融资路演技巧三篇Word格式.docx
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”你所要做的就是让投资者相信你们公司的增长很快,比如说团队从1月份开始工作,3月份就开发出测试版,到4月份就顺利发布产品。
也就是要设法让投资者相信你们团队的工作一路下来进行得很顺利,而非长期步履艰难。
但你们不能把自己的公司想象成一家大公司,你们是一家创业公司,增长速度可以很快,不过也允许犯错。
两分钟的演讲,四个关键所在
经过30秒介绍你已经获得部分可能的投资者了,接下来就是两分钟的演讲。
很多人在第二部分的时候一讲就是十分钟半小时,有的甚至要讲一个小时,结果讲的都是废话。
事实上两分钟就足够了,正所谓言多必失,讲得越多,越有可能提到别人不喜欢的部分,这种时候少说话反而更好。
这一部分有四个关键所在。
首先第一个是敏锐的洞察力。
风险投资者们可能会问你:
“你的秘密武器是什么?
你的竞争优势是什么?
你有什么独特的见解吗?
”其实这些问题都一样,这时候就是你展示的机会了,向这些市场大玩家们展示一些他们不懂或者是不太懂的东西,这种时刻就是顿悟的时刻,你最好在两句话之内就能让他们顿悟。
你可以总结所有你将打败其他竞争者的理由,或者你也可以谈谈你产品创意的来源。
顿悟的时刻非常有必要,两句话你就能很快知道谁是你要找的人,通过观察不同人的反应你就能进行简单的筛选。
因此,具备敏锐的观察力非常重要,不需要搞得很复杂,简单的两句话就能轻松排除不感兴趣的投资者。
第二个,直白表述赚钱方案。
很多投资都会回避诸如“你要怎么赚钱”以及“你的商业模式是什么”这类的问题,因为他们觉得如果回答“广告”应该会被认为非常愚蠢。
其实根本没必要回避,答案是什么就说什么。
如果是广告就直接回答广告,Facebook的收入绝大部分不就来源于广告,Google也是这样。
当被问到如何赚钱的问题时,不需要绕个弯回答说:
“我们打算经营广告,或许是一些虚拟的产品,但我们最终会确定下来的,可能是这个,也可能是这个。
”这种模凌两可的答案有说等于没说,你等于是在告诉投资者你不知道要怎么赚钱,你只是有这样几个不同的方案可以选择,一切都还只是个未知数。
其实你最好说清楚一点,没必要把你们公司每一种可能赚钱的方案都一一陈述,只要明确告诉投资者你赚钱的方法是什么就可以了,三年后假如你赚钱的方案不是当初融资说的那一套,投资者也不会怎么样。
第三个是团队。
答案已经呼之欲出了,如果你的团队做过一些惊人的事迹,不妨说出来听听,比如“我们是PayPal的创始人”或者“我们是亚马逊的创始人”等。
这种话一说出来就能让人眼前一亮,所以如果团队中有什么惊人事迹,一定要说出来,这能帮你赢得投资者的资金。
但是如果没有的话,就不要大吹你的团队中有多少个博士之类的,投资者根本就不在乎,他们想知道的是团队中有多少创始人,最好是有2至4名;
他们想知道的是这些创始人中有多少是技术型的人才,工程师和商务人士各占多少比例,最好是1:
1,如果工程师比例更高还更好;
他们想知道的是团队中的人互相认识多久了,最好不要是几天前才相识的,最理想的是彼此之间有私交或是生意往来半年以上;
他们想知道的是团队成员是否都是全职工作,这个非常重要,这足以说明成员是否都是全身心投入事业;
他们还想知道团队是如何组建起来的,这就是投资者想知道的,也只需要简单的几句话就够了。
获得投资者信任的唯一方法就是你们已经有所成就,在投资者看来,团队有所成就其实意味着有赚钱。
不过你要小心不要过度自我膨胀,否则会事与愿违。
最后一个是个大问号。
到这个时候,你要搞清楚你的演讲是否提到筹资。
你必须清楚你到底在讲什么;
你必须知道你是否在出售可换股票据,你的融资是否安全可靠;
你必须知道你的融资额;
你必须设定一个最小融资额。
如果你不知道这些,那么投资者会认为你一点都不严肃,或者你的功课根本没有做足。
在这一部分你就要说一些专业行话,而不能简单地说“我要筹集一些钱”这类的基础语言。
如果你不了解专业行话,可以上Google搜索,非常简单,很快就能学会。
通过以上归纳总结,一个清晰明了的融资演讲内容就展现出来了,这样的框架能避免很多创业者演讲的时候说一大堆又没说到重点,从而错过融资机会的可能。
第1页:
你是谁——品牌名称,创始人姓名及身份。
此处可做简单的自我介绍。
第2页:
你解决的是什么问题(市场)——直奔痛点,看看你是「帮世界解决问题」的产品还是「给世界制造问题」的产品。
一般来说,当然是前者比较靠谱儿。
第3~4页:
你是怎么解决这个问题的(产品、逻辑)——你推出了什么样的产品,这个产品是怎样把问题解决掉的?
产品是否成熟,整个业务是否能通畅地跑下来,还是遇到了难以跨越的障碍?
一般来讲,到了融资这一步,你应该已经解决掉产品逻辑上所有的障碍了。
第5~6页:
为什么是你能解决这个问题(优势、竞品分析)——你的核心竞争力在哪儿,为什么别人都没做就你做了,为什么别人都没做成就你做成了,为什么别人以后都会被你超越?
如果你并没有能够显然超越别人的优势,之前空谈市场都是白搭。
第7页:
你们已经做了什么(里程碑)——主要是为了表示你并不是拿着一个idea就来融资了,以及用已有的运营数据证明你们的这套思路是可行的,流程是可以顺下来的。
不曾经过用户测试的产品不是好产品,更复杂的业务需要的也不只是用户的测试,而要与合作伙伴、上下游都形成对接,并且能自然获取更多用户。
这些复杂的内容,真的做到了就比什么设想都强。
第8页:
团队——豪华版的自我介绍,当然也不是读简历,主要是说明团队没有短板而且各司其职人尽其才,与项目无关的经历就不要多说了。
第9页:
财务预估,融资信息——你的融资是为了什么?
有了融资能在半年/一年内实现什么样的增长?
融资到手怎么花,这些就是细节问题了,与产品关系不大,但仍然要合理。
出来融资,最好别是因为活不下去了,而应该是追求更快的成长。
按照以上规则制作的商业计划书,简明扼要地指出了投资人最在乎的问题,最透明地剖析了产品的核心逻辑,就事论事,直入主题,十分抓人眼球。
这种BP是日常展示用和融资路演用两相宜的,是一种质朴、务实的计划书。
以上建议,由青春者说为您提供,仅供参考。
成功融资路演方法的八大关键因素
摘要丨所有出色的融资路演,都是从一个故事开始,然后介绍某个行业痛点,再给出自己的解决方案,到最后的公司愿景。
因此在路演的时候,一定要确保提到自己产品所解决的那个最初行业痛点。
要素一:
有一个大愿景,然后把这个愿景扩大十倍
你需要有一个吸引人的愿景,告诉投资人你想要把你的公司带到哪里,这点非常重要。
但不得不说的是,首次创业的人通常想的愿景都比较小。
我知道自己当年这么做是有点儿“负罪感”,但现在我可以告诉你,无论你的愿景是什么,请把它放大,并且让它变得更加吸引人。
举个例子,如果你有一个愿景,通过在某个国家解决一个问题,让人们生活更加便捷,然后再把范围扩大,为全世界人们解决同一个问题。
那么,你又怎么知道自己的愿景足够大呢?
一开始,当你在融资路演时表达自己愿景时可能会感到一些紧张,甚至会有些不安。
但随着时间的过去,你就会习惯更大的愿景,而且之后你也会发现,一旦你的愿景足够大,那么就会刺激你努力奋斗。
要素二:
详细解释你会如何使用投资
当你的投资人给你投资成百上千美元资金时,通常会询问你会如何使用这笔投资,如果此时你说,“我们会把投资资金的一半用于市场营销,另一半用于工程开发”那真的是一种非常不靠谱的回答啦。
你需要一个详细的财务模式,而你的雄伟蓝图至少要规划到未来三年,其中不仅要包含你的运营成本,还要包含你的收入增长,利润,以及潜在利润。
最重要的是,你需要了解不同部门如何使用资金,再理想一点,了解每一个商业项目如何使用资金;
而如果你已经有了一个可预知投资回报率的营销策略(比如投资1美元,回报5美元),也需要详细地向投资人解释。
此外,当潜在投资人评估你公司时,如果你有一个准确的财务预测,可能会帮助你摒弃掉一些风险,特别在你第一次创业,或是在寻求天使投资时。
请记住------你能规避掉的风险越多,获得风险投资的机会也就越大。
要素三:
比任何人都了解你的创业指标
如果你的公司采用的是订购模式,那么需要了解用户获取成本(CAC),客户终身价值(LTV),用户获取成本:
客户终身价值,净流失率(MRR),用户转换率,客户数量和收入比率,毛利润,等等。
对于其他类型的公司,指标可能会比较简单。
你需要准确知道自己目前和未来的业务指标,同时对于一些还没有实现的目标,你需要告诉投资人自己会采取什么样的方法,一步步实现。
DavidSkok是一位连续创业者,现在是风投公司MatrixPartners的合伙人,20XX年他在自己的博客里发表过一篇文章,重点提及了初创公司的创业指标。
对于创业者来说,或许会面临各种各样复杂冗长的指标压力,但这是成功募集资金的基础。
要素四:
尽量将主路演时间缩短
这个要素很简单,通常融资路演分为两部分,主路演和附路演。
在主路演阶段,你需要做PPT演示,告诉投资人你的创业故事,展示你的创业指标,团队成员,以及发展愿景。
在附路演阶段,还需要播放一些配套的幻灯片。
那么,你的路演需要控制在多长时间呢?
通常来说,你需要播放三十到六十张PPT。
笔者所在的Bigcommerce公司在进行C轮融资时,我们使用了42张PPT,其中主路演使用了26张,附路演使用了16张,这也帮助我们从Revolution风投(由SteveCase创立)成功募集到了4000万美元资金。
要素五:
公司不是靠资金,而是靠人发展起来的
最好的公司,都是靠一群有天赋有能力的人创建出来的。
在你路演的时候,至少要用一张PPT来介绍你的团队,告诉投资人他们与众不同之处。
你有一帮出色的工程师吗?
秀一秀你麾下的人才,让投资人知道他们为你的产品做了哪些事情。
你的高管团队都是来自顶级公司的吗?
你需要给每个高管做一个简单的个人介绍,包括他们曾经在哪些企业工作,各自负责什么样的工作。
举个例子,你的销售主管曾经负责建设过规模较大的高效销售团队吗?
如果他/她有过这方面的经验,就把它展示出来。
还有,你的首席技术官在他/她之前的公司负责过可扩展系统的开发,并支持过千万级的用户量系统吗?
这些都可以展示给投资人。
投资人很清楚,每个创业者都有竞争对手,通常,最强大的团队会构建出最好的产品和品牌,最终赢得市场。
如果你有一支强大的团队,那就毫不犹豫地展示出来把。
如果在讨论公司愿景的时候,你手下的团队成员都是一帮菜鸟,那么也不要着急,你可以告诉投资人自己在获得资金支持之后,会采取什么样的招聘策略,并招募一些什么样的人才。
在招募人才的时候一定要有信心,并尽可能地构建一支最出色的团队,在路演的时候,要把这种决心表现出来。
此外,对于团队中的缺点也不要掩饰,但要把重点放在团队的优点和强项上面。
要素六:
谈一些痛点,再告诉投资人自己是如何解决的
所有出色的融资路演,都是从一个故事开始,然后介绍某个行业痛点,再给出自己的解决方案,到最后的公司愿景。
你是如何无意中发现这个痛点的?
你为什么要解决这个痛点?
你的解决方案是最好的吗?
当你募集到资金,就能帮助更多人解决这一问题,等等,这些都需要在路演中提及。
要素七:
竞争力,事实胜于雄辩
无论你的公司是否产生收入,都需要向投资人展示出你的产品已经拥有一定竞争力。
正如前文所提到的,如果潜在投资人认为你公司的风险越小,那么你就越有可能获得投资。
如果你已经产生收入,并且发展速度很快,那么一定要在路演的PPT里面展示出来。
如果暂时做不到这一点,那么在所有的业务指标里面找一个最具发展潜力的展示出来,比如用户总量,照片上传总量,诸如此类的数据。
你可以制作一张图表,来展示这些指标的发展路径,并且告诉投资人,如果能够获得资金,这些指标将会得到更快速的发展,并帮助你的公司获得收入,增加利润。
要素八:
多经历,会让你的路演越来越好
在你第一次路演结束时,确保要有一个答疑(Q&
A)环节,这可以帮助潜在投资人了解你的公司业务指标数字,以及你的竞争优势。
对于投资人提出的问题和反馈,你都需要做好笔记记下来,并且在下次路演时做好解答。
如果在你每次路演的时候,都能牢记上述八个要素,那么三、四次之后,你就会发现自己在路演时出现的问题会变得越来越少,你的路演水平也在不断提高,同时在演讲时也会得到更多积极的反馈。
你可以把自己想象成一个富有魅力的超级演说家,最大可能地激发潜在投资人对你的公司产生兴趣
篇二:
掌握这些路演技巧,让你融资快人一步!
导语
20XX年,注定不平凡。
今年是改革开放迎来40周年,也是20XX年世界级的金融危机爆发10周年。
这10年间,贸易保护主义层出不穷,全球化受挫。
当世界经济惊魂未定之时,20Xx又以一次全球股市大波动开场。
十年一危机,;
年的世界经济,再次迎来大挑战。
而中国身处其中,自然不能“独善其身”。
路演该如何准备?
怎样才能打动投资人?
下面整理分析的一些路演技巧或许会对即将参加路演的你有所启发。
路演前企业该如何准备?
在路演前,中小企业务必要做好充分的准备工作,想好自己真正的路演需求:
企业是否需要融资?
需要什么方式的融资?
做好引进投资的准备了吗?
另外,对企业的真实情况,特别是以下关键点也要有全面认识和总结,达到沟通时精准传递企业信息:
1.关于商业模式
最好一句话能说清楚,定位真正属于自己的潜在客户,明确地说出给谁解决什么问题,带来什么价值。
2.关于行业背景
国家政策、主流宣导(众所周知)的几乎可以不讲,只需讲你可以做什么,正在做什么,下一步准备做什么。
3.关于团队和资源
和现有业务比较关键的团队成员,有多少说多少;
且明确落实可以调配的资源及程度,不是你的或不确定的可以不讲。
4.关于盈利模式
投资人总是对这个部分最感兴趣。
你怎么盈利呢?
详细的介绍你的产品和定价,然后用事实来证明这个市场正在焦急等待着你的产品和服务的进入。
5.关于融资计划
说清楚需要多少钱,越细越好;
说清楚融来的钱花在哪些地方,越细越好;
说明未来三年的市场规划,以及估值逻辑。
企业在路演现场如何为自己加分?
如果以上的问题思考好了,就可以进行路演的正式工作了。
1.讲故事
以一个动人的故事开始你的演讲。
这会从一开始就勾起听众的兴趣。
而且如果你可以把你的故事和听众们联系起来的话就更加完美了!
你所讲的故事应该是有关于你的产品所要解决的问题的。
2.关于企业的优势专长
分享你的产品独一无二的地方,和为什么它能解决你所提到的问题。
这一部分最好简约而不简单,要做到投资人听过以后,可以轻松的向另一个人介绍你到底在做什么。
尽量少使用行业里的生僻词汇。
3.企业的经营成果
投资人投资第一看重的是团队,第二才是项目创意。
在演讲的前段,你就应该要让投资人对你和你的团队有刮目相看的感觉。
说说你和团队到目前为止取得的成就(销售额,订单量,大牛战友,产品的火爆等)。
4.如何获取客户
这是路演和商业计划中经常被遗忘掉的部分。
你要怎么招募到你的顾客?
得到一个用户要花多少钱?
怎么样的推广才算是成功?
5.竞争对手分析
这也是路演中非常重要的一环。
许多创业者在这部分都没有充分的准备和详实的数据,来说明他们和竞争对手的不同。
一个最好的来展示你对于竞争对手优势的格式就是表格:
把不同的方面放在顶行,把你和竞争对手放在最左列,然后一个方面一个方面来比较,一个一个来说明你的优势。
6.退出机制
如果你融资额在1百万美金以上,那么大部分投资人都想知道你的退出机制是否明晰。
你是希望被收购,还是上市,或者别的退出方式?
路演过程中应当避免的错误
讲一个好的商业故事跟说一段精彩的八卦完全不同,虽然使用的手法基本相似,但是讲商业故事的时候不是容易过于平淡就是容易过于离奇,尤其是关于创业这一类的。
在现实生活中经常碰到这种例子。
你不可能具体教一个企业怎么去讲故事,就像你不可能去教一个人怎么形成某种个性,不过,至少可以告诉你应该避免哪些错误。
1.只是叙述,没有渲染
最基本的讲故事的诀窍之一就是“要渲染,不要只是叙述”,当然渲染的前提是内容真实。
跟听众交流的时候,不要只是平铺直叙,而是要告诉他们你做了什么以及你感受到了什么,用真情实感去打动他们,然后让他们自然而然地产生共鸣。
大众一般不会只是被动地接受一个事实或者某些信息,他们在听的过程中会不停地加入他们自己的理解跟感受。
就像马克·
吐温说的:
别只是描述老妇人在嘶喊,而是要把这个妇人带到现场,让观众真真切切地听到她的尖叫声。
2.太多行业名词
我们都见过无数枯燥的记者发布会以及充斥了各种费解的专业名词的营销宣传片,协同,平台,范例......天哪,他们到底在说什么啊?
苹果教父乔布斯最令人佩服的特质就是他对简洁的执着追求。
他的观念是,不要期望你的客户来适应你的产品,而正相反,你的产品必须要去主动适应客户。
乔布斯在宣扬他的变革观念思想时说,“在我看来市场占有率就预示着产品价值。
这是个瞬息万变的世界,没有哪个公司能让消费者记住他们所有的复杂信息,所以我们只能简化那些特证以便消费者能记住。
”
3.不够个性化
不管你的企业是销售剃须刀,还是云计算构架或者医疗器械设计,都会最终涉及到个人。
讲故事的时候要去尽量人性化故事的主角,把人物勾画得活灵活现以至于让听众迫不及待地想参与其中,或者迫不及待地想知道接下来会发生什么。
人心相通,所以塑造真实的故事才能让人产生共鸣。
4.总是从头开始叙述
没有必要老是从头开始讲故事,除非要说的是怎么安全降落一架飞机,或者怎么去组装一个IKEA(宜家)的家具。
用新颖的跳跃式的方式来讲故事比罗列经年大事记要好的多。
而且你也不需要一开始就想着能吸引大家的注意力。
跟用户的感情互动要慢慢深入,不是说耗到一定时间营销就能自然而然成功的。
如果想引起消费者注意的话,你的故事必须要循序渐进地制造紧张空气,一步步引他们到最后必然的大结局,这样的结局不一定是消费者预先能猜测得到的。
当你在考虑用什么样的素材来讲故事的时候,你可以先把它们当作单个的互不牵连的元素看待,先记在一张一张的便利贴上,然后来回排列组合。
这个练习可以帮你改变以往按照顺序来做事的习惯。
现在就开始吧,想象自己就是个拍电影的,手上拿着那些便利贴。
先举几个听众可以感同身受的例子,在他们仔细品味的同时再告诉他们当时企业发展的时候是怎样经历这些感受的。
利用这样的联系就算人们已经猜到故事的结局了(不过就是要让他们买你的产品而已),你也可以让他们真切地体验一把企业发展壮大的过程,看看客户是怎么找上门的,了解下你的产品为什么跟别人的不同。
5.缺少冲突
公司(尤其是创业公司)里永远会有问题发生,这些素材其实最有利于拿来讲述一个有关责任,赔偿以及补救的故事。
不光是消费者更容易信任一个愿意公开认错的企业,那些不愿意承认错误的竞争对手更会因此付出巨大的代价。
讲一个一帆风顺的故事并不能直接导致营销上的成功。
就像如果洛奇每次都赢的话就没人会去看这个系列电影了。
其实是电影里描述的对自身的怀疑以及对情况的担忧引导观众一路跟下去。
尽量去渲染主人公在到达目的地前的艰难险阻吧,让人们看看到底是什么阻挡了他成功的道路。
通过营造这种无助或者自我怀疑的氛围,你可以让观众产生同情感,并且增加了整个故事的真实性。
6.造假
你讲述的故事必须真实。
一个虚假的故事只能祈祷快点被人遗忘了。
好的营销策略是尽量把讲故事的方式融入到企业文化中去,甚至让它成为企业诚信文化的一部分。
让每个人都参与其中是很重要的一个办法。
故事本身永远可以体现一个公司正在做什么,哪些地方做得还不错,哪些地方需要改进。
当领导层抱着透明、诚实、人性的态度讲述企业故事的时候,他们的员工会更加积极地工作,哪怕在企业有困难的时候也会如此。
篇三:
初创企业做融资路演的7个技巧
对于初创企业来说,要想获得融资,不可避免的要参加路演。
很多创业者对路演知之甚少,不知道如何进行一场有效的演讲。
股融易网整理了一些路演技巧,仅供创业者学习参考。
首先,路演之前,需要准备一个精美的PPT。
PPT展示的内容包括:
产品梗概、市场分析(包括细分市场分析)、产品定位、产品优势及产品壁垒、目前状况、商业模式、发展规划、项目团队(主要是创始人)等。
注意PPT字数不宜过多,整体要控制在18页以内。
其次,路演时,要特别重视第一句话。
你要讲一个有吸引力的、能让天使投资人兴奋的故事,这个故事可以是未来你的项目能够实现的某个场景,也可以是目前用户的痛点、刚需。
注意,第一句话一定要把项目概念说清楚,比如:
第三,要拿出让市场惊羡的技术、创新的经营模式。
换句话说,就是为什么只有你做得到行业第一。
这时候,创业者一定要注意对自己个人的包装,因为在天使投资人眼里,早期项目就是投人。
如果你家里有创业背景,或自己之前经营过项目,那无论成功与否都可能是加分项。
第四,告诉投资人,需要多少钱,打算怎么花。
路演时,投资人经常会问到财务模型。
初创业者很难有足够的数据去支撑一个足够靠谱的预估模型。
这时候就可能很慌。
其实没必要,大部分情况下,其实你比投资人更了解你的市场和你的技术。
大多数投资人只是想通过这个问题来了解你对市场的看法、了解程度以及你的设想是否合理。
你能做的,应该做的,就是告诉投资人你想要融资的规模,融资的原因以及你打算怎样花这笔钱。
第五,选择参加与项目相符的主题路演活动。
主办方通常会邀请与主题背景符合的投资人或者专家担任评委,如果你的项目与主题相差太远,很难获得大多数评委的青睐,基本没有获奖可能。
第六,路演前预演,路演中重新调整。
要注意,不要把宝贵的时间浪费在项目背景介绍等无价值的说明中。
据股融易网了解,有超过60%的团队是在被主持人提醒还剩一分钟时,才开始匆匆解说自己项目的具体情况,直接结果是项目核心价值没能得到最好的阐述。
但如果你在正式路演前,根据活动
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