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3.只要按照公司的规章制度和推广要求进行促销工作,成绩优异,公司将会长期聘用;
4.只要是优秀的促销人员必定会有机会被派往销量高的促销点工作。
二、丰厚的工资收入
1.促销小姐属于公司的编制,工资由总部支付,不会无故拖欠工资;
2.底薪加提成,销量越高,提成越高,凭个人实力赚取收入,体现多劳多得原则。
三、良好的晋升机会
1.公司向来任人唯贤,只要有能力、有业绩都会有提升的机会;
2.公司许多业务人员、促销培训导师都是从优秀的促销小姐中提拔上来的。
促销员的定位:
◆是企业和产品的形象代言人
◆是企业的信息传播者和消费者思想的沟通者
◆是“服务大使”
◆是企业与消费者之间的桥梁
业务素质
作为一名促销员,具备相当的业务素质是他获得成功的必备条件之一,促销员既要熟悉自己产品和竞争对手的各种相关知识、了解公司的背景资料、政策规定等等,以备不时之需,还需要促销员不断收集和积累市场信息,做到知己知彼,提高促销效率。
1、销员应具备的知识
(1).企业知识
.公司的历史(发展历程)
.现状(规模、实力)
.未来(发展规划、前景)
.形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)
.公司领导(经理、荣誉)
(2).产品知识
要求:
促销员掌握产品知识的途径
.听:
积极接受导师的培训,听资深的促销员、促销主管及老顾客介绍产品知识;
.看:
亲自观察产品、看报纸、杂志、专业书籍;
.用:
自己服用、研究;
.问:
对疑问要找到答案;
.感:
通过顾客反馈产品的信息,仔细体会产品的优缺点;
.讲:
自己明白产品知识和让顾客明白是两个概念,要把得专业术语转换为通俗易懂的话语。
促销员要在了解产品基础上,更进一步做到:
.找出产品的独特卖点.
卖点是顾客买你产品的理由;
独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因,促销员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由,就无法打动顾客。
.找出产品的优点与缺点,并制定相应的对策。
促销员要找出产品的优点,把它作为子弹打出去;
找出缺点,则考虑如何将缺点转换为优点或给顾客一个合理的解释。
(3).竞品知识
竞争品牌的知识包括:
.主营产品是什么?
.主要卖点是什么?
.与公司同类产品价格差别?
.质量、效果、包装、特色、含量是什么?
.与我们公司产品的差别在哪里?
(4).终端售点知识:
促销员一个重要的工作内容是要做好终端生动化。
通过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛围,吸引顾客购买,因此,掌握产品的陈列与卖场的生动化基本知识是必备的。
(5).顾客知识
(一)、消费动机:
目的表现核心
1.求新动机:
追求时尚新颖不太注重商品的价格时髦奇特
2.好胜动机:
追求争强好胜不注重实用价值争赢摆阔
3.求名动机:
显示自己地位和威望追求名牌产品注重产地及显名炫耀
声誉,舍得花时间精力选购
4.求美动机:
追求产品的欣赏价值注重色彩、包装等外在美美的享受
5.求实动机:
追求产品的实用价值注重产品的内在质量和效果求实有效
讲究实惠、实用和使用方便
6.求廉动机:
追求物美价廉追求廉价,喜欢选购折价求实求惠
优惠价、赠品,不太注重包装
7.偏爱动机:
满足个人特殊偏好对某个特殊产品经常和持续购买偏好
8.求信动机:
追求产品的信誉购买行为由潜意识支配信誉
(二)、消费类型
1.老年消费者:
有些事在朋友推荐下购买,常对新产品持怀疑的态度;
喜好相对稳定,不易受广告影响;
重视产品质量和售后服务,倾向价格适中的产品;
对促销员的态度反应比较敏感。
2.中年消费者:
多属于理智型购买,较自信;
对产品质量、外观、舒适度、健康性能等感兴趣;
喜欢新功能产品。
3.青年消费者:
对时尚新品较敏感,具有明显的购买冲动性;
易受外部因素影响,购买能力强、不大考虑价格因素。
对此类消费者我们使用专业产品知识和销售服务技巧去加强沟通,使其成为公司的顾客。
4.男性消费者:
具有被动性、属有目的、理智型购买;
较自信,不轻易接受别人的推荐,重视品质、包装、功能;
价格因素考虑比女性少,通常能够迅速成交。
5.女性消费者:
具主动性和灵活性;
心理不稳定,易受外界因素影响,受情绪影响较大;
愿意接受别人的建议;
挑选细致、注重品牌、包装、质量、价格和售后服务。
6.随意型:
一般缺乏经验,不知所措,乐意听取终端促销人员建议,希望从中能够获得帮助,对产品不会过多的挑剔。
7.理智型:
了解产品的各种信息,较喜欢独立思考,不喜欢他人介绍;
善于比较,经常不动声色;
购买过程较长。
8.冲动型:
易受外部影响;
凭直觉和外观印象选购,因终端人员的热情会迅速做出购买决定;
喜欢新产品。
9.情感型:
受个人的情绪支配,无明确目标,及时在亲朋推荐下,也会同样情绪化,想象力较丰富,情绪易波动。
10.疑虑型:
性格内向,行动迟缓,观察细微;
缺乏自信,疑虑重重,对促销员缺乏信心;
反复询问、比较,犹豫不定,易反悔。
11.专家型:
自我意识很强,自认为观念是绝对正确的;
认为终端促销人员与顾客是对立的关系;
要注意运用我们的产品知识和自信去感染他们;
不要忽视消费者的同伴,有些消费者把同伴提供的意见当作真理。
2、促销员的品质与机器能
(1).强烈的销售意识:
对促销员而言,要有:
“我一定能把产品卖给顾客”的想法,强烈的销售意识是促销员对工作、公司、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使促销员发现或创造出更多的销售机会。
(2).热情友好的服务
服务能够吸引顾客、与顾客拉近距离,创造销售机会、缔造销售佳绩。
.服务态度:
推销是心与心的交流,促销员要用热情去感染对方;
热情所散发出来的活力与自信,会引起顾客的共鸣。
.服务方法:
促销员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。
金钱方面是对顾客的优惠、提供赠品等;
非金钱方面是正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。
(3).熟练的推销技巧
美国营销大师:
“生意场上无大小,出卖的都是智慧”。
.促销员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧和相关的产品知识,更需要创新能力。
.能说能干是一个优秀促销员的必备条件,会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。
.促销员如何发现产品的卖点?
介绍产品有没有更好的方法?
如何把自己产品与对手的产品结合起来说?
又如何使产品的优点被不认同的消费者接受?
如果产品滞销,是商品的原因还是销售方法的原因?
只要多动脑,促销员肯定与众不同。
(4).勤奋的工作精神。
促销员要经常检查:
.POP广告是否变色、污损?
.陈列柜是否有灰尘?
.展示牌有没有污点和损坏?
产品的样品是否已经残旧。
.产品的陈列是否符合公司的要求,包装是否完好、颜色、类别摆放是否有序?
.该展示的产品是否摆出来了?
是否需要补货?
新产品是否已经上货架了?
职业道德素质
1.良好的道德素养:
优秀的促销员都是有道德的人,良好的道德素养也是现代企业市场促销人员必备的一个基本条件,这主要包括两个方面,一方面是对企业的忠诚,一方面是对顾客的诚实。
2.强烈的敬业精神:
促销是一项很辛苦的工作,有许多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝需要去面对,这就要求促销人员必须具有强烈的敬业精神和高度的责任感。
身体素质
1.身体素质包括两个方面:
一是体格、体质及健康状况;
一是个人的举止、言谈及仪表风范。
促销员代表公司的形象与各种顾客打交道,必须讲究一定的礼仪和风范,良好的个人气质和促销行为会促进工作,有助于增强促销人员的说服力。
2.战胜困难的旺盛斗志素质
促销工作是发挥个人灵活性和积极性的一种工作,必须有一种征服别人的野心和一种战斗的潜意识。
促销某种程度上就是与顾客的“拒绝”态度周旋到底,努力使顾客的态度彻底改变,这不是容易的事,需要有信心和勇气,在不知不觉中,促销会在产品促销的过程中四处碰壁。
只有在勤奋的工作中不断地磨练,才会有勇气的精神,才有挑战困难的顽强斗志。
第四节:
心里素质
良好的心理素质是现代促销必须具备的又一个基本条件,要应付顾客不同的需求,必须加强心理训练,培养正确的态度.
(1).信心
销售的前提就是信心,信心是推销成功的一半,俗话说“只要功夫深,铁棒磨成针。
”没有信心、则一事无成,如果不相信自己,很难让别人相信你,当然,信心首先来自于知识,包括知人、知物、知情、知事、知己和知彼等,而不是盲目地自信。
(2).爱心
爱心是力量的源泉和成功的保证,只有热爱生活和工作的人才会信心百倍,勇敢地去面对一切。
(3).耐心
耐心非常重要,“百问不烦、百选不厌”这句话说起来容易,做起来比较困难。
(4).热心
热心万不可少,真诚待客,热情服务,这正是促销精神一大支柱。
此外,还有恒心、虚心等等,总之,现在的促销员应培养热情、大方、得体的促销心态,成为超“心”级的促销精英。
(5).责任心
促销员是企业的财富,而销售是企业不断壮大的重要途径。
促销员掌握着企业经济流通的命脉,应责无旁贷地严守一线阵地,同时实现个人价值。
(6).服务心
如今,不仅是知识经济的年代,也是服务经济年代。
企业服务于社会,促销员服务于顾客,顾客是企业发展的命脉,顾客的需要就是企业的追求,所以,促销员以高质量的服务赢得顾客,为企业争取市场。
(7).成就心
促销工作有前途吗?
销售除了带来业绩,还能带来什么?
成就感是每一个促销员都应有的共识。
俗语道“三百六十行,行行出状元。
”
(8).进取心
销售市场永无止境,企业的生存靠销售,促销竞争越来越激烈,我们只有不断进取,提倡进取,才能成功!
促销员销售成功十点
1.嘴巴甜一点
2.微笑多一点
3.声音响一点
4.行动快一点
5.脑筋活一点
6.做事多一点
7.理由少一点
8.效率高一点
9.胆量大一点
10.脾气少一点
促销员成功法则三十条
这不仅仅是做促销员的成功法则,同时也是帮助你的人生步向成功的法则,这些法则是双金所赋予给你的:
教会你做事、做人!
拥有积极、端正的心态,你将拥有自信和成功!
1.永远保持积极的态度:
这是销售的第一条规则,俗话说:
“积极的心态像太阳,照到哪里哪里亮,消极的心态像月亮,初一十五不一样!
”积极心态是成功的起点:
积极的态度会让你走向成功之路,且持久永恒。
积极的态度不只是思想过程,更是持续不间断的实践。
2.自信:
如果你连自己都不相信是否能够做得到,谁会相信你呢?
你掌握着销量最重要的工具,就是你的自信度。
我们要做到自信而不自大,知足而不满足。
3.设定目标并完成:
有极强的目标和行动力,坚持不懈地去实现目标。
目标就是成功的地图,它将引导你走向成功。
4.持续学习:
持续不断地学习如何促销,不论是阅读、听录音带、参加培训会等,都是成功的重要途径。
俗话说:
“活到老,学到老,还有一样没有学到”,做销售的更要不断地学,主动地学;
不断地总结、创新、尝试。
你的经验和知识才会越来越丰富,才能更好地做好顾客的顾问,取得顾客的信任,销售出更多的产品。
5.了解并满足客户需求:
倾听顾客所说的话,并提出引导性问题,发觉他们真正的需要,对顾客要一视同仁,友好对待。
6.抱着乐观帮助的心态:
不要太不知足,那会写在你脸上,为帮助顾客而销售,为了顾客的健康而销售,不要为了提成而销售。
7.相信
◆相信公司:
百分之百的相信公司,相信公司的产品;
相信你的产品并做到服务一流,这份信心会在无形中显现出来。
相信就不会怀疑,怀疑就不会相信。
◆相信团队:
有帮助别人的心态,提升凝聚力。
公司各级、促销导师、主管、促销员等就是一个强大的团队,“团结就是力量”,万众一心定能排除万难!
◆相信自己:
不仅仅是对自己的相信,更重要的是对销售工作的相信,一名成功的促销员都对自己的职业充满由衷的热爱,对事业充满强烈的信心,相信自己的选择,同样把信心带给他人。
8.自我操练:
积极主动与充分的准备,是你发觉顾客成功的最佳动力。
你必须时刻准备好并随时促销,否则你就在准备失败。
准备齐全你的职业装、销售工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。
一个具备创意的准备工作,能决定你的工作绩效。
9.坦诚:
你是否很坦诚地想帮助人,你的坦诚不坦诚,别人会看得出来;
你如果不坦诚会流失你的顾客资源。
10.当机立断:
迅速准确地衡量顾客的购买意愿与能力,不要与犹豫不决的人浪费时间,要做最有生产力的事情。
11.注重形象:
衣着得体、保持巅峰精神状态,这对于你个人、公司与产品都会产生正面的影响。
12.善用幽默:
幽默是最成功的销售工具。
你不妨在工作中保持幽默,幽默带来的微笑会深刻感染你的顾客。
13.熟悉产品知识:
知识改变命运,学习改变未来。
做促销更要全面了解你的产品对其他顾客有哪些好处。
完全掌握产品知识,可以给你的自信心充电,让你能做到专业化促销,在产品介绍的过程中,这些知识并不一定会全派上用场,但是它真的能给你十足的信心去促成销售。
14.强调好处,而非特点:
顾客在想知道如何使用产品之前,最想知道产品能够给她带来什么好处。
15.不要恶贬竞争对手:
如果你的对手不太友好,保持沉默是上策。
这是君子行事的规则。
以创造力及充分的准备来展示你的优势,不必刻意去打击对手。
16.学会倾听
当顾客已决定要购买时,通常会给你暗示,倾听的水平高低能决定你成交的比例。
17.预期顾客的拒绝:
想好应对顾客拒绝理由的言辞,以应付一般的拒绝。
18.敏锐度
顾客不一定都要说实话,他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由,你要时刻训练你的敏锐度。
19.克服拒绝:
在很复杂的情况面前,你所面对的不仅是如何应对,而且需要仔细分析顾客拒绝的理由,深思解决之道。
事实上,销售始于客户说“不”。
20.直接要求顾客购买:
听起来很简单,但是很有效。
21.承诺:
承诺自己的目标、销售的业绩、对顾客的承诺。
用爱心把公司、团队、产品、顾客、自己串起来。
22.良好的习惯
成功和失败在于一个良好的习惯。
不管是做人还是做事,改掉自己不好的习惯,逐渐形成自己良好的习惯!
同时必须要坚持良好的习惯!
23.遵守规则:
促销员通常都认为规则是为其他人而设的。
难道这些规则不是为你而设的吗?
换句话说,破坏规则只会让顾客炒你鱿鱼。
24.融洽相处:
销售讲究好成交,与同事之间要同心协力,要视顾客为友好伙伴。
25.在选择中努力:
上帝不会奖励只知努力工作的人,只会奖励那些找对方法并努力工作的人,一个没有水的地方,再怎么努力去挖,它始终没有水。
26.不要归咎他人:
承担责任是做好任何事情的支撑点,努力工作是成事的标准,而完成任务是你的回报(金钱不是回报,金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。
27.坚持到底:
坚持有计划有目标做事,坚持良好的心态。
你能不能把顾客说“不”看成是一种挑战,而非拒绝?
你愿不愿意在完成小孩搜所需要的5-10次接触中坚持到底?
如果你做的到,那么你便开始体会到坚持的力量了。
28.热情面对工作:
让每一次销售的感觉都是:
这是最棒的一次。
29.留给顾客深刻的印象:
这印象包括一种创新的形象、一种正面的形象、一种专业的形象。
当你走后,他们怎么描述你呢?
你随时都在留印象给他人,有时候肤浅,有时候深刻鲜明;
有时候是好的,有时候却未必。
你可以选择你想留给别人的印象,归根结底,你对自己留下的印象必须负责。
30.自得其乐:
这是最重要的一条。
如果你热爱你所做的事,你的成就会更卓越。
做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人。
快乐是有传播性的。
试问每天沉浸在悲哀中,能成功吗?
用快乐的心情度过每一天。
你的心有多大,你的舞台就有多大!
不遵循规则会逐渐导致失败。
而失败通常不是突发的,大多可归咎于以下6个层次不同的原因:
1.未尽全力
2.未学通行销学
3.不勇于承担责任
4.无法实践事前设定的目标或座右铭
5.缺乏积极的态度
6.缺乏自信
成功是个人表现的一种水准,是来自胜利经验的自信。
失败不是缺乏安全感,而是缺乏完成使命的能力。
世界上无所谓全盘皆输。
齐格拉说过:
“世上只有失败的事,没有失败的人。
◆
•
Ø
促销技巧是什么?
通俗地说:
促销技巧就是把产品销售出去的方法。
促销技巧从哪里来?
来自于我们日常销售经验的积累!
促销技巧如何熟练?
演练、现场销售!
不断地沟通、学习、总结,再不断地用新的方法去磨合,去纠正!
重复去做,重复去学,重复去改。
方法无穷经,虽然方法是死的,但人是活的,促销技巧更重要的还是灵活运用。
有形形色色的人,不同的人就要用不同的销售方法!
如何提高促销水平?
1.多总结自己成功与失败
每一次促销成功,想一想是什么地方打动了顾客的心,每一次促销的失败,想一想为什么顾客没有买,并把总结记录在工作本上。
2.多一份危机感、责任感
比一比同事,比一比其他促销员的销售量,在心理上要争取比别人强,比别人要做得好。
3.多学习他人成功之处
在与同事开例会交流时,其他同事的成功之处要认真记录并运用到工作中去。
4.学习同场其他产品促销员的工作技巧。
5.接受公司的培训,提高工作技能
6.牢记自己的岗位职责;
牢记我是学习者;
牢记我是文明人;
牢记我是促销员;
牢记我是服务者;
牢记我是双金人。
第一节促销三宝
第一宝:
对不同的人群,用不同的说法
1)老年人
2)中年人
3)女性:
25-35岁青年女性
35-45岁中年女性
第二宝:
让顾客感受到销售的火爆,增加购买信心
1)顾客犹豫不决时,将事先准备好销量较好的《促销日报表》以及相关的《消费者来信》或《消费者信息反馈表》展示给顾客看,说明:
“这产品很好卖,每天的销售量都很好”、“顾客很多都是回头客”、“很多顾客说,不光自己买,还代朋友买”,向顾客渲染产品销量火爆的景象。
2)手指向产品的最新日期,“您看着产品由于消费者服用效果好,销售非常的好,自然补货也快,产品日期都卖到**月的日期了”。
3)当货架上产品不多时,告诉顾客:
“产品卖得特别快,刚上的货现在又快卖完了,看,都没剩几盒了,赶快买吧”。
4)当有回头客再次购买时,让回头客现身说法,向其他在场的顾客大肆宣传,使其他顾客对产品功效信服,设法鼓动多个顾客购买,更使围观者感受到销售的火爆,懂得巧妙利用回头客制造现场购买气氛可以事半功倍,因为“顾客说一句话能顶促销小姐说十句话。
5)将某一天顾客一次性购买双金几个产品、或是一次性购买一个产品几盒以上的购物电脑小票设法拿回,随
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