二手车销售谈判技巧Word文件下载.docx
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⑴车子比较的新,且性能比较好,车内设施没有损坏。
(2)能有意和我联系来谈判,就有很大的可能要购买,我方就占有主动权。
(3)由于他们是公司买,用的是公司的钱,不会怎么节约,不比使用自己的钱买,价钱太高就不会买。
(4)这款车子在市场上很受欢迎。
我方劣势:
(1)车子已经停产,车子坏了,有很多部件难买到。
(2)对方是公司,一定有谈判的高手,对我方很不利
(3)车子的轮胎磨损严重。
对方优势:
(1)对方是买家,占有很大的主动权。
(2)对方有很强大的人力资源作为后援,不缺在生意上谈判的好手。
(3)对车子比较的了解
对方劣势:
(1)时间比较紧
七.谈判目标:
基本目标:
60000元
可接受目标:
50000元
最低价格:
45000元
八.过程及其策略
(1)开局:
坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题,和个方面的不足,取得对方的信任,对方感觉你这个人很率直,这样在接下来的谈判才有利。
给对方好感,对方在有的方面才不会和你计较,车子才能买个好价钱。
感情交流策略刚开始时不要说买车这回事,可以和他先聊下天,促进感情上的交流,以一种好的气氛进入接下来的谈判中。
(2)中期:
投石问路策略先不说自己的售价是多少,试探性的问对方能出的价格,如果高于自己出售的价格,那是最好的,象征性的讨价一下卖给他。
若是低于自己的售价太多,就爆出自己的售价,售价可以报高点,再和他讨价。
缓慢让步策略:
让步的时候,不要让的太多,用托援时间的办法来缓慢让步。
一方面,用这个办法让对方不耐烦,尽快定价。
另一方面,给对方一个价格很难再往下降的假象。
对比报价策略:
向对方展示自己查阅的多个商家的报价
(3)最后阶段:
把握底线策略:
合适的时候应用折中调和策略,把握最后让步的幅度,在适于的时候报出自己最终的价格,让对方感到你的坚决,最终同意购买。
以柔克刚的策略:
在谈判后期对方坚持不让步时,我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
九,应急方案
(1)对方不同意购买。
退一步,自己承担过户的费用,如果还不同意,可以在帮他更换轮胎。
(2)对方咬住一个你车子的问题不放。
可以转移话题,避免不必要的解释,也可以戳穿对方的策略,让对方不意思再咬住不放。
十.注意事项:
(1)谈判开始要把身份证,和车子有关的各种证件给对方看,让对方放心。
(2)谈判中要随机应变,冷静思考,不要旋入人家设计的陷阱。
(3)签订合约时要仔细阅读,看看有没有什么纰漏。
(4)谈判中要有耐心,不急于求成。
【篇二:
二手车话术】
新车销售顾问置换问题解答
一、需求探询:
1、销售顾问在接触客户时,如何第一时间了解到客户是否有置换意向?
答:
新车销售顾问在第一时间接待过程,通常会询问客户希望购买的车辆的情况,而没有问到客户目前拥有车辆的情况,所以要了解客户是否有置换意向,应该从以下方面来开展:
⑴首先询问“您现在开什么车?
”如果没有,可以直接介绍新车,如果有,则继续询问;
⑵假如是可以认证的车:
“您的车正好是属于我们认证车的范围,公司对置换认证有特别优惠,所以我们的收购价格可以高于市场的价格,您如果现在置换是非常划算的。
”
假如是不可以认证的车:
“我们最近正好推出了一项置换回购专案,公司对此期间置换的车辆有特别优惠,收购的价格都可以高于市场价,您要是选择现在置换,是非常合算的。
2、当销售顾问发现客户没有置换意识时,如何向客户灌输置换的理念?
⑴首先寻找话题,引起兴趣。
比如:
“您知道最新用车的习惯吗?
很多人一部车不再用好多年了,而是两三年就换新车啦,知道为什么吗?
⑵当客户好奇时,就开始导入理念。
“汽车在使用两到三年后,车辆基本都过了质保期,汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换,这需要一大笔费用,另外就是油耗也会增加,继续使用成本会加大,因此很多人有了换车的念头,从经济上来讲,这个时机换车是比较划算的。
⑶喜新厌旧:
“现代人消费的观念已经和以前完全不同了,新车型不断推出,人的审美观也在不断改变,开过两三年的车,车款已经过时了,不符合当下流行时尚,因此很多人也会选择换车,来跟上流行的脚步。
3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?
当客户明确表示想要置换时,新车销售顾问应该询问客户心理预期,比如:
⑴“您有在外面问过价格吗?
⑵“您车子打算卖多少钱?
4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期,有什么方式可以测试到客户的反应?
我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应:
①“我不是评估师啦,价格我也不太懂,但是,上次我们评估师收了一台车,和您的车差不多,好象车况还好一些,大概是5万块?
?
②“价格我是不太清楚,但是,我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的,公里数好象还低一点,大概卖了5万2?
”通常面对这种发问时,客户会讲出他们实际的想法,这样,我们就可以探询到客户的价格心理预期。
5、在置换客户来电接待中,如何技巧地留取客户的联系方式?
在置换客户来电接待中,很多客户不是很愿意留下联系方式,面对这种情况,我们就可以采取一些技巧性的方式,留取客户信息,比如:
⑴“对不起,评估师外出看车了,您能不能留个电话,等他回来后马上给您回电?
⑵“我们正好有一个客户想买您这样的车,我联系一下,看可不可以给您一个比较高的价格,您看我怎么和您联系呢?
⑶“我们电话有点小问题,您可不可以把电话给我,我马上给您回过去?
⑷“您好,我们最近正好有个活动,您可以留个电话,我们到时候好通知您。
⑸“您可不可以告诉我您的车牌号,我好查询一下您车辆的违章记录?
”然后通过dms系统或者保险公司等系统查询客户联系信
息;
二、降低客户心理预期
1、新车销售顾问在引荐评估师前,应该如何先期降低客户心理预期?
在引荐评估师前,适当降低客户心理预期,可以提高成交的胜算,我们可以通过以下几种方式,来降低客户心理预期:
⑴解释【新车重置价格】:
“您新车买的时候,价格还蛮高的,可是现在,新车降价比较厉害,所以现在您这款车价格已经便宜很多
了,这还不包括让利,去掉让利后,价格就非常便宜了?
⑵车市淡旺季【时不我予】:
“您要是上个月来,价格也许能高一点,因为这个月是淡季,所以呢,价格可能低一些了,不过你放心,
我会尽量给你争取高一些的。
⑶【我们就是最高价】:
“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目的的,主要是促进新车销售,所以我们报的价格通常是高于市场价
的,上次,我们有个客户也是不相信,后来跑去市场问,结果黄牛报的价格比我们还低两千。
2、当客户心理预期大大高于实际价格时,新车销售顾问应该如何应对?
面对这种情况的时候,我们可以选择以退为进的方式来应对:
⑴建议客户暂时不要卖:
“如果真是这个价格,我就建议您暂时不要卖,因为外面没有人可以出到这个价格的,对您来说不划算?
”⑵了解真实意图:
“您怎么会想要卖那么高呢?
”“您这个价格是依据什么来的呢?
⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法:
“外面黄牛一般是高报低收?
”“网络的价格一般不是真是卖价,因为手续费和车况都
没有说定,是虚的。
”“一车一况,一车一价,别人的车和你的车未必一样,所以也没有太大的可比性。
⑷转移话题,继续跟进:
“评估师和我关系不错的,要不我和他说说,看尽量给您评高点,您看可以吧?
3、诚新品牌和市场黄牛相比,有何优势?
四大优势,
⑴:
“我们诚新自2002年成立以来,已经有12年时间,是目前国内最大的品牌二手车,也是业界公认的标杆”;
⑵:
“在我们这里做置换,过户完成后,都可以收到诚新二手车的过户完成通知,保证您在过户过程中,安心放心!
”⑶:
“在我们这里置换车辆,您不用自己跑市场、谈价格、办手续,这中间的所有麻烦和风险都由我们承担,而且在新车没有提到前,还可以免费使用二手车,完全做到一条龙服务。
⑷:
“在车辆评估时,使用的是专用的33项评估表,对您的爱车进行系统的检测和评估,而且我们的评估师都受过上海通用系统的培训,并获得国家评估师资格,在为您的爱车评估的同时,还会以检测的标准来为您的车提供养护建议,给您额外的增值服务。
4、诚新品牌在二手车交易过程有哪些保障?
三重保障
⑴第一重来自经销商:
“您要是信不过我,也无所谓,我们公司开业已经好多年了,在这里也有一定的名气,这么大的店,跑的了
和尚跑不了庙?
⑵第二重来自诚新品牌:
“就算您信不过我们公司,我们上面还有诚新二手车,我们诚新二手车是上海通用旗下的品牌,与别克、
雪佛兰都是平行品牌,他们也不可能不管的”
⑶第三重来自上海通用:
除了诚新二手车外,上面还有上海通用,因为我们是来自上海通用的,全国第一大汽车品牌,不可能因为你这一项业务,而损害我们整个通用的品牌形象的,所以,您尽可以放心大胆的在我们这里置换。
如果有任何问题,您可以打8008202020,随时向上海通用联系。
5、在二手车评估中,我们的评估价格通常是如何得来的?
评估的价格除了参考市场价格之外,还有一套标准的计算公式,我们的计算公式是国际通用的标准。
主要的计算方法是:
⑴新车重置价格=(新车价—让利)
⑶二手车收购价格=折旧价—整备费用
通过这样公式的计算,再参考市场价格,做一些微调,就得出最终收购的价格。
三、引荐评估师
1、新车销售顾问在引荐评估师前,应该如何做前期铺陈?
主要是体现两个方面,一是专业,二是特权。
业评估经验,在二手车行业里绝对是专家,他会对您的车做一个公正透明的评估的。
四、谈判共战
1、新车销售顾问在和评估师共战时,应该如何定位自己的立场?
新车销售顾问在和评估师共战时,应该保持两种立场:
2、新车销售顾问在置换的时候,该如何打包谈判?
3、新车销售顾问在谈判前后,应该如何与评估师配合?
⑴在谈判前,新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师,并从评估师处了解到该二手车的实际收购价格范围;
⑵打包销售,评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了,由新车销售顾问统一打包谈判;
如果是非打包销售,就由销售顾问配合评估师,扮演红白脸的方式,来和客户做进一步的谈判,通过默契的配合来促成交易。
⑶谈判结束后,如果成交,就由新车销售顾问负责新车交接,评估师负责旧车交接,如果未成交,就由新车销售顾问负责统一追踪,
有情况随时与评估师保持联系。
4、置换客户的诉求有多种类型,通过交流探询需要初步判断他们是属于哪一类型客户,以便做出合适的报价方案。
a)价格诉求型――已在市场上进行过多次询价,新车车型也基本已定,二手车价格只要比竞争对手高,哪怕是高1000元即可
成交的客户。
b)安全诉求型――事业有成,为人处事比较低调,注重个人隐私的客户,对旧车价格不太敏感,相信品牌,安全第一。
c)
d)便捷诉求型――事业蒸蒸日上,公务繁忙,购车追求方便、快捷,不想事事亲为的客户。
复合型
【篇三:
二手车购买谈判方案】
二手车购买谈判方案
一、谈判主题:
现阶段,本人正着手购买一辆二手车,现发现一辆高尔夫第四代,售价为元,欲通过此次谈判以元购买此车。
二、谈判人员:
三、谈判地点
营盘校区2教112
四、谈判时间:
2010年12月6日
五、双方利益及优劣势分析:
1、偶尔看见的广告上有售价50000元的情况,而且说车的行驶状况
良好。
2、在谈判过程中,买方始终占有主动权。
3、我方成员善于对价格的谈判,根据实际情况,提出问题,以压倒
性优势进行砍价。
4、我方并不是非购买此车不可,可以此心态跟卖家谈判,据实际情况
进行购买
1、资金不足。
2、我方对车况的实际情况了解程度不深,对价格的定位具有被动性。
1、高尔夫第四代曾一举突破2000万辆销量,广受大众欢迎,对方可
以抬价
2、高尔夫第四代性能较好,引擎力量澎湃,转向清晰,制动力大,
轮胎抓地力强,循环性较好。
1、车子已经购买4年,行驶了60000公里左右,车的外部有一些刮
痕和锈斑,色彩淡腿,轮胎部分部件磨损较大,部分性能老化等,这
些问题都可以被压低汽车的价格。
2、车子现已停产,很多配件现已经很难更换,可以此为条件降被低
价格。
六、谈判目标
1、基本目标:
以低于50000元的价格买入高尔夫第四代车。
2、二级目标:
除去外配,只是购买裸车,若卖家不予,则可适当提高价位,购
买全车,但要求卖方处理好车子遗留问题,如车的外部刮痕和锈
斑等
3、掩饰目标:
让对方承担过户费,以及车轮胎和刹车的更换费用。
七、程序及具体策略
谈判分工:
肖云龙为此谈判小组总代表,负责组织语言与卖方进行语言交流
黄俊丽曾琴陈薇羽为次谈判小组副主谈,负责为主谈提供意见,收集问题或相
机而谈
谈判方案:
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对
方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,强调地指出对方的劣势,并
报以低价50000元购买此轿车,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
具体谈判流程:
1、请卖家出示身份证件,原车购买发票,机动车登记证书,行驶证等一切证件,确定此车的来历是否为卖方所有,是否为黑车、事故车等。
2、请卖家详细介绍该车情况(包括车子使用情况、卖出原因,车子性能,车残值,保养记录等)
3、根据车子本身情况提出相应问题,确定买车的附属事项(包括质量保证、售后服务,保险费用、过户费处理等)
4、更具实际情况进行价格谈判并谈情一切手续办理的相关情况
5、当场签订合同
谈判策略:
1)借题发挥的策略:
认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2)层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步
为营地争取利益;
3)把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,
做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让购买价格
来换取其它更大利益;
4)突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利
益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)把握底线:
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜
的时机提出最终报价,也就是15000元,使用最后通牒策略。
6)达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
定正式签订合同时间。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意该价格
应对方案:
一人退一步,我承担过户费,及轮胎,刹车更换的费用,价格依旧不
变。
2、对方不肯支付车子修理的费用
了解对方权限情况,据理力争,适当运用制造缰局策略,再以暗示的
方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;
异
或用声东击西策略。
九、签约
以文字的形式规范双方的权利和义务,并为此提供法律保障,是一个阶段性目标。
十、注意事项:
1、检查好该车证件是否齐全,是否有欠费或违章行为,
2、仔细查清车况,若有问题,及时提出。
3、谈判时沉着冷静、随机应变,认真分析相应情况
4、抓住对方问题进行攻击,在气势上压倒对方,据理力争,进行价格定位
5、在谈判中适当保持沉默,不要急于求成
6、不能草率决定,凡是以我方利益为主,三思而后行
7、签约时一定要谨慎,确保协议与实际情况一致
买车谈判小组
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