执行模式的九大步骤精Word文件下载.docx
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。
“措施有力,执行有力;
措施不力,执行不力。
→“永远不要去改变和下降即定的成果,而是要持续不断的增加措施。
”1、裁减。
(快刀斩乱麻
数一数二原则
“不能做什么,优先于你能做什么。
(行业、公司、项目、产品、区域、员工、客户。
“放弃比坚持更需要勇气,魄力和智慧。
2、聚焦。
(快速爆发强势
行业、公司、项目、产品、区域、资历、资金、人员、客户。
★。
“傍大款不是女人的专利,是所有经营者共有的权利。
四傍原则:
①、傍大师。
②、傍人才。
③、傍大户。
④、傍大官。
3、降价和涨价。
裁减→降价(做量;
聚焦→涨价(做质。
结论:
价格是价值最好的催眠。
(不是所有客户都喜欢低价的。
了解客户的心理价位值。
没有任何因素是因为价格让我们损失更多的营业额和利润。
4、加大内部奖励。
①、加大提成。
(新推产品,名星产品,利润产品,超额奖金,累计奖金。
“重奖一人,相当于奖励了一群人。
②、中长期激励。
旅游激励;
晋升激励;
成长激励;
创业激励;
车房激励;
配股激励。
ey:
没评营销三大团队,十佳客户之星等。
5、加大外部奖励。
①、物质奖励。
打折,配送,积分卡,消费卡,学习卡,艺术品,旅游,作品,股份,送人才。
②、精神奖励。
证书,信用等级,奖杯,荣誉牌,答谢会,鲜花,高规格接待,生日礼物,年度最佳客户。
(要有冲击力。
★更换人际关系最重要的是:
砸、砸、咂。
三砸四傍的秘诀是:
在对方最需要的时候,在第一时间站出来无条件为之付出。
6、产品营销组合。
①、挑明星产品(聚焦传播。
②、挑利润产品(聚焦独特。
③、挑防御产品(聚焦竞争。
④、挑战略产品(聚焦领先。
⑤、挑体验产品(聚焦客源。
⑥、挑馈赠产品(聚焦心智。
7、放大差异。
将少量的不同,透过资源的聚焦持续放大,就会变的与众不同。
“将10%的不同,放大10倍,就是100%的不同。
ey:
某超市更换理念,放大差异,取得好效果。
良心为天所赐。
把心先给上帝。
真心,真品,真爱。
8、强化VI识别系统。
它是成本最低,持续有效的广告模式。
“只要是对的,即使短期受损,也坚定前行;
只要是错的,即使短期受益,也绝不启程。
VI识别系统至少影响5%—25%的业绩。
9、增加通路。
①、正常通路。
②、非正常通路。
(隐形资产
“找对一个非正常通路,胜过组建一家分公司。
10、借渠道。
①、品牌联盟。
②、交叉销售。
③、捆绑销售。
(外部销售与内部销售捆绑。
11、客户细分。
(A,B,C,D分类
A类顶级。
B类优质。
C类中等。
D类一般。
①、聚焦A类,告诉倾斜。
10%决定90%(少数决定多数。
②、差异化服务。
服务品质书中如一,
服务方式绝对差异化。
12、单项目,单区域,单特色冠军。
①、聚焦优势。
②、发现劣势。
③、找对需求。
④、持续专注。
⑤、重复传播。
(没有传播与分享,真理也见不到光。
总裁首选学堂,总裁第一学堂。
《革命的经义》中国第一部灵魂对话录。
“第一都是自封的。
13、打造训练系统。
“造物先造人,造人先造己。
企业良性壮大靠什么?
①、商业模式。
(盈亏
②、现金流。
(生死
③、管控系统。
(稳定
④、接班人。
(长短
⑪、没有后续接班人支持下的赚钱与壮大,只是短暂,临时,运气,碰巧式的成功,跟持续无关。
⑫、企业的真正的强大在于培养接班人的力度(越大和速度(越快。
⑬、培养的接班人。
留在公司为公司做贡献;
离开公司为国家做贡献。
没有胸怀,哪有平台;
没有平台,哪有大局;
没有版图,哪有疆域;
没有大愿,哪有大业。
14、文化渗透。
①、视觉化。
上墙,板极,文化园,文化墙,文化街。
②、故事化。
a、外部故事。
b、内部故事。
③、公务化。
文化培训,文化考试,文化比赛,演讲比赛,文艺汇演,精神表彰。
(注意:
文艺汇演后必须要给予奖励。
你奖励什么。
团队就靠近什么。
你反对惩罚什么,团队行为就远离什么。
④、视频化的渗透。
文化PPT。
文化视频,文化宣传片。
15、搜集证据。
证据是消除担忧,建立信赖最有效的方式。
①、图片化。
②、文字化。
(文字化是最原始,最持久的证据。
③、数字化。
文字只能感性诉求,数字才能理性说服。
④、视频化。
最具有冲击力的证据。
(建议:
作5—15分钟的宣传片。
ey:
总裁战略风景。
⑪、战略定义。
⑫、战略哲学。
①、为什么而干?
②、你干成什么样子?
③、用什么行动准则干?
④、凭什么同甘共苦?
⑬、行销战略。
⑭、核心业务(中期,远期,种子业务。
⑮、三维聚焦:
产品,区域,客户。
⑯、商业模式。
①、客户选择。
②、客户价值。
③、业务范围。
④、战略控值。
⑰、核心竞争力。
①、价值性。
②、稀缺性。
③、组织性。
④、周期性。
⑱、定位。
⑲、品牌的核心价值。
⑳、战略管理。
16、行销广告语。
一句话表达出你所能给客户带来好处的,是客户多需求的,对手所不具备或还未宣扬的。
(思考:
鸿泰行销广告语。
17、定位。
没有定位在行业中就没有地位。
定位精髓:
做少,做小,做窄,做专,做精。
定位最大的挑战:
敢于牺牲,不愿部分牺牲,以后就会全部牺牲。
18、品牌核心价值。
所能给客户带来最核心的价值点,是客户所在乎,对手所不具备的。
提炼1~3点。
“不用宣扬10个价值,而是用10倍的力量宣扬一个核心价值。
①、要列举所有的价值点。
②、要列举客户的需求点。
③、要列举对手的价值点。
↓
(三切一,节选1~3个,重磅推出。
①、自己价值最高。
②、客户需求最大。
③、对手价值最低。
19、品牌运营。
①、品牌聚焦,一个品牌值聚焦一个项目。
②、品牌管理委员会。
③、品牌基金。
(拿出营业额和净利润的适当比例作为品牌基金,专款专用。
④、品牌指标。
a、人力资源指标。
b、品牌运营指标。
c、社会责任指标。
“生产型和贸易型企业都为品牌型企业打工。
20、有效的策略改进。
自问“2010年我做对了什么?
如何做的更好?
2010年我做错了什么?
如何有效避免和改进?
①、坚守定位。
②、放大品牌核心价值。
③、加大训练力度。
④、加大文化渗透。
⑤、三维聚焦。
⑥、搜集证据。
⑦、品牌弘扬。
⑧、慈善公益。
21、支持慈善公益伟业。
因果银行。
“人生最崇高的消费就是奉献爱心。
“拿出营业额和净利润适当比例持续投入慈善伟业。
22、风险承诺。
是斩断顾客犹豫,坚定购买最有效的武器。
①、部分退款∕货。
②、全额退款∕货。
③、全额退款﹢额外奖励。
a、产品品质。
b、客户素养。
c、提高约定。
23、持续不断的参加学习培训课程。
明确检查的流程。
五、明确检查的流程。
结论:
①、“下属不做你希望的事情,只做你即将检查的事情。
”②、检查可以让结果提前完成,自我退后不做。
⑴、明确检查人。
检查人应“廉正无私,坚守责任。
”⑵、检查时间。
①定期检查。
②不定期检查。
⑶、检查方式。
电话,e-mail,QQ,传真,访问,面对面。
。
⑷、改进反馈。
⑸、检查人的责任。
①、直接责任。
(重)②、间接责任。
补充措施。
六、补充措施。
①、加大要求。
“人是被要求出来的。
”②、提高标准。
“标准决定水准”③、聚焦措施。
④、增加方案如何惩罚。
七、如何惩罚。
奖惩是执行中的双刃剑。
①、奖要舍得,罚要狠心。
(奖要奖的心花怒放,罚要罚的心惊胆颤。
)“舍是得,大舍是大得”“给是拿,大给是大拿”“退是进,大退是大进”“让是取,大让是大取”②、奖励一人一次,引发多人多次作出贡献;
重罚一人一次,避免多人多次重复损失。
③、奖励要阶梯式上升,让人动力源源不断,惩罚要一步到位,罚的够狠,避免就更加彻底。
④、奖励一定是团队特别想要的,惩罚一定是团队特别痛苦的,用奖诱惑推进,用罚迫使推进,双向促动,才能保证最大的执行驱动。
⑤、“奖励是公司慷慨给予,惩罚自己主动拟定;
只要奖励的够好,为了对应的关系和面子,他就罚的够狠。
”⑴、让最狠的人先承诺。
⑵、定轻了让他不断升级。
⑶、拿自己开刀。
⑥、领导者要对自己狠一点,只有对自己够狠,才能引发一样对自己狠的人,形成一支狼性,强悍的执行力团队。
⑦、无论奖罚都要是在预定的第一时间兑现,奖励要在团队期望中兑现,惩罚要在团队预期中兑现,同时要大张旗鼓,才能引爆全员执行力。
⑧、有功自下往上的奖励,有过自上往下的惩罚,只有这样才能形成上下一致的向心力,凝聚力和战斗力。
⑨、职务越高,资格越老,年限越久,惩罚越重,对团队执行推力越大,越能消除执行中障碍的作用。
“强大内心,震撼心灵。
”⑩、奖励不仅要有物质的,更要求精神的。
光奖励物质不奖精神,会让人唯利是图;
光奖精神不奖物质,会让人缺乏狼性。
1、大气创造大企,小气创造小企,以宇宙定义得失。
2、焦点利众,众人成全;
焦点利己,众人破坏。
带队经验:
团队做某件事情之前一定要和队员沟通,达成共识;
否则很难有效执行。
ey:
集体鞠躬事件。
附:
竞选队长,组建团队。
A、竞选队长的标准:
1、总经理以上职务。
2、首次参加总裁执行课程。
3、自动自发。
4、无条件无借口全程参与。
5、领导团队在100人以上。
B、流程:
阐述价值↓自动自发↓公开竞选→演说争取支持↓公众投票↓庄重承诺→招纳队员,感召队员↓制定措施→队名,口号,目标,措施。
↓检查有力↓
成果导向→目标努力↓贯彻到底→不抛弃,不放弃↓奖罚分明→奖书,罚俯卧撑,钱。
C、世华奖赏。
第一名:
奖杯,合影,奖励团队6万元非姜课程。
第二名:
奖杯,合影,奖励团队3万元非姜课程。
第三名:
奖杯,合影。
D、评分标准。
1、团队士气。
2、团队精神。
3、团队分享。
4、团队作业。
5、团队纪律。
6、团队实操。
第一回为梦想而战;
为生命而战;
为人生回忆而战。
共识和承诺。
八、共识和承诺。
达成共识是避免执行障碍最重要的力量;
形成承诺是杜绝借口最重要的武器。
亮剑队鞠躬事件,失败教训“沟通不利,未达成共识,从而未形成承诺,是本次执行失败的重要原因。
思考:
1、在团队具有目标,措施,执行,文化等核心凝聚力在哪里?
2、领导核心是该怎样成为团队精神支柱与骄傲,而又能轻松的让队员自发主动为团队付出?
我不能干,但我知道在队员中谁能将某一项工作干的更好;
我的工作就是让他们各自发挥专长。
积极主动为团队服务。
故我任命了财务杜玲;
总务张宇科;
副队长郝凯;
总参张建,李锦东;
纪律副队江建国;
宣传副队苏文;
在亮剑队中各施所长,我们队才能幸存下来(12个队,存活8个,我亮剑队位于第七)。
注意:
“共识和承诺必须书面。
”备忘录。
九、备忘录。
1、备忘人。
2、备忘时间。
3、备忘内容。
起因,进度,成果,欠缺,改进,弘扬,避免。
4、备忘方式。
文字,图片,视频。
5、备忘感言。
备忘生命的历程,会有最深刻的发现。
“备忘录是后续执行最大的推手。
”
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