如何销售教育培训产品.docx
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如何销售教育培训产品
如何销售教育培训产品
如何销售教育培训产品
从产品的形态上来说,产品可以分为有形产品和无形产品,与有形产品的可以直接体验,可以看到、摸到、闻到和查看等实实在在的有形产品相比,无形产品更不容易被消费者感知和体验。
所以有人把销售保险的人叫做最伟大的推销员,他们能把几张纸的保单卖出天价来,还有比这个更厉害的么?
其实,我们的教育培训产品属于服务产品,也是一种无形产品。
培训产品的价值包含两个层面,一是产品本身的价值,一是顾客感受价值。
教育培训产品本身是一种服务,课程和教师是要素,但是这些要素要通过服务活动展现出来,就是活动水平如何,是不是让顾客感到内心的快乐和满足,这个就是我今天想说的第一种销售就是服务营销。
怎样的服务是算得上“变态”?
”在这里等着有人给你擦皮鞋、修指甲,还能提供水果拼盘个饮料,还能上网、打扑克、下象棋,全部免费啊!
”这里跟别的餐厅不一样:
吃火锅眼镜容易有雾气,他们给你绒布,头发长的女生,就给你发圈,还是粉色的;手机放在桌上,吃火锅容易脏,还给你专门包手机的塑料套。
”我第二次去服务员
另外,藉机让学生,家长想起我们双方在第一次会面时的愉快经验,并再次承诺:
一定会以相同的举止,诚恳对待他所转介绍的亲朋好友。
二、不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短。
谁都不喜欢自己被别人在背后讨论,说长道短,所以学生,家长也会担心他们的朋友会认为我们双方见面时,是不是拿人家的私事来讨论?
有个业务员总是这样告诉他的客户:
我都是在服务转介绍而来的客源,而且我的客户都会很热心地告诉我,他有哪些亲友对我的服务曾经表示过兴趣,想找我聊一聊。
学生跟家长在做转介绍时通常倾向以朋友的家庭收入或社会阶级,作为是否为恰当当转介绍客源的标准,这也是人之常情,当你开口要求转介绍时,他们往往会预先自行过滤,考量谁需要,谁有这个经济实力。
这时我们要做的是让我们的学生跟家长了解,我们有能力,也有意愿服务他认为有足够财力、或财力不足的亲朋好友。
要提醒我们的学生,家长不必事先去帮我们过滤客户。
三、学生、家长可能想不起来有谁可以介绍。
如果有这样的事,那只有两种情况:
第一,这可能代表他们一时之间没有想到合适的人选可以介绍,如果是这样,我们可能必须想办法帮助他们恢复一下记忆,比如聊天时问问他们是否有没有兄弟姐妹,平时休息是否会跟朋友出游啊等等。
第二,他们这样告诉你,不过是拒接为你提供转介绍的婉转说法罢了,
在口碑营销中,转介绍是至关重要的,但不是所有人都愿意给你转介绍,我们怎么发动他们转介绍呢?
首先我们先把客户分类,一般来说,愿意给你转介绍的客户有这几种。
第一类客户,他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处就给你转介绍,但是这类家长很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,这个就比较好办了,在跟这样的家长交往时要抓住每次机会让他好好表现一下自己,让他舒服就好。
这种忘我的客户是比较少见的,如果你遇到这种客户就太幸运了。
第二类客户,就很现实了,要你给他好处,就是金钱上的,比如给他提成等,其实这类客户也是很好的帮手,我们可以很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给介绍的,这类客户可能在我们的家长中比较少见,但是在老师这边应该是可以操作的。
第三类人,他什么要求都没有,他跟你是很单纯的友谊,就像好朋友一样,他给你介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到就算了。
相信现在我们的学生家长多数是属于这一类,不要任何报酬的帮我们,这类客户我们要好好的跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。
只有具备以下的十种态度,才有机会得到高品质的转介绍名单:
a 准客户宁愿透过转介绍而认识你;陌生电话访问往往会让准客户有被入侵的感觉,透过朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。
b 转介绍的方式具有最大经济效益;想想广告DM的成本有多高?
然而转介绍而来的名单几乎是不需要花上多少成本,何乐而不为呢?
c 勿以单大小评断家长的价值;不管签进来的单多大多小,都需要和家长保持长久的联系。
家长对你的信任度越高,你才有可能得到高品质的转介绍名单。
d 和学生、家长建立彼此信任的关系;良好和谐的关系能够让他满意,却不足以得到转介绍名单,家长对你的信赖感不够深,当然不想转介绍朋友给你认识,以免日后要承担你服务不周的责任。
e 诚挚地为客户服务;尽可能地提供客户需要的各方面的服务,即使对你的销售没有任何的助益,也要确定每一次的联络都有带给客户实质的利益。
f 不要轻视学生、家长人脉的力量;和学生、家长建立朋友的感情,运用他们的人脉关系,转介绍名单无可限量。
g 善于舍得,拟订客户服务计划;有舍才有得,期待别人给你转介绍名单,不妨多多提供客户所需要的服务(精神、物质)。
h 向客户不断地要求转介绍;当客户表示对你的服务非常满意时,你一定提醒自己要求转介绍。
I 得到转介绍是理所当然的事;如果你自认为提供客户合适又符合需求的产品,服务又很周到,也建立了彼此的信赖感,那么就应该要求得到转介绍名单,千万别觉得不好意思。
j 期待得到转介绍名单。
对于顾客的转介绍,一定要抱着期待的心态,才会积极地争取转介绍名单。
综上所述,想要成功,想要赚大钱,就请正视服务与转介绍的力量,这是开展客户行销时必须掌握的方法
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