现代成功销售秘诀.docx

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现代成功销售秘诀

销售圣经

第一章 推销的新原则 

一、从客户的观点来讲明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。

二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。

三、建立情谊——大伙儿都想向朋友购买，而不喜爱向推销人员购买商品（如何样才能让不人认可，并情愿与你作朋友）。

四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。

五、建立共同话题——运动、小孩…… 

六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是差不多建立起他们向你购买的信心，否则，他们会临时向不人购买。

七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。

幽默是最好的开门砖，是一种默许。

八、千万不被达到你在推销——推销人员讲话口气十足象个推销的，是最低级的。

好好学习推销科学、把它变成一门艺术。

第二章 秘决 

要掌握一门行业，你必须明白它的必决，有什么是捷径吗？

有，确实是学习知识。

＊ ＊ ＊ 

相信自己确实是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成什么缘故样的人。

一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？

1、我每天看一个钟头的新闻 

2、我每天看报纸 

3、我一星期看一本新闻性周刊 

4、偶而我会心情不行整天 

5、我的工作专门无聊 

6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气 

7、我消沉交谈同时同情他们 

8、情况出错时，我总是预怪罪他人 

9、情况出错或了有苦恼时，我会告诉其他人 

10、我生另一半的气，而且交谈时刻不超过四小时 

11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们 

12、我会做最坏的打算 

13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的阻碍，而且会讲出来 

0—2个是 你的态度积极 

3—6个是 你的态度消极 

7个以上 你的态度有问题，特不严峻的问题 

事实上，推销人员失败缘故：

15% 不适当的商品及推销技巧训练 

20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 

35% 不良的或有问题的治理阶层 

50% 态度 

听起来令人难以置信，不是吗？

推销人员（或任何人）都能够增加50%的成都机率，假如他们能够改变考虑方式的话。

必决确实是：

我们成为我们所认为的那种人，然而这是一个必须要天天练习的训练。

想开始改变你的态度了吗？

它会奇迹似地阻碍到你的成功（以及收入），靠这些方法与练习过生活吧！

1、有情况出错时，要记得那不是不人的错，而是你的错。

2、你一直都有选择的机会。

3、假如你认为没关系，情况就没关系；假如你认为有关系，情况就有关系。

4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订打算或者做任何能够提高生活品质的事。

5、在一年的时刻内，只读积极正面的书籍和消息。

6、面对障碍或情况出了差错时，从中查找机会。

7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。

8、不要理会那些讲你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。

9、反省你的语言——你讲是半满依旧半空？

讲部分有云依旧部分晴朗？

幸免讲“什么缘故”，“我不行”和“我可不能”。

10、谈你什么缘故喜爱事物、人们、工作和家庭。

不要谈你什么缘故不喜爱。

11、毫不考虑便关心他人：

假如你讲：

“我不做，因为他不做”。

谁输？

假如你讲：

“什么缘故要我做，而他却……”。

谁输？

12、访问儿童医院或残障的人。

13、你会生气多久？

假如超过5分钟，一定有毛病。

14、每天要想起可庆幸的事。

假如把目前白费在闲聊上的时刻用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。

到底哪一个对你有所关心？

一年花十五年闲聊依旧一年花十五天建立你的前途？

这差不多上你的选择。

第三章 克服心理障碍七法则 

有生理残障的人通常能够战胜挑战（其躯体上的缺陷）鼓舞着他们周围躯体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要关心，而这是一种自我关心。

什么是心理障碍，看看这些借口是不是专门耳熟？

1、“我打电话找不到他”。

2、“她不回我电话”。

3、“他会承诺跟我见面的”。

4、“我睡过头，不记得了。

我没有写下来，也没有人告诉我”。

5、“她爽约了”。

6、“我没方法让她承诺”。

事实上，编借口要比推销难多了。

药方：

全神贯注的能力。

面对现实吧！

容易推销的生活过去了。

竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新考虑自己的事业或处境。

克服心理障碍七招：

那个地点有七件事能够做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲伤”的情况转变成“我好棒啊！

” 

1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。

2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。

3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。

4、坚持下去，直到你获得答复。

5、了解自己的现在或自己的今后。

6、天天练习技巧。

7、以解决问题为导向。

你能够砌一块踏脚石。

你也能够砌一块绊脚石。

那个抉择（永久）取诸于你，用诸于你。

第四章 25项客户的期待 

倾听是推销的第一课，因此，听客户的期待是重要的。

25个客户需要的待遇：

1、只要告诉我情况的重点就能够了：

我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直讲。

2、告诉我实情，不要使用“老实讲”那个字眼，它会让我紧张：

假如你讲的话让我觉得怀疑或者全然就明白那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的推销人员：

因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。

能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所讲的话（把道德挂在嘴上的人，通常差不多上没有道德的人）。

4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（那个项目）再适合只是了：

我必须先清晰它给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我明白我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封中意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请讲给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了廉价）。

10、告诉我最好的购买方式。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择：

假如这是你的钞票，你会如何做。

12、强化的我决定：

我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得专门有信心，以这些事实关心我，坚决我的决定。

13、不要和我争辩：

即使我错了，我也不需要一个自作聪慧的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，然而他却输掉了这笔交易。

14、不把我搞糊涂了，讲得感愈复杂，我愈不可能购买。

15、不要告诉我负面的事：

我希望每件事都专门好，不要讲不人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：

推销人员自以什么缘故都明白，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，假如嫌我太笨了，我想我依旧与不人合作好了。

17、不讲我购买的东西或我做的情况错了。

我喜爱那种得意洋洋，深感自己专门聪慧的感受；要是我错了，灵巧点儿，让我明白其他人也犯了员样的错误。

18、我在讲话的时候，注意听：

我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。

19、让我觉得自己专门特不：

假如我要花钞票，我要花得快乐，这全要仰仗你的言行举止。

20、让我笑：

让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。

21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

22、讲话要真诚：

假如你讲谎，只是为了我的钞票我看得出来。

23、当你讲你会做到什么时，要做到，不让我失望。

24、关心我决定，不要出卖我：

我讨厌被出卖的感受。

25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：

不要用推销员的口气讲话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上关心我。

这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。

现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。

告诉大伙儿，并决定改正。

第五章 客户为何会拒绝 

客户讲：

“我不喜爱”！

是如此吗？

这是真正的反对理由是借口，依旧谎言？

委婉的讲法我们称之为反对或疑虑。

其真起码缘故是那个准客户到目前为止还不愿订合同。

他们想真正告诉你的是：

“你还没讲服我”。

准客户事实上是在要求你给他更多的资讯及再三保证。

真正的反对理由并不多。

大多数只是借口罢了。

因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得情况更加复杂。

什么缘故？

他们不想损害你，他们觉得不行意思，或者他们可怕告诉你事实。

一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比讲出事实来得较不残忍，因此他们干脆随便讲些理由来摆脱你。

一、客户的反对并非真反对 

客户拒绝十大借口（善意谎言） 

1、“我要考虑，考虑”。

2、“我的预算差不多用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。

4、“给我一点时刻想想”。

5、“我从来可不能因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时刻”。

6、“我还没预备上这一项目”。

7、“九十天后再来找我，那时候我们就有预备了”。

8、“我不在意品质”。

9、“现在生意不行做（不景气）”。

10、“这是我们咨询公司要处理的事”。

“进发由总公司负责”。

“你们的价位太高了”。

“你们的利润太低了”。

这些是典型的反对讲法。

那么，什么才是真正的反对理由？

1、没钞票。

2、有钞票，然而太小心了。

3、贷不到所需的款项。

4、自己拿不定主意。

5、有不的产品能够取代。

有不的更划算的买卖。

6、另有打算，然而不告诉你。

7、不想更换原有卖出的。

8、想到处比价。

9、现在忙着处理其他更重要的事。

10、不喜爱你或对你的商品没有信心。

11、对你们的公司没有信心。

12、不信任你，对你没信心。

找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。

然后才能成功克服它，让推销变为可能。

问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理预备。

这是什么缘故？

1、缺乏技术上（商品）的知识。

2、缺乏行销工具。

3、缺乏推销知识。

4、缺乏自信。

5、事先没有预备（同样的讲法他们可能听过十次以上了），但依旧没有预备。

6、他们的商品讲明太贫乏了。

7、总之，缺乏一种敬业精神。

二、求证反对讲词与克服反对讲词一样重要 

推销从拒绝开始！

（一）什么缘故会发生反对？

1、因为在准客户心中有不明白或者是尚未得到答复的问题（这些不明白有时候是行销人员自己制造出来的）。

2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要讲明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。

3、因为准客户并不想合作。

（二）这有七个方法，能够分辨真正的反对廉洁并加以克服。

1、认真听准客户提出来的反对理由：

判不它是确实反对依旧借品假如是真正的反对，通常准客户会一再重复。

因此，让准客户把话讲清晰。

不论如何，一开始要先赞成他们。

这能够让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

假如你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由讲出来，否则，你就无法接着下去。

用下面的导入的话来取得事实：

＊“你不是讲确实……”。

＊“你跟我讲……，然而我想你一定有不的意思”。

＊“通常当客户对我这么讲的时候，依照我的经验他们只是对价格中意，你也是如此吗？

2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：

提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。

问他除了那个理由之外，还有没有其他的理由。

3、再确认：

把你问过的问题，换个方