专业化讲师培训包装与备课技巧.docx
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专业化讲师培训包装与备课技巧.docx
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专业化讲师培训包装与备课技巧
单元主题
教案包装与备课技巧
学员手册
TrainBetter,AchieveBest
编写教案的意义
不编写教案的弊端:
对培训组织者:
对授课讲师:
对参训学员:
编写教案的基本程序
1、钻研教材:
2、了解学员需求:
3、设定培训目标:
4、优选教材、设计课程:
5、设计视觉辅助材料:
规范讲师手册首页要素定义
课程名称:
课程主题:
学习目标:
内容概览:
备忘栏:
讲义:
教具:
活动:
关于目标
为什么我们在培训中需要制定目标?
它提供了培训方向。
它提供了测试的标准。
它传达给别人指导意向。
一份书写成功和容易理解的培训目标必须是:
●声明培训结束后的效果;
●讲述有关学员的事情,而不是有关指导者或课程;
●包括起始状况或条件的描述;
●存在一个独立的结果;
●使用动词来描述表现;
●包括学员取得进步的衡量标准;
●宣布时应要求明确和无疑问。
相信,只要能达到培训目标,就一定能在行为和看法方面达到预期的效果。
撰写目标,对于新的讲师来说开始比较困难,但并不是说所有有经验的讲师就能轻松地写出和写好一个任务的目标。
尝试填写以下表样的空白处,或许你会发现,写目标开始变成一件比较容易的事:
在培训结束之前,受训人员能够
………………………(一个动作)
………………………(项目)
………………………(条件)
………………………(标准)
动作是我们所能观察的。
项目通常是我们培训中的一个事物或对象。
条件是已经给予的,并且用来阐述一些变量的。
标准是衡量的尺度。
简单来讲,一个目标或一些目标,指明了我们学习的靶心或学习目的,那靶心和目的可以体现和代表培训课程的价值和意义,每个部分的目标全部组合起来正好成为整个培训课程的目标。
最后培训目标清单中,需要包含学习的结果,那是因为很多学员视之为培训后的成果—学习过程最重要的落脚点。
一般,目标是学员们所能努力取得的成绩的最小值,可能也是学员们有能力将之运用到其他方面的最低要求。
我们还需要利用确定的目标来制定测试的标准,它们二者必须相互吻合。
在制定和设计好目标后再制定检测要求和标准,这样在确立开始和终点两个关键部分后,弥补差异将成为一件相对容易的工作。
通过运用这样的方法,可以使检测和目标保持高度的统一。
规范讲师手册内页要素
主题:
时间:
讲师活动:
教具:
学习活动:
规范讲师手册“简介”部分要素定义:
主题:
概论:
目标:
成果:
经验:
再确认:
规范讲师手册“结语”部分要素定义:
目标测验:
未来方向:
学员手册的样式
纲要式
优点:
缺点:
适用:
注解式
优点:
缺点:
适用:
辅助式
优点:
缺点:
适用:
优点:
缺点:
适用:
完整的学员手册包括:
范例:
单元主题
电话约访
讲师操作手册
TrainBetter,AchieveBest
课程内容规划
SESSIONPLAN
课程名称:
COURSE
衔接训练
课程主题:
SUBJECT
电话约访
学习目标:
OBJECTIVES
1.说明电话约访的原则
2.让学员掌握电话约访的技巧
3.运用标准的电话约访的话术
4.掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术
课程内容概览:
大纲
时间
1.课程简介
5
2.电话约访讲解
40
3.讲师示范
10
4.休息
10
5.学员一对一演练
50
6.休息
10
7.学员场景秀,点评
50
8.结语
5
合计
180
备忘栏
学员演练时遵照检查表的要点。
讲义
教具
活动
学员手册
投影机
学员演练
白板、白板笔
学员场景秀
VCD、光盘
两个话筒
两把椅子
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
1.课程简介
5分
主题
主题介绍与说明
PP1
概论
课程大纲说明
目标
说明学习目标
PP2
成果
熟练掌握电话约访的基本技巧
经验
以前有无使用电话约访的习惯?
预期回答:
有
再确认
强调电话约访是获取面谈的最有效办法
2.电话约访讲解
40分
电话约访的重要性
讲师以举例提问方式引出电话约访的重要性
当你拿起电话筒,听到另一端传来你并不熟悉的声音,继而确定对方是一位陌生人时,你的脑海里会浮现出什么景象?
如果对方的声音听起来,让人觉得是犹豫紧张时,这表示电话另一端属于退缩个性的,而你也不会想与其碰面。
因此,你也就不会打算听从这个人的任何建议,更何况……你现在也很忙!
不是吗?
如果对方的声音听起来,让人觉得是在念-篇事先准备好的演讲稿时,那就像电话录音机一样索然无味,你也可能直接挂电话!
但是,如果电话线那端所传来的是对方坚定而友善的语气——友善但不失商业化的口吻——并且恳请你与他在明天上午十点见个面。
这时,在你脑海中所浮现的可能是一个面带微笑,巧思独具,而且值得你去结识的人。
因此,具有成功的电话约访技巧,是每一位优秀代理的必备的技能。
讲师提问电话约访的重要性并总结:
⏹电话约访的重要性
●寻找准主顾:
大量名单筛选
●节省时间、金钱和体力:
有计划地活动可以排除兜圈子的烦恼。
●协助规划:
可以在正式面谈前,做好充分的事前计划与准备。
●给予信心:
使业务员更有信心,因为他们很容易控制情况。
PP3
预期回答:
他是谁?
做什么的?
为什么打电话给我?
预期回答:
节省时间和精力,提高工作效率,增强信任度和专业度等。
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
●是一种礼貌的表达:
准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈,同时也能加强准主顾对您的尊重
●通行无阻:
如此一来,准主顾的秘书便无法阻碍这次面谈。
●提高聆听意愿:
准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听
●主要的缺点是看不到客户的反应
电话约访的目的、要点与原则
⏹目的
●约定面谈时间
讲师提问学员:
为什么打这个电话(原因)?
您能提供什么样的资讯给客户(利之所在)?
想从客户那里取得怎样的资讯(收集资料)?
要达到什么样的效果(目的)?
这些都必须事前清楚,最好用笔记本或便条纸逐项记下来,以免打了一通电话,却什么也没得到。
记住,电话约访目的就是一一取得面谈的机会,确定面谈时间、地点。
⏹要点:
微笑、随时记录
你的面部表情能够带动你的情绪,从而感染对方。
千万不要太相信自己的记忆力,必须养成随手记下问题的习惯。
仔细聆听准客户的话,找出重点问题,然后针对问题,了解准客户的需求,寻求解决方案。
⏹原则:
不在电话里谈保险
讲师提问学员:
你能够通过电话真正认识和了解一个人吗?
并且让对方通过电话交谈就信任并喜欢上你吗?
电话中你无法控制客户的心理活动情况,把不好脉就会出现误诊,你也就失去了成功的机会。
而且售卖人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能,在未充分了解准客户真实需求的情况下,贸然说明产品的话,客户有一千个理由来回决你,更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解你所说的保险。
请全力以赴去实现以上内容!
PP4
PP5
预期回答:
了解对方什么时间有空闲可以与之面谈。
业务员可以在面谈过程中与之分享保险的理念。
想从客户那里了解其是否有投保意愿,即使其个人没有投保意愿,其是否可以推荐其他人。
预期回答:
根本不可能!
更不要谈只通过打电话就信任并喜欢上一个人了。
电话约访的技巧
讲师提问某学员:
你在进行电话约访时都说些什么?
●使用电话的目的,就是约定与准客户见面的时间和地点,而不是在电话中直接进行销售。
●打电话之前应先整理好思路,确定目的想好问题,预想对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。
●微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意,客户看不到但完全能够感受得到。
●语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定接口要快,面对拒绝可以侧面回答并学会幽默。
●在电话约访中多使用二择一问句,并确保始终能回到约访的目的,获得见面的机会。
●你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。
●先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。
●熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中,以备措手不及。
●确定一个不受干扰的时间和场地,甚至每星期固定,集中精力作电话约访和回访。
PP6
预期回答:
打电话前先整理好思路,先掌握对方的一手姿料,在打电话时先赞美对方,说明来历,约定面谈时间地点,也可能会进行一些拒绝处理。
电话约访的注意事项
⏹标准动作
讲师先请两位学员示范电话约访动作,之后进行点评。
●语气:
热忱而有自信,用词要准确恰当
●声音适中:
声音柔和节奏放缓
●肢体语言:
放松自然,想象场景
●语速:
节奏放缓
●微笑
●重复训练,运用自然
⏹勿触犯禁忌
讲师请一位学员谈一次失败的约访。
●不要冒犯对方。
纵使对方再无礼,也不能受影响而生气,顶多不做他的生意。
●不要随便开玩笑。
对准客户来说,你是个陌生人,而且有些人是开不得玩笑的,在未深入了解准客户之前,千万不要乱开玩笑,留给对方不好的印象。
●不要太过谦虚恭维。
既然是电话约访就要如同做生意般正式,讲话要合宜得体,而且太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪,反而适得其反。
心情从容地进行电话约访。
PP7-
PP8
两位学员参与示范电话约访动作,一位扮演业务员,一位扮演客户。
一位学员谈自己过去一次失败的电话约访,并谈出失败的原因。
●不可语焉不详。
讲话要清晰有重点,不要让客户不知道你打电话的目的是什么。
●不可咄咄逼人。
太过强势的电话约访,会让准客户避您如蛇蝎,下次再也不敢接你的电话。
●不可制造对立。
电话约访是门学问,也是艺术,保持微笑愉悦的心情,从容的进行电话约访。
电话约访的事前准备步骤
⏹联络工作的准备步骤
●P准主顾卡PROSPECTCARD
●R储备名单RESERVE
(每次至少20个)
●O办公室OFFICE
●D办公桌DESK
●T电话TELEPHONE
●N记录本NOTE
⏹自己的准备步骤
●P练习PRACTICE
●R放松RELAX-CONFIDENCE
●S微笑SMILE
●S只做约访SELLONLYTHEINTERVIEW
PP9
PP10
请学员先依据自己的经验总结出电话约访前的各项准备工作。
电话约访接触步骤
⏹陌生电话约访接触步骤
●1、确认身份
●2、问好,自我介绍
●3、表明来意
●4、二择一法敲定时间
●5、拒绝处理
●6
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 专业化 讲师 培训 包装 备课 技巧