家具营销策划及家具行业发展分析报告Word文件下载.docx
- 文档编号:19403055
- 上传时间:2023-01-06
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:24.72KB
家具营销策划及家具行业发展分析报告Word文件下载.docx
《家具营销策划及家具行业发展分析报告Word文件下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《家具营销策划及家具行业发展分析报告Word文件下载.docx(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
一样的家具都期望营造安祥平和的室内环境,利用夸张的造型,还有绚丽的色彩(大面积的原色系)营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。
许多家具能通过移动、调剂、组合,成为各种想要的其他功能家具。
大红、橙黄、多彩条纹的运用,让眼睛在瞬时被激活。
如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果,“优越OOD”等。
灵秀、文雅、具明清风格的新古典主义
新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅,不管从设计依旧文化上来讲,都能作为中国优秀传统文化的代言人;
他们在是旧有明清家居的基础上,结合现代人追求简约的时尚,删繁就简,添加现代设计元素。
将现代的生活方式、审美乐趣融入其中,在传统上进行创新设计,格调清雅、隽永而又灵性十足。
并配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品。
如“明清风韵”、联邦家具新明式,紫韵等都继承了传统家具这一风格。
浸润欧风美雨,彰显个人魅力的西方新古典主义
中式新古典主义是“古为今用”,专门多欧式风格的家具却是“洋为中用”。
这一类家私既有现代流行的简约风格,又有西方传统的“巴洛克”元素。
从各大伙儿私城所见,这一类家私色调大都以黑、白、原木色为主,显得低调内敛,每一张座椅、餐桌都看似简单,实则是功能与艺术的完美结合。
独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度:
沉着、平复、理智。
原木、原质、原味的新自然主义
躲避都市的喧哗,靠近自然,置身于山水田园,是人类最朴素,最本质的方法。
功成名就之后的“退隐山林,笑傲江湖”,是追求成功与杰出的奋斗者的心愿。
因此,与未经修饰、雕刻的植物靠近,享受原始的、粗糙的、自然的美。
从而获得“闹里有钱,静处安身”的愉悦。
从本人这次考查来看:
各式原木、水草、藤编、麻质的,占有较大的比重。
有的原木、藤编、水草家具“整新如旧”,素面朝天。
如“艺滕居”。
有的略加修饰,淡施粉妆和流行的简约风格结合。
显得更现代,更具有消费群。
如联邦的“家家具”系列。
从与终端营业员及部分消费者的沟通来看,实木及木质家具的需求保持较高的上升态势;
现代板式家具亦受宠爱;
藤制家具因其专门的造型将满足文化艺术修养人士的追捧;
金属家具平中有降;
铁艺家具有小幅上扬;
布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾,活布套能拆洗的则会更受欢迎;
稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义
最稚嫩、最单纯、最轻松应是青年儿童,随着经济条件的改善,一部分家庭也为小孩留出展现个性化的空间。
我想,部分童心未泯、追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。
色彩上,多使用鲜亮的浅色或粉有两个方面的缘故。
第一,家具业目前尚处于市场进展的初级时期即产品力到推销力的时期。
经典的营销理论认为,市场的进展将随着竞争进展要紧分生产时期,产品时期,推销时期和市场营销时期。
处于产品时期至推销时期的行业,企业核心竞争力表现为产品的竞争力。
(处于后两时期的行业不是说产品不重要,但不能称之为核心竞争力)第二,家居设计是一们商业艺术,这和其它耐用消费品不同。
我们称之为艺术品的东西差不多上有原创风格的,是设计者灵感与心血的结晶,是制造者个性的表达,具有美感和收藏价值,随着时刻的推移更显宝贵。
家具,专门是自然材质的原创家具更是如此。
那么好的设计是如何产生的呢?
好的设计因此要有人(专业化的设计人才,甚至设计大师)与财(研发的资金、成本)支持。
还要有好的企业机制。
但那个地点不讨论这些问题,以下我想的多的是设计的原创的思想与灵感来源问题。
色。
色彩较为繁富,但又不显缭乱,是极具童趣的一种搭配。
二、关于家具的原创设计
产品是营销的基石,关于家具行业的竞争现状,更应是企业的核心竞争力。
那个地点
任何艺术,包括商业艺术,“只有民族的,才是世界的”。
历史越长的国家,文化底蕴也越深厚,值得挖掘的东西也就越多。
包括中国的传统文化(如风水、五行、八卦,阴阳),民间文化(如民俗民居、民间艺术),地域亚文化等。
这是从事商业设计包括家具设计的灵感之源。
同样,中学为体,西学为用,中西合璧,即在我们固有的风格(原创的核心竞争力)中加入西方的设计元素,也是摸索的方向之一;
庄子说“天地有大美而不言”,大自然是我们灵感与制造的源泉。
当我们以主观的感受感受大自然的时候,我们看到的是“人化的自然”,因为,我们当时的心情、个人的乐趣、素养的不同,即使面对同一自然的时候感受也是千差万别的。
当我们把大自然的素材进行制造之后,我们面对的是“自然的人化”。
比如联邦家私紫韵系列之“小窗悠记”“香山红叶”等。
这些可明白得为吸取大自然元素或意象制造的“自然的人化”,“搜尽奇峰打草稿”,我想,这应是家具业进行原创设计的不朽源泉。
流行的元素中,有属于风格、个性层面的东西(如建筑业中的巴洛克、哥特式、洛可可,绘画艺术中的印象派、立体派等),有属于潮流层面的东西(如最近流行的确良简约潮流),也有属于时尚层面的东西。
假如把时刻作为一个衡量的指标,个性、风格层面的东西没有时刻限制,历久弥新。
潮流的东西一样五至十年为一个周期轮回,时尚的东西一样一两年就过弃了。
因此,从家具设计的角度上分析,属于风格、个性层面的东西要固守。
属于潮流的东西要迎合,属于时尚的东西只可拿来点缀了;
三、关于价格与价值
家具行业的竞争尚处于竞争的初级时期向更高级时期过渡时期。
从终端的零售利润及该行业云集3万家数量的生产厂家来看。
制造商、经销商利润下降是必定的趋势。
象其它行业如家电业一样,价格战将不可幸免。
价格战的结果是行业洗牌,留下一些在成本领先、产品设计领先、技术研发领先、营销模式灵活先进、品牌知名度高,以市场为导向的企业。
目前,家具业终端零售价格悬殊,这要紧是由于各品牌的市场定位不同而造成的。
单纯的打价格战不可能有企业的生存余地,要价值战而不是价格战才是最好的生存策略。
实际上,任何一个品牌的产品,在消费者心中都有一个心理价位,这种价位的差别是由企业的品牌定位,产品设计、技术研发、服务,以及持久的沟通造成的。
企业对品牌的定位并不完全等于消费者心目中的对该品牌的定位。
造成这种差别的要紧缘故是品牌沟通显现失误。
如产品过于陈旧,研发落伍,品牌诉求纷乱,服务较差等。
K集团的R品牌确实是一典型案例,R产品虽有领先的多项技术,但由于片面性的以价格为手段,忽视了对消费者进行品牌的附加值的沟通,因而造成品牌逐步老化,在消费者心中难道属于高知名度的低价位产品。
因此,关于价格的问题,不能单纯的以降价提升销量,而应明确公司品牌在消费者心中属于什么心理价位(明白这点有一定的难度,但仍能够通过调研得出),利用各种有效的沟通工具和长远的品牌战略对品牌进行治理,增加品牌的附加值。
四、关于作品牌
作品牌依旧做销售,这是营销人员谈的最多的的问题之一,也是营销人员不得不面对的问题。
尽管无法得出正确的标准答案,但仍能够去除其中的错误方法。
做品牌的唯独目的是为了销售,这是大伙儿的共同答案。
一些人谈到做品牌的时候,跳入脑海的往往是铺天盖地的电视,报纸广告和促销。
实际上这是对做品牌极端肤浅的认识。
广而告之尽管能解一时之渴,却难以解决一个行业或企业深层次的问题。
品牌是什么,品牌是企业的产品或服务在消费者心中的定位,品牌的建立依靠于和目标消费者作持之以恒的沟通,那个地点有两个关键点,一是要有清晰的品牌定位,即对目标消费者说什么。
二是企业所有的沟通要素(产品、价格、包装、渠道、现场布置、促销、公关、广告)持之以恒的和目标消费者进行沟通。
由此,我们明白,报纸、电视广告只是和消费者沟通的工具之一。
对某些耐用消费品(如工业品)甚至不是要紧的沟通工具。
品牌的背后是文化,对家具行业更是如此,家具业是少有的过于注重设计艺术的耐用消费品。
作品牌,要对品牌进行治理,这是一个长期的系统的工程。
我们在进行品牌决策的时候要时时问自己,我们的目标消费者是哪些?
我们对目标消费者的利益承诺点是什么?
我们的产品能支持那个承诺点吗?
如何在文化上、潮流上进展我们的品牌个性?
与消费者的切入点在哪里?
(什么时刻?
什么地点?
)与他们的接触方式如何?
(什么样的诉求风格?
传播工具的选择?
)
理想东西不可能完全实现它,但能够不停的朝它迈进。
先进的传播理论也是如此,我们不可能完全意义上的实现科学的品牌治理,但能够用它来指导我们的实践。
建立真正的、长久的品牌资本关于企业是不二选择。
因此,塑造品牌,同样要与先进的营销观念、深厚的文化底蕴、目标市场的选择,以人为本的创新设计思想和现代生产技术要素等紧密结合。
五、关于业态的进展与渠道模式变革
家具业的业态,有许多不同于其它行业地点,这些不同之处是属于家具行业本身的特色呢。
依旧只是一种过渡现象呢?
通过家私业的交易会(还包括互联网等其它手段)查找加盟商或区域代理商,利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品是较为普遍的做法。
也是现时期业态较为流行的方式。
这一做法优点是在市场空白点较多的情形下,能够利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场;
缺点是厂家对经销商的操纵力较差,相应的支持也较少,治理较为粗放。
同时,商家容易“见风使舵”“见利忘义”,忠诚度不高。
第二种方式是设立分公司,在区域家具大卖场自租场地销售。
这种经营方式的优点是卖场由因此直营,因此便于操纵及精耕细作;
缺点是市场中的各种问题要自己处理,过少的直截了当网点缺少有效的市场覆盖率,过多的网点又要增加厂家人财物等治理成本。
目前,国内家具的渠道大部分差不多上通过家具卖场进行销售,这种大卖场仅为招商的功能,不参与厂家或商家的经营;
如吉盛伟邦、东方家园、好美家等;
随着业态的进展,也显现了部分区域代理销售家私的经销商,它通过代理品牌的方式,直截了当进行家具产品的营销和服务,既为代理的品牌提高营销效率,也为消费者提供更全面的售前、售中和售后服务。
如欧亚、金海马等;
家电业的生产厂家的联盟或厂商之间的联盟或可为家私业提供启发,如科龙与小天鹅结成战略联盟,降低原材料的采购成本。
科龙与济南三联的联合,使双方互惠互利,科龙利用了三联家电在山东乃至全国的渠道优势;
三联利用了科龙的品牌优势进行B2B,独家经销。
因此,一部分家具生产企业或销售商家就可组建销售集团,结成销售或采购联盟,其组织模式能够是紧密或松散型的。
值得注意的是宜家现象,尽管宜家目前在中国由于各种缘故还没有形成气候,但它也许代表了以后的进展趋势。
宜家是典型的“哑铃型”结构的企业模式,两头大,中间小;
即依靠产品设计的优势和渠道优势进行扩张。
生产、采购、销售、推广则全球化(成本优势)。
宜家的定位专门难分清他是厂家依旧商家,但先进的营销模式造成的核心竞争力使它今后的进展前景更为宽敞。
随着市场的竞争加剧以及中国城镇化步子加快,家具业不可幸免的要营销重心下移,以及对渠道的精耕细作,这种趋势六年前在家电业内己显现出来。
综上所述,从产业链的各环节分工与合作来讲,一个企业不可能通吃产业链的所有环节,因此,理论上,专门从事新产品设计、开发工作的设计公司;
专门从事半成品的加工、配套工作的加工厂;
专门从事家具产品的最终装配成品和树立品牌的家具制造企业;
专门从事区域家具推广营销、物流配送的总代理或总经销;
专门从事家具售前、售中、售后等销售服务工作的零售商等都易形成自己的竞争优势,都能够找到自己存在的理由。
通过竞争胜出的企业将在产业链的一个或多个环节形成竞争优势,但不可能通吃所有的环节。
六、关于零售终端(自营或加盟)的精耕细作
那么,如何对终端进行精耕细作呢?
结合本人过去的体会及这段时刻的市场考查,以下方法以资借鉴:
第一,卖场的个性化设计,进行连续的爱护和提升。
好的陈设和差的陈设,对销售额的阻碍具有决定阻碍力。
对家具业以终端为导向的行业更是如此。
店面形象不一定要靠钱来堆,关键是以商品组合为核心,好的布置来源于细节之美,把吸引顾客和维系顾客忠诚度的五大因素:
价格、品牌、服务、方便、价值突现出来。
做好持之以恒的店面门头形象爱护、店内装修爱护、家具商品自身爱护、卫生清洁爱护、饰品的爱护等;
卖场是展现企业形象的窗口,卖场个性化的设计与装饰应营造一种氛围,一种属于产品定位与风格的文化内涵。
而不是冷冰冰的摆设;
第二,不断进行现场以及细分市场的各类促销。
现场促销是终端制胜的关键因素之一。
我们的家具店也能够效仿快速消费品的模式,做到天天有促销。
“精诚所至,金石为开”,只要长期坚持各种形式的促销,我们的商品就会给顾客留下深刻的印象。
那个地点的促销不仅是指让利性质的促销,还包括各种新颖的传播手段的运用。
例如宜家公司就利用每年的秋季发行产品名目作为他的最为重要的市场宣传手段。
针对各个细分市场的促销也是应当考虑的方向。
如与房地产市场、家装设计公司的联合促销,中国房地产活跃,必定带动家具的销售。
与房地产开发商或家装公司合作能够直截了当接触目标消费者,并开展有针对性的促销。
针对新婚家具消费市场也是考虑促销的方向,我国每年约有1000万对以上的男女青年进入婚期,新婚家庭的平均家具消费额在5000到10000万之间。
某些企业近二十年的进展,能够说是中国企业的长青树,积存的老顾客数量应不在少数。
假如能对这些庞大的用户群进行关系营销,应当对企业的销量提升、品牌输出有较大的促进作用;
目前使用互联网的人也是量极为庞大的群体,精明的企业都已认识到互联网的庞大阻碍力,我国家具企业,不论是工业,依旧商业,能够考虑借助互联网尝试销售,开展促销活动;
此外,以旧换新的消费者亦不在少数,如何与他们接触并开展促销应值得我们深思。
第三,对营业代表进行专业化的持之以恒的专业化培训与考核。
营业代表直截了当面对消费者,从某种角度来说,她们在推销产品的同时也在推销自己。
营业代表的自身形象直截了当阻碍销售,因此营业代表不仅要有较好的气质与修养,更重要的是要具有扎实的专业知识。
不仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、家具行业的进展概况,还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。
那么如何保证企业能产生优秀的现场营业员呢?
优秀的营业员应具备何种素养呢?
我们的结论是:
保证营业代表队伍高素养的有效机制是压力、动力的有机结合。
所谓压力,乃是指企业针对营业代表治理而设计的竞争机制,包括业绩评估、未位剔除、情感治理、考试制度、临时营业代表制等一系列的制度和思路。
所谓动力,乃是指企业针对营业代表治理而设计的鼓舞机制包括星级评定、职业规划、具竞争力薪酬、情感交流、培训制度等。
优秀的营业代表应具备的良好素养是沟通力、反应力、执行力、制造力。
所谓沟通力,要紧指营业代表说服消费者、经销商、公司内部人员的能力;
所谓执行力,要紧指营业代表将总部经民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的执行到市场一线的能力;
所谓反应力,要紧指营业代表现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速反馈至直属部门的能力;
所谓制造力,是指营业代表对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。
七、也谈企业执行力问题
做为新入职的职员,专门有必要留心公司的一些内部刊物,以便熟悉公司的企业文化,让自己尽快的融入团队,成为L公司治理人员之后。
我公司就执行力问题进行了全员上下的大讨论。
我想,这应是家具业的普遍现象。
因此,自己也把一些不甚成熟方法和大伙儿沟通。
现在大伙儿都谈执行力,那是因为执行力于企业及个人都专门重要。
好的执行力是“言必行,行必果”。
打算的预期成效在执行当中没有打折,实际的结果达到甚至于超过预期打算当中成效;
这是执行力强的表现;
问题的显现应追本溯源,挖掘并分析问题背后的本质缘故,也就找到了相应的解决方法。
执行力不到位,概况起来要紧有以下几个要紧缘故:
一是企业的进展己不适应市场,某些企业,甚至因此较为成功的企业,在业态发生变化的时候,仍执着于或者沉醉于过去的成功体会,按过去成功的体会办事,所谓“老革命遇上了新问题”。
一些成功的企业在进展的过程当中积存了许多成功的体会,然而市场的变化差不多不是狭隘的体会所能解决的。
越成功的企业超越过去的阻力也越大。
K公司确实是一个典型的案例。
原先市场进展的初期,K公司凭借三大法宝(严格的产品质量治理+敢为天下先的广告+刺激代理商舍命压货的销售政策)取得了连续多年产销量全国第一的殊荣。
2000年以后,市场己完全透支。
这时的市场要求以零售为导向,营销重心下移,并对市场进行精耕细作。
K公司尽管意识到了这种变化,但心有余而力不足。
专门多好的方法得不到执行。
因为任何的改革都需要触及一部分人的利益,况且是企业的组织机构及营销观念的大变革呢?
由于营销观念及营销模式的落伍,执行力不到位是顺理成章的情况;
行业第一的位置拱手相让,甚至于以后一蹶不振。
二是打算的制定缺乏严密的、科学的、民主的、从实际动身的论证过程。
专门多企业流行三拍观念:
决策拍脑袋,执行拍胸脯,事后拍屁股;
完全的以主观感受,以旧有的体会、以个人的喜好进行市场决策。
因此,如此的决策专门难保证在执行过程中不打折扣;
三是打算的执行过程中缺乏严格的分工与合作,责权益不清析,没有织保证系统。
,责权益规定该岗位向谁汇报工作、具体工作职责是什么、行使哪些权力、由谁去监督。
责权益的明确分工才能明确一个人岗位说明,才不至于推卸责任,躲避困难。
四是人的素养问题,毛主席说过,路线定了,执行路线的干部确实是决定因素。
做市场也是一样,目标定了、职责明确了,还有执行不到位的情形,专门大程度上确实是人的缘故。
人的素养的提高有时跟不上市场的进展速度或者企业的进展速度,就必定会产生执行力的问题。
堪称执行力的表率的是军队,军令如山倒,否则格杀勿论。
军队的高度执行力来源于其严格的军事化治理,奖罚分明,纪律严明,作风优良以及夜以继日的操练。
这些差不多上企业界得学习的地点。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 家具 营销策划 家具行业 发展 分析 报告