装修如何与客户的沟通Word下载.docx
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这样子行不行?
还要不要作修改?
此时的客户,通常喜形于色的,即使是毫无审美能力的人,面对这生动的效果图,再加上我们必不可少的解说和渲染,他也会浮想联翩,憧憬未来的。
我们之所以十分重视与客户沟通,是因为事关重大,它直接影响到你的劳动成果是否被客户接受,大量的心血是否会白流,如果是商业竟标,可能被淘汰。
没有商业价值的劳动,是无效劳动,是浪费时间,劳民伤财。
面向客户的作品是制作者的利益所在,名声所在,不可忽视。
当客户嫌价格高的时候的回答
客户:
你们的价格还是有一点贵了
答:
是,那可能是真的。
在现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。
据我了解,一般我们在选购东西通常会注意三件事情:
一.产品的质量;
二.产品的价格;
三.产品的服务。
但我还从未发现现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品,就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗?
**先生(小姐),为了您长期的幸福,
这三件事情您愿牺牲哪一件呢?
是我们的质量吗?
是我们的服务吗?
**先生(小姐),有时,多投资一点来获得我您真正想要的东西,您舒适温馨的家园,这也是满实用的
,您说是吗?
1千万记着勿与顾客辩论,因为‘嬴了辩论,输了销售’这句话。
2容易被激怒的业务人员显示其EQ不足、没有IQ、承受不了AQ(压力)。
3尊重顾客,用笑脸态度带过尴尬的局面,尊称顾客是行家,让顾客有成就感。
4用虔诚的态度纠正顾客的错误之处,而非用权威的专业语言直捣黄龙,全盘否认顾客的任认知。
5必要之时请主管来缓颊。
如何能让设计方案得到客户的满意
大家共同来讨论一下,我们所谓的图纸是为了做什么呀?
是深入到客户的心灵深处去感受他们的内心世界,舍身处地的向他们着想。
以前我总是追求图纸的漂亮只看整体的效果了,在学校表现的由为突出,哪是为了练习软件的应用,但是工作后真正的做起设计来还得在图纸的设计方案上多做点文章,提高我们内在的造型能力,有一位老师说的很对,他就是这样认为的,一个好的图纸的标准是什么呀?
我现在的,观点就是造型要注重实用而不缺乏出新的东西,图不仅要渲的好,而且要追求实用。
一个好的图纸能够充分的表达一个设计师的灵魂和思想,有一定的内涵。
一个好的图纸还有一个好的定位点,不仅要有层次感、质感能充分体现材料、整体能够和谐统一起来,能够吸引人。
不过有的设计师做的图纸很不错,上面的各个方面也都基本包括在内了,但客户还是不能接授呢?
这种情况也存,原因是多方面的,图纸的好坏还最少了有现两种,一种是同行见了说所谓的好图,还有一个是达到客户满意的好图,所以说一个没有被客户所接授的图纸并不完全是一个没有价值的图纸。
说句实话,做设计并不是一个轻松而稳定的专业,因为做设计师思想必须是前位的超人的思想,具有很好的逆向思维和果断的判断力,对待事物的敏感性、虑心的程度、、、、、
如何对付“面带和善,内藏心机”型的客户
这类客户多属奸商型,与设计师初次见面表现很君子,当工程接近尾声时,百般刁难,使工程尾款难收。
。
此类客户大都消费心理不成熟,别人赚正常的利润,他心态不平衡,总是要在最后少付款,以求心理平衡,认为只有这样才能显示他的精明。
才没有上当受骗。
对付这类人应当从6个方面下手:
1。
在设计上不要强调设计师的风格,尽量跟客户的想法走,投其所好,把他丁点儿好想法放大100倍夸他,让其陶醉,不知道自己是谁。
2。
尽快拿出方案,签定合同,千万不能做了再说,付款一定要写清楚,尽可能不留尾款。
3。
施工中如果发现不能按时付款,坚决停工,不要存侥幸心理,想用你的诚恳打动客户的心,那你将犯下严重错误。
4。
一边施工,一边和甲方的代表保持联系,侧面探听虚实,随时把握主动。
这一点,你比我更会做!
5。
对自己的设计师,施工员要嘱咐好,当甲方在场时,一定要说此工程没有赚到钱,纯属帮忙,如果管理不好,将有亏本的危险。
6。
千万不要把甲方伪君子的外表撕开,捧他,恭维他是必不可少的。
一不小心,撕开了他的外表,后果将难料定。
设计师,装饰公司都是干服务的,让甲方满意,让老板赚钱,让自己的作品实施。
还有什么比这更好的呢?
我也想当大师,我更想到天安门广场去做蛋。
但是,我先要活命呀。
各位大虾,对我以上的6点有啥看法,你也留点盐,让大伙尝尝。
与业主交流的个人心得
设计师和业主之间的沟通是很重要的,我个人觉得当你面对客户时,你首先不是要推销你的设计理念,而是把你自己要推销出去,你要取得业主对你的信任。
当你成功推销了知己,也就把你所在的公司推销出去了。
第一次和业主见面很重要,设计师一定要给业主一个好的印象,(不存在长相问题)。
首先,自己要自信,在和业主交谈时,你记住要给他倒一杯热茶,第一次交谈尽量少说话(言多必失),多听听业主的想法。
这个过程,你需要了解业主的家庭背景(家庭成员,工作情况),他的喜好,经济能力。
同时交谈时,绝对不能以一问一答的形式进行,注意沟通和调节气氛,能够在适当的时机展示一下你的幽默感是最好不过的了。
有一点必须注意,当和业主交谈的时候,作为设计师一定不能和业主谈到没话可说。
这些情况在一些新手时常能够出现,出现这种情况,靠的就是设计师的灵活多变,会恰当的转移或提出新的话题(当然不是一些完全没边际的话题了)说的这些是要让业主对你产生好感和信任。
在刚才说的过程中如果业主带上了他的房型平面图,那是最好不过的了,你可以听听他对自己房子的看法(每个客户买房后都会有自己的想法的)如果他说不知道该怎么做,那是他在考验你了,也许他在来之前已经找过很多设计谈过(并不是所有客户都这样,但你一定要小心)这个时候,你需要套出客户的想法,按照平面,给他设计一个常规点的布局方案,不需要你画,大楷说说就行了,如果你对那个平面的某个局部,很有心得,那么你就尽量展示你的能力吧,但是记住一点,你不能犯错误,不能被业主问倒,因为他和你在一起,你才是专业的,你才是内行,你比他懂得多。
哪怕你有些东西的确不清楚,但你在这个时候你必须要装懂了,当然你不能乱回答问题,不懂的尽量避开吧(这需要靠你自己的急智了)
总之和业主第一次交谈你要是能成功,那对你以后的设计沟通有着举足轻重的作用。
与业主之间的沟通就是人与人之间的沟通,要懂得随机应变,靠的主要还是自身的经验和实力,我写的这么多也纯属自己个人见解。
不对的和没写到的希望各位指点出来,共大家参考。
怎样最快签单
1。
设计方案要做细,最好有二个方案,一个是业主的想法,一个是自己的想法,这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选择,2。
业主来看方案时不要一见面就猛说个不停,可以先聊天一会,再看方案。
解释方案时要多听听业主提出的问题,这个很关键,这步做好的话成功了一半。
解释方案时,如果说懂点风水更好,这样业主认为你学识广。
谈判过程不要太严肃气氛要好,如果你能让业主有笑容更好。
注意业主的水喝玩了没有,没有及时倒上,注意过程的细节。
6,第一次最好不要看报价,但自己要先做出来,业主坚持要看就拿来给他看,业主走时最好帮他按电梯,到他下楼为止才回公司。
2.有时候客户不打算和你签单的时候你不妨抬高自己的身价训他一顿,他反而可能觉得你有能力而非和你签不可。
(前提是你确实有能力)
这就说明:
容易得到的东西不会好好珍惜,得不到的才觉得最好的!
一为什么有的公司优惠好几个点,而你们公司却不能优惠?
我给你举个例子:
湿的毛巾可以拧出水,而干的毛巾去没有水:
商品的价格也是一样,有降价余地的可以降价,而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。
家装公司的打折行为,往往是依靠降低工种质量标准来实现的,由于公司是以高质量著称的名牌公司,所以我们公司不会打折。
二由你们公司装修一套三居室需用要花多少钱?
这个问题不能这样问。
因为‘三居室’的概念只是房屋结构上划分的,而每套三居室的户型,质量,面积,已装修内容都不会相同,所以,它们的报价也会存在很大差异。
三为什么由厂家铺地板价格较低,你们铺地板的价格较高?
由于木地板商都是专业的厂商,都有自己固定的铺装工人,这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。
四你们做的家具与买的哪能个好?
各有所长,买的家具一般是由机器加工的,外观精度相对较高,但选材一般较差;
而本公司做的家具,使用的基础材料是大芯板,不易变形,且尺寸适当,可以有效利用空间,虽然是手工做的,仍然可以做出好的外观效果。
五为什么做一个门要比买一个门贵很多?
首先从材料来说:
买一个门用的衬板多是密度板或创花板,而我们做的门用的是大芯板或九厘板,五厘板等,价格就和做一个门差不多了。
如果真的是纯真正的实木门。
如纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元,那算下来就比做门要贵得多了。
六我们所看到的样板房是不是由你们精心安排的?
答您所看到的样板房,是我们公司依据工程的不同价位,设计含量的多少以及客户是否同意做样板房来确定的。
由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工,所以,我们选择样板房时,不必参照施工现场的实际施工质量。
七你们公司有这么多设计师,我怎么选择合适我的设计师?
我们公司的设计师是按组工作的,一般情况是三四个人一个小组,不管谁接待您,这个小组的全体成员将为您提拱服务,你可以先把您的想法跟我说一下,我们会研究后给你您确定的方案,如果我们公司的设计师不能满足你的话,我相信其他公司就更做不到了,而且方案需要沟通有时需要修改,但我想最终会满足您的要求的。
八你们对工程质量能不能百分百地保证没问题?
任何事物都不能百分百地保证没问题,只要是人在操作,就必然会产生这样那样的问题,但是,我们解决问题的原则一定要最大程度地做到让客户满意。
某某市家装协会之所以制定验收标准,就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分百的没问题。
如何成为室内家庭设计中的签单高手
随着人民生活水平的提高,人们对室内居室的要求越来越高。
装饰公司也越来越多,竞争也越来越激烈。
但是做为一名家装公司的设计师的压力也越来越大。
那么如何才能在公司里面出人头地,为公司创造更多更大的利润,得到老板得赏识,以下有几点可供参考:
一:
给自己定位
根据自己的特长,给自己定位。
是设计还是和客户的谈判,那么在和客户沟通中尽量发挥自己的长处。
二:
不断学习提高自己
做为一名家装公司的设计师,不仅是会设计,更多的学会和客户沟通,所学的知识面一定要广。
包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。
避免在客户提出一些问题时语无论次,让客户产生怀疑和不信任。
三:
抓主客户的心理
在和客户的首次谈话中,一定要多问多听,抓住客户的心理对症下药。
例如:
客户在和你的谈话中比较喜欢简约型。
那么根据客户心理可以分析A客户确实喜欢简约风格B客户经济实力一般。
那么我们在设计中一定要以简约为主,在功能合理的情况下,减少预算费用,这样大大降低”跑单“现象。
四:
先做人后做事
在和客户的接触中,一定要以诚相待,不能欺骗客户,或者出现少报、漏报等现象。
要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。
这样客户在后期可能给自己带来更多的业务。
五:
在设计中合理利用报价
每个公司的报价模式大同小异,但是报价并不相同,所以一定要对公司的报价比较熟悉。
根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时,一定要符合客户的心理价位。
要因人而议(不是越低越好)。
六:
新型产品及材料的运用
任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润.
七:
环保装修
随着人民对生活水平的提高,客户在装修时对环保也非常重视,那么我们给做些什么呢?
1.首先要对公司的材料非常了解.油漆板材等的产地品牌含有哪些有害物质......这样可以做到对答如流.
2.要给客户解释什么是环保装修,什么是环保材料.并不是室内所有的材料都是环保材料结果都是环保装修.
例如(以甲醛为例)根据国家标准一张E1级大芯板每天可向空气中散发游离子甲醛平均释放量为每天每张17.86mg.如果家里实用面积80平米,使用了30张大芯板,那么家中的空气将有30*17.86=535.8mg甲醛存在.空气中甲醛深度将达到535.8/(80*3)=2.223mg/立方米.超过国家0.1/立方米22倍多.这还不包括标准使用的胶水和其他材料.所以环保材料并不等于环保装修.
3.熟悉家庭装修中的常见有害物资.并出自哪里.
例如苯甲苯二甲苯放射性物质及国家标准.
八:
人际关系
想做一名签单高手,不仅要和客户处理好关系.在公司内部一定要多签单.得到上司和老板的赏识.还要与其他部分(工程部市场部)之间的关系.这样可以使你的签单得以延续.真正做到签单高手.
谈客户的经验交流
在我的公司里,要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录,将业务交流过程以书面的形式体现出来,方便整理思路,没有最好,只有更好!
以下几点是我的看法,感觉非常重要,写出来大家分享:
1,基本上洽谈的时候总体思路必须是业务员‘带着客户走’,万万不可被客户把话题带着到处扯。
2,交流内容的先后、繁简秩序很重要,不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个是重点,哪个可以简单掠过,哪个先谈,哪个后谈。
3,必须了解客户的心理价位,这一点尤为关键,因为设计、报价等一系列工作都要根据此数据完成。
1)问:
你们公司是国营的、还是私营的?
答:
我们公司是一家股份制企业。
我认为,公司的性质不是很重要的,关键在于他能给您提供什么样的服务。
(可例举一些国营企业和私营企业在装饰行业中的区别,用辨证的角度阐述为什么我们公司是最适合您的。
)
(2)问:
与其他公司相比,你们公司有那些优势?
我们不便对其他公司进行评价。
但是,我可以告诉您,做为公司,首先是将长远目标放在首位,我们会以我们的诚信对待第一位客户,用我们实实在在的行动来做出优喜爱的服务特色。
(3)问:
你们公司的资质是几级?
为什么有的公司是一级或二级?
资质差别是否与质量有关?
目前家装公司拥有的资质有两种,一是建筑装饰资质,二是家装资质;
建筑装饰资质是根据施工能力评定的,家装资质则是依据施工质量评定的;
优喜爱公司拥有家装设计施工资质。
(4)问:
听说家装行业有个“四大家族”,你们公司与他们的区别?
家装行业中所谓的“四大家族”,其实就是指进入家装市场较早的四家公司采取了公司联盟的商业策略,在当时由于市场的推动,及供过于求的市场需求造就了规模较大的四大装饰公司;
由于这四家装饰公司在良好的市场状况下,采取了共赢的合作手法使经营业绩比其它各公司高出许多,所以才有“四大家族”之说。
优喜爱公司则是依靠自身实力跻身于家装行业,并迅速发展为全国最具规模的家装龙头企业,我们公司依靠的是实力和智慧。
(5)问:
你们公司的广告费那么高,是不是都摊到我们的装修费里面去了?
如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题,再多了解一些优喜爱企业的经营规模,就不会担心这个问题了。
(6)问:
如果与你们签约,是否可以和你们一起去进材料?
我们进材料的渠道有两种:
一是由材料配送中心从厂家直接采购,一是从合同供应商处定点采购;
并且合同中已注明了详细的材料说明,从法律上已经得到了绝对的保证,我们公司已具备了完善的进货渠道;
如果您觉得有这个必要的话,可以一起去进材料。
(7)问:
设计师能否陪我们一起去买主材?
我们有不同的服务规范标准,会给您提供不同的关于主材购买的信息和服务。
陪购主材这项服务也属于我们的服务范围之一。
(8)问:
从开始咨询到签合同,大概需要多长时间?
这主要取决于我们之间的合作。
按照您这套房间的面积和您的装修要求,我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸,如果您对设计和报价都满意,我们就可以当时签约。
(9)问:
为什么别的公司不收量房定金,你们却一定要收?
量房定金能不能退?
这里有个信誉问题。
由于优喜爱公司是一家信誉卓著的企业,所以,我们的客户资源非常丰富,加上公司对设计人员的服务标准要求很高,使他(她)们经常在满负荷地工作,因此,我们目前还只能为那些已经决定要优喜爱公司提供优质的装修服务,并同意交纳量房定金的客户提供量房服务。
当然,我们在收费之前,会与您进行充分的交流,以保障您的利益不受损害。
由于我们为您提供了量房服务,因此,不论任何理由,只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项,量房定金是不能退的;
反之,我们将在您的二期工程款中扣除您交纳的量房定金。
(10)问:
我已经交了定金,可不可以把报价单和图纸拿走?
您交纳的是量房定金,并且我们已经为您量了房;
如果您想拿走设计图纸,还需交纳相应的设计费。
(二)有关报价方面
(11)问:
当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时,要求设计师做笼统报价怎么办?
由于您拿来的图纸没有具体尺寸,所以,即使我为您做了报价,也是不准确的。
这种报价方式具有很大的欺骗性,他是一些职业素质较差的设计人员或公司,为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。
您在以后的咨询中一定要注意这个问题。
(12)问:
你们公司的报价为什么比别的公司高出许多?
家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。
在家装行业竞争日趋激烈的情况下,各公司都在努力降低自己的经营价格,任何一家公司都不会加大自己的利润率。
QQ公司的价格在表面上看,虽然略高于其它一些中小型公司,但是,优喜爱公司的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。
您应该知道,高标准的施工工艺和材料质量,适于价格成正比的。
另外,由于优喜爱公司的经营业绩很高,所以它的单位管理成本分摊较少,利润率反而低。
由于中小型公司的施工工艺标准和施工材料质量标准比较低,他们的利润率反而比我们高很多。
(13)问:
为什么有的公司能优惠好几个点,而你们公司却不能优惠?
我给您举的例子:
湿的毛巾可以拧出水来,而干的毛巾却没有水;
商品价格也是一样,有降价余地的可以降价,而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。
家装公司的打折行为,往往是依靠降低工程质量标准来实现的,由于优喜爱公司是以高质量著称的名牌公司,所以我们公司不能打折。
(14)问:
(签约时,客户问)你现在做的工程预算,以后会不会有变动?
当您确定的装修项目没有变动时,我们的报价一般不会有变动。
但是,有时通过图纸做出的工程预算,会与实际情况存在一定的偏差,这种偏差不应超过实际费用的15%。
如果您在施工过程中,对原设计方案进行了项目的修改或增减,我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。
(15)问:
为什么某一装修项目中的主材价格并不高,而你们的报价却很高?
因为您看到的价格只是主材的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。
有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。
如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
(16)问:
为什么由厂家铺地板价格较低,你们铺地板的价格较高?
由于木地板商都是专业的厂商,都有自己固定的铺装工人。
这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。
(17)问:
铺地砖和石材的做工一样,为什么会有差价?
由于您对施工工艺不了解,我们在报价单中又没有做详细说明(由于家装公司之间的竞争非常激烈,各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄漏的技术优势),所以才会让您觉得做工一样。
其实,铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。
(18)问:
为什么安装灯具、洁具要收取费用?
安装灯具、洁具需要有人工费,而且安装洁具还需要有辅料费,所以要收费。
(19)问:
由你们公司装修一套三居室需要花多少钱?
因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分,而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同,所以,它们之间的报价也会存在很大差异。
(20)问:
你们公司的标准报价与高级报价有什么区别?
我公司标准报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的,它们主要的区别是:
依据材料的等级、施工工艺不同而产生不同的价格,造成以上现状的原因是,我们希望能够满足不同客户群的不同需要,但是无论您选择了哪个报价,我们都会为您提供同梓热情和完善的服务。
(21)问:
为什么在不同级别的报价中,有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同,而工程报价却不同?
有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料,但由于工人的等级不同,往往在报价上会产生一些区别。
(三)有关材料方面
(22)问:
你们公司如何保证在施工中使用真材实料?
关于材料质量方面,可以请您完全放心。
基于大多数客户对材料的疑问,我公司成立了自己的材料配送中心,对所有的施工工地实
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