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开门红方案
第一讲:
战略管理篇——旺季开门红营销重管理
1、金融行业竞争格局发生改变
2、旺季开门红营销困局如何“破”?
1)重模仿复制,轻针对性落地
2)员工缺动员,积极性需激发
3)过渡性营销,客户体验性差
4)年年指标增,营销方法缺新
4、开门红网点业绩提升抓管理
1)三定江山——定目标、定客群、定策略
2)关键举措——给方法、管过程、强落地
3)节奏把控——分阶段、有重点、有技巧
第二讲:
阵地营销篇——旺季营销阵地掘金实战技巧
引爆策略点:
阵地营销之厅堂行外吸金
1、行外吸金战术流程
2、案例分享:
大堂经理小静旺季截流被行外理财诱惑的客户
3、实战话术:
理财到期转大额存单及防流失话术
1)截流跨行汇兑资金话术
2)大额活期资金沉淀或往来客户处理话术
3)外出打工回乡存款客户营销话术
4、课堂现场演练:
话术实战演练
引爆策略点:
阵地营销之厅堂活动策划
1、厅堂活动策划流程
第一阶段:
元旦到小年夜
第二阶段:
小年夜到元宵节
第三阶段:
元宵节到三月末
2、案例分享:
低成本让顾客拿到大利,实现共赢互利
3、实战方案:
厅堂转盘活动有礼营销
厅堂砸金蛋活动方案策划、厅堂堆头设计策略方案、互联网+产品组合设计
4、课堂现场演练:
活动策划方案设计
引爆策略点:
阵地营销之客户群体分析
1、厅堂阵地客户群体识别流程
厅堂策反客户
临时提升客户
到期转化客户
他行策反客户
活动营销客户
2、案例分享:
岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金
3、实战话术:
营销一句话经典话术
营销三句半产品介绍话术
营销成功转介话术和工具
4、课堂现场演练:
岗位联动模拟演练
存量激活篇:
存量金矿激活营销策略
引爆策略点:
电话激活存量金矿
1、电话激活营销的流程
2、案例分享:
理财经理胡兵的一百通电话引发的思考
3、实战话术:
客户认养,建立“联络”关系的话术模版
加深印象,建立“服务”关系的话术模版
邀约面谈,建议“产品”关系的话术模版
4、课堂现场演练:
写出我们沉睡的客群,分组演练激活策略
引爆策略点:
社群创新营销模式批量激活
1、社群营销模式建立的流程
2、案例分享:
少奶杀手柜员小宇的ETC社群营销
3、实战社群:
亲子社群,教育社群,老年客户社群,女性客群,白领客群,外出务工人员社群,沿街商铺老板客群,,种植户社群
4、课堂现场演练:
设计属于自己的专属客户社群,针对性互联网营销
引爆策略点:
客户转介:
通过客户转介客户,实现低成本营销
1、客户转介的主要流程
2、案例分享:
某国有行通过巧妙运用“积分兑换”实现更多产能
3、客户转介话术:
拒绝退让客户转介话术
承诺一致客户转介话术
客户忠诚计划转介话术
4、现场演练:
客户转介客户的设计
外拓增量客户篇——外拓深V拜访各个击破
引爆策略点:
外拓营销之深V拜访作战图
1、采用“井田制”方式进行网点周边市场开发排查
2、重点策略:
绘制外拓深V拜访图
3、案例分享:
红星支行的拜访作战图有哪些值得借鉴
4、实战方案:
划分外拓拜访的责任区域网点为中心,1.5-2公里范围内市场排查绘制企业分布图谱重点客户+产品组合设计
5、课堂现场演练:
外拓深V拜访图设计
引爆策略点:
外拓营销之企业客户各个击破
1、外拓拜访之企业客户拜访流程
2、案例分享:
如何攻破这个有戒备心理的潜力企业客户
3、实战话术:
预先策划的金融解决方案
开场白话术示例
产品假设+客户痛点+异议处理
4、课堂现场演练:
外拓拜访目标客户
引爆策略点:
外拓营销之个人客户各个击破
1、外拓拜访之个人客户拜访流程
2、案例分享:
一直婉言拒绝态度和气的客户如何破?
3、实战话术:
开场白需要以建立客户好感为前提
目的:
快速建立客户信任,引发兴趣
技巧:
语言技巧、时机场合、服务礼仪、外拓过程中的产品呈现关键技巧、客户典型异议处理技巧
4、课堂现场演练:
外拓拜访目标客户
新年伊始万象更新,新年的曙光已经扑面而来!
无论明天路上多少荆棘坎坷,让我们伴随悠扬的新年钟声,携起手来少一些埋怨多一些行动,坚定信心振奋精神扎实苦干,发挥我们所有的智慧和能量,奉献我们所有的激情和才华,再谱联社发展的崭新篇章!
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