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原北京医科大学精神卫生研究所优秀心理医师。
后任西安杨森最佳医药代表、地区经理,北京某外资企业产品经理、大区经理、市场部经理,并负责公司医药代表和地区经理的内部培训,2000年任深圳太太药业静心品牌组经理。
成为专业医药营销讲师后专职研究不同医药企业营销模式及医药产品销售行为,相继开发出了《医院微观市场开发》、《医药代表情景管理》、《医药企业营销团队建设》、《药品情景销售技巧》等实用课程,三年来走过了200余家医药企业,赢得了受训员工及受训企业的高度赞誉。
朱菁华:
良药专职培训咨询师,《医药企业区域营销经理实战宝典》著作者。
中国医药行业资深职业经理人,前辉瑞制药华南区经理,前法玛西亚普强全国培训经理,著名国际院校EMBA。
曾多次参加在欧美举办的销售管理培训认证,K.B.”情境领导模型II”,DDI”目标选才”以及P&
U”FMP”授权讲师,并通过美国”PTC”培训师资格认证.具有超过11年销售管理和培训的成功经验。
情景销售管理系列课程主要研发者,对不同类型制药企业医药代表有着深刻研究。
曾为多家制药企业做过销售管理方面的培训,深受客户的好评。
●刘远志:
上海麦地健康市场推广有限公司总经理,良药顾问专业咨询师。
国内著名医药产品市场策划专家,公关专家。
曾为包括西安杨森、辉瑞制药、安万特、上海罗氏、先灵葆雅、葛兰素史克、惠氏等著名制药企业进行产品策略咨询、市场推广活动组织策划,目前也正在为部分国内制药企业进行深度市场咨询管理服务。
作者在长期的工作实践中累积了大量医药广告管理的实践经验而形成了自己的理论系统,并在其后的市场管理职业生涯中融会贯通。
作者长年担任许多产品经理的市场顾问,对产品经理所面对的问题有着深刻的认识与理解。
汪涛:
医学硕士,曾任中美史克地区经理、产品经理;
汽巴·
嘉基(诺华)高级产品经理;
世界著名制药集团中国市场部经理、市场与销售总监。
在中美史克任产品经理期间,负责抗生素产品的市场计划与产品管理;
在汽巴嘉基任高级产品经理期间负责扶他林的上市计划与产品管理;
具有丰富的市场与产品管理经验。
近年来,该培训师多次主持国内外市场与产品管理培训;
及上述跨国公司总部在国外组织的有关高级培训。
目前任国内著名医药企业总经理。
四、《良药思想》内容大纲(标号为出版顺序)
7《药品营销心理学之医药产品群体销售》编著:
8《药品营销心理学之一线销售经理的执行》编著:
1《药品营销心理学之情境销售技巧》
编著:
开本:
大32开
印数:
2000
字数:
150千字
大纲:
1.销售的人际观
2.了解“冰山”概念
了解个性的认知模式
3.如何辨认不同的个性风格
4.如何进行自我调整
5.掌握针对不同个性风格的情境销售七步法
6.如何与客户建立心理互应
7.对压力的处理技巧
8.与客户建立尊重的方法
9.如何与同事相处及不同个性风格的适应
10.如何适应上司的个性管理风格
2《药品营销心理学之医药代表情境管理》
朱菁华 姬涛
一、销售管理心理学与现代情境管理?
☺在变化的药品市场中销售管理心理学的作用
☺区域营销经理2004年所面临的挑战
☺把握下属心理的现代情境管理者
☺自我测试你的情景管理能力
二、巔峰销售代表的心理发展历程
☺决定巔峰销售代表发展的四个心理要素
☺16种不同性格类型的销售代表
☺如何洞悉销售代表的心理发展水平
☺巔峰销售代表的心理特点与需求
三、如何成为有效的情境销售主管?
如何分析你的管理个性特质
☺把握下属心理的三种必备情景管理技巧
☺灵活应用不同的领导方式以配合员工的发展
☺如何避免过度管理或管理不足的负面影响
四、情境销售管理与巔峰销售团队的心理建设
☺巔峰销售团队的”乒乓球”模型与16种技能
☺情景管理者在团队心理建设中的工作重点
☺及时发现促进或妨碍团队效率的行为
☺如何有效处理团队中的冲突
五、如何有效管理巔峰销售代表的态度及行为?
☺销售代表工作态度与个性心理需求的关系
☺销售代表个性心理需求测试工具
☺六种可被激励的基本个性心理需求
☺巔峰销售代表不同发展阶段的激励
六、有效提升情景管理影响力的13条途径
3《医院微观市场的开发与管理》
100千字
一、医药市场环境分析与医院微观市场销售法的诞生
二、微观市场系统与运作方法
☺·
微观市场的定义·
微观市场在医院药品销售中的应用
目标微观市场的细分·
目标微观市场的确定
微观市场潜力分析:
科室潜力·
医生与适应症潜力
微观市场销售的有效方法·
微观市场的运作方式
三、微观市场开发与管理
专业化医院代表的必备条件·
专业化医院代表的岗位职责
影响药品推广使用的因素·
医生的首选用药理由
医生的二线用药理由·
医生的保守用药理由
影响医生处方选择的因素——药品因素与医院代表的自身因素
医生对专业化医药代表的需求·
带金销售的几个致命误区
四、如何制订医院目标微观市场销售行动计划
销售目标分解·
微观市场开发目标·
人员配置与职责分工
推广活动安排·
具体工作进度安排·
目标医院管理系统建立
行动方案的确定·
计划的执行、监督与控制·
计划的调整与完善
目标客户的选择与分配·
销售费用的分配与监控·
目标管理与绩效考核
五、医院微观市场销售管理的新理念
推—拉结合:
利益满足与专业定位·
专业化推广与销售心理学的应用
面对面拜访与群体销售·
个人拜访与协同拜访
鸭子与天鹅·
如何把握客户心理的关键时刻
4《药品营销心理学之医院大客户情境营销》
一、医院药品市场环境与医院药品销售心理学
☺医院药品销售出现的新特点880家三甲医院的药品营销特点
☺200家AAA医院的药品营销特点20%大客户的观点如何决定80%的销量
☺大客户心理与医院药品营销医院药品销售心理学
二、医院销量的决定者—20%大客户的人格类型与心理解析
☺中国传统文化对医生的影响中国医生的行动逻辑与对策
☺中国医生三元人际关系中国不同地域的医生性格分析
☺16种不同性格类型的大客户不同类型大客户心理需求分析
三、大客户工作目标设定—你要大客户为你做什么?
☺重新全面评估医院大客户的药品使用现状
☺大客户的目标任务分解:
影响力?
销量?
☺大客户客情关系定位大客户心理需求定位
四、如何影响大客户的决定?
—大客户心理营销策略与执行
☺三分钟大客户性格、心理活动诊断大客户心理营销核心策略
☺如何与16种不同性格大客户建立深层次关系五种满足大客户需求的有效策略
☺如何让VIP客户成为产品代言人如何让大潜力医生首选处方你的产品
☺通过服务营销建立牢固的大客户关系成功情境营销案例分析
五、要点总结——大客户情境营销模式图
医药代表的说服技巧
☺拜访前的充分准备专业医药代表的基础准备
☺产品知识的熟悉程度明确销售计划/目标/资源
决定性的最初接触
☺压力与最初接触万无一失的接近法
☺抓住医生/药师的注意力决定拜访是否成功的条件
☺创造良好的第一印象深入了解顾客心—询问与倾听:
培养积极倾听的习惯
☺开放式询问封闭式询问
☺掌握医生/药师的真正想法
产品的陈述与引证
☺产品的特性和利益(FAB)产品的特性和利益转换
☺有效的产品展示成功陈述的原则
☺成功陈述的技巧
医药代表的防御技巧
处理异议五步曲处理异议的技巧
☺处理不同类型医生/药师的态度
药品销售的成交技巧
☺拜访后的销售
☺销售后的服务
第1单元:
竞争销售的本质
☺增加销售的方法竞争的本质加强竞争的意识
第2单元:
了解市场策略的制定过程,增强执行能动性
☺客户的需求分析什么是市场细分
☺如何确定目标市场战略与战术的制定
第3单元:
竞争销售的思路
☺竞争公司分析竞争产品分析
☺竞争代表分析确定竞争对手
☺资料收集
第4单元:
制定自己产品的竞争策略
第5单元:
竞争拜访
☺竞争拜访的时机竞争拜访的特点
☺竞争拜访的模式确定拜访的注意事项
7《药品营销心理学之医药产品群体销售》
姬涛
一.专业群体销售活动与医药营销模式的转轨
二.专业群体销售活动活动与医药专家管理
三.专业群体销售活动活动的策划、组织与实施
☺产品特点与专业群体销售活动活动
☺产品生命周期与专业群体销售活动活动
☺市场环境与专业群体销售活动活动
☺竞争产品与专业群体销售活动活动
☺专业群体销售活动活动预算与费用控制
四、专业群体销售活动会议规范化流程
☺专家圆桌会产品内部上市会产品外部上市会VIP专家沙龙联合学术活动政府对政府的国际专业学术会针对药剂科的专业活动卫星会 国际学术会议
☺全国学术会议区域学术会议 医院内学术推广活动
五、非学术性专业群体销售活动的策划、组织与实施
☺庆典活动新闻发布会赞助活动商业促销会患者教育活动
☺医院管理研讨会药品经济学研讨会社区健康俱乐部
☺VIP医生专业辅助技能培训工程全国性疾病日活动
☺媒介公关活动竞争公关活动上市公关计划上市后DTC计划
六、情景案例演练——如何策划与组织成功的专业群体销售活动活动
第一单元:
当前政策与市场环境分析
第二单元:
区域销售经理的职能与角色
什么是管理工作·
医药营销经理的职责
营销团队的概念·
如何发挥你的领导才能
第三单元:
区域市场分析
市场概况·
市场大小及增长趋势
市场细分·
产品特性分析
竞争产品分析·
市场环境分析
SWOT分析
第四单元:
区域市场销售计划的制定
制定销售计划的程序·
制定销售计划的标准
影响地区销售的因素·
常用销售预估的方法
用SMARTA原则制定定量与定性的目标
区域销售策略·
区域销售行为计划的制定
第五单元:
区域市场销售计划的实施与控制
销售力量的组织·
销售人员数量的决策与区域分配
销售指标分配的方法·
实现计划的方法
有效的区域覆盖·
保证控制职能有效执行的步骤
控制的技术·
有效的TAFPP原则
第六单元:
医药区域市场营销计划范本
作者:
3000
300千字
一、医药产品经理-----未来中国医药企业的品牌精英
二、产品经理的职责与功能
☺产品经理的职能·
产品经理的岗位描述·
产品经理的职责范围
产品经理与本部门其他岗位间的关系·
产品经理的任职资格
产品经理与其他职能部门的关系·
产品经理的专业技巧
三、产品经理在市场调研中的作用
☺·
产品经理与市场调研·
如何设计市场调研方案
专业调研公司的选择与过程控制·
如何自己做市场调研
医药产品市场调研的常用方法·
原始与二手资料的收集与选择
如何设计焦点小组问话题纲·
如何设计调研问卷
·
案例:
医药产品的上市前调研方案
四、如何成功上市新产品
如何确定公司的产品战略·
选择新产品的策略与原则
如何做好上市前的调研·
如何给产品定位
如何测试产品概念·
产品概念的发展
产品的预期利润与盈亏分析
五、如何进行有效的产品管理
市场的大小与增长趋势分析·
产品对公司的经济贡献
如何进行市场细分·
如何分析竞争产
如何分析市场环境·
如何选择目标市场
如何论证产品策略的可行性·
如何做SWOT分析
分销渠道与促销策略的制定·
如何对微观市场提供策略支持
六、如何编写高质量的产品营销计划
产品营销计划对产品成功的作用·
制定产品营销计划的总体思路
如何制定年度营销目标·
如何进行促销预算管理
在营销计划制定和执行中产品经理的职责
产品营销计划的标准格式
一份完整的产品营销计划范本
七、如何制定切实可行的市场行动计划
行动计划的主要内容与要求·
制定行动计划手册的几个要点
产品经理在行动计划执行中的作用
一份医药产品市场行动计划范本
八、如何组织专业促销活动
专业促销资料的设计与制作
如何组织专业学术推广会·
如何进行专业学术演讲
如何组织和安排促销性临床实验·
如何选择和使用专业媒体广告
内容大纲:
☺医药广告的独特性
☺医药广告的分类
☺医药广告与产品要素
☺产品营销计划与医药广告计划
☺广告金字塔在医药广告的应用
☺处方药推广资料的编辑制作与应用
☺处方药常用媒介手段
☺OTC产品广告制作与应用
☺OTC产品有效媒介投放
☺产品经理如何与广告公司合作
☺工具箱:
常用词汇与广告计划大纲范例
医药产品常用媒介目录
刘远志著
☺前言:
与跨国制药企业资深产品经理及咨询专家的市场管理探讨
☺医药产品大类分析
☺医药产品销售分析
☺竞争产品分析
☺目标客户分析
☺营销目标与战略
☺市场推广计划与管理
☺专论:
如何组织学术推广活动
患者教育模式与组织
学术推广资料的制作与应用
医药广告决策与实施
逻辑思维模式在市场管理中的应用
☺工具箱
200千字
☺什么是公共关系?
国内公关教材和实践家(公关专家)的认识差距(访谈形式)
☺医药产品公共关系独特性
☺医药产品公共关系的研究层面与公关调研
☺公共关系的目标与战略
☺公共关系整合沟通计划
医药产品危机管理
医药产品经理日常公共关系管理
医药产品经理公共关系写作
媒介公关
专家公关和处方医生公关
医药产品消费者公关
第一章医药企业营销培训概述
☺不同的企业产品类型依需组建针对性专门营销队伍
☺企业的不同产品处于市场生命周期的不同阶段营销重点目标不同
☺营销团队由一线代表、一线经理及其它专门代表组成
☺营销人员技能分基础技能与发展技能
☺营销人员个体化职业技能发展需求
第二章医药企业营销团队的进化
☺制造区别,领先一步的品牌专业处方药
☺自力更生、坚定不移的专业处方药
☺草船借箭、国共合作的普通处方药
☺广积粮、深挖洞、的品牌OTC
☺利益分配、委曲求全的普通OTC
☺备战备荒的保健品
第三章不同类别医药企业营销团队的一线需求
☺品牌专业处方药的一线经理的需求
☺品牌专业处方药的一线代表的需求
☺专业处方药的一线经理的需求
☺专业处方药的一线代表的需求
如何组建专业RX区域推广队伍
☺普通处方药一线经理的需求
☺普通处方药的一线代表的需求
☺品牌OTC一线经理的需求
☺品牌OTC的一线代表的需求
☺普通OTC一线经理的需求
☺普通OTC的一线代表的需求
☺保健品一线经理的需求
☺保健品的一线代表的需求
第四章医药企业动态营销培训指南
☺产品的生命周期与医药企业阶段性营销目标
☺营销团队在产品不同营销阶段的动态培训需求
☺医药企业动态营销培训线路图
☺医药企业动态营销培训课程大纲
第五章建立可持续发展的医药企业动态营销培训系统
☺以人为本的系统培训与以事为本的培训系统
☺中外医药企业不同的培训价值观
☺企业文化与营销团队的培训
☺西安杨森等外资企业在中国成功的培训模式
☺建立职业经理人培训制度
中国医药营销团队培训体系范本
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