卷烟零售终端建设实施方案Word文件下载.docx
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领导小组下设“现代卷烟零售终端建设办公室”,设在市局营销中心负责终端建设相关事宜,其组成如下:
主任:
xxxxxx
职责:
在市局(公司)领导小组的统一指导下,按照现代终端建设的要求,负责组织、制定、落实终端建设方案,实施终端建设各项推进工作及工作监督评价等。
四、工作内容
按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则,努力实现“店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化推广”三个突破,确保终端建设工作全面、扎实、有效推进。
(一)终端形象提升。
以视觉营销为手段,抓住外观、店堂、展柜、陈列四个“视觉点”,持续开展门店外观形象美化亮化、店铺内部环境综合治理、升级陈旧展柜、扩展卷烟陈列展示位置和面积、规范非烟商品陈列等工作,提升终端形象,充分发挥终端形象展示功能。
(二)终端品牌培育。
通过持续开展形势教育、品牌知识、卷烟经营意识与技能提升宣贯培训,提升终端品牌培育能力、水平和效果,充分发挥终端产品销售、宣传促销、品牌培育功能。
(三)终端信息化推广。
一是加强对现代终端宣传和动员,有效提高“一店一机”(电脑、手机)客户比例。
二是现代终端通过电脑、终端机具必须自主网上结算(刷卡);
三是稳步推进终端门店管理信息系统和三代自助通机具的推广应用,充分发挥平台系统“四网合一”功能,充分发挥终端信息采集、消费者档案建立及消费跟踪功能。
批零网上配货率达到2%以上,力争达到3%;
配备终端扫码设备(含扫码枪、三代自助通机具)客户达到2000户以上;
五、工作措施
(一)统筹规划,有序推进现代终端建设。
重点抓好“调查规划、落实责任、有序建设”三个关键环节有序打造现
代终端发挥六大功能。
1.全面调查,合理规划现代终端布局。
一是全市在一季度开展20XX年现代终端建设回头看工作,各区域对去年已建成的现代终端逐户开展全面复评,同时对所有现代卷烟零售终端从产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、现代流通、经营规范7个方面再次进行统一评分与评价(附件一)。
原则上,综合评分在70分以上、且至少五个一级指标的级别在“中”以上的现代终端视为基本符合建设要求;
综合评分在85分以上、且七个一级指标的级别在“良”以上的现代终端视为完全符合建设要求(附件二)。
复评完毕后将结果及20XX年终端建设回头看总结提报营销中心。
同时通过评价,对现代终端整体运行情况进行综合判断,运行效果不佳的,要对其发出书面整改通知;
如果该现代终端在下一评价周期的评价结果未能得到改善,则调整出现代终端范围,并且在今后一年内不得再参与现代终端的选择。
二是在去年基础上各区域营销部遵循“统筹城乡区域、兼顾业态规模、循序渐进发展”的原则,结合辖区年度建设目标,制定本辖区现代终端建设方案,方案至少要包括以下内容:
现代终端建设规划设定的年度建设比例及数量、零售客户满意度、零售客户毛利率、终端产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪功能要求。
同时对剩余零售终端进行20XX年度的初评工作,有针对性的选择客户打造现代卷烟零售终端。
各区域营销部于4月1日前将辖区拟建设现代终端建设汇总表上报卷烟营销中心。
(附件三)
2.责任到人,有序推进现代终端的打造。
20XX年现代终端打造时间安排在2-11月,各区域要统筹规划好具体要求和时间,有序推进工作的开展。
一是明确人员,落实责任。
20XX年维护和20XX年打造的现代终端,要明确落实具体工作责任到客户经理,检查、指导、核实责任到市场经理,计划、组织、实施和统筹推进责任到区域营销部,各施其责,推进工作开展。
二是明确内容,按计划推进。
现代终端目标客户,要根据建设要求,组织开展客户服务需求调查与分析,分析终端现状,对照现代终端建设标准查找差距,并针对存在差距,对目标零售终端实施分类服务,促使终端卷烟销
售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能得到增强,使目标终端达到现代终端建设标准要求。
明确打造重点(根据初评结果在七个一级指标的级别在“中”以下,选择可提升项)、各项工作推进时限,制定月、周工作目标,有序推进各项工作进度。
三是绩效管理,注重实效。
各区域营销部门按推进计划每月开展工作检查,并纳入各级人员绩效考核工作内容,确保推进质量。
同时各区域营销部每季度提报现代终端建设开展情况。
四是持续推进,巩固效果。
复评验收合格的目标客户,要按现代终端标准要求,在终端形象、信息化建设、软实力提升上持续维护,促进终端经营能力的持续提升,并通过以点带面,组织普通终端参观学习等形式,提升引领效果。
(二)提升终端品质,有效发挥现代终端六大功能。
1、整合营销资源,提升终端产品销售、品牌培育能力。
通过有效整合各类营销资源,营造终端培育品牌的良好氛围,拓展终端产品销售、宣传促销和品牌培育功能。
(1)制定方案,明确终端品牌培育的目标要求。
一是制定下发《20XX年品牌培育方案》、《重点卷烟品牌营销策划实施方案》,落实具体配套的工作措施,统筹规划年度各品牌培育方向。
二是按质量管理体系要求,梳理完善卷烟品牌管理等营销工作流程,形成完整的品牌培育体系。
三是继续深入开展“知名品牌培育之星”和“我为品牌献一策活动”,为知名品牌建功立业活动营造良好的培育氛围。
(2)充分利用各类载体,拓展品牌培育功能。
一是突出终端作用,发挥品牌培育功能。
卷烟营销中心根据品牌发展的需要,制作品牌培育、事件营销、网上营销相关课件,指导各营销部开展终端品牌宣贯培训。
各区域营销部要利用相关课件,组织各区域内训师通过多种方式有序开展零售客户学习培训,促使其熟练掌握重点品牌的特点卖点,教会客户品牌推介的技能。
延续我与终端同服务驻店助销活动丰富品牌宣传形式,拓宽品牌传播渠道,激发终端活力,使零售户在经营过程中能够清晰、准确、自觉主动地向消费者推介品牌、引导消费。
篇二:
现代卷烟零售功能终端建设实施方案
现代卷烟零售功能终端建设实施方案
为促进xxx市现代卷烟零售功能终端建设工作规范有序开展,提升客户经营能力,使客户在品牌宣传、店面形象、经营能力等方面得到全面的提升,确保功能终端效用最大化,按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求,结合xxx本地市场实际,特制定此方案。
一、指导思想深入贯彻落实科学发展观,紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务,按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求,进一步优化资源配置,转变发展方式,努力实现零售终端建设现代化、功能化,实现将“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系贯穿至整个营销工作,提升营销服务水平,使服务工作由侧重客户管理向发挥功能转变,全面促进传统管理终端向现代服务终端转变。
二、实施原则
(一)市场导向原则。
遵循市场规律,合理规划终端布局,科学选择功能终端,有效开发和充分利用终端资源,营造公平竞争的市场环境,构建规范有序,竞争适度,有利于重点品牌发展的终端营销平台。
(二)协同发展原则。
立足行业可持续发展,统筹不同区域和不同客户协调发展。
着眼长远合作,坚持平等互信,加强客我沟通,保障客户利益,引导客户与行业共同发展、和谐发展。
(三)统一规范原则。
按照现代卷烟零售终端建设的要求,以客户自愿为基础,以规范经营为前提,统一制定规划和方案,统一工作标准和操作规程,统一组织培训和实施。
(四)稳步推进原则。
终端建设是一项复杂系统的工程,需要循序渐进,稳步提升。
要与社会环境、终端基础条件相适应,整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。
(五)针对服务原则。
通过分析客户直接需求,为标准化客户提供有针对性的标准化服务策略;
通过有效评估功能发挥程度,为功能性客户提供有针对性的个性化服务策略;
提高服务的有效性,避免服务不足或服务过度现象。
(六)工商协同原则。
在功能终端选择和建设过程中,工商之间要加强沟通和协作,充分发挥工商企业之间的优势,确保功能终端的资源合理分配利用。
三、术语定义
(一)卷烟零售终端卷烟营销网络的末端,是卷烟到达消费者的最终端口,是卷烟和消费者面对面展示和交易的环节,简称零售终端(下同)。
(二)
现代卷烟零售功能终端现代卷烟零售功能终端是诚信规范经营、具有一定经营能力和条件,并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四项主要功能的卷烟零售客户,简称功能终端(下同)。
四、目标以客户关系为主线,以品牌培育为职责,以信息化为手段,以完善终端功能为重点,以提升客户价值为目的,努力建设能够有效发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪作用的功能终端。
到20XX年末,全市功能终端占零售客户总户数比例达到20%,逐步构建现代化统一运作、支持重点品牌培育的终端骨干力量,同时构建覆盖10万个以上消
费者的卷烟消费信息收集网络和分析体系,努力建设体现“品牌主导、工商协同、客我互动、消费体验”的现代终端营销网络。
五、组织机构
(一)xxx市烟草公司功能终端建设领导小组组长:
副组长:
(二)下设功能终端建设工作办公室办公室主任:
办公室副主任:
办公室成员:
联系人:
各营销部经理为具体实施第一责任人,协助功能终端建设工作办公室积极开展此项工作。
(三)功能终端建设工作办公室职责1.负责功能终端建设规划的宣传动员。
2.负责功能终端建设各项机制的建立,明确相关部门、相关岗位在功能终端建设方案实施中的工作内容以及责任。
3.负责功能终端建设方案的推广实施。
4.负责功能终端建设规划中各项工作的执行落实。
六、主要工作
(一)制定功能终端布局规划。
依据《现代卷烟零售功能终端建设指引》中指出的功能终端布局规则,制定《xxx市烟草专卖局(公司)现代卷烟零售功能终端建设布局规划方案》。
终端布局规划要保障功能终端建设工作的“三个统一”,即统一布局、统一规范、统一管理,积极引导市场有序发展,稳步推进全市功能终
端建设工作进程。
(二)制定功能终端选择标准。
依照《现代卷烟零售功能终端建设指引》中对功能终端选择要求的共性和个性标准,制定《xxx市烟草专卖局(公司)现代卷烟零售功能终端选择办法》,对xxx市零售功能终端选择标准、选择流程进行明确。
客户经理要将功能终端的选择标准、流程等信息告之零售客户,做好前期的信息推广,宣传指导工作。
(三)对零售功能终端进行分类并制定相应服务标准。
因零售功能终端覆盖了不同市场类型、零售业态、经营结构规模的零售客户,为优化资源配置,发挥各功能终端个性化优势,最大化功能终端价值,对不同零售功能终端进行细分归纳,并制定差异化的服务标准。
(四)功能终端培训培训人员以营销管理处网建办相关人员为主,先期培训全市所有市场经理及客户经理,采取集中培训和走访培训相结合的方式;
后期,功能终端经审批确认后,开展功能终端客户全方位、分布骤、有计划的培训工作。
培训方式可视零售功能终端经营条件、人员综合素质实行集中培训、一对一培训、实例对照、现场指导等多种形式。
同时辅以形式多样的激励措施来不断提升功能终端的经营能力和水平。
(五)功能终端建设功能终端的建设是一项系统的工作,具体包括终端建设步骤、终端形象设计、终端资源配置、终端功能发挥四大项内容。
1、终端建设步骤功能终端建设作为一项全新的工程,在建设进程中应循序渐进、选点试验的开展。
先期将在市区第一营销部、第二营销部选取第一批约100户左右的功能终端作为试点,在实践推行中不断修订完善
相关建设标准、流程和管理办法,并有序推广。
2、终端形象设计。
终端形象设计是功能终端建设工作中的重要环节,将与专业人士共同设计统一明晰的终端形象,以提高功能终端形象价值,提升烟草行业的整体形象,同时建设服务品牌和宣传企业文化。
3、终端资源配置以xxx市烟草公司为主导,通过与各工业企业、零售功能终端协同,把功能终端的营销资源科学合理地配置到具体品牌;
把各工业企业的营销资源配置到功能终端,实现营销资源的合理配置。
4、终端功能发挥有效的利用功能终端资源,充分发挥功能终端价值是零售功能终端建设的最终目的。
应按照国家局《现代卷烟零售功能终端建设指引》的相关内容,结合xxx市实际,制定《xxx市烟草专卖局(公司)现代卷烟零售功能终端全面发挥功能操作规程》,明确功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四项功能的具体操作规范和运行流程。
(六)零售功能终端监督评价配套制定功能终端评价机制,围绕功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四大功能,展开公平合理的监督评价工作,通过功能终端评价,达到持续改善客户服务、动态调整功能终端、全面提升功能发挥水平的目的。
1、监督评价时间功能终端监督评价原则上每年进行一次,部分重点功能终端、受到投诉的功能终端或出现问题正在整改的功能终端可视情况定期或不定期的进行监督评价。
2、评价指标对功能终端的评价指标应参照国家局《现代卷烟零售功
篇三:
卷烟零售终端建设工作方案
卷烟零售终端建设工作方案
随着卷烟营销网络建设工作的深入推进,卷烟流通领域发生了深刻的变化,面临的新形势和新任务对营销网络的建设及功能发挥提出了更高要求,作为营销网络的结点,卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视,现代营销规律和大量事实充分说明:
得终端者得天下。
为进一步展示酒泉烟草服务品牌,树立酒泉市烟草公司零售客户终端形象,持续提升酒泉烟草营销网络建设水平,按照省局工作会议提出的“以‘硬件’提升店面形象、‘软件’提升客户经营能力为重点”的零售终端建设要求,结合公司辖区实际,现制定本实施方案。
深入落实科学发展观,践行“两个至上”的共同价值观,致力于改善零售客户经营环境,有效提升零售客户的经营能力和和盈利水平,从而达到进一步提高其忠诚度、依存度、贡献度和满意度的目标,树立良好的酒泉烟草商业企业管理形象,取得良好的社会效益和经济效益,以实现全市烟草商业卷烟经营的健康、持续、稳定发展。
二、终端建设内容
1改善零售客户经营形象。
客户店面外观、店容店貌要整洁,灯箱(奖牌)标识、柜台摆放、店容店貌、产品陈列等方面要统一,逐步改变零售客户的经营环境和经营形象;
帮助客户理货、整理柜台,树立良好的商业形象。
2提升客户经营素质。
加强对零售客户的培训、管理与经营指导,提高客户的经营技巧;
做好重点品牌的培育,提升销售结构,提高客户的盈利空间;
明码实价销售,提高零售指导价执行到位率,提高客户的盈利水平。
3和谐客我关系。
提高货源公开透明度,积极解决客户诉求,营造宽松、公平的经营环境,提高客户盈利能力和盈利水平,增强客我双方互信,提升客户满意度、忠诚度和依存度,构建和谐的客我关系。
4增强市场控制力。
通过改善零售客户形象,增强烟草商业的亲和力,引导客户服从管理、自律经营、自我管理、相互监管,增强零售客户的有序竞争、规经营的自觉性,并自觉接受专卖管理和消费者监督。
5提升经济增长的质量和水平。
以示街、示店为依托,提高重点品牌上柜率,带动卷烟结构提升,促进全市烟草商业和谐发展、持续发展、科学发展。
三、终端建设的途径和方式
从“个、十、百、千”四个层次入手,倾力打造以“百店创优、千店达标”形象终端为目的,“几条零售终端示街”、“几十个社会弱势群体”、“几百个精品示店”、“几千个达标店”为基本特征的零售终端形象建设体系。
四、“百店创优”、“千店达标”终端建设标准
(一)“零售终端精品示街”、“创优示店”客户创优标准
1、地处商圈较好位置,店面形象较佳,经营面积城镇达到30平方米以上,农村达到15平方米以上。
2、零售终端环境整洁,卷烟陈列整齐醒目。
卷烟产品陈列设施(如货架、货柜、展台、灯箱、奖牌等)要专门用于陈列卷烟,不得与其它商品混放,且卷烟集中陈列面积占卖场商品展示面积的14以上(业态为商场、超市的除外)。
3、卷烟出样要遵循统一的陈列规律。
卷烟展架、展柜出样卷烟牌号一侧(正面)面对消费者。
异型包装摆放在最上一层,从左至右依次为省内三类以下品牌、省内三类以上品牌,中间为前20名全国性重点骨干品牌(按照零售价格由高到低的顺序)、省外三类和三类以下品牌,进口卷烟。
4、店内由烟草公司提供的证照、帐表册(如:
卷烟零售许可证、客户服务手册、卷烟订货计划本等)均有固定的地方悬挂或者摆放,且保持干净、醒目和整洁。
5、卷烟存储区域码放整齐,不与其它商品混放。
6、卷烟品牌(规格)产品组合宽度,能在充分考虑客户周边消费群体的消费能力和习惯的基础上,达到展示品牌,引导消费的目标,城市类型零售客户对公司供应的前20名全国性重点骨干品牌(规格)必须全部出样陈列,农村类型零售客户要求10元(含)以下品牌(规格)全部出样陈列。
能在主销品牌断货的情况下,坚持向消费者宣传同品类替代品牌。
7、客户全年销量或者单条销售额同比增幅高于酒泉市公司平均增幅3个百分点,盈利水平大于同类别客户平均盈利水平。
8、创优示店的零售户要做到“八会”:
一是会宣传:
会向消费者宣传无证经营、向无证户供货、乱渠道进烟、销售假冒伪劣卷烟等的危害,以及相关知识和有关规定。
二是会监督市场:
知道规定卷烟价格的好处,能确保卷烟零售条价、盒价均到位。
;
知道无证经营、非法经营对自己的危害;
知道举报投诉的渠道(三员的姓名及联系方式)。
三是会搜集和反馈市场信息:
知道搜集市场信息的方式(掌握客户群体的消费水平、掌握价格变化的细节、卷烟动销情况;
懂得从消费者口中了解市场信息);
知道搜集信息和反馈信息的内容(市场违法行为的线索、卷烟品牌的质量、动销情况);
知道反馈信息的渠道(市场违法行为向专管员举报;
品牌质量、动销状况向客户经理反馈)。
四是会品牌培育:
掌握卷烟的产地特征、价格、包装特点、焦油含量等;
能积极促销卷烟名优品牌和新上市品牌。
五是会引导消费:
会向消费者宣传企业化;
会讲解烟草行业政策和法规;
会向消费者提供卷烟的基本常识、货源投放策略等;
会向消费者宣传名优品牌和新上市品牌;
了解新营销信息;
能向消费者推荐适销对路的品牌,优化品种组合。
六是会识别真假烟:
知道真假烟识别的基本常识(从打码、烟支、包装、商标等方面识别)。
七是会订货流程:
掌握订货的时间;
在规定的时间内按照要求打款入户;
及时订做卷烟需求计划;
规报订卷烟名称;
知道送货时间和相关手续。
八是会利润核算:
了解清楚自身卷烟的经营状况,包括自己的目标销量、当月实际销量和及时核算利润;
知道自身卷烟销售结构比例;
知道不同品牌卷烟利润的变化。
(二)“达标店”标准
1、零售终端环境整洁,卷烟陈列整齐醒目。
卷烟产品陈列设施(如货架、货柜、展台、灯箱、奖牌等)要专门用于陈列卷烟,不得与其它商品混放,且卷烟集中陈列面积占卖场商品展示面积的规定比例以上(业态为商场、超市的除外)。
2、卷烟的陈列按一点的规律(按价格高低、产地等),并突出重点培育品牌。
3、店内由烟草公司提供的证照、帐表册(如:
4、卷烟存储区域码放整齐,不与其它商品混放。
5、卷烟品牌(规格)产品组合宽度符合零售客户需求及环境要求;
库存卷烟存销比控制在10天以内,且结构合理。
6、能积极配合烟草公司开展目标品牌培育工作和烟草专卖市场检查管理,两年内无违法、违规行为。
7、卷烟经营毛利率达到8%以上。
8、能确保卷烟零售盒价到位、条价基本到位,最终达到条价到位。
五、实施措施
通过以下四种方式的分阶段零售终端建设,预计到20XX年6月底,全市共计91%的零售户达到一定的建设标准,剩余9%的属于特别偏远和有其他特殊情况的零售户,但也要在20XX年底达到一定的零售终端建设目标。
(一)做精“零售终端示一条街”
即以“卷烟经营形象展示一条街”为依托,帮助地段佳、营销配合好、经营能力强的零售客户进一步提升终端形象,采取“形象统一、规管理、整体展示”的措施,创建卷烟零售终端精品街,让他们成为生动化、立体化、标准化终端形象展示的模,成为市公司卷烟营销网络的“靓丽终端”。
1、实施细则
(1)全市有条件的营销部在本县(区)选取一条繁华路段街道(卷烟零售客户在10-20户),要求街道内卷烟零售客户店面相对宽敞整洁、配合度高、经营能力强,能够守法经营;
(2)召开一条街零售客户座谈会,告知建立卷烟零售终端“精品示街”的意图,通过沟通、协商,取得零售客户的信任和支持,签订相应的协议书,内容包括守法经营、积极配合、明码实价等;
(3)统一硬件设施,客户需具备生动化、立体化、标准化的硬件设施,建议公司或者与有意向的工业企业协同为此类零售户赠送统一卷烟展示柜。
通过“无偿使用、无所有权”或“有偿使用,租赁结合”的“柜台加盟”形式,赠送统一卷烟展示柜,帮助客户树立良好的社会形象,吸引消费者光顾。
展示柜的设计上,采取统一外观设计、统一c识别、统一标志三原则,突出“甘泉”服务品牌标志和“客户至上,服务为本,诚信经营,共同发展”的经营理念。
(4)以感情化、利益化、细致化的软件服务,深化客户关系管理,加强对这些零售客户的服务、宣传力度,从树立形象、提升经营能力、明码实价、守法经营方面加强培训,保证这些精品店能够守法经营、明码实价销售,使其无论从“硬件”还是“软件”上都具备靓丽
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