10 11个销售私传秘诀Word文档下载推荐.docx
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那时我决定先让脑袋休息,等明早在去纽约的火车上再想吧!
但有个声音对我说:
“也可能到了明天早上,仍旧什么都想不出来,最好还是马上就开始规划。
倘若未经准备就贸然前往,那么你根本就没有机会。
既然已经和伯斯先生有了预约,就该立刻着手准备,唯有这样的态度,才能打赢这场仗。
”
没多久我就想到问题了。
“哪一点是见面最重要的?
”答案很简单。
保险金伯斯先生投保如此高额的保险,对他而言,这项寿险一定很重要。
这个简单的问题成为我准备其他问题的基础,我立刻从这个问题出发,开始进行我的作战计划。
(三)找出关键点
(1)伯斯先生对什么有兴趣?
(2)所有问题中最有意义的是哪一点?
(3)哪个问题是我从数家大公司的竞争中获胜的关键?
那天和伯斯先生共进晚餐时,他告诉我说:
“我想我那些卖保险的朋友一定会觉得非常惊讶,他们每个人都和我接洽了好几个礼拜,试着要让我明白,他们的价格有最大的优惠,但你并没有这样做。
不过你的话让我明白了再拖下去的风险,假使我愚蠢地没去体检,那可能就无法安心地吃这顿饭了。
我在卖出这份保险后明白了一点,不要设计太多问题,以免让最终的目的被掩盖。
所有的问题必须开门见山。
(四)会谈的原则
若能在和客户见面、联络或是在电话中商谈要事时做到以下几点,你就能够很轻易地成交。
(1)谨记重点。
(2)谈话的重点逻辑清楚。
(3)简洁明了且围绕主题。
在与伯斯先生会谈的准备中,我记下了几处重点。
赴约的途中我一遍遍地斟酌、重复那几处重点,决定了该说些什么与如何去说。
我从这样的准备过程中找到自信。
在和伯斯先生谈话时我并没有翻阅记下的重点,但若有不清楚的地方,我会迅速地拿出记录,避免漏失。
这样明了清晰的谈话,节省了双方的时间,也避免了冗长解说带来的反效果。
(五)提问
面对与伯斯先生的会谈,我列出了14个问题,但事实上我只用了11个。
其实15分钟的会谈,全是一问一答的方式。
如何提问是我销售成功的关键点,对于这点我会在下一个章节里谈到。
重点在于不要让自己“随机应变”,这样你可能挤不出半个问题,或者根本问不到重点、击不中靶心。
(六)致命的一击
让客户大吃一惊,引起客户对他们切身利益的关注。
不过尽量别这么做,除非你能拿出实质性的东西,而不是空谈。
在与伯斯先生的谈话中,我说道:
“我非常熟悉保险这一行,如果我是你,我会尽快将那些被称作项目或计划的东西扔进垃圾桶里。
本来对保险业友人胸有成竹的伯斯先生,就因为我这
句“致命的一击”,展开了他本来对我尘封的好奇心。
(七)让客户紧张
只有两个重要条件能够驱使人们改变自己的行为,一是期盼得到;
二是害怕失去。
广告从业人员告诉我,那些充满了危险的担心是最有影响力的。
与伯斯先生会谈的整个过程,都基于他对25万美元保险金的不放心。
这是属于反向式的销售技巧,正向式的销售会告诉客户“有了我这项产品或服务,会产生多少好处和利润”,促使客户“期待得到”;
反向式的销售则是告诉客户“没有我这项产品或服务,会失去多少好处和利润”,促使客户“害怕失去”。
(八)树立信心
倘若你诚实可信,就能透过许多途径在别人面前树立信心。
在陌生人面前建立信心有4项原则。
1.成为客户的助手
在筹备和伯斯先生的约会时,我把自己想象成他公司的员工,是一名从事公司保险事务的职员。
在这种情形下,我的保险知识就对伯斯先生有了引导作用,这种在销售过程中充当客户助手的做法,使我得到了极大收获。
我非常希望所有从事业务的朋友都能成为消费者的最佳助手,这么一来,人们会很乐意购买你所推销的任何产品。
2.拉近关系
如果你很有自信,你就会无所顾忌地使用这个原则。
我在见到伯斯先生时,就是依循这个方法。
当时,我认真地看着他,心平气和地吐出“我得对你说实话”,然后等着他接下来的回答,而他的响应刚好如我所愿。
他对我说:
“你说吧!
3.夸奖你的竞争对手
“如果不能赞扬他人,那就别讲他人的不是”,这是推销中不变的道理,同时也是取得信任的最佳快捷方式。
要尽力讲他人的优点。
在伯斯先生说到他有个朋友就在纽约人寿保险公司,并说那是家非常优秀的公司时,我没有反驳他的观点,而是说:
“它的确比任何一家公司都出色。
”我这种不批评他人的态度,赢得了伯斯先生的好感。
4.强调不可取代性
有一次我与戴尔?
卡内基先生一起乘火车去内华达州演讲,一名叫罗瑟尔?
雷文尼的商会会员(他是我们学校的资助者之一)到车站来送别。
临走时他说:
“因为你的一句话,我卖出了一货车汽油。
我问道:
“哪一句?
罗瑟尔解释说,他昨天在与一个客户的通话中说:
“我今天为你做了别人办不到的事。
“什么事?
”那位客户惊讶地问。
罗瑟尔回答:
“我能帮你获得一货车汽油。
“我不需要!
“为什么不需要?
“我找不到地方存放。
“先生,我可以告诉你为什么我要帮你获得一货车汽油的理由,你要听实话吗?
“究竟是怎么一回事?
“我相信在你买下这一货车的汽油后不久,市场油料供应就会短缺,到时想买也买不到,而你也将能从中得到极大的获利。
“或许你说的没错,可是我实在没地方存放。
“你能租个地方吗?
“不行,我还是不想买。
后来,当罗瑟尔回到办公室时,那位先生已经打过电话给罗瑟尔并且留了言。
罗瑟尔立刻回电给那位客户,那位客户在电话中说道:
“罗瑟尔,我已经租了一个旧加油站,能存放一货车的汽油,请你尽快把那车汽油卖给我。
(九)真诚地称赞客户的能力
任何人都会因为自己受到重视而感到高兴,人们期望被夸奖,期盼能被真诚地赞扬。
但是我们也不应该做得太过火。
我在与伯斯先生的会谈中说:
“在你活着时,那些保险公司能够信任你,一旦你不幸去世,他们或许不会再如同信任你一般信任你的公司,你认为是否如此?
”就是一种赞扬中有保留的说法。
(十)假设已成事实
维护全局的稳定。
我在向伯斯先生售出保险前,便预约了卡克莱勒医生为伯斯做体检那是一次赌博,我把赌注押在达成任务之上。
适度的冒险,也是促成销售成功的一臂之力。
(十一)谈话中多使用“你”这个字
在做成伯斯先生那桩生意后的几年,我更加明白了销售的真理。
我事后研究那次15分钟的推销过程,发现自己一共用了“你”
、“你的”、“你的东西”、“你自己”这样的用语约69次。
我完全记不得我是从何时开始使用这个有效的方法。
请记住在使用“你”这个字时应遵守以下规则根据对方的立场和需求来看问题和谈话。
你不想试一下吗?
把你上一次全面的谈话记下来,将谈话中那些“我”、“我的”换成“你”、“你的”。
SuccessPoint:
投入:
把自己融入销售过程中
所谓“自我推销法”,就是业务员以建立自己与顾客融洽的人际关系为基础,把自己融入销售过程中。
“把自己融入销售之中”,是日本著名业务专家齐藤竹之助的“自我推销法”。
职场中的许多场合,都是一种自我展示,也是一种自我推销,事情的成功与否,取决于你向他人自我推销能力的强弱。
一名成功的业务员,与其说是推销商品,倒不如说是在推销自己。
既然顾客是人,业务员也是人,那么推销的实质就是人与人的交往,就是人际关系的建构。
要使这种人际关系成为“不散的筵席”,就需要有相互信赖的基础。
为了获取这种信赖,优秀的业务员首先就要进行自我推销。
齐藤竹之助以自己十几年的推销经验告诫人们:
“自我推销是成功销售最主要的基本方针。
”它经由真诚与为顾客着想,替业务员赢得顾客的喜爱和信赖,让顾客“放心”。
“放心”通常是借着业务员的行动释放出的讯息。
鲍洛奇履约为佛里贝格拉黄包车,是在说“放心”;
伦敦“谢顶”饭馆的广告词是特定氛围中的幽默式“放心”;
“陈年好酒,掺水10%”是直陈式“放心”;
日本东京岛村产业公司董事岛村芳雄敢于吃亏的“原价销售术”,也是对顾客说“放心”的实证。
岛村芳雄原在一家包装材料厂当店员,后改行做麻绳生意,就在做麻绳生意时,创出了商界著名的“原价销售术”。
岛村的原价销售术很简单,首先他以5日元的价格大量购进45公分的麻绳,然后按原价卖给东京一带的工厂。
完全无利的生意做了一年之后,“岛村的绳索确实便宜”让其声名远播,订货单从各地雪片般飞来。
此时,岛村开始采取行动。
他拿着购货收据前往订货客户处诉苦说:
“到现在为止,我一分钱也没赚到。
但是,这样让我继续为你们服务的话,我只有破产一途。
”客户为他的诚实所感动,自愿把提货价格提高到一条55日元。
同时,岛村又到麻绳厂接洽:
“你们卖给我一条5日元,我一直是原价卖给别人,因此才有现在这么多订货。
如果继续从事赔本生意,我只好关门倒闭了。
厂方一看他开给客户的收据存根,大吃一惊,这样脚踏实地的生意人,麻绳厂还是第一次遇到,于是毫不犹豫地答应他,将每条降价为45日元。
如此一来,以他当时一天100万条的交货量计算,一天所赚的差价就是100万日元。
创业两年后,他就成为享誉日本的大富豪。
岛村的成功,不能不说是他巧用了敢于吃亏的“原价销售术”,也不能不说是他巧妙地让客户对自己“放心”。
如果说“原价销售术”是岛村把自身人格融于推销之中的策略,那么戴佛尔饭店在伪劣商品泛滥以及服务质量下降的情况下设立“二次消毒”服务台,则是把“店誉”或“店格”融入了营销之中。
戴佛尔饭店刚开张不久,该地区就受到肝炎流行的侵袭,万般无奈之下,饭店经理去请教知名营销专家詹姆斯?
德里克。
他首先对顾客的心理进行分析,断定饭店业务清淡的原因在于食客们怕传染疾病。
针对这种情况,德里克为饭店设立了一个“二次消毒”服务台,在大厅专设两张桌子,摆上两个水盆,里面装满防治肝炎的消毒液,再挑选两名年轻亲切的服务员站在桌边,墙上贴着简单的告示:
“如果你对餐具的卫生不放心,可以要求服务员进行第二次消毒。
”对于要求第二次消毒的顾客,还请求他先用药用香皂洗手。
这一招果然奏效,顾客们争相洗手,在“二次消毒”服务台前排起了长队。
结果该饭店只投资数万元,就打消了
顾客害怕染上肝炎的顾虑,营业额大幅上升。
“自我推销术”的基本功是推销员能力的锻造。
正如销售专家所言,塑造自我并非一步登天,它要求在平时注意人格、道德和知识方面的能力训练。
正如美国百货公司大王的名言:
“那些确信自己能为别人服务,而且脚踏实地去做的人,全世界都不会忘记他的贡献。
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