家庭保险需求诊断展业技巧汇编Word文档格式.docx
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家庭保险需求诊断展业技巧汇编Word文档格式.docx
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但以您能保证现有的投资方式,不全面,安全的吗?
。
您虽然说拥有1000万的资产,但您真的能拿到1000万的现金吗?
通过我们这套家庭保险需求诊断可以帮您获得1000万的现金保障。
(拿到一手资料,计算出缺口),您看,通过我们公司专家的分析,计算,您的寿险缺口为136万,健康方面的缺口为20万,养老方面的缺口为50万虽然您的财产很庞大,但以您现有的投资不能保障您寿险,健康,养老方面的需求,一旦发生不测,您和您的家人是不安全的,就比如说您非常富有,带着家人去航海旅游,虽然您带足了食物,用具,床褥,游艇,但您没有带上足够的水。
您想过一旦发生危险,在海上等待救援的漫长日子里,没有充足水分的供给,是怎样一份情景吗?
您现在的财务安排就如此,如果没有充足的寿险,医疗,养老保险的话,您是不能放心的去商场上打拼的,您说对吗?
那么就让我按照您自己的需求,给您补这个缺口补足吧!
技巧三、
A、我们的规划,不是说如何帮客户让资产价值,是帮您找出在财务的风险,比如您家庭结构、收入支出、未来的消费水平,诊断出您可能出现的家庭财务问题。
同时,我还可以建议出防止出现这些问题的方题。
另外我的这份计划,是根据您给我提供的数据,用这种科学方法计算出来的未来缺口同时也考虑到您的购买力,优先顺序制作建议书,今后逐步完善这个缺口,您看先将这上签个字(将笔递上)
技巧四:
针对老客户——对原有保单做一下诊断——我缺口——加保
张先生,您好,我是平安保险公司赵士红
您最近工作很忙吗?
今天我来您家特意为您检查一下保单,据我
了解,您曾经购买了不少保险,最近,我们公司推出了一套非常科学的家庭保险诊断工具,目的就是让我们检查目前购买的保险是满足自己的需求。
不知您对此是否感兴趣,假如您有兴趣的话,您把这张保险
诊断书详细,如实填写一下,为了保证您买的保险合适,您一定要如
实填写。
技巧五:
如何介绍“家庭保险需求诊断”?
一、背景介绍
保险需求诊断是家庭财务管理三阶段的第一阶段,也是最重要的阶段,因为只有在财务安全的基础上才能有财务的保值增值,直名第三阶段部最好境界财务自由。
从保险的角度来帮助客户解决财务安全,而从阶造财富的人力保障开始,来解决客户的保障,弥补财务缺口,从而完成第一阶段的财务安全。
二、保险需求诊断实务介绍
针对客户的具体家庭收支及未来需求情况来为客户计算财务缺口,说明原因,道理,并详细为客户设计出适合其家庭的保障计划书,从而帮助客户实现财务安全,公式:
缺口=需求-现有资源,内容包括寿险规划、健康险规划、养老规划三个方面。
在整个计算过程中要考虑部社会养老,社会医疗有可能的情况下也会考虑的通货膨胀的因素,真正让客户体会到我们所设计出的计划是在充分参考客户的各分财务数据,并有科学的诊断过程才提出的真正适合客户的方案。
当然我们新设计的方案,在客户现有财力的情况下不一定能完全实现,这时会考虑采用优先排序的原则,先解决一部分缺口,余下支在以后的时间内来完成。
客户的家庭保险需求诊断也要定期进行。
如何讲解家庭保险需求诊断:
您好,您是一位对于财务规划有独到见解的人。
我从您这是学到了很多,而且您也做得事业非常成功,您是否认同这样的一个道理,在财务分配之前,拥有资产是前提,我们为了更好地使我们的资产升值,资产是前提,我们为了更好地使我们的资产升值,资产分配后,才是使您能得到更多的回报,前提是必须使我们的资产有稳定的升值,也就是必须让我们的资产安全,如何使之安全,资产是由人来赚取,取得,要想使财务安全,首先要使创造资产、创造财产的人安全只有创造者,拥有安全保障规避人生的风险,才会使我们创造的资产有安全保障,您觉得是不是这样呢?
技巧六:
先生,您投资很好:
据投资理论,健康的理财方式应该是正“△”,不知您怎样?
现在与正“△”不同,是倒“▽”看来我们还有需要改进的方面,你看要想成为正“△”,我们得弥补这些缺口,如此,我们才可以健康的理财,稳健的投资。
家庭保险需求诊断为您解决的就是这样的问题。
首先,找出缺口,
然后,弥补缺口;
最后,建立家庭,生活稳定的基础
这就是所谓的需求诊断。
技巧七:
家庭保险需求诊断是家庭财务计划的部门内容,也是家庭财务计划的最基本目标,每个人都有实现财富积累的愿望。
但前提条件是我们的人身安全,如果人身安全不能实现,谈何家庭财务安全,所以家庭保险需求诊断的目的就是让我们家庭财务更稳健,否则一旦风险发生,我们将财务不保,无法享受自由人生。
家庭保险需求诊断是一套系位,每个人情况不同,都有适合自己的安全规划方案,我们将在详细搜集,您个人资料的基础上,对您家庭保障的缺口进行计算分析,至此您可以了解您的缺口究竟有多大,接下来的是弥补您的缺口。
否则如果这些缺口越来越大,您家庭财务将安全不保,我们把您需要的保障缺口具体数额告诉您,并给您提出合理的方案来解决这些问题,这是家庭保险需求诊断最重要的内容。
技巧八:
先生:
①规划家庭财务是您关心的问题,您知道它有三个阶段吗?
1、财务安全第一;
2、财产保值、增值;
3、财务自由。
您说是吗?
我们的家庭保险需求诊断就是帮您实现第一阶段目标:
财务安全第一,只有安全的基础上您才能实现第2、第3个目标。
家庭保险需求诊断能使您在遭受死亡、疾病,养老的风险时仍然不受财务问题困挠,达到财务自由,现在我可以用10分钟时间分析您的财务安全情况,您看可以吗?
好,这是您的寿险需求缺口,疾病需求缺口和养老缺口。
您必须予以弥补。
②您一定认为全家人安全,才是最重的,是吗?
只有人在,才能去挣钱、创业。
那您是否认为您的财务安全也是最重要的呢?
如果您不能保证您的财务的安全,特别是面临死亡、疾病、养老的风险时,您是否认为应该首先规划一下自己的财务安全呢?
我们的保险诊断就是帮您在保证财产的安全基础上,去投资,保值,价值,您说对吗?
技巧九:
首先可通过让客户阅读《老牛与小牛》画册,用很生动形象的故事,感性描述家庭整体消费的概念,引起客户的兴趣和好奇心,利用客户对自身、财务问题的关注,导入保险需求诊断理论。
使用《让爱没有缺口》彩页中的问卷形式,加强客户对家庭保险需求诊断的需求,使其主动要求进入保障缺口的计算。
用自身的专业素质赢得客户信任,举医生与病人的例子,了解客户真实准确的个人财务资料,并填写客户信息资料表在自己计算好客户缺口并做好相应的产品组合建议后,再次约访客户,呈现缺口计算结果和计划出。
完成促成(使客户认识到其缺口是经科学计算得出的准确结论。
)
技巧十:
家庭保险需求诊断简介
本次的家庭保险需求诊断培训的重点集中体现在客户的保险规划上,与我们日常所说的理财有着很大的区别。
从根本上说,人安全了,财务才会安全,才能保证客户资产更有效地保值增值,而保险营销员所要做的,就是找到客户的保险需求缺口,从而让客户意识到其在保险方面的需求,一是有与没有,二是多与少的问题,那么摆在客户面前的就不是要不要购买,而是购买的多与少的问题。
此次的培训更重要的意义就是它从根本上改变了营销员卖保险,卖保额的传统方式,而是让客户的眼球从保费转移到他(她)的需求缺口,也就是保额上来从而让客户选择要不要补缺口,补多少,因此可以说,家庭保险需求诊断课程是转变营销思路的重要变改,它不仅对营销的中层管理者(主任),绩优,有着重要的意义,对入司三个月以上的正式员工同样适用。
它推销的不简单是一种技巧、方式,而是一种新的营销思维方式。
即如何让客户意误解到自己在保险上有缺口,有需求。
技巧十一:
如何在客户面前介绍家庭保险需求诊断?
您好,非常高兴认识您,我听很多人说过你是理财的专家,自己也有很好的理财规划,但不知道您对保险规划有什么认识。
我刚刚参加了公司的一个有关家庭保险需求诊断的培训,下面我想与您分享一下家庭保险需求诊断。
家庭保险需求诊断是我们家庭财务规划的非常重要的一个环节,也可是说是最基础的方面,因为我们的理财无外乎是有三个目的,首先让自己的资产安全,其次使自己的资产在安全的基础上保值、增值,获得较为理想的收益,第三就是真正尽享财务自由,为了能够百效的达到后面的理财目的,没有牢固的地基,就无从做起,家庭保险需求诊断实际就是我们的家庭保险需求诊断即保险缺口分析,即获得真正的保险保障,弥补自身的保险需求是我们真正享受财务自由的基础。
家庭保险需求诊断,我们作为专业的保险需求诊断专家,为您建立真正的健康理财的金三角,即真正诊断并弥补自身的保险保障需求的基础上,再做合理的,百效的,理财规划。
真正使客户能够单纯地关心,保险产品或是收益性方面,吸引到关心自身的保险,自身的保障是否充是,真正的理财观念的一个转变。
技巧十二:
思路:
1、明确客户必须面对的各种不可掌握的人生问题——人生风险:
生老病残养的不确定,以及所带来年费用支出的不确定,无法掌握的风险,确定客户是否能完全做出财务安排?
2、日常引出自己所带给客户防范风险,风险管控财务安全的对客户带来的好处,实现他的财务自由,展示专业与科学,增加客户的信赖与依赖。
3、收集客户各种资讯,包括引导客户做出真实有效保险需求,以及条件收入与支出,帮助计算养老、社保等费用,填写建议书卡片。
4、比较实际地计算出各种缺口,给客户科学地解答,除外缺口将会带给客户安全的感受及财务的自由,并组合最为合适用的保险套餐,使费用在客户所承受的范畴,如果无法完全弥补,可部分理解,以后等机会成熟再说。
5、明确给客户缺口的受需求与还有资源的影响,由于自我需求与已有资源的变化都可能引起客户缺口的变化,因此,必须进定期审检。
6、再次重新家庭保险需求诊断为客户带来的贴心呵护,让爱没有缺口!
技巧十三:
您好!
不知道您听没听说过家庭保险需求诊断这个名词,也许我们以给介绍一下,这是平安最新开发引进的一套数学模型,用于对客户财务安全缺口进行分析,以便客户对自己的财务安全状况有一个比较客观的了解,我们深信它会对您有所帮助,因为这套东西在北京首次投入使用,就吸引了众多客户的眼球,许多客户在义的平安财务安全顾问的帮助下,得以对自己的财务安全现状进行了解,对自己财务安全现状的了解,树立了财务安全的理念,而这样一个理念,在现代社会中对于个人、家庭的长远规划,生命、生活及幸福的基础是至关重要的,通过对自己个人及家庭财务缺口的资料,可以使每一个家庭成员免除后顾之忧,安装上陈全心全意地投入工作,生活和学习,实现自己的人生目标,为幸福效命。
为了为广大的平安客户提供更完善的服务,我们提出了这样一个口号,即“让爱没缺口”,也许我们可以尝试进行这样一个了解?
现在我们开始可以吗?
理念打通
,我们已是多年的好朋友,你一直对于家庭财务规划很关注,也一直支持着我的工作,目前,我刚参加公司组织的家庭保险需求诊断培训,这是一套非常科学的家庭财务风险防范工具,你是我最好的朋友,我最先给你介绍人一下,并给你做出科学合理的家庭保险需求诊断
收集资料:
1、运用让爱没有缺口彩页
2、家庭保险需求诊断建议书
找到需求
进行财务安全缺口分析:
1、根据客户实际情况进行财务安全缺口分析
2、保险产品组合——弥补缺口一财务安全
3、缺口公式:
总需求一已有资源
4、客户接受程度不同,经济状况不同,会对缺口分析提出不
同意见。
5、排定优先次序
6、调整保险产品组合
(同时让客户了解到缺口需要不断弥补,家庭保险需求诊断不是业务
员给客户设计的,而是科学的计算出来的)
论:
今后业务员客户谈的是保额,而不是保费
技巧十四:
业:
欧阳先生:
虽然您对保险也有一定的了解,虽然您自己也有一些保障,包括社保提供的,但是我知道您其实心里是没有底的,就如同您,站在一个湖边,您就不知湖底一样,因为湖水很浑浊。
我指出这个“底”就是您所期望的预期和您实际拥有的差距的的确定性,因为,您虽然有一些保障,但你知道这些保障对你来说是不是量身定做,是不是有一部足够的“量”,而这个“量”的提供在过去是没有人为您提供这个“量”,而这个“量”的提供在过去是设有人为您提从的,而家庭保险需求诊断就是用非常科学的手段,为您提供这个“量”,让您知道,您应该拥有的东西是什么,还有哪些您不曾拥有,哪些虽然拥有、但没有实在的意义,换句话说:
就是在您的财务安排上,能够合理适度:
人生的路上,没有断开的缺口。
欧阳先生,我知道您事业非常成功,对家庭理财方面也有许多自己的独到见解。
今天我要和您一起探讨的是我们公司新近推出的家庭保险需求诊断理念,换言之,就是一个人通过怎样的一种方式才能使他在不管面临什么样的风险的情况下都能保证他和家庭的财务安全,从而使家庭免遭财务巨运,不知您对此有什么想法。
其实,一个人的家庭财务规划可以分为两部分,一个是保值,一个是增值,而家庭保险需求诊断解决的是保值的问题,保的是生命的价值。
中国有句古话“留得青山在,不怕没柴烧”这是的“青山”就是一个人的身体、健康,只有把他的价值保障了,才会有后面源源不断的“柴”——资产的增值,您说对吗?
家庭保险需求诊断则可以帮你把这种需求进行量化,所以我们业内也把它称做“家庭保险需求诊断”。
技巧十五:
亲爱的客户:
作为一个现代人,您凭借自身的努力和聪明才智打拼出了一方事业的天地,随之而来的是您和谐美满的家庭生活,这足以说明您是一个睿智而有明确生活规划的人,因此,您的这种优秀品质和个性也反应在您对寿险保单的拥有上,基于您手中拥有的保障,我以这么多年来好朋友的热心和忠诚,以及寿险专业保险需求诊断专家的负责角度,及时地把最专业的寿险家庭保险需求诊断推荐给您,这是它能够帮助您准确及时地根据现时的需要找出您的人身保障缺口,如您的保障足够,非常恭喜您的真知酌兄,如还有缺口,则有必要补充,直至达到您现时的身价和保障所需。
技巧十六:
首先向客户表明自己在“家庭保险需求诊断”方面的成功经验,取得客户的充分信任,然后展示”老牛与小牛”画册,讲解人生所需的财务问题,核心是:
保障财务安全是基础,其次才总保值与增值,最后达到财务自由。
当客户对此有兴趣后,取得客户的详尽的各项相关资讯,并按“C=A-B”的方式计算出客户在寿险、健康保险及养老三方面的缺口。
根据客问填问卷后的实际财务和所需保险需要,分清人生不同阶段的轻重缓急,按照公司现有的各类产品为客户设计出一份保险产品组合,并促成这份保险计划的完成。
其间应详细地向客户介绍客户的所需保障减去客户已有的资源就是客户的保险缺口,也就是财务安全的缺口。
主要是理念第一,取得客户的充分信任并取得真实的客户资料;
着重宣传“缺口”的意义,唤醒客户保险意识,并按客户的需求,促成保险的推销。
“家庭保险需求诊断”话术窜窜烧
客户:
欧阳先生
欧阳太太
业务员:
小张
一、电话约访:
喂!
你好,我是欧阳。
业务员:
你好!
我是平安保险公司业务员小张,会不会打扰你?
欧阳先生:
有什么事?
业务员:
是这样的,我是唐先生的保险需求诊断专家,唐先生是你的好朋友,对不对?
对。
听你的朋友唐先生说,你的保险观念很好,唐先生对你的家庭理财方法赞不决口,因此我想来拜访您,做一个自我介绍以及工作内容想法的介绍,及其他项目说明。
希望有这个荣幸跟你见一面,不知你这个星期三下午2:
00还是星期四下午2:
00有时间?
哦,唐有打电话跟我说过,不过很抱歉我现在不想谈跟保险有关的事情。
谢谢你把我当成自己人,说出你的心里话。
唐先生跟我很好,他非常称赞你,把你的地址给我,我希望能用较短的时间向你介绍一下我的工作内容和服务项目,以后你若需要,我也可很好地为你服务,请你多指教。
你是做什么工作的?
我是帮我的客户、朋友做完整的保险计划,主要替客户做好风险管理,寿险、健康险及养老退休计划。
我很想当面拜访你。
你做保险销售?
是的。
您看我们是星期三下午2:
00见面还是星期四下午2:
00呢?
我们还需要见面吗?
我真的很希望拜访你,最近我有幸参加了公司组织的保险需求诊断的培训,觉得这个规划很适合象您这样事业有成的人士,我想您应该了解一下,或许对您会有帮助。
您是周三有空,还是周四有空?
我很忙哎。
我相信,我有很多客户专注于自己工作的时候,也都非常忙碌,我只花你十分钟时间不会太久,请你百忙之中抽十分钟出来,那我们是周三还是周四见面呢?
唐有没有提到我太太?
有啊,怎么?
我太太倒是想办保险,正好既然唐推荐了你,那我们约个时间好了?
太好了,谢谢!
我建议三个人约时间见个面,星期二下午好嘛?
那就星期二下午3:
00左右吧!
那就3:
00吧!
在哪见面比较方便?
去你们公司好了,我正好也想顺便参观一下?
可以呀,我的资料正好都在我办公室要拿也比较方便。
好!
路×
楼×
号,你知道吗?
知道
好,到时见!
二、第一次面谈
张先生,你好!
欧阳太太:
两位好!
两位这么准时,从两位的时间观念上,就可看出两位是非常有规划的人。
谢谢!
那非常感谢你们来我这,为了不耽误时间,让我们直接进入主题好吗?
首先让我做一下我的背景介绍,我从事寿险业差不多有3年。
在中国平安保险公司工作,我经历了公司的全方位的整合训练课程。
对我来说,保险需求诊断专家课程、专业行销课程、保险需求诊断课程,我都进修过了。
平常,我很认真,我希望自己成为更专业的保险从业人员,这些都能更好地为保户服务,使品质提高,希望你们了解我的用心。
我们工作方式是这样的,首先我必须了解客户的信息,这样我才能针对客户提出的问题知道他到底需要哪些保险和投资,互动下才能发现客户自己的需求到底是什么,这里是我们公司的客户保险需求诊断检查表,让我给你们做个保险需求诊断的检查,好吗?
为什么要这么做?
让我解释一下,所谓保险需求诊断就是针对你人生中
所遇到的风险,通过科学的分析您的需求,为您量身定做最适当的财务安排。
从而帮助您更好的规避风险,使您保持稳定和高品质的生活。
我自己有安排,我会考虑自己的生活。
那当然,我想,您每天这么辛苦的工作一定是为了给家人带来更幸福、更高品质的生活吧!
不过,您在忙碌中一定没有意识到您的家庭保险需求诊断存在巨大的隐患,您对家人的爱存在巨大的缺口,甚至这种缺口随着你们生活水平的提高将变得越来越大!
保险需求诊断其实很简单,您只需告诉我您目前的财务状况(比如收入、保险状况、日常生活费用等)及未来的财务目标(比如健康规划、养老规划、日常生活规划),我将运用公司刚引进的理财分析工具帮助您在很短的时间内发现家庭财务上的隐患,以便采取积极有效的应对措施。
请问你有没有想过:
“万一身故,我还有哪些遗憾?
”“首先,父母仍需要孝养,对吧?
”
是的
弟妹的生活费、学费需要负担吗?
这个倒不需要,我弟妹都已成家。
家庭的生活费需要负担吗?
子女的教育费需要负担吗?
那是当然。
我小孩还很小。
万一患疾病,若是短期疾病,你的工作收入会不会因此而减少?
会。
若是长期生病,又没有收入,您的社会基本保险能支持吗?
我虽然有社会保险,但长期来看,不能负担。
在您未来的人生规划中,有哪些财务目标是要完成的?
要购房吗?
已经在供房了。
要购车吗?
有这个打算。
要负担子女的教育费是吧?
这个刚才您已经回答了。
要创业吗?
这要看机会。
暂时还没想。
先算作不需要吧!
需要储备退休金吗?
要的。
针对您的这些答案,我归纳了一下,一共有9个是,2个否。
根据专家的统计,您的答案中“是”的答案,如果不到三个,那么您暂时没有保险需求。
如果您有三个以上的肯定答案,那么您就需要详细的规划一下了,建议您详细阅读我们提供的内容,我会为您量身定做一份财务规划。
请看!
(接过来)有许多个人的隐私资料噢!
是的,这些都是必须了解的事项,这样才能提供最合理的建议,相信您会理解!
我了解。
两位填好之后,我会做整理归纳,以找出你们的需求到底在什么地方;
该进行什么建议,一般我会在3—5天内整理好,当然另外,如果你们需要在快一点的话,我可以加班来完成,总之,我会根据不同需求状况来做整理,协助你们达成你们的期望,当然会考虑到你们的预算。
您看,这样行不行?
可以
三、收集客户资料
在和两位见面之前,我说过这次见面会要30分钟时间,现在开始吧!
现在开始,请两位配合,首先是姓名栏,先从欧阳先生开始,好吧?
欧阳先生,您的年龄?
30岁
职业
公司某部门经理
联系电话?
123456
轮到欧阳太太了,您的全名?
乔娜
年龄?
欧阳太太;
26
太太的职业?
哦!
我只是一个普通职员
456789
您的儿子的姓名及年龄/
欧阳振华,2岁。
接着我们谈谈你们所有做寿险规划部分状况;
这些资料对两位需求的分析是非常有帮助的,再对两位需求时我必须再一次重申,必须确认这些资料才能确定我的认知与两位的一致。
首先我们来确定欧阳先生年
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