话术及技巧Word文档下载推荐.docx
- 文档编号:19225106
- 上传时间:2023-01-04
- 格式:DOCX
- 页数:42
- 大小:138.61KB
话术及技巧Word文档下载推荐.docx
《话术及技巧Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《话术及技巧Word文档下载推荐.docx(42页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心,人人都有保险,人人都有保障,况且我国实行改革开放,向发达国家并轨,西方国家的昨天,就是我们国家的明天,你不妨回顾一下你周围的人,都购买了我们中国人寿保险公司的保险,还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗?
由此可见保险已成了生活的必需品,尤其向你这样有超前意识,明智的人就更应该购买人寿保险,为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的人寿保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决断呢?
现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。
3、顾客:
现在我没有钱,等到我有钱,我再去找你不就行了吗?
你现在没有钱不要紧,正巧我身上带的有钱,我现在先给你办,等我三天办好以后给你送保单的时候你带给我钱不就行了吗。
顾客:
不不!
谢谢你了,我现在的确没有钱,等我有钱一定找你办理。
你看是不是这样行不行?
你量力而行办保险先分二步走。
第一步:
你先办理一份交费少的保险,每月仅仅需要交纳60多元的重大疾病保险和人身意外伤害保险,这样你就建立一个基本的风险保障,以应对不测。
第二步:
等到你将来经济条件好转了,你再追加保障大的险种不就行了吗?
你讲的都对,而我现在的确连每月60多元都交不起,怎能办保险呢?
你可真会开玩笑,你每月的手机费,香烟费也不止60元,你难道说宁可花钱购买香烟抽却不能为你的健康的身体花一点钱,况且抽烟有害,不利于健康,而你购买我们的保险却是利国利民又利已的好事,难道说你不乐意购买吗?
更何况你一旦购买了我们的保险,就有人关心你爱护你,有人替你服务,最为主要的是一旦你真有什么意外?
我会及时的出现在你的面前,为你嘘寒问暖给你送上一笔急需的现金,请你给我一次服务的机会吧!
你的服务真是太热情了,但是我每月还是交不起来60多元。
这样我向介绍一种绝对让你交的起的保险,每天仅仅需要5角钱的意外伤害保险,全年月180元,我们中国人寿保险公司的老派产品,很受广大市民的欢迎,是符合你的最佳保险,它交费少,保障高,是我们公司的爱心产品,今天我把保单己带来,就请你办了吧,况且保险的确对你有好处。
4、顾客:
我还是要等一等再买保险。
保险你可以等,但风险你可以等吗?
买保险就是卖风险和买健康,买保障,不怕一万就怕万一,万一有风险,保险就是你给家庭的避风港和救生圈,人生在世,如海上行船,有风和日丽也有惊涛骇浪,我们不能把握天气,却可以准备好救生衣。
保险是我们每一个家庭都需要的,迟办不如早办,早办不如现在就办,早买早受益,早得保障。
5、顾客:
我暂时不需要保险,等我需要时我在找你。
人总是要老的,老了总是要钱来养的;
人总是要生病的;
生病总是要钱看的,年轻力壮之时依靠身体来赚钱,年老体弱之时花钱买健康,你如果说单一依靠储蓄来养老,那么未免单一,如果说我们不幸生病,银行是不给我们报销医疗费的,如果万一我们有一日驾鹤仙去,银行能给你我一笔风险金吗?
显然不行。
我们的人寿保险是帮助你理财计划。
有人讲:
“吃不穷,用不穷,不会计划一生穷”,保险其实也是一种变项的储蓄,它只不过是分散投资罢了,它一方面是强制储蓄,别一方面是帮助你有计划的使用现金,有病时它既可以给你报销医疗费,意外时又可以给你伤残基金,万一哪一天我们出差永远的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费,你讲这样的保险金你不需要吗?
6、顾客:
我没有时间谈保险,以后再讲吧!
我知道像你这样的成功人士时间一直很紧,工作一直很忙,但是我能否能你提个小小的建议,有人曾经这样讲过:
“你的事业干的再好,也是他人的;
你的金钱再多,也是儿女的;
而你的身体却是你自已和家人的”,你是这样把你100%时间都投入到工作当中,而你为什么不能给自已留一点点时间吗?
哪怕1%也好?
为你的将来做一个规划设计呢?
你就算不为自己想一想,也要为你的家庭和孩子着想,为你和家人办理一份保障,以解决你的后顾之忧,省一点时间,费一点事情,省一点零花钱,办一点保险,保你一家平安,显你一世英明,我相信今天你明智选择,必然换来明日的辉煌,你说是吗?
7、顾客:
我下个月再保,你下个月再来吧!
人的一生,旦夕祸福,谁也不能预知明天的风雨,我们不能把握天气,却可以出门带把雨伞,买保险就像买一把雨伞,不能等到雨来了再买,饱带干粮晴带伞,有备无患,有保无险,买保险这是越早越好!
8、顾客:
我现在年轻,不需要保险。
你年轻真是太好了,我可真羡慕你有这样辉煌的年龄啊!
风华正茂,意气风发,正是大展宏图之时,然而不因为你年轻,风险就远离你,疾病就绕开你,历史上不是有许多英雄人物“出征末捷身先死,常使英雄泪沾巾”英年早逝吗?
也正是因为你年轻,我才向你推销保险的,一则你年轻办保险,保费交的少,保障高;
二则你身体好,不需要体检,办起来常容易简单;
三则正因为你年轻,你有充分的挣钱的能力和充足的交费能力,你不会感到缴费的压力,你看我今天发票已带,投保的文件已带齐,这是投保单和健康状况调查表,你看一遍,填写一下,我现在就给你办理!
9、顾客:
我生活很平静,不需要保险。
等到我需要的时候,我再去找你。
推销员A:
我真得很羡慕你有这样平静的生活,不象我们搞销售的,每天工作压力这样大,每日东奔西走,很是辛苦。
平淡的生活是令人心驰神往,钦佩不已、但是俗语说得好;
“人无远虑,必有近忧,末雨绸谋,居安思危,。
”我们不能仅仅满足目前的一时平静的生活,而是渴望终身的安康和幸福,为此你需要为你的一生的平静和幸福作一个充分的准备,乘着年轻办理一份终身的保障,以彻底解除你的后顾之忧,希望你能给我一次为你服务的机会。
推销员B:
我知道您很幸福,我真的好羡慕您,然而我们今天的平静,并不代表明天安宁,正如我们此时此刻遇到企业破产,职工下岗分流一样,五年前你我谁也没有料到社会会走到今天这个地步,国营单位也不保险,您难道还能指望单位保险一辈子吗?
在国外外国人都是通过保险来解决后顾之忧的,小孩子生下来父母就他们办理了各种各样的保险,等他们长大成人以后自己又办理了许多保险,我国正在向发达国家发展靠拢,政府正在摆脱企业的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正确的选择,像您这样聪明的人难道还要等到以后办理保险吗?
何不当机立断呢?
此时此刻我就在您的身旁,为您服务,请问您还犹豫什么?
10、顾客:
我现在不想买保险,等到我年龄大的时候,想买时再去找你,反正你又不会出国。
推销员:
你讲的也有道理,但是到时你的年龄大了,你想保就怕我们公司都不一定给你保,因为年龄大了,一则我们要体检,你的身体一旦不合格我们要拒保;
二则再说你的年龄大了,保险费也要很贵,保险不合算;
三则风险无处不在,不怕一万,就怕万一,有备无患,有保无险,买保险还是越早越好。
而此刻投保交费少,保障高正合适。
在竞争规律普遍作用下,保险销售技巧的不断完善,是无数保险销售人员一直在做的,这方面的技巧介绍也是多种多样,多方面的,这里简单整理一下怎么样促成购买决定,供大家分享。
促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。
代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。
如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障,那就应该认识到,营销的失败对于双方都是一个损失。
促成的时机
交易的促成不是随时随地发生的,它需要你的努力和判断。
时机往往稍纵即逝,让我们把握住促成的时机。
1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上,左右环顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关细节问题,那表明,该客户有购买意向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障,并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣,并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决,并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍,瞳孔放大、眼睛发亮时。
促成的方法
1、激将法
好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的购买意愿,从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法
以肯定的赞语坚定客户购买的决心,是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法
提供给客户几种选择方案,任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问,不管他的选择如何,总能达成交易。
换句话说,不论他如何选择,购买已成定局。
4、“是”的逼近法
在展业过程中,如果你能让客户持续说“是”,那么你的签单几率会大大提高。
就是说,用一连串客户只能回答“是”的问题,促成客户下决心购买。
5、从众心理法
利用客户的从众心理,是促使其做出购买决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配,而且更易受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法
利用一些感人故事,强化人们的风险意识,建立他们的危机感,从而促使客户及早购买。
7、突出优点法
汇总阐述其险种的优点,借以激发客户的购买兴趣。
在展业劝说的基础上,进一步强调其险种优点,使客户更加全面了解其险种的特性,巧妙地突出购买的利益所在。
8、请求购买法
用简单明确的语言直接要求客户购买。
在成交时机成熟时,代理人应及时用此法促成签单。
方法简单明了,可以节省展业时间,提高签单效率,有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,可以加速客户购买决策的过程。
促成的误区
1、代理人不能主动提出签单要求
有些代理人害怕提出签单要求后,如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛,一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。
许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。
正如彼得·
麦克考芬说的,营销员失败的主要原因是不要订单。
不提出成交要求,就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样,这是不正确的,没有要求就没有成交。
2、代理人认为客户会主动提出签单要求
有许多代理人误认为,客户会主动提出签单要求,因而他们等待客户先开口,这是一个错误的观点。
绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。
即使是客户主动购买,如果代理人不主动提出签单要求,也难以做成。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
上面是保险销售促成的一些销售技巧,下面是一些其它方面的提示,希望能给保险销售的朋友们一些帮助。
⊕
客户最重要的购买因素有三个
1、公司在市场上极佳的声誉;
2、销售人员与客户之间存在的友谊关系;
3、客户对你在这个行业的发展深具信心。
比如:
你在这个行业抱什么态度,能坚持多久,会发展到什么程度等等。
服务客户要越超他的想象。
要花心思维系与客户的情感!
你给客户他想要的,客户就会给你你想要的。
成交有几大要件
1、要掌握人性。
2、开发客户的能力。
每一次机会都是在恐惧之后。
3、要用最短的时间让客户喜欢你。
4、通过询问了解客户的情况,了解客户的需求。
做一位很好的听众。
5、求人,要求五次。
要熟知客户的购买程序
客户往往会想:
你是谁?
我需要这个产品吗?
是哪家公司?
我会跟谁买?
一定要现在买吗?
当你不好意思去的时候,就是客户不好意思不买的时候。
成交的客户,最少要三个月打一次电话。
早上的时候打电话,中午与客户吃饭,下午拜访一些客户。
要有10、3、1法则。
每天打10个电话,进行3个拜访,接触1个新人。
开发客户要象呼吸一样。
寒月
20:
02:
21很多时候,客户都这么说:
“买保险等等再说,让我考虑考虑。
”这似乎给了营销员一线签单的希望,但又不确定,让人弄不明白客户到底在等什么,又为什么要再“考虑考虑”?
当然,也有客户明白地说“等发了工资再说”或者“等有现钱了再说”等等,实际上,这也是一种拒绝,只不过比较委婉罢了,那么,怎样应对这类拒绝呢?
营销员小张:
李师傅,您好,今年的西瓜长得很不错啊,您这十亩西瓜又可以挣一笔了。
客户李先生:
你好,小张,别看这西瓜长得好,但是今年什么都卖不上价去,怕是卖不回本儿来的。
不会的,现在是市场经济,市场说了算,说不准明天价格就涨上去了。
但愿如此。
李师傅,您对我为您设计的保障计划还满意吧?
很不错,挺满意的,只是现在钱还不是很充裕,等等再说,等我的西瓜卖出去再说吧。
是啊,等这些西瓜卖出去以后您手头就更宽裕了。
可是咱们投保一份人寿保险可是用不了那么多钱的呀。
您看,咱这份计划一年才交****元,可能还不及您往年年收入的10%,您现在就可以交得起的。
等等再说吧,让我考虑考虑。
是啊,这毕竟是在往外拿钱,是得好好考虑考虑,不过,这与买其他东西不一样,不是吃了喝了用了就没了,只是从长计议,把现在的钱挪出一小部分放到保险公司存起来,留待明天再用罢了,居家过日子,也应当做个长远打算,不能过着今天不管明天,您说是不是啊?
眼下的事都顾不过来,哪还管那么多啊,你看,忙活了大半年就盼着有个好收成,收成好了,又想着卖个好价钱,可是你看眼下这个形势,怕是卖不到一个理想的价钱了。
我看不会,您看您的西瓜又大又好看,您又是用的农家肥,是“纯天然”产品呢,比别人的不知要好上多少倍,还担心卖不到好价钱吗?
客户李先先:
这可难说,市场的大环境决定了销售价格高不了,所以买保险的事等等再说吧。
呵呵,李师傅说的也不是没有道理,但不管怎样,生活总要继续下去的,而且,越是这种情况就越应当从长计议。
为什么呢?
打个比方,假如今年您的西瓜能够卖个好价钱,您会不会一下子把卖西瓜的钱都花光呢?
怎么可能?
过去是“靠天”吃饭,而现在更是“靠市场”吃饭,今年挣了钱,不等于明年、后年还会挣钱,所以吗……就像你说的要“从长计议”。
说得一点都不差,日子就得这样来过,实际上,买保险就是一种最好的从长计议。
说说看。
买保险是在不影响日常生活的前提下,挪出一小部分资金来为明天,为明天的明天做个打算,比如明天的子女教育问题、明天自己的养老问题、明天自己和家人的健康医疗问题,甚至明天的投资收益问题等等,保险是花小钱办大事,用今天的小钱解决明天的大问题。
哦。
所以,越是在经济不景气的情况下就越应当从长计议,无论是咱们挣得多还是少,更不能等钱挣得很多的时候再考虑,现在再让我们回过头来看看这份保险计划……
保险话术大全--下
第五章产品介绍话术 推销寿险产品最高机密,是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。
——季伍利(一个小人物) 推销员在介绍寿险产品时,要把抽象的产品形象化,形象的产品生动化;
无形的产品有形化,有形的产品具体化。
——季伍利(一个小人物) 一个高明的寿险推销员,在介绍寿险产品时,不是着重介绍它的性能和功用,而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。
——季伍利(一个小人物) 一流保险推销员推销的是保险观念;
二流保险推销员推销的是保险功用;
三流保险推销员推销的是保险性能;
四流推销员推销的是保险条款;
五流保险推销员什么也推销不掉。
——季伍利(一个小人物) 产品介绍话术的技巧 1、推销员在产品介绍时要多用比喻词,尽量生动形象,栩栩如生。
2、推销员介绍产品时在要越简单越好,简单明了,干净利索。
3、推销员介绍产品时要通俗易懂,明明白白,切切实实。
4、推销员介绍产品时要有创意,有浓厚的吸引力,让人产生兴趣。
5、推销员介绍产品时要充满自信心,有诚实可信感。
6、推销员介绍产品时要语气和蔼,语言生动。
1、推销员:
什么是保险?
保险就是城市当中的消防队,大厦当中的防火墙,轮船上的救生艇,汽车上的备用胎,摩托车手的头盔,保险是未来的保障和需求,是生活当中的必备品,保险是一份责任、一份爱心,一份保障,一份投资,这就是保险。
2、推销员:
什么是分红保险?
分红保险就是你作为客户你就是保险公司的股东,享受保险公司的经营成果,年年分红,岁岁派息,直到终身,同时它又能给你提供风险保障的一个工具,这就是分红保险。
3、推销员:
什么是医疗保险?
医疗保险就是您作为客户您生病的时候,有人给您报销医疗费用,同时又能根据您住院的天数给你一笔可观的住院津贴,以弥补您住院所造成的间接损失,体现保险公司的爱心,这就是医疗保险。
4、推销员:
什么是大病保险?
所谓重大疾病保险,就是客户在患有重大疾病,急需大笔资金挽救生命的时候,保险公司会雪中送炭,及时送上一笔医疗救助金,使客户度过燃眉之急,这便是重大疾病保险。
5、推销员:
什么是意外保险?
就是顾客您在受到意外伤害时,需要治疗时,保险公司给您报销医疗费用,假若客户造成残疾,保险公司会另外付上一笔赔偿金,假若客户造成意外身故时,保险公司会及时的赔付一笔意外身故金,以解决逝者的后顾之忧,这便是我们的意外保险。
6、推销员:
什么是养老保险?
养老保险就是您每个月花一笔小钱,养一个孝顺的儿子,从现在开始,您花20年供养它,这个“儿子”即不会惹您生气,也不会让您烦心,而且又会您特别的孝心,它有以下保证,第一在您退休之前,您若发生意外,如伤残、死亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金,第二您不幸生病,每天它还会给您送钱,同时给您解决医疗费用,第三如果您不幸驾鹤仙去,它会为您照顾您心爱的孩子,您年迈的父母,为您完成最后的心愿,第四如果您到了退休年龄,每月它会给您退休工资,而且根据您生存的年限,工资还实行上涨,直到终身,终身时另外会给您一笔抚恤金,让您没有遗憾。
7、推销员:
什么是儿童保险?
儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教育费用和婚嫁费用,这种保险花小钱,换大钱,是两代人的相互保险,一旦父母出现意外,保险费用可以免交,同时还可以享受教育费用和婚嫁费用,它是一种变向的儿童教育储蓄。
8、推销员:
保险就是一种变项的银行储蓄,您不但享受固定的利息,同时还可以享受保险公司的分红派息,另外有病时,它能为您报销医疗费用,一旦出现意外,它还会给您一笔及时的补偿金。
9、推销员:
保险就是把您左口袋的钱,放在右口袋,钱还是您的钱,保险公司并没有拿走您的钱,您的钱的属性没有变,但是您钱的功能增加了,这便是保险。
10、推销员:
保险就像您买一把雨伞,晴天不用您收起来,下雨天您可以拿起来,为您遮风避雨,保险它是生活的必需品。
11、推销员:
我们公司的“国寿鸿鑫两全(分红型)保险”,它具有保险、保本、保息、投资与免税于一体,是一个我公司借着股市上市的利好消息,今年才刚刚发行的一种新式的保险,才刚发行就流传全国各地,风靡一时,我公司已经卖了几千万了,很受广大市民的欢迎和拥戴,它就向你一不小心洒上了一颗种子,种上一颗果树,每三年你浇一次水、施一次肥,以后就不用管他了,几年后长成了参天大树,结下了果实,它每年会结一次果实,让人小有收获,时间越长,结的果实就越多,而它每三年会大丰收一次,让你小收赚一笔,随着时间有流逝,这个果树越长越大,果实越结越多,而且它到了80岁时,还会有一个大大得果实,您快来播种吧!
第六章赞美话术 人们的耳朵不能容纳忠言,但赞美却容易进去。
——莎士比亚(英国著名戏剧家) 你要别人具有怎样的优点,你就要怎样的去赞美他。
——邱吉尔(英国前首相) 赞美是发自内心的,而恭维是从牙缝中挤出来的;
一个被天下人所欣赏,一个为天下人所不齿。
——卞耐基(美国成人教育家) 赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙——季伍利(一个小人物) 赞美话术的技巧 1、赞美的态度要真诚化,要发自内心。
4、赞美的语言要真情化,要情真意切。
2、赞美的内容要真实化,要言之有物。
5、赞美的技巧要高超化,要画龙点睛。
3、赞美的对象要准确化,要细致入微。
6、赞美的程度要夸张化,要恰如其分。
针对人:
推销员:
1、王姐!
您可真年轻漂亮,怎么样多大了?
有三十多岁了吧?
什么?
四十多岁,我看一点都不像!
顶多三十多岁,您可真会保养啊!
2、张姐!
听说您丈夫是某某局长,他可真有本事啊,不但事业有成,而且还有责任心,又懂得疼爱妻子和孩子,又孝敬父母,您可真有福气啊!
3、李姐!
您好!
这是您的儿子吧!
这么聪明神气,活泼可爱,真讨人喜欢。
4、王经理!
您对顾客的态度可真好啊!
耐心周到、不急不慢、热情洋溢、向您这样好的服务态度,对待什么的顾客都能搞定,我们这些做营销的晚辈,真应该向您好好学习!
5、张经理!
看你气色真好,面目红润,朝气蓬勃,精神焕发,你可真会保养啊!
6、杨科长!
您看你可真有福啊!
一看您就是福相,你慈眉善目,面带忠厚,你将来一定有财气福气!
7、杨小姐!
我看到你想起一个电影明星,香港著名影星张曼玉,她长得可太漂亮了,真是迷倒了许多帅哥,你长得和她简直一模一样,真是太美了!
8、张老师!
您从事教育二十年了,桃李满天下,而且您的学生,都学有所长,有所建树,您都把他们培养成了国家有用的人才,您从事有工作可真有意义啊!
9、王经理,那天我看到您和夫人一同上街,真没有想到您的夫人长得那样漂亮,您们俩人走在一起真是和谐,珠连璧合、天上一对、地下一双啊!
您们可真幸福啊!
10、何经理!
这是你的儿子吧!
唉呀!
长得这么神气,活泼!
和你一样帅气,一看就很聪明,怎么样?
上初中了吧!
在几中上的?
噢在二中,那可是省重点啊!
您的儿子将来一定能考取大学,和他爸爸样有出息,何经理!
你教子有方啊!
在孩子教育方面我可真要向你好好学习!
11、李经理!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 技巧
