瓷砖销售.docx
- 文档编号:1922273
- 上传时间:2022-10-25
- 格式:DOCX
- 页数:12
- 大小:30.30KB
瓷砖销售.docx
《瓷砖销售.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《瓷砖销售.docx(12页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
瓷砖销售
店销售应注重的几个细节
店销售是所有销售环节的末端,在整个销售体系中有着举足轻重的作用,产品销售就看这临门一脚了,可以说门店导购人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。
很多人都有这样的习惯,当他和很多朋友到商场或专卖店去购物时,就会自觉不自觉的打心理喜欢某个门店或不喜欢某个门店,甚至他还会将这种感觉传染给同行的伙伴们,这是个潜意识行为,这是为何呢?
我想主要还是门店的销售人员在售卖商品的过程中给消费者留下了不好的印象。
一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家认证,假如消费者对门店的第一印象比较满足,消费者就会保持这种好心情在1020分钟,这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满足,那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右,那么接下来的工作会很难做。
可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要,有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误,这些都是无心之错,我们应当避免发生,以此来提高门店的成交率。
我们就来看门店销售过程中几个必须避免的细节问题。
用肯定的语气来取代否定的语气
我时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门,便笑脸相迎,急不可奈地说:
“先生/小姐,欢迎光临,请随便看看”。
这是门店导购人员在日常工作犯的非经常见的错误。
什么叫“随便看看”,顾客会想,那么这个门店没有我我可以选择的东西,既然没有什么可以让我选择的,那我还是到另外一个门店去吧。
“先生/小姐,这边请,这边有我公司新到的款式,今年是比较流行的”;这是正确的做法,这样做即可以告诉顾客公司有新款上市,再利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款商品前,找机会介绍商品。
当然还有一种情况,顾客刚一进店,时常会听到导购员老远就在那喊了“欢迎光临”当看到顾客刚一伸手想看某款服装的布料及款式时,就有听见导购员在讲:
“这是公司新到款式……”。
这样不会把我们顾客给吓坏才怪呢,顾客会想“这个门店的东西是摸不得的”而放弃在该门店选择商品。
导购员在繁忙时可以面带微笑并点头示意,表示欢迎顾客的到来,顾客对某款表示喜欢时,在你还没有将一个顾客给招呼好时切忌在旁边大叫,顾客可以自己先选择,当他提问时我们在给予解答。
用请求型语气取代命令型的语气
“到这边看一下”“你试一下”“请您到这边看一下”“请您到试衣间试一下,看是否合身”我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注重到自己在同顾客沟通时的语气,这些命令型的语气带给顾客的伤害;命令型的语气带有强迫性,会让顾客心理感觉不舒适,顾客到了门店是来享受服务的,而不是来受我们的气的;导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气,而改用请求型的语气,“麻烦您”“请”等。
拒绝时以对不起跟请求并用“我们这商品是不打折的”“真的很抱歉,我们这商品都是正厂出品,明码标价的,商品的质量是完全有保障的,你关心的不也是商品的质量吗”“那款我们还没有到货”“很抱歉,这款确实非常流行,不过我们可以想办法帮你定货过来”。
使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外,造成给顾客一种没得商量的心理,你的要求我们是无法满足,你要是愿意你就买,不愿意我们也是没有办法的情景;久而久之就是将顾客拒之门外。
而是使用对不起的语句时,给顾客一种受尊重的感觉,虽然你的要求我们满足不了,但我可以满足你的其他要求。
不下断语
不下断语,要让顾客自己决定“这款很适合您,我看你就选择这款吧”“这款穿在您的身上显的气质高雅,这款就显的你非常亮丽青春,这只是我个人意见”顾客中意某款商品,可有时又拿不定注重,于是就来请教我们的导购人员,询问她到底我该选择那一款,这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一个肯定的信息,你想顾客选择那一款对你来说都是一样,何必帮顾客拿注重呢。
若是顾客到了家里一穿,肯定会有很多不同的意见,那时这名顾客有可能就会对导购人员不满,让他记住并不在光顾门店。
导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择,要能自圆其说:
“这款穿在您的身上显的气质高雅,这款就显的您非常亮丽青春,这只是我个人意见”;将皮球踢到顾客那边,让她自己选择,就是出了什么问题也是顾客自己的选择。
门店销售7大要素
第一、导购人员。
销售过程中导购人员首先要树立一种观念,就是把顾客当朋友,而不是我们传统上说的顾客是上帝,只有这样买卖双方才不会有距离感,才能真正建立起他们的信任度;第二要成为顾客的采购顾问,这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士,能够帮助顾客解决问题,信任你的程度也会更高;第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人,愿意和你沟通,有话愿意跟你讲,有问题愿意咨询你,这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。
顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品;销售成功最首要的条件就是自信。
第四个方面就是导购一定要建立自信心,必须把握住几个关键问题:
一是丰富的专业知识,对自己销售的产品了如指掌,熟记于心;二是反复的演练,只有将对顾客的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;三是销售技巧,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能;第五个方面就是善于推销自己:
做任何销售,顾客对销售人员的第一印象至关重要,导购员能不能让顾客认同你这个人,很大程度上取决于给顾客的第一印象,所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。
真正职业的导购人员,应该非常注重自己的个人修为,对于跟顾客说什么把握得极准,而且能够吸引顾客认真听下去。
因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚,而不是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就成功了一半。
所以,作为一名导购人员,一定长期坚持,使自己锻炼出这种本领,并在销售过程中成功地推销自己。
第二、顾客。
每天光顾门店的人员很多,并非人人都是我们的顾客,所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力,善于发现你的真正顾客。
通常可以先对顾客做一个评估分析,听其言,观其行,分析身份,分析其需求,确保他们是有购买需求的人,是能够做出购买决策的人。
不要放弃任何一位顾客,包括潜在顾客,但也不用浪费时间,去与自己认为可能是顾客的人啰嗦半天。
事实上在还没进入真正销售进程前,你不可能知道谁会买,谁不买,在这些人身上花费你大量的时间,有时候很可能是毫无收获的,只有最短的时间打发掉不是你的顾客,并用用最快的办法洞悉发现你的顾客直到最后成交,这才能让你的销售效率大大提高。
第三、产品。
作为一名销售人员,你首先必须了解你要销售的产品,要求我们首先要热爱自己的产品,对自己的产品销售要有足够的信心,要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点,及其与目标顾客之间产生的共鸣,当然还要随时观注竞争品牌的产品,对比自己的产品,总结优势和好处及产品的独特卖点。
第四、现场讲解。
聪明的导购人员会在顾客来到店里以后,先做些观察后再做一个简单的开场白,大略讲解一下,然后根据顾客的反应,再做正式的推介。
当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时,就非常愿意花时间去听,给顾客详尽的产品信息,突出讲解产品的优点和独到之处,这些都需要我们像做一个演员一样,事先背好台词,设计好自己的一举一动,包括顾客刚一进店讲些什么,在查看产品时讲些什么,进行对比体验时讲些什么,顾客有异议时讲些什么等等。
一切努力都只为一个目标:
向顾客推销你的产品。
第五、带给顾客高附加值。
应该清晰无误地告诉顾客,产品的价值何在,超值超在什么地方,因此,你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中,并时常加以演练达到熟练运用的状态。
第六、销售建议。
在销售过程中你无法成功的将产品推销给每个人,因为每个人都有自己的消费观念和审美角度,但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。
导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流,让其真正明白自己到底应该买什么样的产品,让其明白后,即使他暂时没买我们的产品,但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择,如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准时,顾客自然会回来购买。
第七、敢于成交。
成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的,它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。
当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了,导购此时千万不要不好意思说出口,而是要敢于成交,敢于让顾客做出购买决策,同时多给他信心,鼓励其下定决心,尽量熟练地运用制造紧迫感,让顾客现场就购买你的产品。
顾客对你产品有购买意向,而且又有了紧迫感,你的销售离成功也就不远了。
美陶专卖店员工行为标准
1、站姿:
1.1两脚后跟着地成八字步或者丁字步,脚尖开度约45度或30度,收腹挺胸,腰背挺直,肩平,下颌微收。
1.2颈脖伸直,眼睛平视前方。
1.3两臂自然下垂,左手轻握右手四指放在胸前,男员工可放背后,左手握右手四指。
1.4不得交叉双手抱在胸前或双手插在衣袋里。
2、坐姿:
2.1头要端正,两肩放平,挺胸收腹,上身向前倾斜,两腿并拢,两脚向左或向右倾斜45度左右。
2.2移动椅子时,轻拿轻放,女性坐时应两手后甩裙,然后坐下。
3、走姿:
3.1行走时,脚步应轻盈快捷,不得在专卖店内奔跑。
3.2行走时头部要端正,两肩放平,挺胸收腹,两臂自然摆动,幅度在30度左右,两眼平视前方。
3.3遇到顾客应主动微笑,点头示意,侧身让行,不得抢道。
4、微笑:
微笑自然,大方得体。
5、语言:
5.1主要使用普通话服务,也可根据顾客的方言调整口音。
5.2语言表达要得体,语速适中,语调要轻。
5.3态度自然,对任何顾客都不冷言泠语,不得与顾客争辩,顶撞或为难顾客。
5.4说话时简洁明了,口齿伶俐,不喋喋不休或盛气逼人。
5.5说话内容要通俗易懂,突出重点和要点,勿使用过于专业的术语。
5.6对顾客有问必答,说话要留有余地,不可夸大其词。
5.7接听电话时语言亲切,提起话筒时说“您好,美陶磁砖”
6、三声服务:
来有迎声,问有答声,走有送声。
6.1来有迎声:
“您好,欢迎光临”“这边请”等等。
6.2问有答声:
“请问有什么我可以为您服务的吗?
”“好的,请您稍等”“让您久等了”等。
6.3走有送声:
“谢谢您的光临”“您慢走,再见”等等。
7、销售禁语:
“你自己看着办吧”“不可能出现问题,这肯定不是我们的原因”“我也不知道”“你的要求也太高了”“这么简单的问题你也不明白?
”“我只负责产品,其他不关我的事”“这些产品都差不多,你还想挑什么啊?
”“想好了没有啊?
想好了就交钱开单了”“快点,没时间了”“你真是烦人,不买算了”等等。
8、身体语言:
8.1与顾客的眼光接触时,避免扫视、斜视和闭上眼睛。
8.2不得用手指指点顾客。
8.3与顾客保持1米左右的距离,不能太贴近顾客,避免使顾客感到压抑,也不要离顾客太远,使顾客有疏远感。
8.4在顾客面前不准打瞌睡、掏耳朵、抠鼻孔等不雅的小动作。
9、服务行为
9.1顾客进门时,应迎上前去,如专卖店大门是推拉门,应向里面拉迎接顾客。
9.2给顾客倒水时应倒八成满,水距杯底1/3处再加水。
9.3杯子应双手端至顾客面前,目视顾客,微笑着说:
“请喝水”。
9.4交给顾客的资料,用双手交至顾客手中。
9.5将单据交给顾客时,应双手递单,并说:
“这是您的单据,请过目”。
9.6引导顾客时,应走在顾客右前方1.5处,手臂伸展,为顾客指引方向。
9.7上班时间不得吃零食。
9.8顾客说话时,应点头、应声表示关注。
9.9遇到二人以上的群体顾客,要找准有决定权的顾客进行重点导购,但不可冷落其他人。
9.10介绍产品时,要以现有库存的产品为主推对象。
9.11顾客提出要购买专卖店没有库存的产品时,要先告知所需的时间及方式,顾客同意后,再办理订购手续。
9.12顾客投诉时必须马上处理,最好带其进入办公室等非公共场所。
顾客抱怨时不要企图辩解,先让顾客说完,顾
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 瓷砖 销售