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我当时设想:
可能从Opel出来的工程师,有特定业务渠道关系。
欧洲零部件有严格的供应体系,这之前有所了解。
②查询OE软件,但并没有太多的信息。
经谷歌搜索,找到照片,并从BH网上得知为Opel***sealring,大致可判定为精密的橡胶金属件,并且BH是供应商。
③查询公司现有产品,没有现成产品,但将Opel的一些橡胶密封产品简要列出,便于向客人展示生产和开发能力。
基于以上初步分析,回复如下:
Thanksforyourinquiry.
ForyourinterestedOpel502,we'
vesearchedtheOEcodesystem,butcouldnotgetenoughinformation.Wouldyouplsprovidematerialinfo.,photo,specificationortechnicaldrawing,etc?
Ifpossible,plssendus2or3piecesofsampleswhichwillbemuchusefulforourexactquotation.
EnclosedaresomeOpelproductsonourproductionlineforyourreference.Formoreinformation,plsbrowseourwebsitehttp:
//www.****.com.
Lookingforwardtoyourearlyreply.
Keywords:
语言、技巧、专业知识、快速学习
7个"
C"
:
Completeness(完整)、Clearness(清楚)、Concreteness(具体)、Conciseness(简明)、Correctness(正确)、Courtesy(谦恭)、Consideration(谅解).
2.日期:
2011-11-15
还没有收到客人回复,加催了一封邮件。
等候两天后,依旧没回,电话没人接,将上述邮件打印并传真过去。
Haveyoureceivedbelowmail?
Plscheckandreply.
Thanksinadvance.
跟进、耐心、传真(不少德国公司习惯用传真,尤其是正式订单合同等)
3.日期:
2011-11-18
客户提供了一页502图纸,但图纸上显示有4页,内径没有标出,问客人是否有遗漏。
客人仅仅能提供此图纸,希望报最惠价。
DearFrank,
Ihavesendintheattachmentthedrawingmaterial.
Pleasecanyoucheckthisandmakemeyourbestofferover130.000pcs/year.
审核图纸,打印出来,用尺子量,并按比例估算内径尺寸。
价格是关键,如何收集有效的资源及信息以便估算价格至关重要,体现一个团队的整体能力。
图纸上有BH的标记,大致可分析,此产品由BH供应给Opel,可能客人有业务渠道,而Opel也需替换供应商,降低成本。
经与采购、经理等协商,大家认为需要另找高端质量的供应商,至少要满足TS16949标准,有过符合欧美标准的开发经验。
一方面,工程师在展会上搜寻到几家优秀的供应商,但我认为他们具备出口和营销能力,应尽量避免,毕竟客人后续可能验厂;
大家意见分歧,经协调,翻阅汽配企业大全等书刊,并请教领导给予支持,经报价对比评估等,商定采纳台州一家专注国内OEM及贸易商的厂家,其配合程度也非常好,生产稳定,技术工艺设备等先进成熟,并很少参加外销型展会。
Thanksforyourdrawing.
Weguesstheremaybetotaloffourpages,butyoujustattachedonepagedrawing.Also,itlacksinnerdiameter.Plscheck.
We'
dbemuchappreciatedifyoucouldprovidetwoorthreeoriginalsamples.
客人回复如下:
Sorry,Ihavenomuchinformation.Pleasecanyoucheckthisdrawingandmakemeyourbestprice?
Iwilltrytogetsampleslater.
图纸、估价、团队、开发供应商
关于估价问题,不同行业有很大差异。
价格的构成及影响因素非常多,加之产品的定位与竞争策略,产品周期等等,要足够专业并快速估价实属不易。
最原始的方式是索取样品,按样报价,但有很大局限性,而且会浪费潜在客户的时间与成本。
特别是在样品较少的情况下,一旦寄出去工厂不肯退回就非常麻烦。
在信息透明竞争残酷的时代,能做到快速收集信息并估出准确价格,是有效服务客户能力的体现。
1.换产品不换行业,并尽可能持续学习(书籍、展会同行、工程师等等),以便尽可能洞悉成本。
不少行业如服装厂、印刷厂等,从事成本核算的人员工资待遇都不错。
2.工业产品估价多与采购、工程师、领导等沟通,比照自己的核算,取合理值并预留误差。
此案例中,在得到主要参数并且客人无法提供进一步信息情况下,两天内核算出价格,并在价格、起订量、有效期等方面有技巧的处理,规避潜在风险,后续会更新..."
Goodlucktoyou,Hopeyoucanfindaperfectsupplierlikeus."
此回复显得气量太小,有抬高自身之嫌。
欧美等国贸易服务水准普遍较高,而我们还停留在较低水平。
举简单例子,且不说其对员工的培训与培养,很多基层的采购人员在公司都是三五年,甚至十年以上,能不专业吗?
对于不能承受的目标价格,涉及到谈判的各个方面,在此不好作答。
参照你的答复,我的建议是,Sorry,wecouldnotaffordsuchlowprice.Plsjusttakeusasyouralternativesupplierandkeepintouch.客套话,生意不成情意在嘛。
4.准备报价:
2011-11-23
报价需正式规范,相关条款应使客户信服并留有余地。
在报价前,图纸上的钢材料因特殊设计需要,要求C45PbK(DIN***),而且硬度、表面处理等有无特殊要求尚不知道,国内的标准难以达到。
为避免误解,请教客户后,其回复如下:
Ican'
tgiveyouanyinformationbecauseofthesteel.TheengineerfromOpelhasnoinformationbecauseBHisthesupplier.IthinkyoushouldtakeOEM’srelevantsteel,plscanyougivemeapriceinclv.shippingtoGermanFrankfurt?
基于此,可按ASTM标准,选择SAE1045代替,并要求工厂提供原材料性能参数表(datasheet)存档。
待收到样品后再实际测量其它参数。
报价细节如下:
价格:
FOB上海,毛利在40%左右,并告诉客人目前的海运费用,具体CIF价格待下大货订单时再核算当期海运费,以免误差过大。
起订量:
根据模具腔数,生产班次及原材料采购等,工厂最低接受50000pcs。
付款方式:
待初样通过,进入供应商体系再行商定。
包装:
*个/(内)自封袋(表面印REACH规定的环保标志),doublecorrugatedstrongcarton,thenpackedinplywoodcaseonpallet(seebelowphoto).
交样期:
prototypesampleswithin40daysafterorderconfirmed。
大货具体交货期后续再定。
质量标准:
StrictlyfollowtheprocedureofTS16949qualitysystem,并遵循客人图纸与原样;
样品经大货模具开出后,出具检验报告(PPAPfile),并由客户(第三方)复验,(如需改进)直至签样确认方可安排初批大货。
质量保证:
qualityguarantee这个条款最具风险,但对于欧美客户又十分重要,毕竟体现出一个优秀供应商的责任意识。
Within6monthsaftergoodsarriveat**port,但补加两条以便自我保护,Thewarrantydosenotconcernpartsthataredamagedbecauseofexternalreason,badcare,overloading,wronglubricant,improperinstallationorothersthatoutofseller’scontrol.Meanwhile,thesellerisnotobligedtocreditdirectorindirectlossesthatexceedthetotalvalueofcontract.
报价有效期:
till2011-12-30.查看了当天汇率及6个月远期汇率,并考虑样品开发进度及生产周期等事宜,催促客人早日寄样,期望尽早能开发样品…
过了两天,收到客人回复如下:
Thanksforyourprice,Iwillnoteandsendsamplestoyousoon.猜测报价较为合理,客户尚需等初样出来后,评估质量再分析报价。
合理估价、包装细节、质量保证、工业品(如欧盟环保要求,原件与备件售后服务同等标准等)
技多近乎伪,弄巧反成拙。
多注意商业"
commonsense"
并持续学习、体验、思索及领悟,就能在外贸行业中获得长久发展。
开始催样品了,等待的过程是一种煎熬,许多新人报完价或迟迟等不到样品,会感到异常的困惑与苦闷。
这也是为何我将此历时一年才争取到的订单,点滴琐碎的整理出来的原因。
催样、催单、催款等在外贸过程必不可少,如何达到如期的效果,还是有一些技巧,催样过程如下,仅供参考。
日期:
12-01
第一次催
Howareyou?
Lastweek,youmentionedtosendoutoriginalsamplesforourreference.Wouldyouplstellusthestatus?
12-06
第二次催邮件优先级设为“高级!
”
Plsinformifyouhavesentoutsamplestous.Ifpossible,tellthecourier(likeTNT,Fedex,DHL,etc)trackingnumberforourfollowing.
Yourearlyreplyismuchappreciated.
12-12第三次催邮件设置为自动答复
Resendbelowmailjustincaseyoudidnotreceive.Plscheckandreply.
Thanksinadvance.客户依旧没有回答,打电话过去,无人接听,心里有点失望。
后悔报价时没有把公司的快递账号告诉客人,以便早日拿到样品。
新人有时在快递费方面受公司约束,但可以就潜在客户分析及沟通往来做出预判,尝试向公司争取一下。
12-16第四次催换Hotmail邮箱
这一次到底该如何催?
一方面,我换了主题,以免被视为垃圾邮件,四次依次为samplestatus,sealringsample,Opelsample,sampledelivery.另一方面,用Hotmail邮箱,以免公司邮箱故障或客人邮箱出现爆满(拒收国内邮件)等问题。
最后,语气适当加强些,务必要等到个明确的答复。
It'
sapitywestillhavenotgotyouroriginalsampleaftertwoweeks.Ifyoualreadyfindothersourcesofsupply,plsalsotellusdefinitely.
Haveaniceweekend.
过了周末,客户总算有回应了。
12-20
Sorryformybusinesstripandnotrelyyou.
IhavesendthesamplesonMondaythe19thofDezemberviaDeutschePost(www.post.de)PairletterwiththeIDnumber:
RG42146247*DE.
Pleasecheckthis.
总算松了口气,德国客人真的挺省钱的,不过让我们等苦了。
大概20天后我在忙于处理单证员将海关编码报错的事,收到一个邮政包裹。
人事帮忙送来时,我特意剪下其中的德国邮票,毕竟知道她老公有收集爱好。
大家有说有笑,2012年似乎有不错的开始哦。
在各种情况下的“催”都需用心、耐心,保持良好的心态,语气也可以逐渐强化,以便争取得到有效的反馈;
这方面可以去参阅沟通的艺术以技巧类书籍。
在此再补充一个例子:
在2012年4月处理完PPAPfile及寄出prototypesamples后,历经6个多月,除了客人反馈工程师检测通过及实验室数据合格后,迟迟都没有下订单,也无反馈。
后来,我实在忍不住“生气”了...
Longtimenomessagefromyou,everythingfine?
Onceagain,weaskifthereisanyprogressaboutOpelsealringproject.Asyouknow,wedidmuchworkonthedevelopmentofprototypesample,anditwasalsoapprovedbytheengineerandLab.Also,weheardthatOpel'
smarketinEuropeanwasunstableanddecreasingsharply,andmostnewprojectsseemedtobestoppedorevencancelledinthecomingmonths.Anyway,wecouldunderstandsuchbadsituation.Butwouldyouplsgiveusafirmreplyinsteadofkeepinguswaiting?
Yourearlyreplyishighlyappreciated.
这次“生气”收到了客人的电话,并作了积极的回复。
后续会更新......
合理催促、跟进样品、有效沟通、良好心态
此问太高深,还是请教福步上的大师为宜;
或者去问图书馆、展销会、工程师...问自身的志趣、热情、毅力...《王永庆给年轻人的8堂课》虽为三分热血之书,亦有可取之处...
略谈开发信
这次略谈外贸开发信。
这方面,已经有不少人提到邮件营销、网站优化,SEO,Google,B2B,黄页、提单海关数据、买家网、大使馆参赞等,总体效果并不明显,好比大街发传单,算是锻炼和体验的一种途径吧。
个人认为,无论何种形式,终归取决于公司(团队)及个人之间资源、知识与能力的平衡性。
只是许多新人具有无限潜能却得不到机遇和平台(youngpersonwithsomuchpromisebutsofewopportunites...)[MichelleObama'
sConventionSpeechSeptember4th].
就开发信而言,还是以简洁明了、挖掘买家需求并突出卖点为准。
个人平时也是在收集一些买家信息,并在表格中归类整理,一般在参展前、行业“淡季”、年底等时机发出。
大致有如下几个类别,够一年内发送的。
1.展会邀请函
subject:
InvitationtoAAPEXShowinLasVegas
DearSirorMadam,
WesincerelyinviteyoutovisitourboothincomingAAPEXshow.
Company:
****
FairShow:
AAPEX2011---InternationalexhibitionforAutomotiveParts,EquipmentandService.
Date:
FromNov.1st
toNov.3rd,2011inLasVegas,USA.
BoothNo.:
Contactperson:
***(mobile***)
Welcometoourboothiftimepermittedandthanksforyourattention.
Bestregards,
***---Salesmanager
ABCcompany
Add:
Tel:
Fax:
MSN:
Website:
说明:
总体效果最好,尤其是展会举办地周边国家潜在客户,往往会参展并提供样品开发。
有时间可以去拜访客户,那就最好不过了。
2.针对性开发,主要是中高端品牌商;
可突出品牌服务经验、质量体系、售后服务等。
sealingpartsforvehicle
DearMr.**,
WeknowthatCTKisaleadingsupplierofsealingsolutionsinU.K,andwritingtoyouforpossiblecooperation.
We,ABC,asaprofessionalmanufacturerinChina,havebeenprovidingvarious***andothersealingpartstomanybrandslike***etc.Ourproductsarewellacceptedinwesternmarketsowingtoreasonablepricewithreliablequalityaswellasconsistentservice.
Formoreinformation,plsbrowseourwebsiteorcontactusdirectly.Companyprofile,lastestcatalog,testingsamplesareavailableatyourrequest.
这类潜在客户一般都有成熟的供应商,需耐心跟进并等待时机;
幸运的话,在其更换供应商之际很容易达成合作。
3.新产品推销、库存促销、节日祝福、年度计划(展望)等
1)subject:
newdesignof***
Haveyoueverseensuchsmart***?
It’sournewdesighofhighqualitywithCRVmaterial,easy&
quickadjustment,multiplyusagewhileportableintoone’spocket.Priceisflexibleandacceptsmalltrialorder.Contactusformoredetails!
2)KIAsealswithlowestprice、promotionalseasonof***、***onsale,etc.
3)Holidaygreetingfrom***,regardsof**,etc.
4)businessplanin2012、marketplanincomingyear,productproposalin2012,etc.这方面实际上不再是停留在产品方面,而是一种市场策略、营销咨询及合作共赢理念...
Longtimenomessagefromyou,howareyou?
Thisis***fromABC,andwemainlyproducesealingpartslikeoilseals,gasket,etcforcarsandtrucks.Inthecomingyear,wewillarrangemoreproductionresourcesaswellasmarketinginvestmentinTurkey.
Withyourexpertiseandsalesnetwork,webelievethereshouldbemuchchanceforourcooperation.Haveyougotanynewplanin2012?
Wearealwaysreadytosupportyou.
Keywords:
信息收集与分析、开发针对性、市场策略、营销思维
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