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原则二,把每个交换的条件最大化或最小化
放大你做出的让步
强调对你造成的损失
在保证可信度的基础上尽量夸张,不要过度夸大事实
提出你所做的让步会给对方解决什么重大问题
暗示对方你在为他破例
提起过去的谈判,和过去成功谈判的结果,以及你为对方做过什么
把对方的让步最小化
不要过分表达感谢
贬低他们的让步,降低其价值
适当地分解其重要性:
年—月一日
把对方的让步当成是双方早就订好的,因此没有什么实际价值
把其当作理所当然的,把它说成是一个早就定下的结论而不是对方的让步
通过暗示度覅昂你已经有了他们所让出的东西,而使对方的让步贬值
接受让步,同时暗示对方你是在帮助对方
把价值跟时间联系起来,暗示对方现在已经不像原本那么有价值了
否认其作用
掌握谈判进程
如果你能保证自己面对问题时做到有条不紊,临危不乱,那么做不到这一点的人与你相比就处于极大的劣势
不断寻找新的变量
第五章运用战术
运用变量:
战术的基础
从各个角度审视变量以便于准备开场策略
决定每个变量如何变换,并且评估各个变量的价值
在谈判中不断寻找可能成为变量的因素
在谈判中发挥实力
使用具体的变量
向对方抛出诱饵
向对方做出“威胁”,坚决拒绝满足对方的要求
利用合理性,掌握事实依据
打幌子。
如“我的上司坚决。
。
表现出自信心
聚焦关键原则
把目标定高,这样在实际中还可以再降低标准
搞清楚对方的全部意图
把谈判中的所有因素铭记于心
掌握谈判整个过程的平衡点
认可双方的渊源
初步立场
速战速决型
采取温和的方式
搭建通向协议的桥梁
以一个中立的话题开始双方的讨论以减少双方之间的敌视心理,从而取得初步的一致
如果对方在谈判中的有所保留,就要向对方保证自己会尽全力达成双方都满意的结果
表现出对对方以及谈判的尊重
经常提起之前双方的协议
向对方展示你提供的条件的价值所在,尽管你之后打算再收回这个开出的条件
在复杂的事情上要保证与对方沟通清楚
不断获取信息
向对方提问,并且倾听对方的回答,要把对方的状况牢记于心
第六章让你领先一步的技巧
十个关键战术
1、沉默战术
2、经常总结
3、勤做笔记
4、让对方觉得每一步都顺利
5、体会言外之意
6、保持中立
7、时刻保持注意力的集中
8、做好准备应对突发情况
9、注意截止期限
10、记住固定条件和变量之间是可以互相转换的
第七章增加另一个维度
利用人际关系
识别言语信号
1、我们在截止日期前完成会非常困难。
言外之意:
如果我们做到了,就必须得到好处
2、这不属于我们公司的业务范围。
如果我们这样做了,你就欠我一个很大的人情
3、我们没有权利安排。
但是其他人有权利
4、我们通常不会这么做言外之意:
但是我可以破例一次
5、我从来不商讨价钱言外之意:
如果你想,你先开始
6、我们可以讨论这个问题言外之意:
这个问题是有谈判可能的
7、现阶段我们还没做好讨论这个问题的准备言外之意:
但是之后我们会的
8、这超出了我们的预算言外之意:
所以这个提案必须有价值,能给我们带来更多的利益
9、我们通常不会提供额外的折扣,就是有也不会有九折这么高言外之意:
你能接受九五折吗
10、我们对那些数量货物的定价是X言外之意:
但是如果订货量更大的话。
11、这些是我们的规定言外之意:
我不希望更改这些条款,但是如果必须的话也可以更改
12、这是个非常合理的提议言外之意:
这个协议对我最有利
13、这个报价非常合理言外之意:
这个报价会使我们的利润非常可观
14、我对这个协议并不是完全满意,但是。
我可以同意这一协议,但是我们可能会要求额外的条件
你要把耳朵竖起来,时刻保持警觉;
要时刻注意周围情况,不要只看到言语的表面意思
运用行为性技巧
控制住谈判的激烈程度,你不论采取何种行动都必须保证不会破坏谈判的进程
做出明确的表示
为了让对方更仔细倾听以及更容易接受你的想法,你需要在否定对方的想法之前先陈述自己的理由
总结谈判进展
1、了解谈判的进展情况以及改变对方的说法
2、获得谈判中的主动权以及重新开始对话的发起权
3、确保谈判双方对互相所说的东西的理解无偏差,从而避免之后可能出现无解及剑拔弩张的情况
打心理战
在时间上玩花样,用计算器算东西或者出去打电话
一次与谈判毫不相干的离体
抛出烟雾弹般的要求,而其中真正重要的只有一个
奉承或是恐吓
愤怒的爆发或是感情的流露
对事实异常流利的陈述,这种令人称奇的“心算”可以在实现准备好,或者仅凭猜测即可,只要你用肯定的语气,摆出权威的架势
肢体动作,对一把椅子或者其他物品的摆放方式感到不适而进行调整
看似无法改变的财政限制
佯装对对方的误解
避免与对方绕弯
提出折中的方法
避免陷入僵局
按老规矩办事
考虑今后的合作
做个好的倾听者
确认你所听到的是否准确
使倾听变得简单
请注意!
倾听欲
表现得像个好的倾听者
理解对方
做出反应
不要说太多
设身处地
进行核实
保持情绪的稳定
全神贯注
直视对方
在脑中记下重点
避免人身攻击
不要在之后的争论中迷失方向
避免表现消极的一面
做书面笔记
向对方提问
解读肢体语言
考虑当地习惯
对对方的策略作出反应
无防备
防备心重
表现:
双手打开
双手交叉在胸前
解开上衣扣子
两腿悬在椅子扶手上
反向地坐在无扶手座椅上
双腿交叉
使用握拳手势
用食指指着对方
用空手道中劈砍的姿势
思考/分析
自信
把手放在脸上
把指尖贴在一起呈尖塔状
歪斜着头
双手放在头后
下巴轻微运动
后背笔直
从眼镜上方盯着对方
把手放在上衣口袋,只露出大拇指
摘下眼镜,擦眼镜
把手放在上衣领口处
把眼镜放在嘴里
从桌边起身,在周围走动
把手放在鼻梁上
成功占领地盘
局促不安
脚放在桌上
清嗓子
脚放在椅子上
长舒一口气
身体倾向/触摸物体
吹口哨
把物品放在自己舒服的位置
抓或者捏自己的身体
双手放在头后,身体向后倾
在座位上坐立不安
说话时用手掩住嘴
无法直视对方
坐下时拉拽衣服
动口袋中硬币使其发出叮当声
拉耳朵
流汗
紧握双手
挫败感
感到无聊
呼吸短促
涂鸦
发出滋滋声
用手指在桌子上轻轻敲击
拳头紧握
双腿交叉,脚不停踢动
攥紧双手
双手手掌抱头
盯着某处发呆出神(尤其是望着窗外)
食指指着对方
用手指梳理头发
摩擦脖子后方
认可
期盼
手放在胸前
摩擦双手手掌
张开双臂和双手
用手触摸东西
双手手指交叉
向对方靠近
整理仪表
怀疑
警觉/注意
避开你的目光
双手置于臀部
双臂交叉
坐下时双手置于大腿中部
远离你
坐在椅子边缘
避免身体与对方接触
双臂张开抓住桌子边缘
不把注意力直接集中于对方身上
目光游移
触摸/摩擦鼻子
揉眼睛
系上衣扣子
离开座位
第八章重视细节
使合同令人易于接受
1、表述清楚,不会令对方产生任何误解
2、你所做的能改善与对方的关系
3、你所做的能提高谈判的效率
4、在条款中保留变通的余地
5、你所做的与谈判的实用性之间的联系是有逻辑、有条理的
注意必需条款
1、协议的基础
2、双方将用到的术语
3、所有有关日期、时间安排和截止日期的因素
4、牵涉的手续、文件以及机构
5、经济方面的所有明细
引入合同的相关问题
1、不要为合同中的任何条款道歉,你要做的是向对方解释这些条款的必要性
2、着重强调合同对双方的利益
3、清晰强调双方的共同利益何在,比如可以提议双方进行合作
4、事先做好计划,循序渐进地引入合约问题且要尽早开始,为之后将要进行的细致的讨论做好准备
5、列出一个清单以避免遗漏任何细节;
确保你手中握有谈判需要的东西
这个过程是循序渐进的,而且是贯穿于整个谈判过程的
处理合同的相关问题
九个关键点
1、引入合同的概念
2、把细节落实清楚
3、特别要落实好数据和时间
4、确认对方是否理解你的意思
5、将你方的计划以文件形式记录下来
6、寻求对方的肯定
7、催促对方采取行动
8、采取适当的办事风格
9、谈到将来合作的可能
处在接受信息的一方
1、仔细听、读以及确认以及对方做出的提议以确保你真正理解
2、如果必要的话,花些时间去思考或者咨询相关法律人士
3、在签署合同之前,你要绝对确定自己能够承受住合同条款规定的所有情况的后果
4、你要注意,如果有人催促你签署合同,草率了事,这就意味着你需要三思
处理合同的破裂
1、按照法律规定
但如果担心这样做会影响到以后的谈判,也可以采取其他方式
2、通过谈判使一方做出让步
如果你很愿意进行这次合作,你可以对对方慷慨一点,不必要求对方完全按照合同条款赔偿,可以采用双全的方法;
如果你是毁约方,你要确保对方这样做以把自己的损失最小化(也许需要双方再进行一次小型的谈判)
3、为对方破一次例
你需要对对方说明这种事绝对下不为例。
如果你说得有理有据,那么对方一定会觉得你十分通情达理,很有可能在今后还你一个人情
订立详细的合同条款
1、你需要决定哪些事项
2、你手头是否有清晰明确的信息以确保你不遗漏谈判要点
3、你目前需要多少文件记录,你需要开始记录还是对原有文件记录进行修改
总结谈判过程
原则
1、谈判就是通过讨价还价达成双方均能满意的结果,即双赢
2、永远不要忽视前期准备;
计划既要明确又要有灵活性
3、谈判双方必须把对方与自己平等看待
4、双方都必须遵守规则,谈判的主要方式是讨论而不是争论
5、把你的牌亮到桌面上,至少是主要的牌;
不要虚张声势或说出没有真实性的话
6、有耐心是优秀谈判者的一个关键特征
7、同理心很重要
8、明确阐述自己的目标
9、避免正面冲突,不要把自己逼进死角
10、小心地提出异议
11、循序渐进地处理让步问题
12、不要让完美主义阻碍谈判的成功
13、要开诚布公,但不要完全公开
14、坚持你的目标
15、知道什么时候应该放弃谈判而不是接受一笔糟糕的交易
16、你要提高警惕,保持耐心,等待机会
17、保持专业性,比如尊重谈判的保密性
18、不要低估别人的能力
19、给谈判一个愉快的结尾
关键策略
1、选择合适的出发点。
你的计划应该让你更容易采取主动并尽快进入状态
2、把目标定高
3、不要过多地流露你的感情
4、采取沉默战术
5、早点为今后的困难做出准备
6、不要过分夸大事实
7、清楚明了地交流
8、让对方看出你对他们的行事方式的赞同和认可,至少是一定程度上的认可
9、不要把对方逼得太紧
10.谈判结束时要马上停止。
一旦在某项问题上明确地达成了一致就马上开始讨论下一问题
改进你的方法
必须避免以下几种行为
1、当对方做出否定回答时反应过激
2、表现得过于情绪化,表现出不悦,甚至是挑衅侮辱对方
3、不情愿地同意某事;
你要清楚自己的底线是什么,超出了底线就应当放弃谈判
从每次谈判中汲取经验,创造出真正的影响力
附:
一次起起伏伏的精彩谈判
背景:
帕特是一位自由记者,他有时写一些文章和公司材料有时也做一些公关工作。
他的事业蒸蒸日上,于是决定把家里陈旧的电脑和打印机换成更加先进的。
在一番调查之后他选好了适合自己的产品。
他从一家办公用品公司得到了商品的报价,并请该公司的销售人员与他见面商讨购买事宜。
约翰在一家电脑公司工作,是一名经验丰富的销售员
谈判过程
约翰:
你拿到了报价单,是吗?
帕特:
是的,非常感谢
但愿你对它有兴趣(约翰在试探帕特,试图发现他的初步意向)
是的,我很有兴趣。
我还不确定你方的报价是否足够合理,我正在把它和其他公司进行比较,不过你的报价确实很清楚(帕特表示他正在关注其他公司的报价并暗示其他公司的报价也很合理,甚至更低)
我知道了。
你觉得我们的报价哪些地方不合理呢?
从技术上说,你们的产品肯定是没有问题的。
尽管我不是专业人士,但是你们的产品的确很好地满足了我的要求,这一点上我没有任何异议。
但是,我想要的是一个完整的体系,除了电脑本身,还包括电脑软件、打印机和必要的技能培训。
我觉得在这些方面你还需要仔细斟酌一番(他开始说服约翰了)
我明白了。
你能具体告诉我你认为那里有问题吗?
我认为有几个方面存在问题,我们可以逐个分析。
我们先谈谈附加设备吧。
在报价单力你向我推荐了两台打印机中较快的一款。
正如你所指,如果可以的话,比起基本款我肯定需要更快的那款打印机,而且我还需要不同的硬盘存储器以确保文件的备份。
我还需要在电脑上安装桌面排版系统,这样一来我就可以与同样使用这个系统工作的同事进行联系从而扩大我的业务范围。
你现在向我推荐的设备确实能满足我的要求,但是你推荐的打印机实在是让整套设备超出我的预算(暗示设备总价太高)而且我不能确定其他的附加软件对我有没有用。
我在很长一段时间内应该用不上这些软件。
所以我建议你让我先试用一段时间桌面排版系统以熟悉它的操作,试验一下它的性能决定是否需要这个软件(帕特正在要求对方做出让步,他拿出目前对他没有什么用处的附加软件作为交换条件)
你只需要这一种附加软件吗?
是的。
如果我想保留这个软件的话,我会吃一些付款,这样一来我就可以用多出来的钱买那台更好地打印机了。
你清楚我的意思了吗?
(这一直都是他的目的)
是的,我清楚了
我相信这件事对你来说并不难办,而且我一旦决定保留这款软件,你在大概六个月之内迟早都会收到钱的(帕特把约翰办到这件事的难度最小化了)
好吧,我应该可以办到。
反正你最后应该会保留这款软件的(他在这看似微不足道的问题上作出了让步)
(帕特在约翰的让步之后马上提出第二个问题)你说的没错,这样太好了。
下面我们谈一下我需要的另一种软件。
我很需要图形软件包,以及那种既能管理账目,又能进行文字处理等一系列日常事务的软件。
你能免费为我提供这些吗?
(并且要求对方的让步)。
这些软件并不是很贵但是就像我之前说的,我需要缩减开支。
你在我的说明中并没有提到这一点吧,你提到了吗?
(约翰开始拒绝)
对不起,我没有。
(向对方道歉,但是继续坚持自己的要求)那个时候我还没有看完所有的资料,但似乎我觉得这些软件会对我有帮助,这样也会使你的产品更有吸引力
但是这回给我们增加额外的开支。
(约翰继续拒绝)
但是相比整体的收入来看,这一点开支也算不了什么啊(帕特继续坚持,并把对方的损失最小化)
也许是吧,我大概可以给你提供这些软件,你继续说下去看看吧(虽然不情愿,但是约翰还是同意了额外的软件)
你能把那些软件和其他东西一起送过来并且提供软件使用方法的培训吗?
(他又增加了一个附加的小条件)
这我就不确定了,这样会延长培训时间,而且。
(约翰已经意识到了自己做出的让步已经远远超出了计划)
但是如果我不接受培训就没法用好这些软件。
我保证我会学得很快,不会浪费很多培训时间的。
(帕特在这一方面向对方施加压力,并且把对方的时间和费用上的损失最小化)
那好吧
非常感谢。
那下面谈谈运送和安装的问题吧
好的。
这一问题并不复杂,这是你的最后一个问题吗?
(约翰试图了解帕特的问题清单上的其他内容)
培训的问题已经解决了,你已经同意提供其他软件的培训了(帕特对最后的一个问题轻描淡写而过)
那么运送方式呢?
是送到这里吗?
(约翰已经安心了,于是他回到了第三个问题)
没错。
我已经订了办公桌组合来拜访各种设备。
一旦确定了价格我就会把办公桌运来,你就可以运送了。
你们的人回安装吧?
我可不想我门前放着一堆箱子
那是当然的,运送和安装都是包含在费用里的
你能把所有的盒子和包装都清理走吗?
(帕特又加了一个小的附加条件)
我们通常不会这么做,你不能交给清洁工处理吗?
(约翰又一次拒绝)
居民协会这方面比较严格,而且协会主席就住在我隔壁。
实际上他对我换的设备很感兴趣,如果你能帮我清理箱子的话我可以向他推荐你的公司。
我觉得他也在考虑把他的公司的办公设备更新换代(帕特暗示对方今后的合作可能,并以此为条件换取对方的让步)
我还是不确定能不能办到这一点,我们负责人员派遣的经理十分严格
那就请你尽量帮这个忙吧(尽管这个问题悬而未决,但是帕特日后可以对运送人员说“约翰说过他会处理这个问题的。
”)
好吧,我会尽力的。
那么培训的事情怎么办呢?
我希望培训人员上门培训,这样可以吗?
(帕特要求对方做出另一个让步)
当然可以,不过要收取额外费用(约翰这次决心不再让步)
我记得我之前说到我还在关注其他公司的报价吧?
是的
其他两家公司都提供免费上门培训,这样一来我就不用怕错过办公室的来电了,这对像我这样的自由工作者来说是非常重要的。
如果你能提早安排培训的话就方便多了(就在约翰认为双方已经达成一致时帕特突然给他当头一棒,让他觉得自己在其他公司中没有了竞争优势,而且帕特成功地把这个问题的难度最小化了)
就算这样,我们对上门培训还是有明确的收费标准的,况且我们都已经达成了这么多共识了(约翰拒绝这一要求)
我明白你的难处,但是都进行到这个阶段了,如果因为这个问题而闹翻就太可惜了,毕竟其他方面都进展很顺利啊。
我能提个意见吗?
(帕特向约翰强调他举例最终达成协议只有一步之遥了)
什么建议?
一家办公用品期刊(帕特说出的是本很有名的期刊)请我写一篇关于作家如何使用电脑的文章。
如果我买了你的电脑,我会拿你的电脑作为例子。
(帕特这样说会让对方认为自己的让步将产生很大的回报,他是在进行自我推销)如果我保证提到你公司的名字,你觉得你的老板能同意为我提供上门培训吗?
这样就可以帮了我的大忙了。
请你至少询问一下他的意见,他应该会喜欢这个点子的,对吧?
我当然可以问问他,这笔交易听上去不错。
这事就包在我身上了好吗?
(约翰答应了,当然是有条件的)
当然了,你可以看看老板的反应
好的,看来你已经同意了。
我们提供六个月附加软件的试用,而我会尽量争取提供上门培训
还包括清理包装盒,是吧?
是的,我差点忘了。
在此基础上你还有什么问题吗?
(约翰试图完成谈判)
嗯,我应该没有什么了。
但是还有一个小问题。
这一点也是包括在其他公司的报价单上的,就是保险。
(帕特又提出了一个议题,也就是他所说的“一个小问题”)
你指的是什么?
他们为设备提供一年的保险
收取的费用也不变吗?
也不完全是那样,不过差不多。
(帕特承认情况不尽相同)
你得综合考虑整个交易,你是知道的,以我目前提供的附加条件和报价,我不可能再向你提供那些条件了(约翰坚决地拒绝了这一要求
好吧,我确实该接受这一点,虽然这有点让人失望。
你们在很多方面开出的条件是最好的,但是即使你同意想我提供额外的服务,你们公司也不是最有竞争力的一家。
你确实想跟我进行这笔交易吗?
(帕特向对方表现自己其实很通情达理,并提出了对价格的异议)
是的,我们确实这样希望
既然我需要分别办保险以及付保险费,你们是不是可以给我更高的折扣以弥补我的损失呢?
(帕特提出了新的建议以节约开支)
我认为我们提供的原始价格已经非常合理了。
我的确希望做成这笔生意,但是在折扣方面我真的没有任何提高余地了
我知道你们的定价非常合理,但是正如我所说的,你们的定价并不是最有竞争力的(帕特再一次提醒约翰他还有许多家竞争对手,帕特在这里停顿,并等待对方的答案)
那么报价间有什么区别呢?
为了使你开出的所有条件成为最有竞争力的,我认为你需要再提高百分之七点五左右的折扣。
那可不是个小数目,况且我们这一行的利润本来就不高
那你最多能提供多少呢?
(帕特继续施压)
我吗?
我们之前已经就这点达成共识了,这一阶段我的折扣最多能提高百分之四。
这是我的极限了。
那么下一阶段你们公司能提供多少折扣呢?
(帕特按字面意思理解了约翰的话,认为也许还能有更多的折扣)
“这一阶段”只是一种表达需要,没有实意,百分之四就是公司的极限(约翰在这个问题上的处理非常巧妙)
也就是说,就算我给你老板打电话也没有咯?
(这个问题似乎有些失利,但是帕特需要确认约翰的地位和权威)
是的,恐怕不会有用
但是你可以再提供百分之四的折扣?
我本希望你能提供百分之七点五左右的折扣好保证你们公司的竞争力,但是我们还是看看你到目前为止同意了哪些条件吧。
你会提供外部硬盘存储器并且在六个月试用期后以目前的价格开出桌面出版系统的发票,你会提供额外的软件,确认是否能够提供上门
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