房地产经纪概论文档格式.docx

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房地产经纪的特性

（一）活动范围的地域性

（二）活动后果的社会性

第三节房地产经纪的作用

房地产经纪的必要性：

（一）房地产特殊性决定房地产经纪必可少

（二）房地产交易的复杂性决定房地产经纪必不可少

（三）房地产信息不对称性决定房地产经纪必不可少

房地产经纪的作用

（一）降低交易本钱，提高市场效率

（二）标准交易行为，保障交易平安

（三）增进交易公司，保护合法权益

第四节房地产经纪的产生与进展

我国房地产经纪活动兴起能够追溯到唐宋时期，专业田宅交易的经纪人被称为“庄宅牙人”

2001年12月，原人事部、原建设部联合颁发了《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》

2002年7月，原人事部、原建设部联合举行了第一次全国房地产经纪人执业资格认定考试

2004年7月，中国房地产估价师学会更名为中国房地产估价师与房地产经纪人学会

依照《国民经济行业分类》房地产业排列第72类，即第K类

现代效劳业：

具体来讲“现代效劳业”要紧指依托电子信息等高技术或现代经营方式和组织形式而进展起来的效劳业。

既包括新兴效劳业，如以互联网为基础的网络效劳、移动通信、信息效劳、现代物流等；

也包括对传统效劳业的技术改造和升级，如电信、金融、中介效劳、房地产等。

其本质是实现效劳业的现代化。

房地产经纪业已经向现代效劳业转型，要紧会在三方面表现出来：

（1）以先进的信息技术为要紧依托，信息整合、开发与利用能级大大提高。

（2）行业知识和技术密集程度提高，专业化分工向纵深进展。

（3）企业规模扩大，现代企业制度成为龙头企业的进展全然。

我国房地产经纪业正呈现出由传统房地产经纪业向现代房地产经纪业进展的趋势，具体而言，表此刻以下几个方面：

1，资本和信息化成为推动房地产经纪业进展的两大支柱

2，要紧生产要素由劳动密集型转向知识集型转变。

3，要紧业务慢慢由传统经纪业务向现代经纪业务转变。

4，以互联网为依托的新型房地产经纪业态将迅速进展。

5，由传统效劳业向现代效劳业转变的产业升级将全面呈现。

第二章房地产经纪人员

第一节房地产经纪人员的职业资格和权利、义务

房地产经纪人员的概念：

是指具有房地产经纪专业知识和体会，取得房地产经纪人员职业资格并经注册，从事房地产经纪活动的专业人员。

关于房地产经纪人员的职业资格，国际上通行的做法是依照可从事的房地产经纪业务范围的不同，设立房地产经纪人员职业资格的两级认证制度。

取得房地产经纪人执业资格是担任房地产经纪机构关键职位和发起设立房地产经纪机构的必备条件。

房地产经纪人执业资格的一个注册有效期为三年。

房地产经纪人员的权利：

1，依法发起设立房地产经纪机构

2，加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构并非关键职位。

3，指导房产经纪人协理进行各类经纪业务。

4，经所在机构授权订立房地产经纪合一样重要文件。

5，要求委托人提供与交易有关的资料。

6，有权拒绝执行委托人发出的违法指令。

7，执行房地产经纪业务并取得合理报酬。

第二节房地产经纪人员的职业修养和职业技术

房地产经纪人员的心理素养

（一）自知，自信

（二）乐观，爽朗

（三）踊跃，主动

（四）坚韧，奋进

房地产经纪人员的知识结构：

这一知识结构的核心是房地产经纪专业知识，最外层是对能对房地产经纪人员的文化修养和心理素养产生潜移默化阻碍的人文和心理方面的知识。

房地产经纪人员的职业技术

（一）搜集信息的技术

（二）市场分析的技术

（三）人际沟通的技术

（四）供需搭配的技术

其实质也确实是要使两边在某一宗（或数宗）房源上达到一致

（五）议价谈判的技术

最为重要的两点：

一是要将坚持在所不吝与适当妥协有机结合，二是要将把控主动权与营造良好的谈判气氛有机结合。

（六）促成交易的技术

交易达到，是房地产经纪人劳动价钱得以实现的大体前提。

第三节房地产经纪人员的职业道德和职业责任

房地产经纪人员职业道德的内涵、形成及作用

房地产经纪人员职业道德是指房地产经纪业的道德标准，是房地产经纪人员就这一职业活动所一起认可并拥有的思想观念、情感和行为适应的总和。

思想观念要紧涉及三个方面，职业良心、职业责任感和执业理念。

职业良心涉及对执业活动的“遵法”、“老实”、“守信”等执业原那么、经纪人员收入来源、经纪效劳收费依据和标准等一些重大问题的熟悉。

职业责任感涉及房地产经纪人员对自责任及应尽义务的熟悉。

执业理念主若是指对市场竞争、同行合作等问题的熟悉和观点。

情感层面涉及房地产经纪人员的职业荣誉感、成绩感及执业活动中的心理适应等

行为适应包括仪表、言谈、举止

房地产经纪人员职业道德的作用

房地产经纪人员职业道德是指内化于房地产经纪人员思想意识和心理、行为适应的一种修养，它要紧通过良心和舆论来约束房地产经纪人员。

房地产经纪人员职业道德的要紧内容

（一）遵纪遵法

（二）标准执业

（三）老实守信“诚”的第一要义是真诚，即真心以客户的利益为已任，“诚”的第二要义是坦诚，即老实地向客户告知自己的所知。

（四）尽职尽责

（五）公平竞争

第三章房地产经纪机构

房地产经纪机构是房地产经纪业运行的大体载体，是开展房地产经纪业务的大体法律主体。

第一节房地产经纪机构的设立

房地产经纪机构是指依法设立并到工商记录所在地县级以上人民政府房地产治理部门备案，从事房地产经纪活动的中介效劳机构。

房地产经纪机构的特点：

1，房地产经纪机构是企业性质的中介效劳机构

2，房地产经纪机构是轻资产类型企业

3，房地产经纪机构的企业规模具有庞大的可选择范围

房地产经纪机构设立的条件

《公司法》、《中华人民共和国合股企业法》（中华人民共和国主席令第82号，以下简称《合股企业法》）、《中华人民共和国个人独资企业法》

房地产经纪机构在领取工商营业执照后的30日内，领取备案证明。

房地产经纪机构的权利：

1，享有工商行政治理部门核准的业务范围内的经营权利，依法开展各项经营活动，并按规定标准收取佣金及其他效劳费

2，依照国家有关规定制订各项规章制度，并以此约束在本机构中注册经纪人中的执业行为

3，有权在委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项，提供不实信息或要求提供违法效劳时，中止经纪效劳

4，由于委托人的缘故，造成房地产经纪机构或房地产经纪人员的经济损失的，有权向委托人提出补偿要求。

5，有权向房地产治理部门提出实施专业培训的要求和建议

6，法律、法规和规章规定的其他权利

第二节房地产经纪机构的大体类型

有限责任公司是指股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全数资产对公司的债务承担责任。

股分是指其全数资本分为等额股分，股东以期所持股分为限对公司承担责任，公司以其全数资产对公司的债务承担责任。

合股人能够货币、实物、土地利用权、知识产权或其他财产权利出资，合股人也能够用劳务出资。

分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具有法人资格。

股分和有限责任公司以其全数财产承担有限责任，合股机构和个人独资机构承担无穷连带责任。

不同业务类型的房地产经纪机构：

（一）存量房经纪业务为主的房地产经纪机构

（二）新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构

（三）策划、顾问业务为主的房地产经纪机构

（四）综合性房地产经纪机构

（五）其他房地产经纪机构

房地产经纪机构经营模式的类型：

1，无店铺经营模式：

首行，客户类型是一个重要的阻碍因素，第二，房地产经纪机构所在地的社会经济特点也是一个关键的阻碍因素。

2，单店经营模式

3，边锁经营模式：

在连锁经营模式中，房地产经纪机构与直接从事经营活动的组织之间的关系有两种，一种是隶属关系，另一种是契约合作关系。

4，混合经营模式

5，网上联盟

直营连锁与特许经营连锁的不同：

项目直营连锁特许经营

连锁经营组织与房地资产隶属关系契约合作关系

产经纪机构机构的关系

连锁经营组织的资金投资加盟者投资

连锁经营组织的经营权非完全独立完全独立

房地产经纪机构对连行政治理合同约束与沟通督导

锁经营组织的治理

房地产经纪机构与连收入、支出统一核算各自独立核算，连锁经营组

锁经营组织的经济关系织按特许经营合同向房地

产经纪支付加盟费

特许加盟连锁经营模式对特许人的治理水平、知识产权爱惜的制度环境和社会诚信气氛有很高的要求。

第四节房地产经纪机构的组织系统

房地产经纪机构的组织结构是指内部部门设置及其彼此关系的大体模式

1，直线一参谋组织结构形式：

按治理业务的性质，别离从事专业化治理

2，分部制组织结构形式

3，矩阵制组织结构形式：

两种形式（事业部、项目部）

4，网络制组织结构形式：

网络制是一种最新的组织形式

房地产经纪机构的部门设置

支持部门：

1，交易治理部

2，评估部

3，网络信息部

4，研究拓展部

5，办证部

房地产经纪机构的职位设置

职位设置原那么：

因事设岗，因岗设人

第五节房地产经纪门店的开设

门店的选址：

门店选址原那么：

1，保证充沛的客源和房源

2，保证良好的展现性

3，保证顺畅的交通和可达性

4，确保可持续性经营

区域调查

1，房源状况

2，客源状况

对客流量的分析包括多方面的因素：

（1）客流类型：

自身的客流、分享客流、派生客流

（2）客流的目的、速度和滞留时刻

（3）竞争因素

（4）周边环境

3，竞争对手

第六节售楼处的设置

又被称为“案场”

售楼处的选址：

1，保证售楼处的可视性

2，保证售楼处的通达性

3，保证售楼处的空间容纳性

4，保证售楼处与项目之间的便利性

5，保证进出售楼人员的平安性

6，尽可能减少售楼处的浪费

第四章房地产经纪机构的企业治理

第一节房产地经纪机构的战略治理

房地产经纪机构战略治理的含义

房地产经纪机构的战略治理是指房地产经纪机构确信其使命，依照机构外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依托企业内部力量将这种谋划和决策付诸实施，和在实施进程中进行操纵的动态治理进程。

房地产经纪机构战略治理的内容

1，明确使命

2，经营环境分析

3，目标设立

4，业务领域选择

5，经营模式选择

6，战略操纵

房地产经纪机构的战略选择：

1，低本钱战略

2，聚焦战略

3，一体化成长战略

4，多样化战略：

（1）横向多样化

（2）多向多样化：

一是技术关系多样化，二是市场营销关系的多样化，三是资源多样化，四是复合多样化

房地产经纪机构扩张战略的选择：

1，跨地域市场扩张战略

2，跨专业市场扩张战略

3，跨行业扩张战略

4，综合性扩张战略

第三节房地产经纪机构的品牌治理

企业的品牌治理一样包括三层含义，即品质治理、品牌建设和品牌保护

品牌治理的实质确实是以消费者为中心的“业务治理”

房地产经纪机构的品牌治理是指房地产经纪机构以企业自身的特点及效劳特色为核心，为树立企业形象和提升顾客感知价值所进行的企业品牌建设、品牌保护等一系列活动和进程。

房地产经纪机构品牌治理的要紧内容是品牌成立和品牌保护。

房地产经纪机构品牌治理的特点要紧体此刻以下几个方面：

一是品牌治理的目标是提升客户价值，造就忠诚客户和终身客户，二是品牌成立以客户对企业效劳的感知价值为核心，三是品牌保护要紧通过阻碍客户价值感知的途径，利用交互进程中的良好态度、快捷灵活的效劳、合理的价钱和成立良好的客户关系来实现。

房地产经纪机构品牌的成立：

1，制定企业的品牌战略：

品牌的战略目标包括：

品牌愿景、品牌定位和品牌结构

品牌定位还有三个原那么：

可信，稳固，量力而行

房地产经纪机构品牌的保护：

房地产经纪机构的品牌保护，是指企业针对外部环境的转变和品牌造成的阻碍所进行的保护品牌形象、维持品牌的市场地位和品牌价值的一系列活动的统称。

房地产经纪机构的品牌治理要紧应偏重以下两个方面：

1，通过效劳质量的全面提高，提升客户感知价值，维持和扩大企业品牌的阻碍力。

2，通过成立良好的持续的客户关系，强化客户的归属感和品牌忠诚。

第三节房地产经纪机构的客户关系治理

客户关系治理的含义：

客户关系治理是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手腕，通过对相关业务流程的从头设计及相关工作流程的从头组合，以完善的客户效劳和深切的客户分析来知足客户个性化的需要，提高客户中意度和忠诚度，从非典保证客户终生价值和企业利润“共赢”和策略的实现。

客户关系治理的功能：

客户关系治理功能要紧表此刻营销方式，销售治理，客户效劳支持治理，和客户分析等四方面。

第四节房地产经纪机构的运营治理

房地产经纪机构经营治理的首要任务确实是选择适当的经营模式。

企业流程，简单说确实是为了完成某一目标（任务）而进行的一系列逻辑相关活动的有序集合。

业务流程改造：

业务流程改造的大体原那么是：

执行流程时，插足的人越少越好，在流程效劳对象（顾客）看来，越简单越好。

第五节无

第六节房地产经纪机构的人力资源治理

人力资源治理的含义：

是指企业的一系列人力资源政策和相应的治理活动。

房地产经纪机构人力资源治理的特点：

1，人本性

2，合法性

3，共赢性

4，互惠性

5，战略性

6，全面性

房地产经纪人与房地产经纪机构的关系：

1，执业关系

2，法律责任关系

3，经济关系

房地产经纪机构的薪酬制度：

薪酬的支付方式：

1，固定薪金制

2，佣金制

3，混合制

房地产经纪机构的鼓励机制：

1，目标鼓励

2，情感鼓励

3，尊重鼓励

4，参与鼓励

第七节房地产经纪机构的风险治理

企业风险的含义：

风险是批复致使损失产生的不确信性。

企业风险可大致分为三种类型：

即整体风险，个别风险和意外风险。

所谓房地产经纪机构的风险治理，是指房地产经纪机构对风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低本钱实现最大平安保障的科学治理方式。

房地产经纪业务中可能显现的风险要紧包括以下两种：

1，信息欠缺引发的风险

2，操作不标准引发的风险

3，许诺不妥引发的风险

4，资金监管不妥引发的风险

5，产权纠纷引发的风险

6，经纪业务对外合作的风险

7，房地产经纪人员的道德风险

8，客户道德风险

房地产经纪机构风险的规避

要紧以预防为主：

1，增强对房地产经纪人教育和培育。

2，完善企业自身的制度建设和日常治理

3，成立有效的风险识别和警示系统

第五章房地产经纪大体业务

第一节房地产经纪大体业务的分类

房地产居间，是指房地产经纪机构及人员向委托人报告订立房地产交易合同的机遇或提供订立房地产交易合同的媒介效劳，并向委托人收取佣金的行为。

它可分为房地产指示居间和房地产媒介居间。

房地产代理，是指房地产经纪机构及人员以委托人名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业效劳，并向委托人收取佣金等效劳费用的行为。

目前在我国卖方代理是房地产经纪业最要紧的代理业务，有以下三种要紧类型：

1，新建商品房销售代理

2，衡宇出租代理

3，存量房出量代理

新建商品房的特点：

客户相对强势，房源批量化，业务运作本钱较高

第二节房地产经纪大体业务的流程

存量房经纪业务大体流程：

1，客户开拓

（1）商圈经营：

是指房地产经纪企业通过经纪门店，将一个业务团队固定于在一个特定的客户开发范围内，使之针对特定的客户或潜在客户提供效劳，从而使公司的业务组织扎根于各个区域内，使公司的效劳品质落实于各个区域。

（2）客户开发的方式

1，发放广告宣传单

2，驻守

3，网络开发

4，及短信开发

5，陌生造访和物业造访

6，媒体开发

7，同行开发

8，信函开发

9，老客户开发

10，物业公司及开发商开发

11，换名片

12，档案资料的再发

客户接待与业务洽谈

（一）房地产经纪人员的客户意识要紧有三个方面：

1，平等化意识

2，珍爱常客

3，体察客户的希望

（二）把握卖主与房主

1，资格甄别

2，真实意愿

3，需求内涵

4，判定决策人

5，尊重和利用顾问

（四）把握买主和租客

1，需求引导

2，能力判定

3，了解出资人

4，了解受益人

5，与律师友好沟通

业务洽谈要求：

业务洽谈的首要环节是倾听客户的陈述。

产权调查：

衡宇产权清楚是成交的前提条件。

从中介效劳的角度来讲，产权调查是保证产权真实性、准确性的要紧手腕，是衡宇交易前必不可少的环节。

在核验产权时需要注意以下问题：

1，物业权属的类别与范围。

2，产权的完整

3，产权的记录

4，房地产其他权利设定情形

5，产权的纠纷

信息搜集与传播：

房地产经纪人受理委托业务后，要紧应搜集三方面信息：

标的物业信息，与标的物业相关的市场信息和委托信息。

物业交接：

物业交接是房地产交易进程中最容易暴露问题的和产生矛盾的一环。

经纪人应预备好三份空白的“交房确认书”，内容包括衡宇维修基金。

交房确认书，并请生意两边确认，签字。

售后效劳：

售后效劳的内容可包括：

第一是延伸效劳，第二是改良效劳，第三是跟踪效劳

第六章房地产经纪延伸效劳

第一节房地产交易相关手续代办效劳

房地产记录信息包括房地产原始记录凭证和衡宇权属记录机关对衡宇权利的房载信息。

个人住房抵押货款所涉及的房地产记录：

1，以房地产设定抵押的记录

2，房地产抵押权的转移记录

3，房地产抵押权的变更记录

4，以预购商品房设定抵押的预报记录

5，预购商品房抵押权转让的预报记录

2007年10月1日开始实施的《中华人民共和国物权法》

房地产抵押贷款的种类：

房地产开发贷款和个人住房贷款

购房抵押贷款的贷款金额上限一样为所购房价的70%，贷款期限一样为5-30年

制定合理的贷款方案：

贷款方案要紧由以下要素组成：

1，贷款成数

2，贷款金额

3，贷款期限

4，归还比率]

5，贷款归还方式：

等额本息还款法和等额本金还款法

贷款审批：

从以下几个方面进行贷款审查：

1．个人的信誉

2．抵押物的价值

3．贷款的条件

贷款合同包括贷款种类、币种、用途、数额、利率、期限和还款方式等条款。

第二节房地产咨询效劳

房地产投资是指国家、企业或个人为了达到获利的目的，将货币资产转化为房地产实物资产的行为。

房地产投资所涉及的领域有：

土地开发、旧城改造、衡宇建设、房地产经营、置业等

房地产商品的特殊性：

1，本钱高

2，风险大

3，回收期长

4，所需专业知识广

从事房地产投资咨询业务要紧有两种：

1．房地产开发投资咨询

2．房地产置业投资咨询

通过出租经营，持续地获取周期性投资收益

阻碍物业以后产租能力的因素要紧有：

1，房产功效

2，区位优势

房地产细分市场供求分析：

最基础的内容是进行房地产细分市场的供求分析

房地产价钱咨询：

房地产交易中最灵敏、关键的因素确实是价钱。

可行性租金分析：

在必然市场条件下，租赁经营的费用支出常常是相对刚性的，因此是不是能取得合理利润要紧取决于实际能取得的租金收入。

房地产法律咨询：

房地产法律咨询的类型和效劳方式：

房地产经纪机构可开展的房地产法律咨询效劳是有关房地产交易的法律知识咨询、合同咨询等法律咨询活动。

房地产法律咨询效劳的方式要紧有三种：

1，个案解答

2，商业文书审查

3，房地产全程法律效劳

房地产权利：

衡宇所有权：

衡宇产权是一种绝对权，对世权，排他权。

衡宇共有权是两个或两个以上主体对同一衡宇享有所有权，分为按份共有和一起共有两种拥有方式。

衡宇区分所有权是指在整体的衡宇建筑中有不同的所有者，该衡宇建筑可由所有人专有部份和共有部份两部份组成。

专有权、持份权、成员权。

衡宇所有权的取得分为原始取得和继受取得两种。

相邻权：

不动产彼此毗邻的所有人或利用人彼其间应当给予必然的方便而且在各自行使自己的合法权利时，要受到必然的限制，法律将这种相邻人之间的关系用权利义务的形式确信下来，确实是相邻关系。

房地产交易：

1，房地产生意：

通过记录，衡宇所有权和土地利用权才发生转移。

法律规定衡宇所有权人在出卖租赁衡宇时，一样应提早3个月通知承租人。

具有以下情形的房地产，不得投入市场进行生意：

（1）产权未经确认或存在产权纠纷的

（2）未经有关主管部门批准擅自