嘉实多业务系统管理1Word文档格式.docx

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●督促货车直销的执行，并协助促进销售的增长

3）开发和管理重要客户（A，B）级

●设定客户发展管理的目标

●设定行动计划

●实施并达到目的

●转交给经销商销售人员

●定期跟进重要客户

4）设备投资

●在区域内寻找并设定目标客户及目标销量

●识别机会，提交建议申请书

●获得批准后，负责合同的签署

●协助实施投资过程

●对以有投资的客户提供当地的支持，以保证运作良好

●跟进被投资客户的表现，尽力完成合同销量

5）当地市场支持（店招和促销）

●识别机会，提交建议

●批准后负责实施及跟踪进程

●反馈店制作后数量，尺寸及质量的情况

●反馈促销的效用及客户大意见

6）协助经销商和经销商销售代表介绍新产品，促销等市场活动等，并就实施步骤辅以相应的培训

7）执行公司的个项市场推广计划，并提出反馈意见建议

●CCMC/CMMC

●全国性促销及当地促销

●研讨会

●新产品的推广

8）对价格（包括批发价，零售价）、冲货的监督、管理，ASR担负主要责任

●发现问题，核实事实

●必要时审查冲货经销商的出货情况、单据，并向经销商提出口头警告

●必要时协助调查人员，获得被冲货证据

●如口头警告未果则书面汇报告给区域销售主任或销售经理

9）建立与客户的良好关系并在必要时解决问题

●建立与保持嘉实多形象

●建立和维持与客户的关系

●亲自拜访重要客户

●在必要时协助经销商销售人员解决困难（包括收过期货款）

10）反馈市场信息、打假情况及竞争对手的信息（包括促销、新产品、市场活动、产品价格、投资厂等）

4、2RSS的职责

1）在其所管理的地区达到销量/毛利目标

2）管理及发展经销商，并保持嘉实多的价值观与标准能体现在所有的经营活动中

●帮助建立与监督工作标准的执行

业务计划的执行

协助建立对经销商内部人员的管理模式

反馈具有建设性的建议给经销商

根据系统数据的分析设定行动计划

●灌输嘉实多价值观与公司文化，以提高经销商队伍在市场

体现的嘉实多形象与知名度大能力

●负责协调经销商与嘉实多各种合同、协议的准备、签署、

补充和继续等事宜

●向经销商阐述嘉实多的政策，并确认其忆理角和执行

●与经销商发展经理共同工作，协助本区内新经销商的发展

●规律性的月度访问并与经销商进行月度业务回顾

工作表现的回顾并设定进一步的计划

—销售量

—产品销售情况

—库存

—销售人员的效率

—收款或其他财务事项

正在进行的促销/市场计划的回顾/反馈/建议

.根据经销商销售情况或当地市场状况与经销商讨

认后提出当地推广或研讨会的建议

.根据当地市场情况及客户情况，督促ASR向

公司提出店招或设备投资的申请

.分析货车直销的情况，提出改进方案

.现存的事项/问题

.改善下月计划和工作表现的行动计划

●每年核对一次所负责地区经销商的营业执照

●负责追讨经销商所欠嘉实多的超期、超额货款

●负责确认经销商以诚相待将嘉实多月度对帐单寄回公司

3）对ASR进行有效的管理及辅导，并不断提高他们的业务水平与效益

●激励

●设定效益目标

●制定与监督工作标准

●与销售代表联合访客

●工作表现的反馈/行动计划

●每年销量回顾

●评估及分析销售管理系统的实施

4）管理及控制公司对该地区的固定资产投入，包括货车与LTT等

●负责计划、控制TLL和货车投资的全年预算

●负责签署并确认TLL的建议申请书，再转交RSM作最后决定

●就不良投资状况，与经销商和ASR进行讨论，并设定行动计划予以改善

5）完成每周销售总结，并就所有相关事项向销售经理汇报

●销售表现

●竞争对手情况

●就经销商价格和冲货问题，经ASR口头警告未果时，需设定行动计划

●市场信息

重要问题（诸如货车直销/CCMC，CMMC/SMS等）

5、销售人员工作安排

5.1每天工作

5.1.1ASR每天工作

●按经销商工作时间，早上按时到达经销商办公室

●按总DSR每日访客报告后，填写ASR每日访客报告

●安排DSR召开弄晨会，重新确认当天的访客计划和辅导计划对象、路线、目标及预期的结果，并做好出发准备

●检查所有DSR、ASR带齐所有资料、样品、礼品、POS等，按上述计划予实施

每天有效访客数8-10个

开发新客户

现有客户跟进

服务和跟进CCMC、CMMC、LTT

讨论促销、店招

解决问题等

●所有客户资料卡，访问登记卡，每日访客报告应及时填写

●要有意识的灵活运用从PSS，PSC中所学到的知识与技巧，做到每一次访问都要有所收获，有所提高

●与经销商、经销商销售经理及DSR总结当天的访客情况

。

根据访客目的，或辅导目标分析实际结果

找出问题

讨论解决、改进的方法

●安排第二天的行程

●监督DSR填好SMS报告、并做总结

所有ASR的职责，均要通过访客、总结、讨论的过程来得以体现

5.1.2RSS每天工作

●按公司规定或按实际情况的需要，早上按进到达工作岗位

与相关的/有目的选择ASR或经销准则联络

检查ASR上班时间

基于对每日访客报告的数据、资料的分析、反馈自己的意见和建议

了解该地区的销售状况并帮助解决可能出现的问题

对重要事项进行简单明了的沟通，，例如CCMC、CMMC、LTT，Shopsing，市场推广等

●如果正处在FieldTrip之中则

与经销商进行月度业务回顾，或

检查SMS实施状况，提出改进的意见，或

对ASR进行辅导，或

拜访重要客户，解决突发问题，或

应CCMC，CMMC，LTT，店招，货车直销等进行现场办公，推进监督这些重要项目的计划实施

参加ASR、DSR、经销商的每日回顾会议

●如果正在办公室，则：

对整个区域的SMS数据进行分析整理，并理解归纳成个人的见解、。

建议并传送给相关的经销商、ASR

完成每周销售总结

与公司有关部门沟通、协调诸如经销商汇款、送货、LTT申请、促销礼品或店招审批等事宜

与RSM汇报月度的工作

参加有关的会议或培训

整理、申报月度的费用

其它行政事务

如正准备外出，则：

重新确认该行程的目的、日程并再次通知有关人员

准备将使用的资料、数据及其它工作用品

准备好个人生活用品及旅行票据

注意安全、出发

ASR/DSR每日访客报告浏览及当日工作回顾与讨论

5、2每周工作

5、2、1ASR每周工作

▲每周五将一周的每日访客报告及ASR每周销售总结传真给RSS

▲与经销商、经销商销售经理进行本周工作回顾与讨论

销售业绩

＊客户发展状况

＊销售量、产品比例

＊应收款等

安排下一周的工作计划

＊找出本周存在的问题

＊讨论解决，改进的方法

将此计划与DSR作有效的沟通

▲向RSS报告本周工作的主要事项：

（此报告通常以口头交谈而非书面进行）

上述讨论的结果，下周工作计划

市场推广计划的实施结果及反馈意见

LTT、店招的进展等

▲协调经销商订货、付款

▲销售行政事务，诸如LTT与店招的申请、合同、POS、小礼品库存检查、DSR培训资料准备等等

5.2.2RSS每周工作

▲规律性地访问至少一个地区并进行以下工作：

与经销商进行月度业务回顾并作出行动计划

对ASR进行辅导并完成辅导评估报告

拜访重要客户，解决重要问题，推进、督促市场计划的实施，诸如CCMC，CMMC，LTT、货车直销、店招、促销等

▲完成SMS中的RSS每周销售总结报告，并在每一周上午传真到GZ/SHA/BJ办公室

▲根据每周销售总结报告，找出存在的问题，书面反馈给有关的ASR或经销商，提出自己的建议、意见

▲与RSM至少一次沟通（电话、E—mail、FacetoFace、etc），汇报一周区域的销售表现，存在的问题用改进的建议，听取RSM的看法。

5．3每月工作

5．3．1ASR每月工作

▲参与RSS、经销商每月业务回顾会议，确认下月工作目标以及实施步骤

▲将上述会议有关内容与经销商售经理，DSR进行沟通，制定具体的下月DSR访客计划、销售收款目标

▲每月底亲自盘点库存和经销商应收款，并确认实际购入、售出及库存结果

▲每周总结一次新客户开发情况

5.3.2RSS每月工作

▲在一月内应保证遍访所管理的地区，并有效地与每一个经销商进行月度业务回顾辅导等。

每月对具体经销商的访问时间应保持一致

▲就月度业绩与ASR沟通总结，并确认每个ASR下月的工作目标、计划、行动方案

▲参加RSM召集的RSS月度会议，并协助RSM对下月的销售目标进行确认或调整

6公司对经销商销售代表（DSR）的期望及DSR的工作职责

6.1公司对DSR的期望

成为具有嘉实多知识和销售技巧的销售人员

具备收集市场、客户及竞争对手状况的能力，并成为经销商与嘉实多获取此类信息的主要来源

具备较强的自我管理能力，包括业务计划安排，处理日常工作等

＊＊个人所负责的销售区域的年销量不低于72，000升

每月访客数至少180家

6.2DSR的职责

1）通过高效率的客户管理、销售达到公司制定的销售目标

2）运用SMS，有效实施客户访问、销售及提供售前售后服务

＊计划访壳次序（运用客户资料卡及访壳登记卡）

＊设定访客目的（运用访客登记卡）

＊销售包及销售工作的准备

▲每次访客应完成的工作

＊铺面检查

—店招（结构是否完整、清洁、仍起作用或是否有新机会）

—POS（是否完善、清洁、无破损）

—展列助销（所有嘉实多产品的陈列要达到完整、正面朝外、有价格标志、位置醒目、清洁整齐、无破损或残旧产品、垂直摆放、“眼睛”高度就是购买高度）

＊产品检查

—清点客户库存（运用访客登记卡）

—库存状态（是否清洁无破损）

＊竞争对手的信息

—收集包括促销、新产品、产品价格、上市、投资厂、市场支持等信息

＊促销推广

—海报或其它资料有效地发放与摆放

—礼品使用正确（主动发放而不是被动被索取）

—反馈促销的作用与建议

＊使用客户访问登记卡

—分析客户销量情况

—重新审视原先的目的，调整目的以增加销售机会，扩大影响

＊销售

—归纳并为进一步讨论做好准备

—提问以引导并证实客户的需要与新机会

—利用销售工具提出讨论事项，注入相应利益确保客户理解

—在适当的时候，达成进一步协议

＊完成客户访问登记卡（订单、结果与跟进部分）

●每天拜访总结

完成每日访客报告并递交给经销商及ASR

与ASR及经销商销售经理共讨论需解决的问题

●跟进

负责亲自或委托经销商送货

跟进所有客户提出的有关问题

3）客户的开发与管理（C级）

与ASR讨论并设定客户开发目标

设定行动计划，实施并达到目的

接手ASR已开发的A级，B级客户

定期跟进客户

4）设备投资、当地市场支持（店招+促销）

根据市场、客户的需要向ASR提出建议

实施后负责跟踪客户的状况及销量

5）配合嘉实多公司各项市场推广计划的实施，包括CCMC/CMMC

全国性促销及当地促销

研讨会

新产品推广

6）严格执行经销商规定的价格销售，并监督市场零售价格的稳定并及时反馈市场价格信息

7DSR/ASR/RSS所需完成的报表

销售工具的运用

8.1嘉实多客户的资料卡

1.目的

客户资料卡用来记录客户有关重要资料

对即使提供有关客户资料有重要作用

为工作带来方便

2.对嘉实多的作用

记录客户重要资料的总结，为工作带来方便

嘉实多员工拜访时能即使得到客户的资料

嘉实多的资本，帮助公司了解ASR的工作态度

加强对客户的总体认识程度

帮助客户成长的依据

经销商业务管理系统建立的先决条件

帮助DSR了解一些潜在客户的初步情况

了解竞争对手的状况

通过客户分类更好地了解嘉实多业务，为工作带来方便

详细记录嘉实多的投资

通过客户销量目标的设定，帮助设定经销商全年目标或了解销量差距后，制订客户发展计划

3.对于经销商的作用

记录客户的重要资料的汇总

方便DSR了解每个客户的准确资料

帮助DSR加强对客户的总体认识

经销商及销售人员的资本

保证经销商在DSR变化时能即使准确的跟进

帮助经销商了解DSR的工作能力与态度

帮助经销商设定客户的收款期，并制定收款目标

记录客户的帐号、税号及生份证号，便于经销商确定放款额度及风险

加强与重点客户之间的关系

整体目标达成的基础

客户资料卡

8、2客户分类

1、市场编号

嘉实多的业务分为许多市场类别

为了更好地了解嘉实多的业务，我们将客户分为以下类别

必须在客户资料卡中登记这个客户属于哪个市场

也需明白它在矩阵中的位置

8、3客户访问登记卡

1、目的

客户的访问登记卡用来记录每天访客的工作内容

设计简单明了，有助于记录访客过程中所做的重要事务及客户所讨论之重要内容

记录了嘉实多与客户业务往来的过往资料

为有助于更好的重视客户

2、对于嘉实多的作用

访客时使用将体现ASR的专业销售形象并增加客户对嘉实多的信任度

记录嘉实多与客户业务来往过程，重要事务、主要内容的资料

分类产品客户销量的长期记录

帮助确定和设定DSR全理大拜访计划

向公司申请店招、投资、促销的依据

随时了解客户的动态

督促及协DSR工作的重要工具

通过该工具对DSR进行销售辅导，不断大提高DSR能力及技巧

书面反馈DSR提出的问题，建立良好大沟通

与客户资料卡长期同时使用，掌握经销商的销售情况，避免冲货的发生

3、对于经销商的作用

访客时使用将体现DSR的专业销售形象并增加客户对嘉实多的信任度

记录经销商与客户销量的长期记录

帮助DSR设定具体的，可衡量的、可达到的业务目的

便于及时记录客户库存，加以分析后建议补货

记录客户的定货情况

及时发现客户的销量变化，并帮助消队客户顾虑和制定行动计划

帮助客户分析盈利情况

通过盈利分析，说服客户提升级别、扩展系列

及时记录拜访结果，及具体跟进内容

申请店招、投资、推广的依据

经销商、经销商销售经理、DSR及ASR进行沟通的书面工具，并得到改进

4、客户访问登记卡样本

祥见附件

5、客户访问登记卡的填写

为每个客户准备各自的客户访问登记卡

每个客户根据被访次数的不同，可能会拥有多张客户访问登记卡

访客时须仔细填好每项内容

此卡与客户资料一起保存在经销商办公室

访问时须抽取有关资料随身携带，填好后于当晚放回原处

访问每个客户前，制定一个明确大目标，并写在客户访问登记卡上，例如

销售新产品

促销

收款

介绍新产品

讨论促销方案及机会

。

每次访客后将结果填在客户访问卡上

同时，也将跟进计划填在卡上

每次访客前，务必要回顾上次访客内容及跟进工作，以计划本次访客目的

8.4每日访客报告

1.目的

每日访客报告，用于对每日内每一次访客做一次归纳

为销售人员分析每日销售情况提供依据，以便与销售目标保持一致

每日访客报告同时也提供每天销售总结

2.对于嘉实多的作用

总结每日经销商的销量及业绩

为ASR分析每日销量情况提供依据，以便与销售目标保持一致

方便公司即使了解经销商的销售及汇款状况，并制订行动计划

记录并让人了解ASR的每日工作内容

RSS和RSM分析经销商销售业绩和ASR工作表现的工具

ASR核对DSR完成客户访问登记卡的工具

3.对于经销商的作用

提供每日销售及收款的总结

DSR每日访客内容的归纳

DSR随时了解、掌握自己的业绩表现、并安排工作计划

取代DSR目前各自不规范的小册子

4.每日报告样板

详见附件

每日访客报告

地区/经销商销售人员访客日期

订单数

访问次序

T

客户姓名

P

A

合计

备注

1

2

3

4

5

6

7

8

嘉实多销售代表合计量

经销商销售代表合计量

直接订单

总合计

5.每日访客报告的填写、递交

由每位ASR与经销商销售人员每天使用

每一次访客后，需即使填写

记录下产品销量

经销商销售人员填完每日访客报告后，与当天送回经销商办公室

由ASR每天汇总经销商销售人员的每日工作内容

每周五将一周的每日访客报告传真给RSS

DailyCallSheel

8.5ASR每周销售总结

1.ASR每周销售总结是每日访客报告一周的汇总

2.ASR咳通过此总结与RSS及经销商进行沟通，分析发现问题，并制定行动计划

3.此总结可提供以下信息：

1）工作效率/生产率

▲每日/每周总访客数

▲每日/每周新访客数

每日/每周新客户转换数

▲总客户数

▲订单张数

▲订单量

2）销售人员销售情况

▲销售量

▲产品销售比例

▲促销效果

▲收款数

4、ASR每周销售总结

详见附件五

ASR每周销售总结

8、6RSS每周销售总结：

1、RSS每周销售总结应由系统自动生成

2、RSS通过此总结能对整个区域情况有清晰的了解，并通过及时的分析发现问题与ASR讨论或制定行动计划

3、此总结必须被RSS用来作为重要工具通过各种不同的渠道与经销商进行讨论，并就以下方面提供有建设性的反馈意见：

1）工作效率/生产率

▲总访客数

▲访新客数

▲新客户转换数

▲总客户数

▲订单张数

▲订单量

2）销售人员销售情况

▲收款数

4、RSS每周销售总结

详见附件六

每周销售总结

Daｔｅ日期　　　　　　Ｆｒｏｍ由　　　　ＴＯ

本区域特殊事项：

市场信息

８、７ＲＳＳ每月经销商业务回顾记录

１、ＲＳＳ每月必须对每个经销商安排适当的时间一起工作。

２、每月ＲＳＳ须和经销商进行一次正式的业务回顾，每月进行讨论的日期应保持规律性与一致性

３、业务回顾和讨论应充分利用双方已同意的经销商年度业务计划，以及其中的表格，把实际的结果填入，然后ＲＳＳ把这些具体数字整理后填入所附的月度经销商业务回顾记录中，并与经销商、ＡＳＲ确认应采取的行动计划

４、此总结经双方签字后各存一份，作为行动计划的指导，并呈交一份给相应的ＲＳＭ

５、ＲＳＳ每月经销商业务回顾记录样板

　　详见附件七

　　　　　附件七：

经销商业务计划月度总结（正面）

嘉实多经销商：

　　　　　　　　　　　日期：

９、信息反馈方法

在提交每日、每周报告的目的以得到充分理解的情况下信息反馈给销售代表是十分必要的。

各级销售管理人员基于这些报告，以帮助的态度，对下级提出自己的分析，比较并一起作出进一步的方案，实质上就是为何要提交这些报告的意义所在。

１）、反馈哪些信息？

▲

＊产品的销售比例

＊实际的每月及ＹＴＤ销量

＊与目标的差异

▲具体数量化的信息

＊新产品对比目标的销售量

＊促销结果

＊重要客户销售、库存状态

▲工作效益

＊月总访客数

＊每日访客数

＊以有客户数

　　　＊月总拜访新客户数

＊新客转换数

＊失去旧客数

＊＊订单张数

＊订单量

　２、如何反馈？

▲方式

＊一般传阅

＊一对一讨论

＊　＊集体讨论

▲安排

　　＊对销售人员而言，为了改进效率与生产率，最用的信息是可比较的信息，用一衡量的标准来量度销售人员的业绩，往往会鼓励它们改变目前的状况。

＊在这种情形下，或者使用“分类表格”，其上列出所有销售代表与经销商进行比较，或者基于个人的报告上的数据来与平均数字相比较。

＊一个有效的反馈必须包括以下内容：

分析／比较

提供支持／帮助

制定行动计划

１０、一般要求／反馈表

1、目的

▲任何有关技术，运作，假货和市场信息可以由这张一页表格传回。

▲任何