东风商用车经销商价值与绩效评估管理办法doc文档格式.docx
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15
(1)根据《核心站/重点站打造管理办法》
(2)核心站10分,重点站8分,常规站5分,无服务0分。
规划科
9
备件(油品)销量
得分=备件开票量/备件目标量*15分
备件目标量根据后市场分类确定,A类300万,B类250万,C类200万,D类150万,E类100万,具体分类见附件
配件
销售科
合计
100
第八条价值评估得分体现网点的业务成熟度和对应市场的资源匹配程度,执行以下分类:
1。
“A类经销商”:
当价值评估评分大于80分时,说明具备较好的资源和能力,能够为客户带来更高价值和服务,客户满意度和回购率优于其他经销商.
2。
“B类经销商”:
当价值评估得分大于60分小于80分时,说明基本功能已经齐全,部分业务表现良好,能够带给客户全价值链服务,但与市场标杆仍有差距.
3. “C类经销商”:
当价值评估得分大于40分小于60分时,说明资源投入力度不足,功能不完整,能够满足客户的基本需求,距离带来客户全价值链服务差距较大.
4。
“D类经销商"
:
当价值评估得分小于40分时,说明网点资源投入严重不足,部分业务功能缺失,客户的正常维系无法保证,网点价值低。
对于经销商单店评分小于等于40分时,总部给予黄牌警告,列入总部的淘汰预备序列。
若一家经销商连续被两次黄牌警告,则予以解除合作协议,清退销户。
若评分小于等于40分且属于新建店,给予新网点保护,同步公布评分,但不列入淘汰预备序列。
第九条基于网络价值评估,东风商用车建立“区域网络能力匹配度”指标,用来衡量现有网络价值与区域市场的匹配程度,定义“区域网络能力匹配度=∑区域内网络价值销量/区域市场目标价值销量”。
其中∑区域内网络价值=A类经销商销量*1.2+B类经销商销量*1 +C类经销商*0.8+ D类经销商*0.6。
区域市场目标价值销量为该区域内稳定的有价值销量,详见附件1《区域网络评估总表》。
第三章 政策措施
第十条区域管理政策区域网络匹配度既是推进区域网络规划建设的有效衡量工具,也是指导区域优化提升的策略来源。
为了进一步优化网点布局,改善网络的能力结构,根据各区域匹配度得分(分值范围0-150分),制定如下管理指导政策:
当区域网络匹配度达到100分以上时,定义为“网络巩固区”,说明该区域市场开发较好,资源投入充分,原则上不再新增经销商,保持现有网络结构,在布局方面可对照区域规划进一步优化。
网络数量大于规划数时,可考虑实行末位淘汰;
小于或等于规划数,以保持提升为主要策略.
当区域网络匹配度处于50—100分时,定义为“网络提升区"
说明该区域市场开发有一定进展,但仍有较大空间,后期以提升网络能力为主要策略,在提升基础上优化布局。
区域根据《战略经销商管理办法》对区域内战略经销商实施战略经销商支持,针对“潜力经销商”实施潜力经销商支持.
当区域网络匹配度低于50分时,定义为“网络薄弱区”,说明说明该区域市场开发度低,网络发展刚刚起步或者存在较大变动,不足以支撑市场长期开发重担,网络开发需要更加积极的策略。
如区域无一家经销商价值评分大于60分时,可以考虑开放区域,招募增加新经销商,以商务代表处提交“专案”形式进行推进。
第十一条 潜力经销商支持流程:
商务代表处对于区域内有潜力经销商实施“潜力经销商”支持,具体步骤如下:
筛选——判定-—方案制定—-部门听证—-实施执行.
筛选:
商务代表处在黄淮海区域(津冀苏鲁豫皖京晋)的29个战略潜力市场(清单见附件2)内,对能够承担战略潜力市场开发重任的经销商进行筛选,提交“潜力经销商”评定申请,交总部相关工作小组判定。
判定:
网络开发部区域营销规划科组织工作小组对评定申请进行审议,工作小组依照以下标准进行评定,判定其是否可列为“潜力经销商”。
判定要求
店面
完成4S店建设,业务功能完善
专注于东风商用车本部事业
投资人
投资人高度理解东风营销理念,有从事东风商用车本部事业的成功经验
团队
“1+3”骨干团队成熟完整,高度认可东风品牌
业务
拥有一定的客户基础,销量和服务指标等各项业务呈成长性趋势
方案制定:
商务代表处和分管部长根据区域计划制定该潜力经销商的三年发展计划,提交总部审议.
部门听证 :
商务代表处安排专人负责,方案提交营销委员会听证。
实施执行:
经销商按照方案执行细分行业的市场开发,商务代表处负责方案的监督和定期检核。
第四章 管理流程
第十二条实施流程
区域网络匹配度输出和区域网络价值评估同步开展,按照以下步骤实施:
通知—-数据收集-—数据评分汇总——报批——发布反馈——改善:
1。
通知,每半年首月3日网络部区域营销规划科发布邮件通知至相关业务科室,提供标准数据模板。
数据收集,各对应科室根据数据指标采集上半年度数据,根据标准进行价值评分,并在三个工作日内反馈至区域规划科。
3.数据汇总评分,区域营销规划科进行数据、评分汇总,制定《区域网络评估报告》。
报批,区域营销规划科向营销委员会报告《区域网络评估报告》,并获得审批。
5.发布反馈,区域营销规划科将《区域网络评估报告》和工作要求反馈至相关业务科室、商务处和有关经销商。
6.改善方案,商务代表处根据总部改善反馈工作要求制定《区域网络布局优化提升方案》,拟定布局优化和经销商提升方案,向营销委员会以听证流程报告审批。
7.方案执行,商务处根据批准方案推进实施。
8.实施检查,在方案期满,根据方案执行政策和兑现支持.
第五章附则
第十三条 本细则由网络开发部及联合工作小组负责解释。
第十四条本细则自发布之日执行。
附件1:
区域网络评估总表
省
地市
市场定义
行业年均
东风总计
年均
份额
目标
销量
区域价值
销量总和
匹配度
1
安徽
阜阳
战略
9300
1135
12%
20%
1860
1117
60%
2
亳州
5200
401
8%
20%
1040
306
29%
合肥
战略枢纽
4500
404
9%
900
206
23%
宿州
重点
4100
260
6%
20%
820
132
16%
蚌埠
3700
394
11%
20%
740
280
38%
六安
3100
316
10%
620
74
12%
滁州
一般
2800
274
10%
560
150
27%
北京
11100
2013
19%
20%
2220
1786
80%
9
福建
厦门
3800
344
20%
760
283
37%
福州
3400
406
12%
680
319
47%
11
龙岩
1800
156
360
189
53%
12
南平
1700
173
11%
340
225
66%
13
泉州
1600
96
6%
320
31
10%
14
漳州
1600
128
8%
320
3%
三明
1400
165
12%
143
51%
16
甘肃
兰州
3000
636
23%
35%
1050
1117
106%
17
白银
2400
905
39%
40%
960
605
63%
18
庆阳
1100
285
24%
30%
330
66
19
平凉
900
349
41%
50%
450
85
19%
20
武威
900
318
35%
40%
133
37%
21
酒泉
800
268
30%
240
26
22
天水
700
177
25%
40%
402
144%
23
张掖
600
208
40%
240
354
148%
24
广东
深圳
11200
1860
17%
2240
1859
83%
25
广州
8100
1449
18%
1620
1173
72%
26
佛山
3300
358
11%
660
527
80%
27
东莞
3200
556
640
790
123%
28
海口
2900
335
11%
580
5%
29
梅州
700
104
15%
140
31
22%
30
广西
南宁
5100
486
20%
1020
361
35%
31
柳州
2800
78
3%
32
玉林
2800
59
2%
17
33
钦州
2100
90
4%
420
38
9%
34
百色
1600
247
14%
320
98
31%
35
贵州
贵阳
4800
533
336
36
遵义
3100
444
15%
620
305
49%
37
六盘水
1800
353
18%
360
38
河南
周口
8900
1013
1780
696
39%
39
郑州
7200
961
13%
1440
345
24%
40
焦作
6300
462
8%
1260
374
41
商丘
5400
484
1080
409
38%
42
南阳
4400
1135
26%
30%
1320
1036
78%
43
安阳
3800
405
11%
760
463
61%
44
洛阳
3700
672
18%
740
158
21%
45
新乡
3500
249
7%
21
46
濮阳
357
600
234
39%
47
许昌
2800
628
22%
25%
700
511
73%
48
平顶山
2600
12%
520
74
14%
49
三门峡
2000
802
25%
500
183
37%
50
漯河
1900
405
22%
475
467
98%
51
驻马店
1700
246
16%
81
24%
52
黑
龙
江
哈尔滨
4100
459
820
142
17%
53
齐齐哈尔
155
6%
520
32
54
绥化
2500
131
5%
0%
55
大庆
2400
175
7%
480
56
佳木斯
72
280
0%
57
湖北
武汉
6300
2256
2520
2328
92%
58
襄阳
4700
2608
55%
50%
2350
2370
101%
59
黄冈
789
43%
45%
810
443
60
宜昌
1800
23%
540
131
61
随州
511
33%
40%
640
0%
62
十堰
1400
644
46%
50%
393
56%
63
荆州
1300
715
55%
715
767
107%
64
荆门
724
64%
50%
550
559
102%
65
湖南
长沙
5100
638
343
34%
66
郴州
2500
139
6%
35
7%
67
衡阳
1900
346
380
372
98%
68
邵阳
1600
425
27%
480
455
95%
69
常德
1300
440
33%
390
87%
70
娄底
1300
221
0
71
怀化
1100
259
330
147
45%
72
吉林
长春
4800
83
2%
35
4%
73
四平
3100
1%
620
75
松原
1400
3%
280
7
76
江苏
徐州
6500
458
1300
187
77
苏州
5900
1153
25%
1475
1026
70%
78
南京
5900
867
15%
1180
798
68%
79
无锡
3900
587
780
311
80
连云港
3200
253
640
宿迁
3000
296
3%
82
南通
709
750
630
84%
83
常州
411
415
69%
84
盐城
2700
383
14%
540
117
22%
85
淮安
1900
207
11%
380
18
86
扬州
257
114
32%
87
镇江
1500
121
8%
300
44
88
泰州
1500
233
16%
300
157
52%
89
江西
宜春
6400
751
12%
1280
685
54%
抚州
3300
546
16%
660
215
33%
91
新余
2300
278
12%
460
104
23%
92
九江
2200
345
16%
440
286
65%
93
吉安
2000
274
14%
400
153
94
南昌
1900
435
30%
570
776
136%
95
上饶
258
15%
124
34%
96
赣州
172
300
46%
97
景德镇
272
270
324
120%
98
萍乡
800
129
160
38
99
津冀
二区
唐山
11700
638
2340
307
13%
100
沧州
10700
1518
2140
1764
82%
101
天津
8700
1264
1740
884
51%
102
张家口
5700
136
1140
106
9%
103
承德
3000
109
600
0%
104
廊坊
140
5%
600
105
秦皇岛
122
560
一区
石家庄
15400
1688
3080
1823
59%
107
邯郸
8300
551
1660
217
13%
108
保定
8200
1541
1640
1547
94%
109
邢台
7000
564
1400
350
110
衡水
2400
373
480
271
56%
111
辽宁
沈阳
4100
444
820
260
32%
112
大连
3800
332
178
23%
113
鞍山
3400
117
114
营口
3000
63
2%
115
葫芦岛
82
19
116
朝阳
1500
46
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