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一点点的希望,都要去坚持。
对于父母,最心酸的事情是什么?
就是子女一点点可怜的愿望都得不到满足。
克里斯托夫唯一的玩偶,“美国偶像”,在一次挤车的过程中掉在了地上。
5岁的男孩悲伤欲绝,克里斯坚硬的表情下,读出的是面对困难的凶狠和惨痛。
但是无论多么深切的无望,都没有摧毁父子间的亲情与他们的信念,他们相信幸福总会落到自己身上。
“你是个好爸爸”,克里斯托夫跟着爸爸四处流浪,可是孩子的心灵,衡量的砝码和天使是一样的。
克里斯最终成为了投资公司的员工,看似冷漠的白人老板们,此时显出他们的些微温情,他忍住了泪水,颤抖着拿起自己的物品,走入茫茫人海。
在熙熙攘攘的人群中间,克里斯举起手,为自己鼓掌,为自己喝彩,其实克里斯托夫的“美国英雄”并没有失落。
这是一个非常典型的“美国梦”:
一个人通过自己的努力,可以实现自己的梦想,幸福会来敲门,很多人往往会关注对梦想的树立,而往往忽略过程的艰辛。
特别是当面对一个看似无望的现实的时候,有多少人会坚持,而多少人会放弃呢?
有的人选择了逃避,有的人选择了前进,那你选择了什么?
结论:
成功的心态+强劲的驱动力=引领你迈向成功之路→开启个人潜力之门
2、下面欣赏电影《80’后》
………………………………………
就此部电影写写观后感,有何启发及对自己的人生有怎么样的规划,说出你想说的。
点评:
这部80’后描述的是一个失去亲人的少女为了获得爱情和事业成功努力打拼的故事,那份执着、不羁、感性和坚韧、只要有一线希望,就不要轻易放弃,从年轻人的经历中折射出我们这代年青人的心声。
2、销售员的职场人生
1)生活中对我们来讲最重要的事情是什么?
追求价值观,来给自己的价值观排序。
(按序号先后)
1、健康2、成就感3、快乐4、成就5、爱情6、贡献7、幽默感
8、智慧9、权力10、影响力
我们不愿意面对的是什么事情呢?
逃避价值观。
1、愤怒2、沮丧3、无聊4、怨恨5、妒忌6、挫折7、茫然8、自怜
9、悲伤10、担忧
2)销售员的职场规则
常青法则:
职场不败之地
新的时代,新的职场,很多事情我们慢慢学会,一个没有硝烟的职场我们应该怎样面对才能游刃有余,面对同事,上司,我们怎样处理好与他们的人际关系,如何才能在职场中保持不败之地呢?
1:
成为不可缺少的人
公司里,老板宠爱的都是些立即可用并且能带来附加价值的员工。
管理专家指出,老板在加薪或提拔时,往往不是因为你本分工作做得好,也不是因你过去的成就,而是觉得你对他的未来有所帮助。
身为员工,应常扪心自问:
如果公司解雇你,有没有损失?
你的价值、潜力是否大到老板舍不得放弃的程度?
一句话,要靠自己的打拼和紧跟时代节拍的专精特长,成为公司不可缺少的人,这至关重要。
2:
寻求贵人相助
贵人不一定身居高位,他们在经验、专长、知识、技能等方面比你略胜一筹,也许是你的师傅、同事、同学、朋友、引荐人,他们或物质上给予、或提供机会、或予以思想观念的启迪、或身教言传潜移默化。
有了贵人提携,一来容易脱颖而出,二则缩短成功的时间,三是不慎办砸了事能有所庇护。
3:
建立关系网络
社会上,一些专业能力等硬件未必很好的人却能出人头地,不少人是得益于人际交往能力。
单位里亦如此。
建立关系网络,就是创造有利于自我发展的空间,努力得到别人的认可、支持和合作。
如何增加“人际资产”呢?
组织中不乏以兴趣、爱好、同学、老乡等关系结成的“小团体”,争取成为其中一员;
热情帮助别人,广结善缘;
诚实、信用、正直是赢得信赖和敬佩的基矗
4:
不要将矛盾上缴
多年前,一位资深前辈曾告诫说,向领导汇报时要切记四个字:
“不讲困难”。
据传说,古代信使如连续报来前线战败的消息,就有砍头的危险。
老板每天都面对复杂多变的内外部环境,要比员工遭遇更多的难题,承受更大的压力。
将矛盾上缴或报告坏消息,会使老板的情绪变得更糟,还很有可能给他留下“添乱、出难题、工作能力差”的负面印象。
5:
忌发牢骚
《组织行为学》的理论说,人在遭受挫折与不当待遇时,往往会采取消极对抗的态度。
牢骚通常由不满引起,希望得到别人的注意与同情。
这虽是一种正常的心理“自卫”行为,但却是老板心中的最痛。
大多数老板认为,“牢骚族”与“抱怨族”不仅惹是生非,而且造成组织内彼此猜疑,打击团体工作士气。
为此,当你牢骚满腹时,不妨看一看老板定律:
一、老板永远是对的;
二、当老板不对时,请参照第一条。
3)走进公司后的职场规划
销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业,在市场高度开放的时代,没有哪家企业敢说我不需要销售人员,从某种程度上说,销售队伍的生命力决定了企业的生命力。
销售人员职场生涯规划有那些?
对年轻人而言,销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。
销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体,和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比,销售工作的平均岗位进入壁垒较低。
从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员,只要身体健康,年龄适当,都有可能转到销售岗位上,较低的岗位进入壁垒,使销售成为很多人的就业切入点。
由于销售是一个实践性非常强的职业,大家全凭业绩说话,而且业绩也比较容易衡量,所以除了一些特别专业的技术销售职位外,大多数销售岗位对学历要求并不是很高。
销售人员有非常明显的特点:
工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。
特别对于直接面向市场的基层业务人员而言,虽然工作时间比较自由,但由于销售指标的压力,常常令已婚者顾不上照顾家人,未婚者顾不上恋爱,很长时间不能和朋友闲聊、聚会。
当然,销售是一个高压力、高回报的职位,除了最高决策层外,多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。
和同级别的财务总监、人力资源经理相比,销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。
随着年龄的增长,当冲劲和激情淡淡褪去,对家庭的责任和对稳定生活的追求,令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。
业务销售人员的出路何在?
职业发展的通路是什么?
按照所从事的销售工作的内容,目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。
总体来看,销售人员有四种职业出路。
一是纵向发展成长为高级销售经理,不过能达到这一目标的销售人员为数很少;
二是横向发展转换到管理等其他岗位;
三是独立发展自己创业;
四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。
可以看出,从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易,所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。
下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向:
方向一:
成为高级销售经理销售人员的职业成长,如果定位于一直从事销售工作,可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。
实现这一目标的方向有两个,首先是从术的角度出发,不断改进和提升工作的方法和能力,从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。
这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;
第二个方向就是从术提升到道,从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维,进一步提升和转换职位角色。
要成为高级的销售人才或经理人,销售人员必须要增加系统分析、全面思考,从企业战略高度做销售,思考销售,多挖掘一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。
从具体的发展途经,又有如下几个方向:
上行流动:
如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历,当积累一定的经验后,优秀的销售人才可以选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级的或公司总部做销售部门工作,或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。
在处于成长期的快速消费品行业,许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。
下行流动:
如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模和速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常是带销售团队、管理省/大区市场,或是要到某个细分市场开辟新的业务。
这样的销售人员,可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合,在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。
横向跳槽:
优秀的销售人员往往是公司的骨干,可直接为公司带来营业收入和现金流,但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们,那么他们转行或跳槽就在所难免。
从组织的角度看来,许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。
从个人的角度来看,水往低处流,人往高处走。
只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定,销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。
方向二:
转向管理岗位
当销售人员做到一定的时候,可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式,转向相关的专业化职能管理岗位,具体可以从三个角度考虑选择:
如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣,不愿意完全离开市场营销工作,公司的人力资源安排也允许,可以选择横向的相关岗位如:
市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。
如果有管理专业背景或者对管理感兴趣,可以发展的方向包括:
市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。
如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势,则可以往技术含量较高的岗位流动如:
运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。
方向三:
个人创业
有过销售背景的人出来创业,可以说是最适合不过的。
企业要生存,首先要有市场,做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。
许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起,在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。
销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。
一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者,对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。
同时,他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源,了解行业的运作模式和成功关键,甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。
方向四:
转做管理咨询和培训
如果离开本行业,重新开始新的事业空间,也是一种新的职业方向选择。
比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择,许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的,有些还是营销老总、总监、大区经理等,因为他们有丰富的销售经验和行业背景,更理解企业实践的营销环境,在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时,尤其显得有优势。
4)如何规划自己的职场人生
想做什么?
首先问五个问题:
我要去哪里?
我在哪里?
我有什么?
我的差距在哪里?
我要怎么做?
以上五个问题涵盖了目标、定位、条件、距离、计划等诸多方面,
只要在以上几个关键点上加以细化和精心设计,把自身因素和社会条件做到最大程度的契合,
对实施过程加以控制,并能够在现实生活中知晓趋利避害,使职业生涯规划更具有实际意义。
做好职业定位定位是自我定位和社会定位的统一,
只有在了解自己和职业的基础上才能够给自己做准确定位。
检视个人特质
(一)欲望(Desires))(做事的能力)在此人生阶段,你究竟要什么?
(二)能力(Ability)你擅长什么?
(一般技术以及特别技术)
(三)性格特质(气质、性质)(Temperament)(气质、性质)你是什么类型的人?
在何种情况下有最佳表现?
(四)资产(Assets)(有形与无形)你有什么比别人占优势的地方?
每个人群都需要定位,其目的是保证自己持续地发展。
但是各个群体定位的重点不同:
定位重点在于澄清自己有什么。
过高或者过低估价自己,过于看重自己的文凭,或者看重自己的成绩,有的过于低估自己身上的潜质,
所以,既需要认真地分析自己,又需要多了解社会需求,以求定位准确。
在大多数情况下,正确的思路是,做你应该做的事,而不是做你喜欢做的事找工作同做其它事情一样,也有方法和技巧。
很多人找不到工作并不是因为他们没有做事的能力,而是因为他们在找工作过程中没有运用正确的方法和一定的技巧。
所谓技巧,主要包括三个方面的内容:
⑴了解自己,包括了解自己的知识、技能、性格、爱好以及身体状况等。
找工作之前,你必须先对自己有全面的认识,一定得知道自己能做那方面的工作,不适合做哪方面的工作。
找工作不能眼高手低,明明自己没有能力做的工作却偏要做,那结果一定是被拒之门外的。
⑵了解你所选择的职业和行业。
了解职业岗位的工作内容、工作性质和对从业者素质的要求。
可以向亲朋好友中做过相关工作的人了解有关情况,也可以向从事这方面工作的其他人请教,他们经验丰富,体会深刻,能给你提供具有指导意义的信息,他们工作过程中的失败教训,对你可以起到预防的作用,而他们的成功经验又是你可以借鉴的。
⑶自我推荐。
对于销售人员来讲,展现自我,将自己推销给别人是必备的技能。
5)销售人员要善于思考和总结
1、日常工作总结
在日常的销售工作中,总有一些营销内容是不断重复的,如:
铺货、分销、市调、拜访八步骤、大客户管理、客情建立、表单填写等。
销售人员确立自己的职场生涯规划后,就要对自己一天的工作进行归纳和总结。
2、阶段性总结
销售人员进行日常工作总结的目的是提高工作效率,找到更好的工作方法,挖掘其中的规律,以提高自己的素质,从而使自己有所发展并提高自身的价值。
除日常总结外,销售人员对阶段性的工作更要做好总结和归纳,使自己的工作方法更具全局观念、更全面、更规范。
比如周总结、月总结、季总结、年总结甚至更大周期的总结,同时对照自己的职业规划,看看差在哪里,如何弥补,成功的原因又是什么,等等;
也有必要针对一个工作周期进行总结
3、日常学习总结
在日常学习中,无论是有组织的学习还是自学都要及时地总结其中的内容,挖掘规律,提炼真谛。
这样才能由思路决定出路,由心境成就舞台,由知识理论经过总结和实践验证后变成生产力,从而改变人生。
4、培训后总结
企业提供培训和学习的机会都是给有心人准备的,机会也垂青于有心的人。
所以一定要珍惜企业以及自己创造的受培训机会,认真汲取知识,积极配合老师的互动和思考,训后温习反馈和总结分析,哪些观点比较新颖,哪些我不太认同有争议,讲师说的是否都能执行下去,是否浪费人力物力、劳民伤财。
有些内容我应该日后验证一下是否真的有效,听了今天的讲课我应该修正自己的职业规划。
如此态度和精心,岂能不水滴石穿?
5、换位总结
这是一种新的思考和总结的方式,避免思考者陷入自我迷恋和盲从之中而找不到方向。
总结他人成功的经验和失败的教训,总结他人工作的过程和过程之后的结果。
这样参照的内容更加丰富也更有可比性,共性也更容易提炼,从而使好的、成功的经验得到发扬,差的、失败的教训作为前车之鉴,照亮成功之路和两侧的陷阱深沟。
6)销售员要在12个方面修炼
一、业务人员基本工作理念:
1、谁脱离了团队,谁就感到悲哀
2、太阳照在每个人身上,谁看谁会利用它的能量
3、只为成功找方法,不为失败找理由。
4、效率要快,效果要好。
5、吃苦、负责,团队协作。
6、日计划与月计划的管理结合(工作日志,月工作总结,下月工作计划)
7、令行禁止,及时反馈,沟通执行。
8、事前预测,事中监控,事后评估。
9、结果重要,过程更重要。
销量重要,维护更重要。
二、业务人员基本素质要求
专业销售人才不是天生的,是训练出来的,知识(Knowledge)、心态(Attitude)、技巧(Skills)、习惯(Habit)构成了一个优秀的业务员必备的基本素质条件。
正确的观念
▲为我而干的观念
不曾拥有,如何付出——充电过程
▲只有勤奋兢业才能做好工作
成功无捷径,点滴做起,脚踏实地,循序渐进。
付诸于行动----坐而谈,不如起而行
▲忠诚与负责----食君之禄,忠君之事。
对公司诚实负责。
对客户诚实负责。
对自己诚实负责。
正确的心态
▲对自己的态度
◎自信
分为强制性求胜心理和依附性求胜心理,对自我有信心,对行业及公司有信心,对所销售的产品有信心。
◎积极
看破和突破,苦中作乐,展望未来
◎慎独
独处时也要时时修炼,保持自己的形象,真正成功的人始终表里如一,内外如一。
◎谦虚:
持有学习的态度不会被失败所打倒;
相反,从错误中吸取教训也是学习的一部分。
作为学生,您必须承认自己容易犯错误,只有承认这一点,您才能学到更多。
◎耐心
耐心是气质的体现,是心理成熟标志。
◎情绪
优秀业务员要善于控制自己的情绪。
▲对公司的态度
信心、忠诚
▲对产品或服务的态度
让消费者感觉你的产品“物超所值”增加附加值
▲对他人的态度
喜欢别人吗?
了解别人吗?
易与别人相处吗?
▲对未来的态度
充满自信,喜欢未雨绸缪吗?
计划未来吗?
▲正确的习惯
▲思考的习惯
▲记录的习惯
▲计划的习惯
▲检讨的习惯
▲学习的习惯
没有人在初学步时,就能走得很好,业务员也是如此。
生活中的各个领域都有四个层次。
第一个层次叫无觉无知。
第二个层次是自觉无知。
当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候,我们也就脱离了无觉无知的阶段。
当您进入第三个层次——自觉自知,您将发展新的挑战,新的胜利。
第四个层次,无觉自知。
在这个阶段,您能自如地应用您以前的知识,无需刻意努力。
正确的时间管理
▲时间是宝贵的资源
◎时间是无法开源、节流和储蓄的------过去是过期支票,明天是未到期支票,今天提现金,作为营销人员,必须明白,从事营销工作,只讲功劳不讲苦劳,更不讲疲劳。
而销售的功劳,是用数字来说话的,来不得半点虚假。
◎对所有人来讲,最短缺的资源就是时间。
因此,提高工作效率的最关键点,就是科学的管理时间。
◎在进行终端市场精确营销时,需要业务人员必须训练成为适应终端营销的时间管理习惯,因为时间就是金钱。
◎时间使用分类:
电话、不速之客、沟通不良、事务紊乱、事必躬亲。
。
▲如何做时间管理
◎安排时间:
日、周、月计划
◎利用时间:
充分利用好每一次机会,珍惜销售的时间
◎从容不迫:
做事不可急噪,力求做成、做好。
◎界定自己的主要工作范围而将你的大部分时间集中在此范围内。
◎当你做一项工作前先探讨一下这项工作是否可以授权别人去做。
◎对每项工作分缓急轻重处理优先次序。
◎安排在你精神最佳的时候处理最优先的工作。
◎会议力求简短。
◎调整自己对部属及客户分配的时间。
◎致力于工作经验的累积,逐渐减少完成工作所需的时间,追求最高效率。
▲有效利用时间的实例
◎和人会面时,事先约定会面的时间。
◎与拥有实质权利的人交谈。
◎说出对方真正想要的东西。
◎据实拟订访问行程,不要在交通上浪费时间。
◎商谈结束后不要再喋喋不休说个没完,赶快离开。
◎休息时间不要太长。
◎与工作不相关的人不要访问。
◎利用在公车、火车、飞机上的时间。
三、优秀业务人员对自己应具备的态度
认识自己
喜欢自己
暴露弱点,接纳自己
发挥长处,肯定自己
真实无虚,做你自己
优秀业务员的特征
始终位于公司销售队伍的25%之上,经常是在10%以上的人群
时常销售4-10倍于平均线上的销售员
创造很高的利润
在公司的服务期限较长
与其客户发展了较忠诚的关系
四、必胜型业务人员的特质
▲富于行动力,实行力
▲做事有计划;
谋定而后动
▲能自我控制,出了公司大门后就代表公司
▲有恒心,有耐性
▲关切;
沟通艺术,做好听众
▲态度热忱;
很有个性
▲理解力高,判断力强;
分析,归纳的结果
▲为人谦虚;
▲做事公私分明;
▲不断力求上进,不妨每个月拿出5%的薪水做购书或进修用
▲具有使命感,责任心,常自我暗示背负了公司的使命在身,希望有朝一日成为同行中之一流人物
▲专业知识,不求专精只求了解
▲敬业精神;
做一行,爱一行,行行出状元
五、优秀业务人员战胜自己之三大法宝
不要空等机会之神拥抱自己,而要努力去争取机会,抓住机遇。
不要轻易谅解自己,对自己要求要严格、严格、再严格。
不要只顾自己,而要在自己获利时也要考虑他人。
六、优秀业务人员的成就之路
▲如何使我在市场上成功?
我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。
我要知道如何有效地运用公司的销售工具。
我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。
▲我的目标是什么?
销量和销售目标
净销售额
标准产品和新的产品系列
拜访客户固定拜访行程表内的所有网点
▲高拜访频率
帮助客户再销售你所卖入的产品
检查及谈判价格和标准
达到产品上架陈列标准和二级陈列标准
实施促销和其它的业务建构项目
保持适当的库存量
与客户建立良好的关系
七、业务人员成长的目标SMART
有效目标的特性:
1、具体
2、可行
3、需要超越
4、可以衡量
5、组织安排
6、过程中可以检查
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