怪诞行为学读书笔记文档格式.docx

怪诞行为学读书笔记文档格式.docx

《怪诞行为学读书笔记文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《怪诞行为学读书笔记文档格式.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

人类本能地恐惧损失，免费的真正有活力是和这中惧怕心理联系在一起的。

零造成的价格效应非常特别，这是其他数字无法与之相比的。

消费者面对免费这一诱惑的反应就像恶汉来到了自助餐柜台。

免费同样适用于时间领域。

第四章：

社会规范的成本，为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴

我们同时生活在两个不同的世界里——其中一个世界由社会规范主导，另一个由市场规范俩制定法则。

社会规范包括人们之间相互的有好请求。

你能帮我办一下沙发吗？

你能帮我换一下轮胎吗？

社会规范包藏在我们的社会本性和共同需要里。

它一般是友好的、界限不明的，不要求及时的报偿。

你可以帮助邻居搬沙发，但这不是说他必须马上过来帮你搬，就好像帮人开一下门——它为你们双方都带来愉悦，并不要求立即的、对等的回报。

另一个世界——与此截然不同——为市场规范所统治。

这里不存在友情，而且界限十分清楚。

而且这里的交换是黑白分明的：

工资、价格、租金、利息，以及成本和盈利。

这种关系未必是邪恶和卑俗的——事实上它同时包括了自理、创新，以及个人主义——但是它们明确意味着利益比较和及时偿付。

如果你处在市场规范统治的世界里，你按劳取酬——它从来就是这样的。

一旦市场规范进入我们的考虑，社会规范就随之而去了。

如果要让市场规范起作用，提钱就够了。

我们生活在两个世界里：

一个以社会交换为特征，另一个以市场交换而特征。

我们对这两个世界实行不同规范。

不仅如此，把市场规范引入社会交换，就违反了社会规范并伤害了社会关系。

一旦发生这样的错误，社会关系就难以恢复。

一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会推出。

换言之，社会规范很难重建。

能有效激励我们的还有其他形式的社会奖赏——其中有一种方式最少为公司所采用，那就是鼓励，社会性的鼓励和荣誉上的鼓励。

社会规范（如共同创业的兴奋）强于市场规范（例如薪金随晋升而增加）时，员工能为公司（特别是那些刚起步的公司）创造的价值的确令人瞩目。

如果企业开始从社会规范角度思考，实际上，他们会认识到社会规范可以建立忠诚，更重要的是，它使人们自我发展，达到如今企业的要求：

实行弹性工作制，关心公司，并且积极参与公司事务。

这正是社会性关系带来的。

金钱，到头来经常是最昂贵的激励方式。

社会规范不仅成本较低，并且往往更有效。

第五章：

性兴奋的影响，为什么“热烈”比我们想的还热

第六章：

拖沓的恶习和自我控制，为什么我们想做的事情却老是做不到

学生们的确有拖沓习惯，严格限制他们的自由是治疗拖沓病最有效的手段。

第七章：

所有权的高昂代价，为什么我们会高估自己的一切

三大非理性怪癖：

1、我们对已拥有的东西迷恋不能自拔2、我们总是把注意力集中倒自己

会失去什么，而不是会得到什么。

3、我们常假定别人看到交易的角度和我们一样。

所有权还包含“独特个性”的东西。

其一，我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。

其二，我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的幻觉。

这种“部分所有权”感觉是拍卖中拍价螺旋上升的一个主要原因。

拍卖时间拖得越久，虚拟所有权对竞拍者的支配就越紧，他们花的钱就越多。

那些出价最高，参与时间最长的竞拍者，也是虚拟所有权感觉最强烈的人。

一旦他们自认为已经是所有者，就强迫自己一再出高价以防止自己失去这一地位。

第八章：

让门都开着，为什么多种选择使我们迷失主要目标？

我们的一种冲动，驱使我们去追逐毫无价值的选择——那些几乎消逝的或者对我们不再有价值的机会

给自己设置一个内在的警钟，在一些最重要的“门”即将关闭时提醒我们。

手忙脚乱地去保持所有选择是愚人的游戏，它不仅耗尽我们的热情，还掏空我们的钱包。

人们在关注两种选择之间的细微异同的时候，往往忽略迟疑不决的后果。

第九章：

期望的效应，为什么期待什么就会得到什么？

你们可以预料到的教训是，你直截了当地告诉人们某种东西可能味道不好，结果十有八九他们会跟着你走——他们之所以这样，不是因为体验，而是因为预期。

如果我们事先相信某种东西好，于是，它一般就会好。

预期还可以形成成见。

对于成见的研究表明，如果我们对某一群体的人抱有成见，不仅我们对他们的反应不同，而且当他们认识到强加给他们的标记时，他们自己的反应也不同。

成见还可能影响该群体以外的成员的行为。

第十章：

价格的魔力，为什么50美分的阿司匹林管用，1美分的不管用

安慰疗法和安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们的信任。

关于疼痛，良好的预期能够释放荷尔蒙和神经传递素，诸如提内啡肽和镇静素，不仅能抑制疼痛，还能产生强烈的快感。

价格与安慰疗效的关系因人而异，，最近一段时间备受疼痛折磨的人，对价格与安慰疗效的

关联有特别深刻的体会。

人们受疼痛这么越多，对止痛药品的依赖也越大这种关联感也就越强烈。

价格越低他们感觉受益就越少。

在医药方面，我们发现的是，一分钱，一分货，你付多少钱，就有多大疗效，价格能够改变体验。

价格与信息相加的威力会更大。

第十一章：

性本善还是性本恶，为什么我们不诚实？

我们的确看重诚实，想做诚实的人。

但问题在于，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。

没有超我对诚实进行帮助和监督，我们抵御这种越轨行为的防线，就只剩下成本收益的理性分析了。

如果我们没有了一切道德规范的意识，就会滑向不诚实一边。

但是如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。

第十二章：

性本恶还是性本善，为什么现金能使我们更诚实？

离现金一步之遥的作弊最容易发生。

我们善于把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清楚地确定非金钱事物对作弊的影响。

象征货币不仅能给人们的某些道德约束松绑，还能使相当一部分人松绑得非常彻底，竟然到了肆意作弊，毫无顾忌的地步。

第十三章：

啤酒与免费午餐，什么是行为经济学，哪里有免费午餐？

人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象。

人们在选择视频或者饮料时好像有两个目标：

或者给自己带来最大享受，或者在朋友心目中炫耀自己某些正面的人格特征。

人们，特别是那些独特需求旺盛的人们，更可能去牺牲个人需求以换取名声需求。

【篇二：

怪诞行为学读书笔记】

怪诞行为学读书笔记

这本书是听之前做产品的同事反复提到的，因此有很深刻的记忆，故而闲暇的时候就阅读了这本号称：

腾讯新进产品经理选读之一（三选一）。

怪诞行为学，更多的是讲日常生活中违法传统经济学的一些想象，学术上叫行为经济学，是传统经济学的补充，它是众多行为经济学家通过案例和实验来证明传统经济学在某些领域并不适用，进而发现人并不是绝对的理性的（绝对的理性也是非理性的一种），左右人们做决定的因素不单单包括利益，还含有情感等因素。

而得到与损失相同数量的财富和利益给人们带来的情感上的差异不是对称的，先失去20万再得到20万与先得到20万再失去20万虽然对人们财富影响是一样的，但人们最后的感觉却相差很大，前者大多数会感到快乐而后者则往往十分的沮丧。

此外还有关于选择的问题，过多的选择并不能给人们带来好的体验，这与人们常说的选择困难症非常相似。

此外，对于统计学也有一些分析，通过对自然的统计分析，统计学家们得出了钟形曲线，并坚信这个发现能适用于所有领域，然而事实上在社会问题上，通常都是遵循幂律曲线（两级分化明显）。

最后提到满意指示，指出人们在做决定的时候往往看重的是这个决定会给他带来的满足和快乐的程度，每个人会根据自身情况选择自己最需要的，投机者愿意去博15%的巨大收益机会，而中庸者则宁愿选择75%带来微小收入的机会也要减小风险。

怪诞行为学这本书不是连贯，但是涉及到的一些理论十分实用，例证也颇为生动，应用也非常广泛。

对于产品经理也很有帮助。

【篇三：

《怪诞行为学》1读书笔记】

怪诞行为学

美丹*艾瑞里著，赵德亮夏蓓洁译

相对论的真相：

为什么我们喜欢比较和攀比

人类行为的某些重要方面：

人们很少作不加对比的选择。

我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值是多少。

现象1：

为什么同类电视机中，价格居中的卖的好？

解释：

除去特殊需求，大多数人偏向于在满足所需功能基础上的价格居中选择，不会太好也不会太差，其实并不知道电视机的真正价值，只是与高价格和低价格的比较过程中，自认为居中是性价比最好的。

应用：

1、商家设定同类不同等级商品，并将主推商品置于中间价格区域，应用此情况的商品属性

绝对价格也比较高，属于较高级消费品。

2、约会成功率的一个建议是，陪同出席的人比自身条件要差些，但前提是自己的小心思不

能让朋友知道，否则便有可能造成友谊破裂，如徐峥与黄渤电影《心花路放》里面，徐峥泡妞优于黄渤，最后宾馆里两人冲突，黄渤也说出了徐峥拿自己陪衬的心思。

现象2：

为什么人们不愿意点最贵的菜而喜欢点价格稍低的？

与电视机的居中好卖不一样，电视机的销售是在同类的范畴里面讨论，而菜品的类别就会千差万别，而人们选择次贵的不选择价格居中的，一方面原因是由于家电绝对价格高，人们选择慎重，而菜品价格再高，也在衣食住行的基本消费里面，不会高过类似于电视机的家电。

所以人们愿意体验次贵。

另外一种可能是基于隐性虚荣。

餐厅点菜包含的一个潜在信息是，餐厅场景基本是邀请朋友，带有社交内容：

点最贵的菜也许会被人们（服务员）是暴发户，没有品位，不买对的，只买贵的，但点便宜的菜也许会被认为吝啬穷鬼，没有宴请诚意，所以，基于以上场景及隐性虚荣作祟，人们可能会点次贵的菜，来撑门面，以显示自己宴请的诚意也不至于被冠以没内涵的土豪形象。

但这样的逻辑也许仅限于陌生餐厅和宴请，当对餐厅的菜品熟悉后或者自己一个人用餐时，对性价比的追求和内心喜欢的菜品可能会盖过这样的相对论。

菜单上主菜的高标价能给餐厅增加盈利，即使没有人点，这样可以引诱顾客点次贵的菜，推而广之，在不同类商品定价，高价格锚会拉高人们的平均预估值，抛玉引砖，进而诱导整体购买水平的提高，但前提是消费者表现出比较明确的消费需求以及消费品或者服务是属于一次性的。

人脑思维有一定束缚，我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。

相对论的一个侧面却总是给我们造成误解，这就是：

我们不但喜欢拿事物与事物作比较，还喜欢把容易比较的事物集中做比较——避免把不容易比较的事物作比较。

现象3：

什么是买房的“诱饵”？

蜜月旅行时选择罗马巴黎还是不带早餐的罗马？

当多种选择中同类比较多时，选择偏向会自动屏蔽掉种类较少那类，就如案例所说，在两套老式和一套现代类，忽略现代类，选择老式中的一个，也许人类大脑处理信息的逻辑顺序就是先罗列再分类再排序。

当面临两难选择时，若要引导选择，便可以引入同类的较差选择。

如图所述，当ab抉择困境时，引入情况较差的a1，会促使选择偏向于a。

但有种情况，当两种不同类别较多时，诱导选项的的影响效果也许会随之减少。

现象4：

富人嫉妒比自己更富有的人

人们的幸福程度有时候不在于自己的工资水平，而在于与别人攀比所形成的比较感，即优越感或者自卑感。

工资透明的弊端就在于引发比较狂潮，致使每个人的不公平感都得到强化，激化矛盾。

同样的，政府各部门及重要领导财务公开，益处是有利于大家监督，但带来的弊端是让部门之间的差异明朗化，部门的想法可能不是为什么我是这么多，而是，为什么他们比我们多，进而引发更多的部门预算和花销。

而且这种攀比只会越来越走高，不会就低。

打破相对论的怪圈：

要理性地控制我们比较的范围，转向提高我们相对幸福度的圈子。

发现自己内心真正的客观需求，排除情绪和主观消费。

供求关系的失衡

幼鹅的印随

锚定效应：

我们接受的第一印象，第一价格，往往会成为以后认知和决策的标准参考。

任意的一致：

尽管最初的价格是任意的，但一旦这些价格在我们头脑中确立，他们就能塑造我们目前和未来的价格理念：

不仅影响我们对某一产品的产假医院，还包括我们对其他有关产品的出价医院，这使它们一致。

我们会把自己锚定在初次价格上，并且长期影响我们以后的决定。

为什么初恋的影子会一直在你心中，而且影响着你以后的爱情选择？

羊群效应

基于他人的行为来推断事物的好坏，以决定我们是否仿效。

1、就餐选择人多的餐馆，窃以为人多饭菜好，相信群众；

2、宾馆住宿较少时，可以多开几个房间灯，以诱导住宿者。

3、促销时，打出相关字眼，诸如：

最受消费者喜爱，销量冠军，口碑王，畅销书，排行榜等等之类的。

自我羊群效应

我们基于先前的行为而推想某事物好或不好，先前的选择成为后续选择的说服力。

应用：

星巴克消费，第一次尝试后，第二次再进入就会暗示自己，我去过一次了，感觉挺好，

再去那里一定是对的，然后有了第三次第四次，并且不断地在这种“正确暗示”中加

深喜欢的感觉，久而久之养成习惯。

说明：

第一次的消费体验若是良好的，则形成积极效应，若是坏的，也会形成坏的暗示。

现象：

任意的一致

我们在过去某一时间做出了任意决定，并且把我们以后的生活建立在这一基础上，我

们想当然地认为最初的决定是明智的，且一直遵守，也就是说，我们只不过是自己最

初无知任意行为的集合物。

我们应该特别关注我们所作的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定（关于衣服食品等）。

它表面看来只是个一次性的决定，对后来不会有多大影响，但是事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所作的很多决定里，考虑到这一效应，首次决定至关重要，我们要给予足够重视。

同时我们更要分析判断自我的真实需求。

在“任意的一致”里，人们不是基于偏好而是基于记忆。

商品（这里的商品主要是指

牛奶、面包等相对较便宜的商品）打折，如果人们不知道原来的价格，那么也许价格的变化（上浮或下跌）并不会对消费有很大影响，就像商品的价格没有变化一样，换言之，我们对价格变化的敏感度，事实上很大程度上可能是两种因素共同作用的结果——我们对过去价格的记忆，和我们想与过去决定保持一致的愿望，根本不是我们真正偏好或需求大小的反映。

这也就是许多商品打折时，商品会同时显示三个数字，原价，折扣，现价，这样会形成直接的观感，因而能更加刺激需求。

免费的代价：

为什么赠品反而让我们花费更多。

免费

多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。

免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。

为什么？

是由于人类本能地惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的，我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失，但是假如我们选择的物品不是免费的，那就会有风险，可能做出错误决定，可能蒙受损失，于是，如果让我们选择，我们就尽量朝免费的方向去找。

而零造成的价格效应非常明显，这是其他数字所无法比拟的。

1、360开启免费杀毒时代，迅速占据广大电脑用户，进而为有偿服务打下用户基数，同时致命打击竞争对手，如金山毒霸、瑞星等。

2、抛砖引玉；

3、推广某项新产品，买赠，如云南白药牙膏赠送“金口健”系列；

4、通过赠品掌握用户资料（填写信息表）；

5、推行某项政策，如推广电动汽车，审驾照免费，一月高速免费等服务

6、免费引入有偿，如中老年人免费健康讲座、免费体检、免费测量血压，进而销售毫无用处且价格昂贵的保健品，总之，羊毛出在羊身上，换个方式吸金而已。

社会规范的成本：

为什么有时候我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴。

我们同时生活在两个不同的世界里，其中一个世界由社会规范主导，另一个有市场规范来制定法则。

社会规范包括人们互相之间的友好请求。

你能帮我搬一下沙发吗？

社会规范暗藏在我们的社会本性和共同需要里。

它一般是友好的，界限不明的，不要求即时回报的，你帮邻居搬沙发，这并不意味着他也必须马上过来帮你搬，就好像帮人开一下门，它为你们双方都带来愉悦，并不要求立即的，对等的回报。

另一个世界，与此截然不同，为市场规范所同志，这里不存在友情，而且界限十分清楚。

这里的交换是黑白分明的，工资，价格，租金，利息、成本和盈利。

这种关系未必是邪恶与卑俗的，事实上，它同时包含了自理、创新，以及个人主义，但是它们的确意味着利益比较和及时偿付，如果你处在市场规范统治的世界里，你必须按劳取酬，它从来就是这样的。

如果我们让社会规范和市场规范在各自的轨道中运行，生活照样可以忙忙碌碌地顺利向前，拿性生活来说吧，在社会规范的背景下，我们可以无偿得到，而且，我们希望这是温存的，并且带来情感的滋润。

但也存在着市场化的性行为，那是按需求提供并且付钱的。

一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，换言之，社会规范很难重建，如你向的父母付餐费，你向你的约会对象提钱，就会破坏亲密关系，且难再回复。

1、工资+福利，即是市场规范+社会规范；

对于企业来讲，社会规范如医疗保险、养老等会带来员工忠诚度。

2、激励孩子少用物质金钱奖励；

而是要激发他们学习兴趣；

延伸：

外部激励和内部激励，类似于市场规范和社会规范。

从激励形式上进行划分，激励又可区分为内部激励与外部激励两种类型。

外部激励：

是指由外酬引发的、与工作任务本身无直接关系的激励。

如金钱、名声、地位，适用于简单重复不动脑的工作，直接有效且见效迅速，但也存在不能持久、边际效用递减的特性。

内部激励是某项工作的激励作用与完成工作任务所产生的激励作用之和，即兴趣、爱好、成就等对人们行为产生的影响。

如果工作能让人们发挥其所长，喜欢这种工作，那么工作本身就是激励，它能较持久的维持人的动机水平。

如成就感、自主性和多变性，也比较难设计。

参考引用天津财经学院mba张红岩《试论内部报酬与外部报酬的激励作用》

内部激励与外部激励同时也存在着相互转化：

具体见下图