的回归
五、超常规发展中间业务是增强核心竞争力的价值增长点
中间业务的发展水平决定着现代商业银行的整体竞争发展实力应将大力发展中间业务作为长期的战略任务充分挖掘现有产品的潜力进一步加强现有中间业务优质客户的合作关系实行商品化、差别化服务不断扩大银行与企业之间、银行与个人之间的合作领域要向基本结算户要效益向中高端客户要效益加快柜员及客户经理对客户的引导与培训工作有效地引导高层次客户广泛使用自助设备、银行卡、理财产品及电子银行等新兴业务减轻柜面压力拓宽中间业务收入渠道积极发展国际结算、结售汇、外汇买卖等国际业务保证现代商业银行各项战略性业务指标的顺利完成
在大力发展传统资产业务的基础上要超常规发展中间业务积极开展中间业务的产品营销要全员更新观念逐步建立起中间业务的整体营销服务机制一是从单方营销变为多方营销、由各专业营销变为银行上下联动营销力争从源头、从上游抓客户二是从单一化营销变为差别化营销针对优质客户个性化、便捷化、效益化等特点从机制、手段、效率、产品等各方面落实差别化服务三是从分散化营销变为整体营销和交叉营销四是从个人关系营销变为公共关系营销六、实施客户关系管理是增强核心竞争力的保证
客户是银行的利润来源拥有客户才能保证公司和股东的利益持续增长为此要树立以市场为导向、以客户为中心的经营理念重视与客户的关系实施客户关系管理不断提高客户满意度和忠诚度
客户关系管理(CRM)是银行与客户共同创造价值的一种先进的管理方法通过建立客户档案对银行的大量客户信息进行综合分析识别在市场竞争中最有价值的黄金客户群确定目标市场将客户通过多种指标进行分类针对不同的客户实施不同的策略为目标客户群提供一对一式的、符合客户需求的服务国际上一些权威的研究机构经过深入的调查研究分别得出了这样一些结论“把客户的满意度提高5个百分点其结果是企业的利润增加一倍”;
“一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出6倍”;
“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”;
“93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素”目前商业银行的竞争和发展已经进入“以客户为中心以市场为导向”的买方市场阶段客户需求的差异化使客户不再被动地接受金融机构设计的金融产品而是从自身需求出发对金融产品进行评价和选择这也是商业银行寻求新的利润增长点的动力之一当前银行的数据库中积累了大量的客户信息但是缺乏一套行之有效的数据挖掘系统进行信息分析甚至连同一客户的不同账户也无从辨别更不用说为客户提供一对一的服务银行的各种数据不能有效结合形成了很多“信息孤岛”使金融机构很难将各种各样的客户信息统一起来领导决策层也很难搞清楚数据系统的整体运作情况不能有效地进行管理这就要求基层客户经理必须了解客户真正的需求通过有效的措施寻找真正的赢利客户留住高端老客户挖掘新客户的潜在价值提高客户的满意度和忠诚度从而创造银行价值和客户价值
从实施客户关系管理以及关系营销角度看商业银行产品的市场定位实际上是银行与特定客户群体的关系定位商业银行应专注于客户心中的希望塑造出目标客户能感觉到的比竞争对手的产品和服务更好、更具有特色的差异性优势首先要对外部环境进行分析正确估价自身优势和面临的挑战要细致研究、分析市场带来的机遇并据此设计出适合客户需求的金融产品和服务最大限度地满足客户的需求其次要进行市场细分确立目标市场对客户进行科学分类确立目标客户群体为不同层次的客户提供相应的具有特色的产品和服务目前银行理财中心正在全身心地为目标客户制定理财产品组合方案从而使该产品和服务在市场上确立了适当的位置也提升了客户对银行的满意度和忠诚度但是目前一些银行的客户和业务结构存在不合理因素一是低效业务占比高这些业务占用了大量柜面资源而且经常需要集中办理结果造成网点排队问题严重影响银行形象二是低效个人客户占比高低效客户群具有年龄高、收入和学历偏低的特征难以有效分流以致排挤了高端客户在很大程度上影响了网点的经营效益
七、再造组织结构和业务流程是增强核心竞争力的基础
当前银行的组织结构和业务流程亟需扁平化以提高效率为整合有限资源合理布局提升网点核心竞争力应加强对金融业务发展的组织领导和战略策略的研究统筹谋划深入论证进一步优化调整网点格局积极筹划营业网点改造资金坚持成本效益原则撤并亏损网点集中有限资源发展优势网点切实加大网点综合化改造力度推进网点经营转型突破传统网点管理模式把网点整合为多渠道销售中心为客户提供一站式、全方位的金融服务清晰物理分区对高端客户提供个性化和特色化服务对普通客户提供标准服务完善服务层次与体系充分发挥物理网点与虚拟网点的协同效应物理网点着重发展理财业务提供综合化金融服务提高银行网点整体竞争实力虚拟网点提供简单、重复和标准化服务降低营运成本合理规划和统一配置自助机具提高标准业务的自动化服务水平
八、实行人本管理是增强核心竞争力的决定因素
现代商业银行的竞争是核心人才的竞争它直接影着商业银行的未来发展积极实施全方位的人才战略和强有力的激励机制实行人本管理是增强核心竞争力的决定因素通过加快推进优化结构、调整布局的步伐改变单一的经营模式合理配置有限资源是为未来的市场竞争积蓄力量努力锻造现代商业银行核心竞争力的一种有效手段
银行上市要求员工从思想观念、精神面貌、工作作风都要适应新体制的要求目前还有许多员工自我竞争意识不强、服务意识不高、风险意识淡薄等等这些现象和问题都直接体现在人浮于事、消极颓废、工作效率低下等方面严重制约着银行的业务发展因此要让员工树立共同参与的意识形成对自身生存和发展的共识明确个人与企业命运的紧密联系;
让员工了解银行的经营方向认识到本职工作对银行发展的重要意义因此要采取多种方式引导员工逐步从不适应现代商业银行的经营和发展要求的思想状态中解放出来珍惜银行职业生涯逐步树立起符合现代商业银行建设及发展要求的思想境界和新型观念把所有智慧和精力凝聚到现代金融企业建设上来
要建立有共同价值理念和行为准则的企业文化兼顾个人需求和银行利益上下形成宽松、平等、和谐的人际氛围使员工对银行产生归属感、责任感、荣誉感要加强对员工的培训、教育工作培育关系营销意识加强营销技能和业务技能的培训并使员工能够将掌握的知识和技能运用到实际工作当中去从而提高业务能力和服务档次最终实现人才和效益的双赢目标
要建立多层次、全方位的激励机制在收入分配上要体现个人的贡献度和所承担的风险合理拉开收人档次建立合理的人员晋升制度通过全方位的员工考核依据员工的能力、业绩和品行建立能上能下的晋升制度实行人员的垂直和水平流动充分创造员工个人发展的机遇和条件形成人尽其才的用人制度营造岗位靠竞争、业绩靠努力、收入靠贡献的企业氛围要采取多种形式引导基层管理者及员工进一步认识加强企业文化建设是改善经营管理、增强竞争力的需要是提高经营管理水平和员工整体素质的需要是促进银行全面走向市场、最大限度地提高银行经营效益的需要通过企业文化建设把内部各种力量凝聚起来发挥整体合力坚持以经营活动为中心讲求经营之道培育企业精神塑造企业形象
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