专家坐诊流程.docx
- 文档编号:1931883
- 上传时间:2022-10-25
- 格式:DOCX
- 页数:14
- 大小:25.57KB
专家坐诊流程.docx
《专家坐诊流程.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《专家坐诊流程.docx(14页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
专家坐诊流程
品牌驻店促销核心事项推进表1—1
工作
事项
工作达标参照标准
店内
布置
展示
1、加盟牌陈列于接待区醒目位置。
2、将系列产品在陈列区醒目展示。
3、产品折页、等宣传物料,在产品资料架、前台、接待茶几等位置醒目摆放。
4、KT板在走廊、洗手间、房间内贴放。
5、大幅橱窗式喷绘及时制作张贴。
6、“热烈欢迎某某专家莅临指导并现场检测坐诊”主题横幅尽早悬挂。
坐诊
前销售
坐诊前销售每套产品为零售价,将进店顾客表现出的各类症状都能同******保健品、身体套盒结合体内、体外等建立起联系,从而顺利切入产品销售话题中
顾客
邀约
1、详细梳理现有顾客群,对顾客进行A、B、C分类。
2、针对不同类别顾客拟定不同的邀约短信。
3、符合条件的顾客一旦进店即发诊断表格单张并填写排号单,促使顾客有排队珍惜的感觉。
A类客户可优先敲定坐诊时间。
4、针对不同类别顾客,最少三天要发一条短信。
5、坐诊前一周时间集中确定每位顾客的坐诊时间,完成坐诊预约登记表。
6、专家在亲自为会员做检测的同时,还应沟通生理健康方面的各种问题,告诉顾客用什么方式什么产品什么项目进行调理。
切忌只强调检测,不敢讲产品
坐诊
专家
及跟
单促
室销
布置
1、坐诊室相当于顾问室,一定是要独立、紧凑、通风、隔音效果好、不透明且光线充足的房间。
2、坐诊室最好放圆桌,中间放专家名片,减少沟通时的距离感。
专家需久坐,椅子一定要松软舒适,顾客最好选用木质凳子,绝对不能有转动功能,以免分散其注意力。
3、跟单促销室一定不能距离太远,最好是在隔音效果良好的隔壁房间。
4、促销室内最好不要陈列太多产品,可把产品放在促销台下面,以便需要时随时拿出。
5、坐诊室内在专家身后张贴海报,****以便专家随时讲解运用。
***品牌驻店促销核心事项推进表1—2
工作
事项
工作达标参照标准
专家
地位
烘托
安排
1、要从各个细节表现出对专家异常尊敬。
2、专家的住宿一定干净、安静、清洁,保证专家充分的休息。
3、专家绝对不能吃员工餐,特别不能同普通员工一起在店内就餐。
且一定要保证就餐相对准时。
4、专家坐诊时间方面,最后一个顾客一定不能超过19点钟,保证专家在****左右能休息。
活动
现场
的配
合及
注意
事项
1、未经专家和厂家美导指定的人员填写检测表沟通的顾客,不允许带到专家室,否则专家有权将此顾客退回重新填表。
2、要切忌在专家室陪顾客的美容顾问,一定要同该顾客熟悉,销售能力要强,成为最后推单的主导人。
绝不能依赖专家和厂家美导推单,厂家美导主要负责把产品讲深讲透,而不是做“临门一脚”的工作。
特殊的大客户最好是老板娘亲自参与推单。
3、在顾客决定买单,特别是买大单时,切忌很多员工都流露出兴奋、激动的神情,更坚决杜绝几个美容师都围到收银台处。
4、向顾客退单时只要时机成熟,一定要根据顾客情况首推大单,从大到小降级,不用担心顾客会被大单吓走,顾客购买使用不到一定周期不可能有非常好的效果。
5、开单销售拿产品的场景,尽量避免让等待区的顾客看到,以免产生戒心,心门打不开。
6、在顾客从进店到坐诊结束的全过程,严禁向顾客推荐与樊文花无关的其它产品。
严禁拉顾客去做任何于其它产品,以免顾客关注点转移而使坐诊失败。
7、一定避免互相认识的顾客一起前来,顾客一旦决定购买产品,一定要第一时间把产品打开为顾客验货,以免顾客中途反悔,未带钱又不能刷卡的务必要求交定金,顾客购买产品后一定要留下盒子,全部带走里面的产品,以防拿回去过去招摇,家人反对,使销售流产,也不要让顾客将产品暂时存放在美容院中,以免顾客要求将已购买的产品换成别的服务。
8、要切记坐诊活动是团队作战,专家、厂家老师,美容院美容师、店长、院长是有机整体,缺一不可,遇到任何问题及时沟通解决,不相互埋怨、相互指责,要共同解决问题。
成交
后的
信心
强化
活动结束后要对所有成交客户发一条信息,让顾客感觉选择参加这次活动并购买***产品是非常明智的,对使用效果充满期待,能够坚持使用,不至于反悔。
一、***坐诊成功销售之道
一、设定***品牌坐诊的目标客群:
1、设定客户:
VIP客户,是美容院经营***品牌时能够给我们美容院带来最大利润的客户,是在美容院服务数量大、消费频次高、消费档次高的客户。
根据20/80法则,即20%的顶尖客户为美容院创造了80%的利润,而底层20%—40%的客户往往是不赢利,甚至这部分客户侵蚀了美容院的大部分利润。
VIP客户就是那些为美容院带来主要利润的一小部分A、B类客户群体。
2、衡量VIP客户的标准:
1)她们创造了美容院利润的很大部分
2)她们对美容院目标的实现有着至关重要的影响
3)她们的离去将严重地影响美容院的业绩
4)她们与美容院的关系长期且稳定
5)她们对美容院未来业务的拓展有着巨大的潜力。
6)美容院在她们身上花费了大部分的时间、人力、物力
7)今年的VIP客户未必是明年的VIP客户
二、精准邀约的目标顾客
(一)、邀约顾客的核心要点:
1、专家权威:
某某美容院老板重金聘请某某专家前来检测坐诊。
此专家精通中医、营养学,会从女性生理、心理等多个角度给客户沟通,顾客满意度可以达到100%
2、检测诱人:
由某某专家亲自为您检测。
。
。
。
。
此类检测在医院医院需要几百元,等等(未确定)
3、机会珍贵:
每天最多只能检测20个人,核心VIP会员才有机会享受。
4、排号简单:
培训结束后,每天进店的高端客人都写检测单,作为挂号程序,突出预约的正规性。
检测单只需填写姓名、电话等基本信息。
5、时间严控:
按照每个客人30—45分钟的时间间隔,在活动前一周集中确定客人的预约时间,错过此时间就不再检测。
6、关键性注意事项:
A、美容师对邀约技巧一定要反复演练,熟能生巧
B、活动前销售****套盒是对活动的最好铺垫,直接决定活动成功与否。
(二)、短信邀约:
通过短信群发的方式,集中通知并邀约会员。
短信内容建议:
1、某某美容院提醒您:
定期检测某某项目非常重要。
我院将于某月某日至某日为前50名预约的会员免费检测某某项目,请提前预约。
预约电话:
2、只需一小时,即可知你的身体状况,莫某美容院某月某日特邀某某专家为前50名会员免费检测某某项目,名额有限,请提前预约。
3、我们做女人的,不知道自己妇科是否正常,雌激素水平是高是低,是有健康隐患的。
某月某日至某日,来某某美容院吧,我们特邀某某专家将为你免费检测妇科(雌激素)。
仅限前50名,请提前预约!
4、某某美容院的好姐妹,你可知道斑难消、痘难祛、肥难减都与女性妇科、雌性激素有关。
我们在本月某月某日至某日,特意从某某地请来某某专家,为大家免费检测妇科(雌激素)。
只有50个名额,赶快预约吧!
5、我们做女人的,做什么都马虎不得,美容,减肥,调理,做什么都要在专家指导下进行。
某月某日至某日,我们特意从某地请来了一位知名专家,解答关于女性健康的任何问题。
名额只有50个,一定要提前预约哟!
6、去医院专家只同我们沟通几分钟,但如果教授专家同你能沟通一个小时,是不是可以把你所有的问题都解决了。
某月某日至某日,我们把某地的专家请到会所,同会员深入沟通,只有50个名额,一定要提前预约哟!
7、有没有女人味,完全取决于卵巢于子宫的保护,取决于雌激素。
我院特意从***请来某专家为大家免费检测刺激素,名额有限,请提前预约。
8、作为女人,如果不知道自己的卵巢、子宫是否健康?
如果没有检测过雌激素,真的是对自己不负责任。
我院从广州某地邀请到一位某某专家为大家免费检测妇科(雌激素),一个小时让你知道你的结果。
名额仅限50名,请提前预约。
电话邀约:
。
。
。
。
。
。
。
(三)、生动化营造***加盟店的销售氛围
第一、在促销物料使用上,前厅求覆盖密度,后厅求覆盖效果。
美容院的潜艇主要包括门面、橱窗、前台、产品展示区、顾问咨询室以及潜艇的墙壁、立牌等,顾客体验区等原则上都可以划分入前厅范围;前厅时散客消费的主战场和VIP顾客消费意愿的氛围营造区,因此要多使用促销物料,以便最大限度内营造品牌气氛。
后厅是产品销售非常重要的一个环节,很多客户在与美容顾客进行沟通后,往往不是马上做出购买决定,这时在VIP房间悬挂几幅漂亮雅致的产品形象画,进一步深化顾客的心理判断,强化顾客的心理购买预期,就能够进一步促进顾客的实际购买欲望。
第二、在促销海报张贴上,就左不就右,重点不回避。
什么是“就左不就右”?
这句话的意思是说,在张贴促销物料的过程中,遇到店门等对称张贴单元,尽量将海报张贴在对称左边,原因有二:
第一,人们的阅读浏览习惯是从左至右,左眼关注力比右眼高,左边视觉接受性比右边好,因此,左边视首选;第二,绝大多数人习惯右手向先,海报张贴于对称区间时,右边的比较容易撕毁或破坏,从被破坏的概率上讲,张贴于右边的自然损毁几率就要高些。
什么是“重点不回避”/?
所谓的“重点”主要指美容院的门面、前台、前厅产品展示柜、顾问室、卫生间、休息室、更衣间、VIP房间等顾客进店消费时频繁关注区域,在重点区域张贴海报的根本要意在于树立强势品牌形象,与竞品展开抢占消费者心智资源的争夺,谁占据了消费者心智的第一阶梯,谁就拥有了品牌消费的主动权。
因此,重点区域海报张贴更注意创意又火毒、版面正解毒、设计美观度、促销档期配合度、张贴维护度等,此之谓“重点不回避”。
二、坐诊针对性设计销售流程
(一)、活动配合时的核心要点:
1、对现有顾客群进行深入梳理,只邀约A、B类顾客群体。
2、预约的客户,要对其身体情况了如指掌,并及时告诉专家,以便专家针对性沟通。
3、顾客与专家见面前,要详细介绍专家本人,使顾客产生崇敬感。
店内美容师、店长每个细节都要体现出对专家的极度尊重,让顾客感觉到专家坐诊机会极为难得。
4、顾客进专家诊室前,美容师要把关键信息(如经济状况、是不是理性等)告诉专家,并在检测单上表明顾客类别:
A类、B类、C类。
5、专家同顾客沟通过程中,厂家导师或美容顾问要避免插话,以免分散顾客注意力。
6、坐诊过程中一定不能主推***产品之外的任何产品,不能拉顾客去做别的服务项目,以免分散顾客注意力。
7、专家坐诊室一定要是独立、封闭、隔音的环境,避免干扰。
专家的接待坐最好是圆桌,椅子一定要是舒服的软登。
顾客的凳子一定不能带扶手,更不能有转动功能。
8、专家同顾客沟通完,美容顾问一定要按照专家坐诊单上的建议强力推出产品,并在顾客默认下把产品现场打开,以免顾客反悔。
9、店内配合销售的人员必须说话坚决果断,有分量,建议最后临门一脚推单人员是店长、顾问,如果老板娘跟顾客很熟悉,一定要亲自推单,这样成交率最高。
10、促销买赠方案的吸引力可以决定活动成败,一定要提前确定方案。
11、尽量避免让没有坐诊的顾客看到坐诊完的顾客购买产品,以免顾客因感受到商业味而产生心理抵触,甚至放弃坐诊。
(二)顾客接待:
1、美容师一定要充满热情,让会员感觉非常受尊重。
2、接待的同时渲染专家及检测。
例如:
玲姐,挺准时地啊。
前面那个顾客马上就出来了,您先坐一下吧.今天来的某某专家真的挺厉害的,我们有一个顾客有子宫肌瘤,自己没有察觉到,某某专家看了一下,马上就看出来了。
另外,她开的营养餐单,对健康非常有帮助。
我们的顾客给她见过面都被征服了。
您先稍等一下,我会让专家给您看仔细点。
(三)、顾客填表:
1、把表格中的症状栏填写清楚,并计算得分。
2、在表格的左下角标注清楚顾客的类别:
A、B、C类。
3、顾客填表的过程中要不断灌输面部问题身体找原因,卵巢、子宫、雌激素对女人的重要性,为专家沟通做铺垫。
(四)专家诊断前的沟通:
把最有价值的信息告诉专家,比如:
这个顾客刚打了羊胎素;这个顾客很有钱,开卡都是上万的;这个
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 专家 流程