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干嘛,就等着盼着高募捐。
哎呦,一搞捐赠高兴死了。
赶快什么心安理得地把旧衣服捐出去。
然后怎么样,再去买新衣服。
传统文化,这个文化想扭转是挺难的一件事儿。
因为中国人出来几千年了,这个文化不好扭转的。
第二个,预期;
影响购买欲望第二点是预期,想解决这个预期不太容易的。
刚刚公布的我们国家8500亿的新的医疗体制改革方案出来了,预期将来要养老、生病住院、孩子要上学。
所有都需要钱布敢动那个钱,这两个问题怎么解决?
那好了,购买欲望,购买什么,能力两个东西影响。
第一个,就是你产品的价格,所以今天该降价就得降价,尤其房地产开发商都什么年代你还死扛着,干嘛呀!
价格该降就得降市场经济最大的好处是什么?
就是该降就降,降多少也没有人管你嘛。
南京那个房产局局长,最牛抽那个九五至尊烟那个局长就是一个神经病,你政府怎么能够干涉房地产价格,结果让别人曝光了。
桌上一个烟,九五至尊,贵的。
一查,果真是个腐败分子。
所以各位,价格该降价你就得降价,这是一个,另外一个影响购买能力的是什么?
是你的老百姓的收入,收入。
这四个因素影响着什么?
影响着需求,所以呢,要刺激内需,从这四个方面去着手,去思考该怎么做。
那这里面有个很重要的问题是什么呢?
很重要的问题,我问老百姓这么多钱放到银行他就是不花,有个很大的因素对将来的预期不好。
另外还一个重要的因素是什么呢?
在中国的的确确没有什么好的投资管道,你说投什么吧?
买房子,我给你建议,适可而止。
好你说买股票,买基金别提了,我这么高智商的人,你看,聪明绝顶嘛。
我也买股票,我也买基金。
我的体会,股市是机会在于研究研究再研究。
如果你没时间研究,最好别碰。
我以为我挺高智商的,买了以后怎么样,我就放哪儿了。
哎呦,再回去一看,跌得简直惨不忍睹啊!
我唯一可以欣慰的是什么,大盘跌了72%,我跌了70%,我跑过大盘了。
没有什么好的投资管道,买黄金别提了,惨不忍睹。
哪怎么办?
那老百姓的钱没有好的投资管道,没有好的投资出口,那并不意味着他不想投资啊!
那么你的机会不就开了吗?
如果你们企业有两个东西,第一叫独特的盈利模式,第二个叫美誉度。
什么叫盈利模式呀,说白了,盈利模式就是印钞机嘛。
好,你看那个肯德基,北京100多家肯德基店没有一家不挣钱的,我的朋友告诉我肯德基最后的税后净利润是15%,至少15%。
所以大把的人拿着钱,几百万,等着。
哎呦,肯德基呀,我来加盟你吧!
他想买什么呀?
他不是想买那个白胡子老头和那KFC、开封菜,那三个字母,不是的。
他想买什么?
他想买叫肯德基牌的印钞机,他看的是什么?
他看的是人、鸡腿、鸡翅膀忽悠忽悠从这面进来,人民币忽悠忽悠怎么样?
就引出去了。
请问,你有没有这个肯德基牌的印钞机。
好,到北京来了,到北京来我特别建议你呀,去什么地方吃顿饭,腾格里塔拉,那个腾格里塔拉呀,壮观哪!
是蒙古族的叫鄂尔多斯的婚礼。
每天晚上三四百块钱一位自助餐。
人山人海是西贝集团的,西贝集团下面一个餐饮腾格里塔拉,哎呦,那个晚上蒙古族歌舞好看哪,漂亮啊!
美轮美奂那!
那个蒙古族婚礼甚至把那个骆驼都牵上了什么舞台了。
哎呦,我们很多的老板很羡慕啊!
太火爆了,这么火爆的餐饮吃什么东西呀。
我们西部风味,什么莜面啦、羊羔肉啦、手扒肉啦,我最喜欢吃,但不敢去,为什么?
血脂高,所以我很多朋友尤其广东的大老板,浙江的想去跟他商量,哎呦,让我在我们当地开你一家连锁店呢。
行不行啊?
行啊。
经过考察,投资两千万,你投资两千万,我派人给你管理所有的食材。
我从西部给你空运过去,所有的服务员我从西部培养好给你送过去,然后挣了钱以后呢,我拿七,你拿三。
你看,你掏钱,我管理。
然后挣了钱以后,我拿得多,你拿的少,还有人愿意干呢,为什么?
他看到腾格里塔拉就是个印钞机,大把的人进去吃喝。
哎呦,老外到北京来旅游的,一卡车一卡车往里带呀。
你去的晚,没位置坐去尝试一下,很有意思,那什么叫美誉度,道理简单,买了你这台印钞机的人,他的的确确把钞票怎么样印出来了,这两个东西有了在中国渠道融资有无限的可能,无限的可能,而且还有一举多得的好处,好,我举例:
海澜之家,海澜之家是这些年展开的速度很快到一家企业,那就是我拍的那个照片了。
海澜之家的这是一个它的门店的店头,这个它是2007年请了一个新的代言人,叫做印小天,他说这个男人都喜欢印小天,他定位是男人的衣柜,男人的衣柜,定位很准确。
到海澜之家里面可以把你全部的衣服怎么样?
一站式的采购完毕。
那好了,我们来看他的思路是什么?
加盟商投资200万元开一家门店,其中100万做押金,五年后归还,什么意思?
投200万开店,100万做押金,五年后归还,什么行为?
什么行为?
融资嘛!
你不能直接说,来,我跟借你100万放到我这来,我给你利息,不可以这么干嘛!
这叫非法集资了嘛!
押金、押金,另外100万是场租装修和启动资金,那么好处是什么?
好处是什么?
好处,各位渠道管理的两个癌症是什么?
渠道管理的癌症就是渠道串货,这一串货呀!
价格体系混乱,根本没法管,价格体系一崩溃,最后怎么样?
最后的结果就是大家都没生意可做,那好了,一百万销售保证金在我手上,这一百万销售保证金就等于悬在你加盟商头上的什么达摩克里斯剑,你按照我的制度来做,如果你不按照我的制度来做,现代渠道管理很简单了嘛!
为什么?
如果串货拿来电子识别技术这么一识别,串货了、串货了,好,衡水的货串到霸州来了,那行了,衡水的经销商那就是你的责任了嘛!
那你100万销售保证金在我手上,那对不起了,将来惩罚起来,你就没话可说,好,所以截止到2006年年底海澜之家全国22个省发展了300多家门店,销售额近10亿元,加盟商可以获得每年稳定的20%左右的回报,印钞机嘛!
那好了,很多朋友问我,海澜之家模式一定能成功吗?
不知道、不知道,关键看产品质量和产品创新的速度,这是我对海澜之家模式的什么产生疑问的地方,当然我由心往外希望它能成功,所以我希望大家仔细研究一下福建晋江的企业,中央电视五套号称福建晋江频道嘛!
基本上是给人家福建晋江打品牌的地方。
NIKE、我的薯片可比克、劲霸、德尔惠、361.包括我穿的柒牌、利郎、九牧王,其实我也很有意思,这个衣服柒牌的,裤子九牧王的,挺有意思的。
你仔细研究一下晋江的企业,晋江的品牌崛起几乎有一个共同的特点,什么特点?
它几乎无一例外用的都是渠道融资,渠道融资,所以在晋江那个地方招商会是经常开的,而且那个招商会开的呀!
哎呀!
密度越来越大,所以在那个地方,想租个宾馆挺难的一件事,但是我提醒各位,你要招商也好,你要让别人加盟你也好,你首先自己得有那台印钞机。
我觉得很多人有问题,自己都不知道那个钱怎么印出来的,自己都摸不出那个印钞机一天到晚喊广告加盟,喊广告加盟,所以我给大家一个我的观点,那个《销售与市场》也好,这个杂志还有很多报纸的背后招商广告、加盟广告,我的观点99.9%骗子广告,为什么我这样讲?
他自己都不知道如何把那个钱印出来,凭什么让别人加盟你?
所以我的观点很简单,一个有盈利模式的企业、一个有独特盈利模式的企业、一个有独特印钞机的企业它根本不需要打广告招商,顾客捧着钱就顾客盈门求求你老大收我的钱,我跟你玩,这是我的观点。
所以首先最关键你得有独特的盈利模式,你自己摸不出盈利模式,我也给你个建议,你也不要去什么,你也不要去招商了,这点学谁呀?
学人家史玉柱,人家史玉柱做什么事都是什么,都是解剖一个麻雀,抓典型的,你比如说,搞脑白金,很多人不看好脑白金我挺看好,脑白金十年累计销售突破120个亿元,不错的,那个产品的的确确有点功能,吃了以后的确可以让你睡着,这没什么好说的,我试过,吃了以后眼睛睁不开,脑子还挺清醒的,的确是反正稀里糊涂睡过去了,脑白金打泰州市场推到全国之前先选了一个样板市场,泰州市场,要把这个盈利模式摸出来,史玉柱亲自去呀!
问老头老太太们,问:
你们吃保健品吗?
不吃、不吃、谁吃那玩意啊!
那什么样的可能、什么样条件下你可能吃保健品呢?
如果有人送给我了嘛!
我就吃。
哦,送给他就吃,自己买不吃。
好了,清晰定位。
脑白金是什么?
脑白金是礼品,定义是礼品,找到了盈利模式,然后全中国复制的嘛,这是最关键的问题,好,这是渠道企业重要的融资管道,那么渠道具有共享性。
我想谈渠道的共享性,因为它具有共享性,所以他聚有了创新性,注意了,他的原则。
因为具有共享性,所以具有创新性。
那好了,那么渠道创新的原则是什么?
注意,你的顾客在哪里聚集,你的顾客在哪里有组织,那个地方就有可能成为你的销售渠道。
所以各位你的渠道应该建在什么地方?
关键你的顾客在哪里聚集,你的顾客在哪里有组织。
好,我举个例子。
这是中央电视台七频道演了一个,说在基隆山,说在浙江省平阳县安吉村有个基隆山。
哎呦,这个山上方圆一千亩放了两万多只土鸡,你可以看看这个视频挺有意思,这个土鸡的主人叫什么名啊?
叫谢尚普。
一个大学生戴个眼镜文邹邹的,哥俩、老爹三个人,老爹呢在县城海鲜市场卖海鲜,谢尚普呢和老婆开了一个美容美发店的批发商店,给那个美发店美容店批发什么,美发用品;
香波、染发水这些美发用品,哥哥在那个山上包了一片地养土鸡,结果怎么样?
亏了。
为什么亏了?
成本太高了。
农民自己家养土鸡不算成本的,你们家养50个鸡,谁算成本啊!
想起来了撒把谷子,想补起来怎么样,自己满地跑去找食吃去吧。
你好么,养了几万只鸡,饲料成本、药的成本、人的成本,将来卖的是卖给鸡贩子,不挣钱。
那不挣钱就不想干了,那不想干了。
弟弟谢尚普就说那我给你干吧!
我来干,哥哥你别把土地退回去,我来干,我来给你干,就跟媳妇商量了。
媳妇呀,咱们家那个批发店的生意你来看着吧!
我呢养鸡去了。
那养鸡怎么办呢?
好,引进了外地这种鸡,土鸡
长得快一点,那粮食问题怎么解决呀?
当地一个糖厂,用大米做的,大概出五到六斤糖,那剩下的渣子怎么样?
很便宜买回来,能量够了,那蛋白质不够怎么办呢?
干脆在山上养蚯蚓,这个蚯蚓是个补充蛋白很好,鸡翅吃蚯蚓还长的很快。
好,就把土鸡养出来了,成本也降下来了。
怎么卖呀?
过去直接卖给鸡贩子倒省事了,那哥哥卖给鸡贩子鸡就不挣钱嘛。
不行,我得想个别的办法,跟老爸商量。
老爸呀,你不是在海鲜市场买海鲜吗?
你看这样行不行啊?
海鲜市场你卖海鲜旁边给我划个地方,我摆一笼子鸡。
老爸说开什么国际玩笑,卖海鲜还能卖鸡呀。
他怎么想,谁买海鲜呀,酒店的采购,酒店采购买了海鲜当然也可以买买鸡嘛。
渠道就有共享性嘛。
摆一笼鸡放那了,酒店的采购来了这是什么东西呀?
鸡;
怎么样啊?
送你一只尝尝;
土鸡。
哟,不错,鲜嫩滑。
中国人特点什么特点,传统文化,叫无鸡不成席,婚丧嫁娶的有鸡呀。
好,你订了婚宴200桌,给我上200只白切鸡,可要了酒店的老命了,为什么?
哪儿一次给你找200只土鸡去呀?
那他也挺恼火的,一看,喲,你这土鸡不错。
毛色挺好,大小均匀,而且重要价格便宜,更重要是什么?
有稳定的货源。
这样酒店的采购在这个海鲜市场就开拓出一个渠道来了。
好,生意好了,他老婆不干了,为什么?
家里的那个美发品批发店的生意怎么样?
变差了,老婆不干了,这怎么办呢?
这谢尚普脑子确实好用,这么着吧,咱们促销吧!
这么促啊?
有什么促什么,有什么吆喝什么吧。
这么着,买我300块钱美容美发品就免费怎么样?
送一只鸡,还拿礼盒送只鸡。
好,这个鸡一送,美发店老板这么想?
买谁的不是买呀,一样的东西,买他的送只鸡,不吃白不吃嘛。
这么一吃,呦,味道不错。
于是又推荐给顾客,没想到,美发店竟然成为他卖鸡的什么?
渠道了嘛。
各位,这就叫渠道的什么性?
创新性。
它为什么有创新性呢?
因为它又共享性。
因为有共享性那原则就跟简单了,你的顾客在哪里聚集,你的顾客在哪里有组织,那个地方就有可能成为你的销售渠道。
所以各位呀,这一点也应该教育教育我自己,过去我老在说电视购物就是骗子,一群骗子,都是假的,尤其那个侯总,卖什么八星八钻就是大骗子一个。
所以上次我那个华硕开经销商年会,请我去讲课,我就毫不留情地说另了,你华硕这么大的品牌不要做电视购物,简直自毁形象。
下面站起来一位不乐意了,老师啊,那个是我做的。
我是北京经销商,搞得我挺下不来台的。
但是,我的确我认为中国的电视购物骗子太多了。
但是各位,今年的一件事彻底教育我了,4月1日晚上,由上海文广传媒集团SMG旗下电视歌舞公司东方CG首次在东方CG家庭购物频道中卖宝马车。
宝马一系入门级的,截止到4月2号凌晨预约突破40辆。
一个晚上卖了40辆,在正常情况下,上海这个经销商是凡德,凡德车行。
一年的宝马一系的销量不过是50到60辆。
一个晚上通过这个东方CG电视购物频道,一个晚上订单40辆出去了。
太教育我了,所以我要改变我的观点。
中国的电视购物是两极分化的,两极分化,那很多频道就卖垃圾东西。
但是上海的白领是最聪明的,最精明的。
竟然能够相信电视购物,说明电视购物也是个什么有生命力的渠道。
所以我要改变我的观点,也是个不错的渠道创新的办法,所以我的观点是,不是所有的电视购物都是骗子。
不是的,最起码上海家庭对电视购物的接受非常高的,非常高的。
好,你的顾客在哪里聚集,你的顾客在哪里有组织,那个地方就有可能成为你的销售渠道,所以这里面我特别提醒大家要特别关注什么?
特别关注互联网渠道,为什么?
因为今天你的顾客都上网了嘛!
你的顾客都在网上能接触了,我们国家网民要超过三亿了,其中宽带网民两个亿,联通、移动、电信都拿了3G牌照了。
3G牌照真正的杀手级应用。
其实很简单就是互联网放到手机去,就是个移动互联的平台,随着3G竞争激烈移动互联网会在中国迅速地什么,铺开的。
这点我们说白了咱们中国由于电信垄断还不如越南做的好呢。
越南很多小城市的咖啡馆里面都是无线上网。
WFI无线上网,无线上网能够把沟通的成本管理的成本降到最低,所以网上各位抬重要了。
好,淘宝网去年销售收入近一千亿。
京东商城更不得了,咱们北京京东商城,2003年开始网上销售,每年保持300%到400%的盈利。
06年销售额一千万,07年3.6个亿,08年14个亿,85%的顾客来自口碑,重复购买率是80%,不得了啊各位!
那京东商城和淘宝是两个概念,淘宝是CtoC客户对客户的,京东商城是BtoC,是BusinesstoCustomer是两个概念。
都是非常关键的,那这段时间我得出结论,什么结论?
去年2008年金融危机,金融危机下许多产业是停滞不前或大幅倒退的,成长全中国成长速度最快的,就是网上零售。
网上零售去年大概占到社会零售总额有1%,今年要走过2%(09年),2010年我估计网主销售将会占到社会商品零售总额的4%左右,这个速度倍增的而且我发现在哪里,网上太厉害了,网上没有你买不到的东西,也没有你卖不掉的东西,你看上次我看了个报道,女大学生想自杀,通过互联网买了什么东西呀,金属砣,金字旁加个它,剧毒,好,铊买回来,当然没把自己死掉了,后来这么一查,谁卖的,大学的,本科化学系的本科生做实验偷了点上网卖了,这说明什么问题,网上什么都能买到。
连毒药都能买着,当然这就需要我们监管了,网上没有买着的东西,同时网上也没有卖不掉的东西。
我这个朋友媳妇,太会过儿子了,用了一瓶爽肤水,是Cristina的用了一半,不用了,浪费怪可惜的,上网给卖了,阿里巴巴淘宝网开了个网店给卖,我说的,你媳妇太会过日子了,半瓶爽肤水都能卖掉,奇怪了,这年头只要价格合适没有卖不掉的东西。
还有另外一个朋友的媳妇更绝,有小收入,什么小收入啊,想下班以后先不回家,背个包,跟小沈阳一样啪啪的,逛商场,就逛那个名品店,要示范品、试用装,拿回来干嘛,在淘宝网开了店,把它卖了。
呦,每个月还能挣几百块钱零花钱呢!
你这儿媳妇太好了,多娶几个你都发了。
所以各位,没有互联上买不着掉的东西,也没有毒联网上卖不掉的东西,所以一定要特别关注互联网这个新兴的渠道,这是代表着未来的趋势。
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