管理规范文档格式.docx

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购买力总量及其影响因素；

消费投向、支出结构及其影响因素；

消费人口及分布结构分析；

消费者购买动机、心理与行为。

C．市场供应调研：

竞争品牌的供应渠道和竞争力分析；

商品的供应总量及预测；

主要销售市场和范围变化。

D．营销活动调研：

竞争对手状况；

活动价格状况、变动趋势及影响因素；

市场占有率；

广告诉求、活动效果；

活动方案试投效果。

主要方法：

A．访谈询问法：

以访谈的方式向调查者提出询问，以获得所需调研信息。

B．观察法：

调研人员直接到调研现场收集信息，包括客户动作观察、活动现场观察。

C．试验法：

选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对结果进行统计、分析。

D．专家访谈法：

通过与选定专家的沟通，说明情况，提出问题，收集意见。

（3）、市场调研管理制度

第一条：

根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，每年第一季度末由企划部制定并提交公司年度市场调研计划、费用预算，经公司批准后组织实施。

第二条：

企划部负责制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。

第三条：

企划部统一管理公司市场调研工作，各区域市场负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，收集、整理市场信息，提出初步市场调研总结，企划部汇总并撰写市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。

第四条：

企划部广告文员负责市场广告发布与展示情况的调研工作，包括方案与组织实施，整理数据及资料的分类建档，协调广告相关事务和传递工作。

第五条：

企划部促销文员负责市场促销活动的调研工作，包括方案与组织计划，整理数据，分析结果及资料的分类建档，协调各区域促销相关事务和传递工作。

第六条：

企划部信息文员负责市场信息的调研方案与实施计划，负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈报公司。

协调各区域市场信息管理事务和传递工作。

第七条：

各区域经理负责主持和参与该区域市场调研、情报收集、分析与预测，负责执行该区域的广告发布与促销活动，并不断主动提出经营发展的建议和设想。

第八条：

企划部部长负责市场调研相关业务人员的指导、培训，并对其工作业绩进行考核。

协调相关业务，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。

第九条：

市场调研与监察的主要内容：

A．调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和公司经销的产品在市场上的竞争能力。

B．调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司经营产品所占比重。

C．对新经销商、代理商资格认证的市场调查工作。

D．对市场的价格信息进行收集与分析，以便公司准确预测及时调整产品价格，确保市场占有率。

E．对竞争品牌的性能、批发价、广告策略、促销办法等的收集与分析工作。

F．同类产品品牌的调查及提出拟经营品牌的建议。

G．了解各地区用户对产品质量、服务的反映及需求。

H．对销售人员的行为监察；

对经销商经营情况的监察；

对广告促销效果监察；

对业绩提成方案及合理分配的监察等。

第十条：

所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。

第十一条：

公司各级员工接受公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得企划部部长的批准，不得私自泄露。

第十二条：

本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。

第十三条：

本制度自公布之日起严格贯彻执行。

2、促销管理规范

促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。

促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解商品，继而产生兴趣，做出购买决策。

促销是通过信息传播与说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使目标客户接受某种产品，是在卖方的控制下直接或通过其他能够影响购买决策的渠道，向潜在购买者传递有关卖方产品的有说服力和有利于卖方信息，其实质是企业与外部环境中的顾客或社会公众的说服性沟通过程。

应对公司新产品的上市，通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。

指导各区域市场促销策划和实施，使之成为***公司市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水平。

应对市场竞争形势，为了抵制对手的促销引力，公司采取类似或差异的促销活动，保护公司的市场免受对手侵犯。

加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。

通过促销管理规范实现流程化管理，为市场人员提供服务，提高促销策略市场响应速度，争夺顾客，拓展市场；

奖励顾客，增加销量，提高促销组织和实施效率，增强其市场效果。

促销活动应依据目的性、针对性、创新性、科学性及系统性的原则。

（2）、内容与方式

促销的主要内容与方式包括广告、人员推销、销售促进及公共关系。

广告是指公司按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式。

公司的广告主要包括大型户外广告、经销商门头广告、媒体广告及广告宣传品。

广告宣传工作的主要内容：

1、 

起草广告宣传方案与方案。

2、 

制作各种广告张贴宣传画。

3、 

与广告公司进行交涉、联系广告制作业务。

4、 

对广告效果的测定与检验、评估。

5、 

向公司内部征集广告创意，并对各种创意进行评价和选择。

6、 

各种用于有奖销售、展示会、庆典、展览会的纪念品、赠品和促销品的设计、制作、选择与购买。

7、 

对销售计划部各区域业务工作提供广告促销方面的帮助与指导，协助销售计划部及各区域市场开展促销工作。

人员推销是指公司派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户进行面对面的口头洽谈交易的促销方式。

销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。

公共关系是指公司通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关公司产品的有利报道、展示或表演，以刺激人们需求的一种促销方式，以及通过企业赞助活动达成与社会公众的沟通，提高公众的认知度。

公司的基本促销活动分为A、B、C三种类型：

A类促销：

由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。

由公司企划部负责策划，各区域办事处和经理负责组织实施。

B类促销：

主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。

由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。

C类促销：

主要是各区域市场针对行销中一些的经常性问题：

打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。

由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司内部提供“促销套餐”计划支持。

（3）、促销管理制度

根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由企划部于每年第一季度末制定并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。

企划部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。

负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整，人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。

企划部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结，企划部汇兑并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。

企划部应确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。

企划部促销文员根据市场动态及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作。

每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。

企划部广告文员负责促销有关的市场广告方案及制作工作。

企划部信息文员及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。

各区域经理负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客情关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。

根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申请。

企划部部长负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。

所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪做它用，否则严肃处理。

3、品牌管理规范

（1）、目的与意义

品牌管理是公司整体市场竞争战略的重要组成部分，随着市场成熟度的逐步加强，以及竞争产品的同质化，品牌管理成为公司获取竞争优势和争夺顾客的重要手段之一，品牌管理是现代企业发展的必由之路。

制定公司品牌管理规范，协调与管理公司品牌策略，增强公司全体员工的品牌意义，通过品牌管理达到品牌效应，产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位，同时为公司的企业形象和企业文化的建立、发展推波助澜。

良好的品牌将为公司稳固一大批忠诚顾客，保证公司稳定长足的发展。

促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。

（2）、内容

品牌管理的主要内容包括品牌规划与品牌策略、品牌设计与实施、品牌维护与管理。

根据公司的整体发展战略，制定品牌规划与策略，围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，使公司品牌与产品品牌形象深入人心，给消费者一个节能、环保、美观、诚信、实用、责任心、行业楷模的形象。

通过多方的投入，包括广告、促销、策划、产品研发和设备，服务设备和人力、贯彻CI、公关人力、公益、人员培训、信息收集分析等，增强公司品牌推广力，提高品牌形象。

（3）、品牌管理制度

营销副总经理负责公司品牌规划与管理工作，营销中心企划部负责品牌的日常业务管理。

营销企划部根据公司品牌战略制定年度工作计划及经费预算，管理公司的广告、促销、公关业务，共同执行、协同与维护公司品牌形象。

营销中心客户服务部负责售前、售中、售后服务工作的策划组织监督，接受处理客户、消费者的投诉，及时将影响公司品牌形象的情况呈报营销中心副总经理。

营销副总经理负责与相关部门的沟通协调工作，统一领导公司的品牌推广与维护工作。

公司全体员工须树立品牌意识，坚持顾客第一，注重规范言谈举止和仪容。

公司员工须全力维护公司商标、产品、广宣品、各种策划方案，公司商标在策划方案和广宣品被设计中，须报企划部备案，呈公司领导批准方可使用。

公司员工须全力支持和执行已批准的策划活动，积极提出有关品牌策划的建议。

4、广告制作发布规定

为规范广告发布，加强广告管理，合理使用广告费用，避免无必要的广告支出，特制定本规定，公司及各区域在广告发布时，须按本规定的程序操作。

公司广告事务由营销中心企划部负责统一管理。

每年第一季度由企划部牵头，商销售计划部及各区域办事处，提交年度广告整体安排计划，包括公司总广告费用额度、各区域广告分配额度、各广告方式分配比例，报营销副总审批。

各区域市场广告实行额度控制管理，各区域办事处要对所管辖区域的广告发布进行统一管理，在企划部的指导下合理规划。

区域内的大型户外广告、专业市场大型广告要在每年第一季度确定发布方案，根据广告发布的具体时间段组织实施。

所有广告发布之前，各办事处（区域）必须填报《广告申请表》，将申请表中相关内容详细填写完整，并由经手人、办事处经理（区域经理）签字后，传真至营销中心企划部，企划部负责组织审核并报营销副总审批，重大广告发布需经总经理批准。

经批准后，方可进行广告发布。

填报《广告申请表》的同时，需提供如下材料：

A．媒体广告：

需提供媒体报价单，如报纸、电视、电台等媒体的正规报价。

B．户外广告：

需提供广告的详细位置、广告具体尺寸，发布载体的合法使用证明。

C．制作类广告：

需提供制作规格、材料、人工费用明细。

广告申请批准后，由各办事处与代理方或发布方签订正式广告发布合同，并将合同原件签字盖章后寄回公司审核盖章。

户外喷绘广告由企划部统一组织制作，各办事处（区域）负责与代理方或发布方组织展示安装。

广告发布完毕后，各办事处（区域）应于15日内，将广告发票粘贴完毕并由办事处经理（区域经理）签字后，连同批复的审批表、广告见证材料一同寄回公司报销，见证材料如下：

A．报纸广告：

需提供报样（必须为整张报纸）。

B．电视、电台广告：

需提供播出单、监播监听带。

近景照片（证明其制作内容与质量）、远景照片（证明其发布位置）。

所有广告必须经审批后方可发布，凡未经审批擅自发布者，其广告费用自行承担，对影响到公司整体形象的，公司保留追诉的权力。

制作户外广告、门头广告时，办事处所提供的制作内容及要求画面尺寸必须准确无误，因提供尺寸错误而造成画面报废者，其喷绘画面费用的50%由办事处经办人承担。

广告发布完毕后，必须及时结算，凡于广告发布完毕15日内未将报销材料寄回公司者，将按10元/日对相关责任人进行处罚。