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3.“你不相信我啊?
只要你答应这个价格,我肯定过来。
4.“你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对(新顾客):
1.“价格方面包您满意。
您总得来看看样车呀,实际感受一下。
就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!
2.“您车看好了?
!
价格不是问题。
那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。
3.“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。
所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。
4.“再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。
”(刺探顾客的诚意)
5.“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!
这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?
”(刺探顾客的诚意)
销售顾问方面的话述应对(老顾客):
1.“再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟,给您送点购车资料,再聊一下。
”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
2.“别人的价格是怎么算的?
车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?
”
3.“您这个价格,我实在是很为难;
要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?
您哪天方便,我给您约一下?
4.“我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。
我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。
六、开始价格商谈:
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
1.“关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直接从厂里进来的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格”
2.“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如
果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;
如果在同价格的情况下,我们的产品品质
是最好的。
3.“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里在这里会
买贵车。
4.“我们是专业的4S店,而且是国企,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。
同时包括了保险和索赔。
何时开始价格商谈
来买车(H级)顾客的判断:
人:
相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字
产品:
确定产品定位;
喜欢(接受)产品;
嫌你的产品
条件:
询问价格,优惠条件;
讨价还价
车色:
有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色
交车:
交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌
试车:
试车满意度
旧车:
旧车的处理
价格和价值
价格>
价值太贵了
价格=价值物有所值
价格<
价值很便宜
取得“相对承诺”
1.不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑。
“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”
“你价格便宜,我下午就过来订”……
2.不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
3.可告知公开的“促销活动”内容。
4.如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来。
5.订车:
“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格”。
6.如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺”:
“保证您满意我们的价格”,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”。
保持价格稳定
不主动提及折扣。
“不会谈车的人只会谈价。
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。
探索客户砍价的心理
1.贪小便宜
2.怀疑,对销售人员不信任
3.过去的经验、害怕被骗
4.货比三家不吃亏
5.买的便宜可以炫耀。
6.听信他人的言语
7.与竞争品牌的比较
8.单纯的试探
顾客砍价的用语
1.优待多少?
折扣多少?
送什么精品?
2.降的太少了,再多一点我就买?
3.别家都可以,你们为什么不行?
4.朋友刚买,可以便宜多少?
5.算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
6.服务没关系,只要便宜就好。
7.一次买多台,可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
1.产品知识了解不足,价值塑造不够
2.不了解(缺乏)竞争对手咨询
3.对市场的动态咨询了解不足
4.缺乏专业的气度、气势
5.自信心不足
6.担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”
7.自己对产品和价格没有信心。
8.不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会
9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
1.如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚。
2.预防顾客的误导。
3.寻找竞争对手报价的漏洞。
4.多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感。
我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱
1.“其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。
2.“您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?
现在我们不谈价格。
他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。
假如您在这方面不要求的话。
到时候我们可能会有最优惠的车给您。
到时候我一定通知您。
3.“他们承诺您能拿到现车吗?
可能您要等待很久的时间。
我有个客户原先就是在那里定车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。
而在我这里定车没多久就上牌了。
这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。
4.“我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。
我也相信你说的话。
但是X先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。
就拿我们的优惠来讲,可能我的车价比人家贵几百块,几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。
但是你别忘了,我们有良好的售后服务,而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的,比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务,你如果遇到要拖车,打个电话给我们,我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务,一次就可以给你省下300-500元,这样你的钱不是又回来了吗?
对不对,你不过外面少吃一顿饭,但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧,你认为不值得吗?
初期谈判技巧
1.提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
2.报价的对半法则
3.千万不要接受对方的第一个提议
4.适当的时候表现出惊讶的态度
5.扮演勉为其难的销售人员
6.适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
1.给自己一些谈判的空间;
2.给对手一些还价的空间,避免产生僵局;
3.说不定就能成交了;
4.提升产品或者服务的价值感;
(4S店的服务等)
5.让买主觉得赢得了谈判;
报价的对半法则
1.探询买主期望的价格;
2.在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;
3.应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;
千万不要接受对方的第一个提议
1.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;
2.否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。
”的想法;
3.客户同样会觉得此事必有蹊跷;
在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。
适当的时候表现出惊讶的态度
1.在对手提出议价时表示惊讶。
(注:
客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);
2.如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;
扮演勉为其难的销售人员
1.这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧;
2.当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;
3.小心提防勉为其难的买主;
适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
1.以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后让客户给出一个更合适的报价;
2.如果对方以同样的方法对付你,你应该反其道而制之。
中期谈判技巧
1.借助公司高层的威力
2.避免对抗性的谈判
3.抛回烫手的山芋
4.交换条件法
借助公司高层的威力
1.如果客户要求的价格超出你想要成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。
2.取得客户的相对承诺;
让客户表明他现在就有签单的权利;
避免对抗性的谈判
1.如果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围;
2.使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;
3.用转化的方法消除对方的抗拒;
抛回烫手的山芋
1.别让其他人把问题丢给你;
2.当对方这么做的时候,你要探测这个问题的实际性还是个幌子;
3.永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题;
交换条件法
1.在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;
2.可以避免客户再提更多的非分要求;
3.牢记:
“如果我帮了您这个忙,那么你可以帮我一点忙吗?
后期谈判技巧
1.好人/坏人法(红脸/白脸法)
2.蚕食鲸吞法
3.让步的方法
4.拟订合同法
好人/坏人法(红脸/白脸法)
1.当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法;
2.当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬;
蚕食鲸吞法
1.当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情;
2.销售人员一定要在最后作出进一步的努力;
3.成交后让客户购买更多的东西
让步的方法
1.错误一:
避免等额让步$250、$250、$250、$250;
2.错误二:
避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0;
3.错误三:
起步全让光$1000、$0、$0、$0
4.错误四:
先少后多$100、$200、$300、$400
5.合适的让价:
?
拟订合同法
1.在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开,再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;
2.有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户;
让客户感觉不好意思不签合同
话术参考
业务:
喂,您好,我找陈总。
或者是陈总吗?
客户:
我是,请问你是哪里?
陈总您好!
我是奇瑞汽车集团打过来的,我姓孙,我叫孙秀,我们这里在上海,您公司是专门生产刹车片的是吗?
是的
我们奇瑞有个项目想和您沟通一下,看有没有机会合作。
我看了您公司网站做的非常漂亮,也一直在做出口是吗?
是的,我们出口很早就做了,在哪里哪里。
。
是这样的陈总,我们奇瑞集团07年和美国GAI汽车网络公司合做搭建一个全球最大的汽车零部件的采购平台,也是专业的B2B电子商务平台,有非常多的买家资源,我们主要以买方市场为主,来吸引供应商的,如果陈总您现在能抓住机会和我们合作的话,是非长好的时机,可以抢占市场,抢占好多客户,因为我们网站现在供应商相对来说比较少的。
陈总您公司一般是通过那些途径来做推广的啊?
我们也有网络,也在阿里巴巴上做过,还有是参见展会。
哦,那看来陈总您观念非常好,很会利用资源的吗,你们网络平台效果怎么样啊?
一班。
哦,那陈总您有没有打算找个专业的平台来做推广呢,我相信陈总是一个非常聪明的人,如果效果好,花钱又少,肯定也愿意尝试的对吗?
我们网站有BBS大买家服务和PSI中小买家的委托采购两大特色产品,是其他任何互联网没有的,而且这两块我们可以保证买家的真是可靠性。
陈总您公司国外客户主要集中在那块市场啊?
主要是欧洲和北美。
啊,那太好了,我们平台80%的买家资源都来自于哪里,并且我们在两地都有分支机构的。
那陈总您公司的产品主要是以整车配套为主还是售后市场为主啊.?
我们两方面都有的,国内主要是主机厂配套,国外针对售后市场的。
啊,那真是太好了,我们平台这两方面的买家都有的,我们有30%的订单来自整车配套,有70%的订单来自与售后市场的。
在这里肯定都可以找到和你们公司相匹配的客户。
我给您发个邮件吧,您先上我们网站上看看,了解一下,最好注册一个免费会员先试用一下,然后我在和你联系啊。
好的
你邮箱地址是?
就是网站上的那个,我可以收到的。
好的,那我给你发邮件,您可以详细了解一下我们网站的优势。
王总:
您好!
我是盖世汽车网的曾印群,您这边是做发动机对吧。
像您这样的产品出口吗?
主要的市场是在哪些国家呢?
主要是给主机厂做OEM配套还是售后市场呢?
在我们网站上有很多国外的买家发布像您公司生产发动机的产品,这些国际买家都是通过我们盖世汽车网来进行采购发动机,所以打电话给您是希望与您公司有个很好的合作。
我简单向您介绍一下我们这个平台,我们盖世汽车网是由奇瑞汽车投资成立的,并且在美国的底特律及荷兰的阿姆斯特丹同时设有运营机构,专注于汽车配件行业的一个B2B的电子商务平台,目前我们的买家资源非常多,也想在中国找一些优质的供应商合作,包括这次像法国雷诺公司及福特汽车这些国际大买家也委托我们盖世汽车网在中国寻找优质的供应商合作。
王总您看,我小曾先给您发一份邮件,把我们详细的资料发给您了解一下,您也可以上我们盖世汽车网深入的了解,看一下我们网站关于您公司的采购项目,我过两天再与您联系,好吧。
王总,我发给您的邮件您看了吧。
那您应该对于我们的合作形式和服务方式有所了解了吧。
盖世汽车网主要是通过线上线下的形式为买卖双方提供一个沟通和交流的平台,您如果成为我们的会员,就可以24小时的在线发布您的供应信息,同时接受买家的询单,通过在线联系寻找相匹配的采购商,另外我们会把优质供应商推荐给我们的采购商会员,成功率都是相当高的,而您如果成为我们的高级会员,您还能参加我们组织的买家见面会和跨国采购会,在寻找合作伙伴的同时,拓展您的业内人脉,我想这对您是非常有帮助的!
包括平面媒体,我们会发放盖世嘹望会刊,将您的供应信息向我们的买家进行宣传和推广,通过各种渠道提高您的暴光率,最终实现您出口额的增长。
王总我想您对海外市场份额的扩大是非常有兴趣和信心的吧?
相信盖世汽车网一定能帮助到您。
A:
您好!
我是奇瑞汽车的章丽霞,麻烦帮我转下你们总经理!
嘟嘟转过去了
我是奇瑞汽车的章丽霞,请问怎么称呼你?
我姓吴,请问什么事?
吴总,是这样的,你公司主要是做汽车轴承出口的,对么?
是的
你们是主要出口到欧美还是中东为主的呢?
欧美
我们奇瑞今年新投资了个项目,主要是做全球汽车零部件的采购平台的,叫盖世汽车网,目前我们海外买家达到33万家,他们都通过我们平台来采购汽车零部件产品,其中81%都来至于欧美市场,正好目前这些买家非常需要和你们这些优质的供应商有一定的合作,所以就电话给你了,你是否愿意让更多的买家第一时间找到你,第一时间和你联系呢?
那么要怎么样作呢
你们可以把你们的产品放到我们平台销售,成为我们会员的,我们会帮我们能的会员先建立一个网络商铺,把所有产品都放上去,而我们的买家只要一搜索你的产品,就可以第一时间找到你!
我对你们还不是很了解哦
这样吧,我把相关的资料发到你的邮箱里面,你先了解下,在联系,
好的
你的邮箱是?
问题解答
1.Q:
你们的采购信息是否真实?
A:
盖世汽车网是奇瑞汽车集团的全资子公司,奇瑞致力于将盖世汽车网打造为连接中国和世界汽车产业的桥梁,而奇瑞汽车的行业影响力和企业规模逐步扩大,07年3月位于全国汽车出口量第一,试想,这样的公司,这样的平台,怎么会有虚假信息呢?
或:
嗯,是的,当然是真实的。
目前我的采购信息有两个渠道,一方面是和我们已经合作的采购商通过网络平台直接发布的,这样的情况下,你可以通过发送信息直接将自己的供应信息发送给采购商,如果采购商对您发布的产品感兴趣的话会给您回复的,这样您就可以获得他的联系方式直接和他联系了。
另一方面,我们平台会将采购上委托给我们的采购询单,以委托采购的形式公布出来,这样您可以将贵公司的产品信息,发到我们平台后,经过我们的推荐和删选,最后确定下来的时候,我们会主动告知您的。
所以您根本不必担心客户的真实性的。
2.Q:
我们这边是贸易公司跟你们平台搭不上的。
是这样的,盖世界汽车网上有33万的采购商资源,其中30%为OEM市场,而70%为售后市场,采购的产品分类达300种,除了部分大买家通过委托采购的形式寻找供应商时要求独立生产和质量认证等之外,更多的采购商是希望通过盖世汽车网寻找长期合作的供应商,降低采购成本,具体要求的是产品本身,而不是公司的营业模式。
相反,由于您是贸易公司,所以供货方式和品种灵活多样,更便于在盖世汽车网上匹配到更多的采购需求。
您说的没错,然而您想想,我们平台目前有30多万家采购商,当中有70%是来自服务售后市场的采购商。
而作为贸易平台,我相信贵公司有很多产品都是可以做的,您说是吧。
3.Q:
你们网站的排名现在是多少?
ALEXA是全球最权威的网站排名监测第三方机构,监测显示盖世汽车网在同类网站中排名第一。
谢谢您关心这个问题,然而您可能忘了,我们的平台是专门做汽配零部件的采购平台,不是做娱乐的,所以排名对我们来讲其实意义不大,您也知道,这个行业其实就那么多人在关注,对吧。
更重要的是能不能给您带来更多的询盘和订单,您说是吧。
如过真要知道排名的话,那我可以告诉您,我们本行业内目前排第一。
或:
我们是全国B2B商务网站百强企业,每天在线客户8万人次,会员在线1000人,每天新增采购信息12000多条,接收询盘10000条。
海外日均IP访问量超过10000次。
是中国境内人气最旺、流量最大、业务最专的汽车零部件商务平台。
也是中国第一家以买方市场为导向的网站。
排名当然是行业第一!
4.Q:
我看这你们网站了,我们公司是做大车的,你们这多是小车,跟我们做的不相符。
嗯,您说的没错,不过您也别误会,虽然我们奇瑞是做小车的,不过我们搭建这样的平台是争对整个汽车行业的,我相信您的大车也是汽车的一种吧,您说呢:
)
5.Q:
你们网站现在的知名度不怎么样,等你们有知名度时再联系。
诚然,盖世汽车网还很年轻,知名度和影响力目前还不是很成熟,我明白您的意思,对于加入一个新兴的电子商务平台固然存在一定的风险,但您不妨换个角度想一下,现在gasgoo的采购商资源非常丰富,而供应商的数据相对匮乏,这对您来说不正是最好的机遇吗?
阿里巴巴当年3000一年的时候没有人愿意做,而当他成熟了,13万的价格,供应商却蜂拥而上,如果供给已经饱和了,您不觉得再加入已经失去先机了吗?
6.Q:
你们和奇瑞的关系?
是不是借奇瑞的牌子来骗人?
答:
我们平台是我们奇瑞集团去年刚刚投资的新项目,虽然我们是和美国的GAI公司合作,不过除了资讯和采购商数据上的合作外,全部资金都是由奇瑞公司全权出资的。
这样吧,我等一下把我们平台的具体资料给您发email具体了解一下。
我相信您会看到我们这个平台的发展潜力的。
期待着与您进一步沟通。
7.Q:
和阿里巴巴,慧聪,中华汽配网的区别?
我们和其它B2B网络平台的区别主要在于四点:
1.我们是汽车行业专业性质的B2B网站,而像阿里巴巴、慧聪是综合性的B2B网站,所以肯定没有我们专业,而中华汽配网主要做的是国内的贸易。
2.我们是买家平台,先有采购商需求,而后找供应商的。
其它平台都是卖方平台,很多供应商等着询单。
3.我们是除了网络平台之外还具有整车背景的,我们将我们拥有的海外客户资源和渠道资源进行了充分整合,以便我们的供应商更好的和采购上联系和沟通,而且我们会主动根据供应商的情况推荐给采购商的。
而其他平台只是纯粹的网络平台,要天天挂在网络上等消息,很被动。
4.我们除了线上的资源,还会举行很多线下买家见面会和跨国采购会,也会带供应商出国参展。
我相信其它平台目前都不具有相关的服务。
阿里巴巴、慧聪、中华汽配网和我们盖世汽车网首先都是B2B商务网站。
但是不同是慧聪、阿里巴巴是一个综合性的平台.相对我们和中华汽配网说,这两个网站的专业性远远不到我们。
此外慧聪网和中华汽配网网站本身的定位就是内销,所以这两个网站对开拓国外市场是没有任何帮助或者说帮助很小。
我们盖世汽车网作为一个专业的汽配不B2B网站,除了是专业的,外向型的平台,其实最大的区别是我们依托奇瑞的海外关系,充分发挥自己的资源,走买方市场
路线,将网站的实现从传统找买家变成找卖家的突破,改变了阿里巴巴、慧聪、中华汽配网等平台利用供应商数据,通过媒体吸引买家这一传统寻找的方式。
8.Q:
做了后会不会有效果?
能不能先让我们做成一笔单子后再和你们合作?
是这样子的,我们是一个中立的平台,我们起到的是帮助你们增加信息量的作用,是这样的,我只能告诉和我们合作的客户大部分都是效果非常好的,其中某某公司和我们合作后一个月后,就接到了伊朗客户的2000个试单,(多举几个实际的例子)而你们公司在业内也是非常有知名度的,我相信你的效果肯定会比某某公司更好的!
9.Q:
你们目前有多少家合作会员了?
我们是从2007年的四月份开始做的会员,到现在为止,短短的几个月时间,依托奇瑞强有力的支持,会员数目有将近五百个左右,其中不乏高级会员,这还不包括我们奇瑞的核心供应商及相匹配的三万多家零部件供应商资源。
10.Q:
你们的询单太少了,同时感
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