建筑圆模板销售系统作业流程Word格式.docx
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把客户按区域分配给各业务员及跟单员负责,跨区域客户必提前向销售经理备案确认
业务员旧客户资料
区域备案表
跟单员
每天要核实库存原材料及成品情况,对常规材料及时向采购部订材料,安排下单生产,随时可反映给业务员
仓库库存表
库存查核表
业务员将客户提供信息制成《销售意向书》,备案
客户资料
销售意向书/备案表
对客户要求及样式进行报价,销售合同及报价单由总经理审批,传给客户,
客户要求及样板
报价单/销售合同
达成合作,客户盖章回传我司,对客户样板、报价单、合同,等相交资料提交销售经理审核备份
合同
客户资料明细表
业务员与客户制定订货单形式,确定下单流程与跟单员联系方式,交由跟单员接收订单及核对,新产品须由业务员联系确认后,按流程下单
客户样板资料
订货单/样板确订单
跟单员接收订单后,按双方确定交货日期,与生产确定排期,查看库存(确定材料到货时间)向采购部订材料,最后与客户协商交期
订货单/库存表
客户交货安排表
跟单员下生产计划给生管员安排生产,每周三六提交生产单汇总表,生产中出现问题,须及时联系客户,由客户确定处理意见,跟踪生产进度及时回答客户生产询问
生产进度表
交货日期安排表
生产单汇总表
跟单员/核单员
现结客户须问财务到账情况及月结客户(2个月未结)由销售经理确认后出货,写出货通知单,由核价员核单出货,通知客户及业务员发货时间。
出货计划表
出货单/出货审批单
跟单员/业务员
司机送货把送货单交跟单跟,跟单员输入出货汇总表,(每星期一)交销售经理审查并通知业务员送货情况,售后问题及时处理,填售后处理计录表备案
送货单
出货汇总表/对账单/售后处理计录表
月底汇总客户送货明细,2号前传给客户对账确认,5号前要客户确认完毕(抄送一份给财务对账),确认客户付款时间,把所有客户货款汇总表交销售经理审查。
出货计录表
客户对账单/汇总表
跟单员对客户的货款要与客户下单员沟通了解情况,对已过收款时间要及时提醒业务员跟踪收款情况,并报告销售经理。
客户对账汇总表
客户付款跟踪表
销售部工作内容提交(完成)
业务员
现时客户名单/联系方式/合同/色样/编号/价格/付款情况/开票情况/评分(1-5)潜在价值及付款信誉度/潜在新客户
现时学习情况将板材所有色板及样板全部对应提供,工厂制造流程
样板编号表
审单员
现时工作流程1客户所有资料2下单到生产部流程3生产情况跟踪流程4出货流程5出货价格审核流程式
客户一览表工作流程表
跟单员
现时工作流程1客户(业务员)下单流程2下单到生产部流程3生产情况跟踪流程4出货流程5出货价格审核流程式
工作流程表
外判业务员
现时客户名单/联系方式/合同/色样/编号/价格/付款情况/开票情况已联系的新客户
备注:
各人要把现在的工作祥细报告,由总经理审查,便于销售部日后工作可重新分配及培训
销售部人员配置及工作安排
部门配置
人员
销售经理
(1人)
1定制执行公司制度规程流程
制定监督销售部新的工作流程及管理制度,履行本职岗位工作
2负责销售部的业务资料
对所有客户资料、建档存档;
严格掌握公司资料,防止信息外传;
对销售部所有员工的业务工作管理。
3制定实现销售计划
制定每月/季的销售计划,落实业务员及跟单员并严格执行及监控;
协助处理下属反馈意见;
制定拜访客户计划,接待客户来访,了解客户新的需求;
定期及配合客户开发新产品,及时向客户推介及了解;
随时关注市场动向,市场上新产品的推出,向公司反馈和汇报;
4生产情况跟踪:
与生产部门沟通生产进度、出货督促、质量反馈,及协助对客户关于生产上的询问
5货款回笼:
。
跟进客户付款进度;
对客户信用记录,筛先不良信用客户,对大批量货款客户重点跟踪;
检查合同付款条款,确保每份合同的款项回收无纰漏
6培训、考核属下、售后跟踪:
制定培训计划,业务绩效考核;
辅导、督促、检查下属学习知识;
时与成员沟通计划;
跟踪售后服务进行考评,定期提出有建设性的意见,整体提高售后服务水平;
树立企业良好形象,加强部门公共关系,
(3人+外判)
1开发新客户资源,联系客户
维护客户关系,定期走访,重要日子以不同的方式问候;
通过不同渠道发展新的潜在客户,让客户及时了解我们公司新旧产品,突出公司优势;
及时解答客户问题,在不影响公司情况下尽量达成客户要求;
对询价客户以最快速度报价并重点跟进,与之谈判,努力促成订单;
2做好客户跟踪工作:
客户协商、谈判、确立合同项目等各种下单事项;
做好客户资料归档,对客户资料做好保密工作,加强客户信任及长久合作性;
提醒客户对账及付款时间,做好客户发票需求工作;
3售后问题处理及相关职责
公司问题造成损失,尽量与客户沟通,使公司损失减到最少;
客户问题造成损失,要积极配合及想办法寻求方法解决问题;
客户接待,陪同验厂;
提升产品知识和业务处理能力;
业务员兼审单员
李云彩
1外地客户
2价格审核
1负责外地客户业务跟踪工作:
客户资料归档,对客户资料做好保密工作,加强客户信任及长久合作性;
2严格审查出货单价,安排出货车辆
(2人)
李丽禅
1外单客户
2申购材料
1负责销售经理跟踪业务,对外单的生产出货收款跟踪汇报,定时提交各项汇总表及时反应销售跟踪情况;
2每天查看库存及生产报表,结合订单数量提早向采购部下申购单,以免缺材料而影响生产。
跟单
1客户
2客户
3客户
1负责销售经理跟踪业务,对内单的生产出货收款跟踪汇报,定时提交各项汇总表及时反应销售跟踪情况;
2每天查看库存及生产报表,结合订单数量提早下采购单,以免缺材料而影响生产。
销售跟单员培训资料
(1)
一、销售跟单员职责的理解
销售跟单员是指在企业运作过程中,以客户订单为依据,跟踪产品,跟踪服务运作流向的专职人员。
所有围绕着订单去工作,对出货交期负责的人,都是跟单员。
二、销售跟单员的工作性质:
1.销售跟单员是公司的业务助理;
在许多时候扮演业务经理助理的角色,他们协助业务经理接待、管理、跟进客户、因此销售跟单员要:
(1)函电的回复
(2)计算报价单(3)验签订单(4)填对帐表(5)目录,样品的寄送与登记(6)客户档案的管理
(7)客户来访接待(8)主管交办事项的处理(9)与相关部门的业务联系
2.跟单员是协调员:
跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪,即进行生产跟踪。
跟踪的要点是生产进度,货物报关,装运等。
因此,在小企业中,跟单员身兼数职,既是内勤员,又是生产计划员,物控员,还可能是采购员。
在大企业,则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货,跟踪出货。
三、销售跟单员的工作特点:
销售跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节,从销售、生产、物料、财务、人事都会有跟单员的身影出现,是全方位的。
1.责任大。
跟单员的工作是建立在订单与客户上的,因为订单是企业的生命,客户是企业的上帝,失去订单与客户将危及到企业的生存。
做好订单与客户的工作责任重大。
2.沟通,协调:
跟单员工作涉及各部门。
跟单员与客户,与计划
部门,生产部门等许多部门的工作是一种沟通与协调。
都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通的工作。
沟通,协调能力特别重要。
3.做好客户的参谋:
销售跟单员掌握着大量的客户资料,对他们的需求比较熟悉。
同时也了解工厂的生产情况,因此对客户的订单可以提出意见,以利于客户的订货。
4.工作节奏多变,快速:
面对的客户来自五湖四海,他们的工作方式,作息时间,工作节奏各不相同,因此,跟单员的工作节奏应是多变的。
另外,客户的需求是多样的。
有时客户的订单是小批量的,但却要及时出货。
这就要求外面跟单员的工作效率是快速的。
5.工作是综合性的:
跟单员工作涉及企业所有部门,由此决定了其工作的综合性。
对外执行的是销售人员的职责。
对内执行的是生产管理协调。
所以跟单员必须熟悉工厂的生产运作流程。
四、销售跟单员的素质要求:
销售跟单员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求:
(1)分析能力。
分析出客户的特点及产品的价格构成,以利于报价。
(2)预测能力。
能预测出客户的需求,企业的生产能力及物料的供应情况,便于接单,生产及交货的安排。
(3)表达能力。
善于用文字和语言与客户沟通。
(4)专业知识。
对所跟单的产品要熟悉。
了解产品的原材料特点,来源及成分。
知道产品的特点,款式,质量。
便于和客户及生产人员的沟通。
(5)与人共事的能力。
与各部门的人员打成一片,使其自觉完成客户订单。
(6)人际关系处理的能力。
处理好与客户,与上级,与同事,与外单位人员的关系。
通过他们来完成自己想要做的事。
(7)法律知识。
了解合同法,票据法,经济法等与跟单工作有关的法律知识。
做到知法,守法,懂法,用法。
(8)谈判能力。
有口才,有技巧。
(9)管理与推销能力。
对外推销高手。
对内管理行家。
(10)物流知识。
了解运输,装卸搬运,保管,配送,报关等知识。
销售跟单员培训资料
(2)
跟单员的基本常识
一.
跟单员职责:
1.跟踪每张单订单的生产并将货品顺利的交给客户,收回应收的款项。
2.新、旧客户保持联系增加沟通,间接了解客户所需及变化。
3.收客户的投诉信息,并将相关的信息传递到公司的相关部门。
4.掌握、了解市场信息,配合业务员开发新的客源。
5.做好售后服务。
二.跟单员在收到订单后要做的工作:
1.客户下单方法:
传真下单、电话口头、邮件下单等多种多样,每张订单的下法不同,我们跟单员都应注意将它们转成书面订单。
下单时,我们要注意在各方面存在的问题。
举例如:
颜色、数量、交货日期等。
2.订单的审查
每张订单都是不同的,首先,要看我们目前的水平能否达到客户的要求,这是关键要分清此单客户的订单类型。
3.开生产单、流程卡
每张单开时,一定要把客户要求在生产单上写清楚。
交生产部门生产之前,应向仓库了解生产原材料是否足够本单的生产。
4.生产跟踪
生产过程中,如有意外情况不能满足客户的要求时,一定要及时将情况反映到公司最高层,找到解决的办法。
5.小样
打小样的目地是看本公司的做货能否达到和满足客户的要求,同样也是大货和产的依据。
一般情况是按正常的手续,小样全部是由客户自己批板后再下单做货的。
6.修改定单
一般情况是要求跟客户重新下单,跟单员重新开单交生产部生产。
当客户提出取消定单时,跟单员一定要收回旧的资料(生产单、流程卡)。
7.大货生产出来后,还要按排出货。
三.售后服务
1.对客户的投诉,我们要了解问题出现的原因,并要采取措施,找到对策,避免下次出现,及时反馈给相关部门。
2.客户要求退货,首先是尽量的使客户接受我们所出现的问题,能利用产品方法,减少损失。
严重就重新生产,补单生产再送货。
3.还有采用相互让步的折扣法,有时只能按客户的要求来处理。
最重要的是如何想法让公司同客户达到双赢。
四.如何沟通使跟单工作做得更好
1.本厂内的各部门沟通:
面对生产部门我们就是客户,所做的一切在对老板负责的同时也要对客户负责。
多同各生产部门沟通,让他们能更明确的了解到在生产各单时,客户的意图,使生产更顺利,能更好的满足客户的要求。
业务员与跟单是一体的,需在各方面沟通了解,与业务对外口径一致,避免回答客户问题不一致,作决定的问题需由业务与客户沟通,做好业务员的背后工作。
2.同客户的沟通:
先要了解客户的心态,他们是希望你在规定的时间里供货及询问可以以最快的时间回复。
如果你能体会到这点的话,同客户的沟通也就不难了。
同时,我们若能将手上的每张单子当作是自己的事至始至终的做好,客户那当然也就不难交差的。
其实,只要我们能对客户真诚的付出,他们也会在有些问题上会理解你的,不会令工作难做的。
销售跟单员培训资料(3)
跟单员工作流程图
销售跟单员培训资料(4)
跟单员配备
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