电话销售之情景对话.docx
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电话销售之情景对话.docx
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电话销售之情景对话
电话销售情景对话
情形一:
不知道客户姓名,前台接电话
销售员:
您好,帮我转下你们采购部!
前台:
采购在开会,你哪里的?
销售员:
我是上海爱谱华顿的,我免贵姓x,我们主要是做弱电线缆和监控器材的厂家,昨天你们采购部经理给我打电话咨询产品价格,当时比较忙,忘记问他电话了,所以就按照他打的电话打过来了,麻烦您帮我转接过去,谢谢!
前台1:
你找张经理啊,我帮你转下。
前台2:
哦,我们采购不在,你有什么事可以帮你转达。
销售员:
我这边就是想给他说下我们产品上的事情,您也懂产品吗?
前台:
哦,这个我不懂,要不你给他打手机或者先把资料发到他的邮箱吧!
销售员:
好的,那麻烦把他的手机号给我,我给他打手机。
前台:
哦好吧,xxxxxxxx。
情形二:
不确定负责人,其同事接的电话(已跳过前台)
销售员:
你好,这边是***公司吗?
客户:
是的,请问你哪里找哪位?
销售员:
哦,我是上海爱谱华顿的,是做弱电线缆、综合布线还有监控器材的厂家,想了解下咱这边的具体负责人是哪位?
客户:
哦,这个是刘经理在负责,不过他这会出去了,你一会再打吧!
销售员:
哦,这样的,那刘经理一般什么时间会在啊?
客户:
一般上午或者下午刚上班那会会在,其他的都说不准了。
销售员:
谢谢啊,请问您贵姓啊,您主要负责什么啊?
客户:
哦,我免贵姓黄,主要是负责工地的。
销售员:
哦,黄师傅啊,那顺便问下,咱家平时一般都用哪个牌子的线缆或者器材啊?
客户:
我们一般都用的是扬州的,器材是深圳那的,具体都是刘经理在负责,我也不太清楚。
销售员:
哦,谢谢你啊,黄师傅,那您能把刘经理的手机或者邮箱给我吗?
我这边想和他直接联系一下或者先发点资料过去看看。
客户:
手机不太方便透露,我先给你邮箱吧!
情形三:
朋友/客户介绍,负责人接电话
销售员:
您好,是xx经理吗,我是xx公司的xx经理介绍的,听说您这工程做的也挺多的,所以让我也给你联系下。
客户:
哦,我听他说过,你们的线是挺不错的,你先发个价格给他邮箱,我回头定了给你联系。
销售员:
好的,没有问题,请问您这主要做什么工程大概用到哪些产品啊?
客户:
我们也是做的监控的多,还有一些楼宇对讲及停车场的,就把常规的型号发下就行了,我看合适的就用下。
销售员:
哦,好的,那我先发下,你看后天我再跟您联系方便吗?
(跟客户约好好下次沟通时间避免到时的冒昧)
情形四:
与负责人第二次联系
销售员:
您好,是xx经理吗,我是上海爱谱的xx,您还记得吗?
上次跟你约好的今天打电话给您?
客户:
爱谱----你们是做线缆的吧,想起来了。
销售员:
是的,您记性蛮好的,我就想问下我上次给您发的邮件您看到没有,第一次给您发邮件,怕您没有收到,耽误了您工程进度。
客户1:
哦,邮件看了,价格还可以,只是暂时没有需要的,有要了我再给你联系。
客户2:
哦,最近比较忙一直没有顾上看呢,回头我看看再说。
销售员:
您最近忙又做什么大项目了啊?
客户:
哦,没有做什么,还是那个**办公楼的小项目。
销售员:
办公楼的项目不错,应该是需求比较高的吧!
客户:
是啊,是政府的,肯定要求比较高了。
销售员:
哦,那这个项目现在进展怎么样了,到时候您可以试用下我们的产品啊,我们的产品是国内中高端品牌的,好多政府机构项目都是用我们的。
(举个我们做过的当地政府项目的案例)
客户:
你们爱谱是高端的?
之前都没有听说过?
销售员:
我们公司主要是厂家直销,不像其他品牌的到处是经销商,你们不用都能看到,我们是全国设立的分公司,所有的价格等都是总部统一管理,对你们做价格保护比较有利。
客户:
你们能做价格保护?
那太好了,我这个项目就需要价格保护,你能帮我保护下吗?
销售员:
可以啊,您说下具体项目名称和您的保护要求,我立马就给您在我们公司系统上挂,全国分公司的人看到这个项目就会按照您的要求报价了。
客户:
太好了,你记下,赶紧给我做下保护。
情形五:
与客户沟通,对自己的产品不熟
客户:
你们家有没有一种SYV50-5-4的线,一个客户问到了,问问你们有没有?
销售员:
-5-4?
(确认下)我们的常规产品是-5-1的,您要的这种应该是特殊定制线,这个我需要先咨询下产品中心这个线的具体规格以及能否生产,请您稍等好吗?
客户:
好的好的,你赶紧帮我问问尽快给我答复,最好能报个价格给我。
情形六:
老总接电话,看过爱谱的线
老总:
我见过你们家的线,质量还可以,但是价格高了?
销售员:
在同等的质量下我们的价格是不算高的,要看怎么比了,我们的线比扬州那些肯定是高了,但是跟国内几个高端的比还是不算高的,而且每一个品牌的型号很多,有些是这个偏高有些是那个偏高,所以还是具体有项目的时候您过来咨询下比较好。
老总:
恩,也是,那行吧,到时候有项目的时候我问你几个价格看看咋样。
销售员:
恩,好的,到时候我一定给您报个有竞争力的价格,争取我们合作!
情形七:
价格问题,客户嫌高
销售员:
您好,我是上海爱谱华顿的,您还记得我们吗?
客户:
记得,不过你们的价格偏高,一般的工程都不好用,除非大的项目才可以考虑!
销售员:
您现在常用的是那些厂家的?
你们做工程的不可能一年里都做的中端的,肯定要做几个高端的吧,到时候您就可以用下了,另外我们爱谱现在还有个子公司-江苏众程的,这个属于中端的,价格比爱谱优惠很多,您不妨试用下?
客户:
众程?
你们是一家?
销售员:
是的,我们是一家,为了满足不同客户及项目的不同需求,我们现在是高端,中端的都做了,您可以根据具体的工程来选择适合您的产品。
客户:
哦,那不错,你们做的确实不错,那好吧,下次有具体项目的时候我给你询下价格。
销售员:
好的,希望我们能早日合作!
情形八:
老总的老婆接电话
销售员:
(疑问)您好,请问这个是李总的电话吧?
老总太太:
哦,是的,他出去了,手机忘在家里了。
销售员:
这样啊,那李总大概什么时候回来,到时候我再打?
老总太太:
他出去办事了,什么时候回来还不清楚?
销售员:
哦,那工作上的事您也负责吗?
老总太太:
你们做什么的?
销售员:
我是上海爱谱线缆厂家的,之前给李总联系,他觉得我们的产品还不错,说让我过几天给他联系下,定点用用。
老总太太:
哦,那我回来给他说下,到时候回给你。
销售员;哦,好的,谢谢您,麻烦您了,再见!
情形九:
了解产品,考虑物流时间问题
客户:
你们爱谱的产品我知道是不错,但是就是太远了,不方便?
销售员:
您的顾虑能理解,不过我们的价格还是比你们当地的有一定的优势的,我们有专门每天发往全国各地的物流,会以最快的速度将货物给您送到,像送到您那里也就3-4天的时间,您稍微提前点就行了,另外我们全国每个省会城市都设立的有分公司,您到时候确实急用的情况下我们可以从分公司给您调货的,很方便的;再说我们的产品都是通过层层把关的,质检合格才出厂,质量方面您尽管放心!
客户:
哦,这样啊,你们在我们这有分公司?
那就比较方便了,下次我跟你定点看看。
销售员:
恩,好的,如果您需要我邮寄些样线或者产品资料的话随时告诉我,我会尽快给您邮寄过去。
客户:
这样太好了,你今天就先给我寄份你们的资料看下吧,谢谢!
情形十:
用过某种线,出现质量问题(客户希望解决)
客户:
上次我定的那个线导体偏芯了,稍微一用就磨破了?
销售员:
这样啊,您别急,跟我说说具体是什么情况?
客户:
3*0.2的,其中的一根蓝芯,护套有点偏,用的时候很不方便。
销售员:
您那是全部的还是其中的一卷还是其中的一段?
客户:
我目前只发现了2卷。
销售员:
哦,这样吧,您把偏离的线剪一段给我寄过来我让生产中心的人看下,实在有质量问题的您放心,我们会给您解决的
客户:
哦,好的。
情形十一:
出现质量问题后,未解决有段时间后再跟客户沟通
销售员:
您好,我是上海爱谱的,你还记得吗?
客户:
当然记得,那个线出了问题到现在你们都没有给我解决呢?
销售员:
哦,实在对不起,那个事我们没有给予您合理的处理实在抱歉,过去的事情您说让我现在来再解决可能有点难度,因为之前有可能不是很完善,但是现在有绿色通道,对于质量问题的情况,一般都会及时解决,而且现在的质量要求已经比以前更高,质量问题都比较少,希望您再给一次机会,重新试用下,对于您之前的损失我在以后的合作中会加倍补偿给您!
客户:
怎么补偿?
销售员:
我可以把价格给您申请到最低,让您赚去更多的利润,另外,我们还可以在节日的时候给您申请一份好的礼品作为道歉,请相信我!
客户:
算了,过去的就过去吧,以后有机会的话看看再说吧!
情形十二:
展会客户,回来后联系
销售员:
您好,xx经理,我是上海爱谱华顿的,您还记得吗,我们在北京展会上见过的
客户:
展会看的太多了,不好意思,真想不起来!
销售员:
没关系,理解,我们在展会上是以“红色的中国馆”设计的。
客户:
哦,想起来了,你们是很不错!
销售员:
呵呵,谢谢,那您对我们产品的印象怎么样,有没有计划什么时候用下我们的产品啊?
客户:
哦,当时带的有你们的资料,不过还没有来得及整理呢,回头我整理下,看看有合适的再给你们联系。
情形十三:
与客户联系较久,客户对我司产品,价格都无异议,但就是未合作
销售员:
xx经理,最近怎么样啊
客户:
还可以吧,生意不是很好啊!
销售员:
知道您是个最谦虚的人每次都说生意不好,xx经理,我一直想问您,为什么跟您联系这么久了都不给我们合作呢?
客户:
实话给你说吧,我就是用当地的习惯了,不想从外地拿货,比较麻烦!
销售员:
哦,您这样想也是能理解的,但是现在像你们做工程的,年使用量那么大,从厂家拿货肯定还是有很多利润的,而且我们全国每个省会城市都有分公司,您需要货了也可以给我下单子,我这边从分公司安排给您调货。
客户:
有大点工程看看吧!
销售员:
您别太大的工程了,先从少量用起吧,为了让您放心,您先少量的试用,觉得好了您以后就继续使用,不好了那我们肯定不勉强您,对您也没有什么损失。
客户:
呵呵,你说的有道理,我回去看看再联系。
情形十四:
冬天,客户不施工或工程较少
销售员:
xx经理,你们那天气怎么样啊,有没有影响您赚钱啊?
(上去就开个玩笑)
客户:
(笑呵呵)天气都冷了,现在都没有工程做了。
销售员:
那你们现在都做什么啊,不会整天在家打牌吧!
客户:
哪里啊,不能闲着啊,要账整理帐!
销售员:
哦,那不错,年底都有钱了,有空也要多比较下明年的合作厂家啊,尽量明年多支持下我的工作,让我对领导也有个交代!
客户:
哦,会的,你把你们最新的价格先发到我的邮箱,有空我会看的。
情形十五:
客户未合作,但让送礼品
客户:
你们春节准备给我们送什么礼品啊?
销售员:
礼品肯定是有的,不过这礼品都是要领导签字的,不好随便送的,要对一年里面对我们支持较大的给予答谢!
客户:
哦,那我就没有了。
销售员:
也不是,公司不发如果您有什么想要的我可以亲自买了送给您啊?
客户:
(不好意思)哦,那还是算了吧!
销售员:
没关系的,只要以后您多照顾我的工作,给您买送个礼品也是应该的!
情形十六:
客户害怕被骗(未骗过)
销售员:
您好,xx经理,我是上海爱谱华顿的,专门做弱电线缆,综合布线,监控器材的厂家,您还记得我吗?
客户:
记得,看过你给我发的邮件,但是你们必须要先打钱,万一不给我发货怎么办?
销售员:
呵呵,xx经理,您的顾虑我们能理解,但是我们是实实在在的厂家,您可以登录我们的网站查询,或者打当地的114查询我们的地址,另外你们当地有几家都是从我们这采购的,你可以去打听下!
客户:
都哪几家,我先问问再说?
销售员:
***公司,**公司,另外我们在你们省会都有分公司的,您要有空我可以安排您去我们分公司看下!
客户:
哦,这两家我有点印象,你把分公司的地址告诉,有时间我去看看再合作!
销售员:
**市**路**号,您要去之前给我说下,分公司人少,平时要出去拜访客户,怕您去了没有人。
客户:
哦,好的!
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