分众传媒销售员成长日记Word文件下载.docx

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2006年4月6日星期四

　　下午去住邦2000见了一个客户。

第二次在客户那里把电脑讲到没电，上次是连续见了两个客户，这次却是第一个那里就讲到没电了。

对PPT的发挥看来有一定的进步。

但是我觉得这次的拜会，毕竟是第一次拜会，自己后来讲的有一点太多，虽然也问了很多，也让客户讲了很多，但是客户说的还是不够。

　　不知道大家怎么理解对陌生客户的第一次拜访，我个人认为，第一次拜访最重要是三件事，第一件是问，第二件是听，第三件是说。

　　问是最重要的，可以从自己了解到的一些情况入手，慢慢过渡到公司的概况，组织结构，品牌建设的思想，渠道构成的情况，过往媒体投放的选择，今年新的一些变化等等。

　　听也非常重要，问的目的就是为了听，听出客户目前的一些顾虑，听出客户目前的一些计划，听出客户的话里那些是真的，哪些是假的，哪些是有用的，哪些是没用的。

　　完成以上两步，初次拜访就成功了一半，因为收集了客户的这些有效的信息，回来经过整理和分析，就能够对症下药，形成下一步的对策和计划。

　　说重不重要呢，那是相当的重要，你说的不好，客户下一次就没有见你的欲望了，你说的不好，客户就觉得你这个媒体和他没什么关系了。

说的不好，客户就觉得你这个人很一般了。

因此说是非常的重要，先问后说，或者先说后问我认为要根据客户现场的具体情况来判断，不过大部分情况下，我认为先问后说对自己比较有利。

通过你之前的问，第一是个暖场，第二可以带动客户的思维，第三有利于你掌握主动权。

　　今天下午的拜访，自己有一个问题，就是在与客户出现部分歧义的时候，反映太过强烈了，迅速就给出了自己的方案。

这样容易让客户有一个逆反心理。

比如客户说我们今年品牌树立上，准备以专业的纸媒为主，结合一些活动和专题软硬结合。

这时我迅速作出了反应。

找出了纸媒的几个缺点和局限性。

后来客户说我们今年促销上准备以电视结合广播为主，我又迅速作出了反应，谈了电视广播和他们人群的不结合性。

后来又和他谈了我设想的方案。

　　这当中的问题首先在于，对于客户的计划永远不要上来就否定或挑刺。

没有人喜欢被否定，你越是否定，他越是肯定。

这时不该说，应该问，更具体的问，比如纸媒找了那几本？

具体准备投几版，是单投还是做专栏？

问得越多了解的越多，以后才能有更充足的对策。

当然好在我今天后来这些还是问了的，但我还是后悔当时的急躁，永远先赞美客户目前的计划。

无论当时在你看来有多少问题？

引导客户发现问题比直接挑出问题的做法对自己有利一百倍。

其次，不该在第一次拜访就讲自己的策略，第一次都讲完了，下一次讲什么？

我不知道会不会有很多人和我一样，第一次拜访就想让对方吃成个胖子。

生怕有什么没和客户讲到的，我觉得应该有细水长流的信心。

饭吃七成饱最好，对客户也是一样，最美妙的是你要留给他悬念，留给他想再见你的机会。

留下下次见面的话由。

比如，今天我对咱们这的情况有了一个大致的了解，我回去以后想根据今天聊的内容，简单做个方案，然后咱们下次再一块探讨探讨？

这事我今天给忘了，只说了离得挺近的，以后有机会多交流这样的废话，哎，只好下次补救了。

4月10日星期一，好险，就差那么一点。

　　今天是很有意思的一天，有那么点点刺激。

白天到下午四点之前我都很郁闷，而在四点到六点却又出现了戏剧性的变化。

让我能够带着充实的心情打卡下班。

销售的生活，呵呵，有时就是这样。

　　时间管理对于一个销售来说实在是太重要的一件事情，而我这个懒猪在这方面却实在是极其的差劲。

可能和属相有关也可能和星座有关，我真的是一个很懒很懒的人，并且很能够纵容自己，一犯懒就不想打电话了，一犯懒就不想去搭理客户了。

因此常常不能保持一个销售工作的连贯性和节奏感。

我闲下来的时候往往特别羡慕那些接到客户打来的电话的销售，真的是非常极其以及特别的羡慕。

可能是入行还不深，可能是客户工作不够深入，真的是少有客户主动打电话找我，曾经我和一个客户在一起，突然另一个客户打电话来了，我当时那个兴奋阿，接起来，只听客户那边悠悠的传来声音“小石啊，能不能让你们总监接一下电话阿，我有些事情找他。

”我晕！

原来是不记得我们总监的电话了。

。

　　扯远了扯远了，话说上周五我一犯懒没约上客户，导致周一上午来的时候，我的行程表还是一片空白，上午到了公司开例会，话题正是时间管理，有个同事讲了个案例，说21世纪经济报道的有个销售总监，很牛，她当初拼一线的时候时间管理非常不错，基本周四周五的时候就开始安排下周的重要行程，先把重要的必须要见的客户安排好。

电话约好见面的时间。

然后再安排一些新要开发的客户的时间，再留出一些机动时间，新的一周还没开始的时候，她的行程表主线都基本已经排满了。

每一天再根据主线去添加重要或必须完成的事情。

这种思路其实不难，关键是别人一直坚持下来了，不得不佩服啊。

　　不得不佩服别人的我，上午开完会还是不得不开始邀约客户，安排新一周的行程，第一个电话过去，一个SP客户告诉我，如果是合作信息费分成还可以考虑，纯广告投入是没戏了。

出师不利郁闷阿，我翻着我的客户登记本，一圈一圈的打，占线的，不在的。

到了下午两点居然只约着了一个客户，还是安排在周四。

我很烦躁，不想自己一下午的时间荒废在公司里，出去抽了几根烟，干脆下楼买了一份21世纪经济报道，上来边翻边开始找客户。

别说还真给我找到了几个潜在可开发的客户。

而事情的变化却也正好在这以后。

　　今天有一个客户我很想见，但一直没有联系上。

这个客户是一家全球性的乳制品企业刚刚在北京建立的销售公司，他们成立后两天我从报纸上看到了消息，然后马上电话打到上海总部去查北京的电话，北京又查到了他们媒介的电话，和媒介联系上以后说北京这边只有建议权没有决策权，具体大盘还是要由上海安排，而上海从客户表里显示曾经和我们有过合作，接着又在公司内部查，查到上海那边是和卖场签的，楼宇一直没签下来。

所以我必须尽快上海北京两边都接上头，而且做好了去上海出差的准备，但这之前一定要和北京新公司见上面，了解清楚内部情况。

就是这个客户，我上午打电话的时候，当初和我接口的那个人出差了，于是我就找另外一个人，而这个人一开始打过去外出了，让我下午两点左右打过来，我下午两点打过去又在开会，我三点打过去还在开会，三点半打过去的时候又没在座位上。

三点40打过去的时候还不在座位上，但没有外出。

　　我等不下去了，靠，既然在公司那咱们就直接杀过去吧，到了不至于不见我。

我收拾好电脑就出门了。

到了四惠，又打了一个电话过去，这次通了，我表明身份和来意，却获得了一个意外的收获，他说你们做LCD的啊，LCD我们这边有投放权啊，是TVC才走上海，不过投放权在营业科，我给你转过去啊。

转过去很半天没人接，最后有人说话的时候我还以为转回前台了。

　　“您好，请问是营业科吗？

”

　　“是啊。

”我一激动都有点结巴了“阿，那个，我是分众传媒的，以前和X科X科长一直联系来着，后来知道LCD业务在您这负责，就给我转过来了。

　　“分众传媒啊，哎呀，你们刚有个销售给我打过电话，我还和他约了周四呢。

　　“哦，没事，因为我们销售比较多。

”我又把和上海的联系和北京这边之前的联系情况说了一遍，又说回去会内部协调好情况，又说我这会儿就在附近，对方好歹是答应见面了。

　　找了个黑车，从起步价砍到八块，拉着我过去了。

进门才想起一激动都忘了问对方姓什么了。

只好先报家门再说找营业科负责媒体的同志，真是丢人啊。

　　除了刚刚电话中的那个女子，还有一个日本人一块接待了我，我感觉到了对这次见面的重视，我自然不敢懈怠，打开电脑，绘声绘色，引经据典，口绽三尺莲花，舌吐五色彩霞。

我一直跟关注他们的表情，因为我不确定那个日本人是否真的都能听懂我在说什么。

但我有看到他在点头，还不时提一两个问题。

心里稍微踏实了一点。

　　我介绍完以后开始问他们的情况，日本人的中文水平让我再次怀疑我刚刚说的他究竟听懂了多少。

他说，我们的计划基本已经定下来了，你们便利店超市里面我们觉得效果不好，你们公寓我们也不考虑，但是写字楼这块我们会投，然后开始问我一些价格问题。

　　从办公室里出来，我心跳的很厉害，因为我知道这是一个很靠谱的客户。

这是一个今年一定会投放只不过投放多少的客户。

而就差那么一点，如果他先见了我的同行，那就没有我什么事了。

我又在想，还有多少客户，当初我慢了那么一点。

就成了别人的业绩。

呵呵，不管怎么说，这个周一，天气虽然阴霾，但我没有荒废而且心情不错。

2006年4月11日星期二情绪管理

　　今天没有约到客户，昨天好不容易从21世纪经济报道里找出来的两个客户，今天电话打过去都已经和公司里面的人联系过了，几个一直没约上的客户也没找到，我只好安排了一些老客户的联系工作。

并继续通过其他方式寻找新的客户。

　　在连续三个客户不是已经有人接触过了就是已经要和上海总公司合作了之后有一种沮丧的情绪袭来并迅速占领了我，先是觉得自己很围城，当时在IT公司做大客户的时候觉得市场太小，客户太少，还基本靠分配，认为自己能掌握的主动权太少。

现在真的到了这样的大开放平台，当初不用操心的事情却变成了最大的烦恼。

又觉得自己现在的生存环境真是恶劣，那些超大的客户和4A的客户早就被别人看的紧紧的，而且关系复杂，生磕根本行不通，而许多对我们媒体感兴趣的客户主动打电话来的话根本轮不到我接，专门转到指定的team去了。

身处北京，就目前team的工作政策来说，要出差外地也是件很困难的事，何况当地都有分公司，自己也控制不了。

所以我能有效开发的客户实际是很小一块，就是那么小一块还有北京几十号销售和我一起竞争。

呵呵，我又完全没有广告圈里的关系。

只能靠眼光，抓时机，生切直客。

呵呵，有一句话叫乱世出英雄，所以很多人都想当英雄。

可还有一句话叫一将功成万骨枯。

英雄还是白骨？

It’sreallyaquestion.

　　一个人眼里如果总看到的是困难，那他面对的永远是困难，一个人眼里如果看到的总是机会，那他面对的永远是机会，

　　我打开了客户表，经过这段时间的跟进和筛选，就目前来说，有六个客户是比较有希望出单的，而且其中有四个出单的时间应该就在近两个月。

有两个出单的时间应该在下半年。

那么如果我能保证这上半年的客户中的两个出单的话，今年的任务可以完成1/3左右。

如果多一个应该可以完成2/5。

所以自己应该确保有更多的时间放在这四个有可能近期出单的客户上。

想想推进项目或者拉近客户关系的办法。

而可以把新客户的开发放在一个时间对半的分配比例上。

为下个季度准备好足够的客户基础是根本的目的。

我只是一个菜鸟而已，一口吃成胖子是不可能的，羡慕别人既有的资源优势也是没有意义的。

对我来说，今年能够完成既定的任务，熟悉圈内的规矩和流程便是成功了。

自己现在并不是没有客户，而且有希望的客户的客户工作还有许多需要去想办法做的，自己在这瞎沮丧什么呢？

　　我开始仔细的看我的客户工作记录表，分析这几个客户目前欠缺哪些客户工作，该如何开展。

沮丧的情绪开始散去了，而在一开始的时候当我把自己的沮丧情绪和同事倾吐之后，内心反而更加沮丧呢！

或许这就是所谓的情绪管理？

　　不知道大家状态低迷的时候是如何调整的呢？

我的日记只是个砖头，希望能引出更多的声音，对于销售来说，没有什么比经验更宝贵的了，这也是我发这个帖子的初衷。

有个即时发生的情况，征集一下大家的解决办法。

　　有一个客户，之前联系的一直还算愉快，带总监见过，和总监关系也不错。

今天我本来想见他，因为有一些新的想法和建议给他，而且还想邀约他参加公司组织的免费高尔夫培训，他当时在外面体检，我就问他什么时候回公司？

他反问我有什么事，我说公司目前新开发一块媒体和咱们这特别契合，想等你回来和你聊聊新的情况，他说先发资料过来吧，特别忙啊，我当时反映不好，有点急，又说那个因为比较近嘛，而且我觉得这个确定特别契合，还是想今儿能和您见一面。

客户有点不高兴了，这段真的特别忙，没时间，好吧。

我一下接不上来，客户把电话挂了。

　　如何挽救这个因自己失误而出现裂缝的客户关系？

如果你是我，你会怎么做？

晚上的时候我会把我最后的做法发上来，大家一起参考参考。

——我觉得：

一，您可以把参加高尔夫球交流的邀请函寄给他（一定要是交流，而不是培训哦）。

如果他正式表示将参加这次活动，您就可以和他再次交流了。

　　二、您可以给他发送邮件，邀请他参加你们公司举行的“高尔夫球运动”，可以将你的其他建议作为附件传给他。

写的不错。

我也是销售的菜鸟，给你一点小的建议。

最直接的还是过几天再打电话，我一个朋友说过，其实之所以沟通无效是因为你没有找到正确的切入点，找准他感兴趣的兴奋点，他一定愿意见你。

具体情况要你自己体会。

看了你的第一篇,心急吃不了热豆腐,很对.但是客户真的很忙的话,像广告这一块他放段时间也无所谓的.应该有耐心,发送邮件或是邀请涵可能是比较理想的做法,因为不可能给他打电话.打电话他的第一反应肯定是排斥.而发邮件的话他坐着看的时候可能会比较冷静的想这些问题.随便说说.

作者：

转世至尊宝　回复日期：

2006-4-12　19:

28:

46　

snjxj001，风花雪月2006，非常感谢你们的建议，这件事我的解决方式如下，先把资料和邀请函发个邮件给他，在稍晚的时候给他打个电话正式邀请一下，不谈业务，忘记曾经发生的。

呵呵，和二位的思路是一致的。

2006年4月12日星期三

如果你想成就伟大的事业，是否做好了刻苦的准备

　　PK一直到晚上十一点半，走出会议厅大门，大家的话都不是很多，大老板的话给大家心灵上似乎都带来了不小的刺激。

　　PK的过程是硝烟弥漫，做过销售的心里自然会有相应的画面，这里就不多叙述了。

　　想记录的是，老板后面的即兴讲话。

他说最近去香港见了李嘉诚，对李超人佩服的五体投地，70多岁的年纪，早上六点起床，晚上十二点睡觉，而且精神状态非常的好。

待人非常的细心周到，细心到连送给他们的每个人的每一个礼物都是不同的，而且非常耐心的和他们30多个人每一个人一一合影，离开的当天就冲印好交到每个人手上。

那次去是李嘉诚给他们做的一个小沙龙，令他非常惊讶的是，李嘉诚还请了很多自己的竞争对手来，教给他们自己做人做事的心得，胸怀格局让他很是敬佩。

而在座的每一个人对李嘉诚都是非常尊敬。

有国内的老板问李嘉诚教育子女的问题，李嘉诚的回答让我老板印象深刻。

李嘉诚说自己教育子女其实蛮失败的，不过他讲了个故事，当他孩子还很小的时候，他带着自己的两个小孩来到一个路边，有一个小姑娘在寒风中蹲在地上买报纸，有人来就卖一份。

没人来的时候就拿着本子在地上写作业。

他对自己的孩子说，如果有一天你们能够做到她这个样子，你们就成功了。

李嘉诚说我通过这件事想教育给孩子的是要懂得珍惜，那女孩父母双亲都没有什么工作能力，她自己卖报纸去挣自己的学费。

她懂得珍惜来之不易的求知机会，懂得利用自己的每一点时间去努力去珍惜。

生于富豪之家，如果能懂得珍惜家业的来之不易，懂得依靠自己去创造，那就是成功了。

　　老板话锋转回来，我们现在处在什么样的状态？

我们现在正在创造一个奇迹，一个媒体历史上的奇迹，别人贵族三代才创造出来的市值，我们3年就创造出来了，但是你们在这个奇迹中扮演什么角色，是让这个奇迹最大限度的延续下去，还是造成他走向衰落。

我每天都很有危机感，因为我看到盛大一夜就掉下来了，现在十几亿美金了，看到XX也掉下来了，我知道我们这个奇迹的也终有增长放慢甚至不增长的那么一天，这或许是种命运，但我能做的就是尽量延长这个奇迹的增长，现在30亿美金，我们看40亿美金，到50亿美金，到70亿美金，到80亿美金，最后不增长了，掉下来了。

我无怨无悔，因为我尽了我人生最大的努力，我就那么多能力了，80亿美金这就是我的记录，我很坦然。

我每天六点起床，工作到夜两一两点。

我的每一分每一秒都在为这个事业奋斗。

我能做的都做了，在座的各位呢？

你们反思一下，自己上班的所有时间里是否都专注于怎么把客户做下来？

你们一个月下来，是否无怨无悔，说这个月虽然业绩不好或没有业绩但是我尽力了，我坦然了？

你们有谁晚上回到家里还愿意抽一个小时的时间去熟悉和回顾自己的业务？

你们有谁这段时间把地铁里的广告都看过一遍了？

你们有谁最近翻过电话黄页？

会场里只有一个人举手，老板也举手，我也翻了。

我翻是想看看里面的行业是怎么编排的？

还有什么行业是我们漏掉的。

那么我们北京的业绩现在和上海差那么远，你们坦然吗？

　　老板又说了李嘉诚给他们说的四个准备，他说他据此写了自己的感想，回头会发下来，现在记得的有两个“如果你梦想成就伟大的事业，你是否做好了刻苦的准备？

如果你梦想成为众人的领袖，你是否做好的谦卑的准备？

　　今天的日记就是这样，昨晚我很晚才睡，现在要去见客户了，各位朋友回见。

　2005豪情品质，洞察能力很强，定是个老sales，你的意见很中肯，非常感谢！

我也很清楚自己的弱点，不过我也想验证一句话：

没有什么天生的sales，都是生活逼出来的。

一年吧，我会努力坚持做好这一年。

给自己当初的选择一个交待，也给青春一个交待。

即使是不成功，对自己也是一种性格上的磨炼。

2006年4月13日星期四碰壁！

　　从都会国际的大门走出来，我郁郁的点燃了一颗烟，朝阳路上漫天飞舞着杨絮，地上有很多鸟屎一样的东西，空气中不时还飘过液状的物体，阳光很久没有这样痛快的一览无遗了，烟气经过喉管和肺重新回到了空气中，却没有带走我胸中的烦恼。

　　这个客户约了很久，有三个星期了吧，以前其他部门的人曾经和他联系过，但因为网络不同，所以他同意也见我一次。

见到他的时候，我很是诧异，这是传媒中心主任？

你告诉我是摇滚乐队的吉它手我更容易接受一些好吗。

长发，胡茬，真维斯毛衣,牛仔裤配了双黑皮鞋，OHmygod。

这个人真是够奇怪的。

那里好像还有客人，他让我先去会议室等。

于是我先去了会议室，会议室装修的还算气派，橱柜里摆放着领导人的照片和各种荣誉证书及一些资质文件，按理说是很有实力的公司，我观察他们的销售网络图，记下了他们的几个产品类别，以便一会提问，等了有十分钟，他过来了，握手入座，我开始问他关于公司历史和销售网络的问题，令我惊讶的时候他给我的回答却很含糊，这些都不是避讳的问题，于是我问咱们公司搬来这边有多久了？

他说恩，应该很久了吧。

我在想，这个是不是新来的。

却没有问下去，问了问目前主要投放的媒体，他说有央视和地方卫视。

问平常会看我们媒体上的广告吗？

说平常等电梯的时候也会看，又问那有没有想过把咱们的产品放在这个平台上来宣传呢？

他说现在还没到那个层次，等到了那个层次会考虑。

今年可能没有这方面的计划，主要是了解一下，我接过话茬，对，因为我们这个平台发展的的确很快，所以我这次就是想好好的给您介绍一下，因为你可能平常媒体宣传上会了解到一些。

但实际具体的一些数据，和案例能让您对我们媒体有更深层次的认识。

　　然后我就打开电脑开始介绍，讲了两页，他突然打断，能不能快一些，因为这些你们上次来的同事也介绍过这些，讲一下你们那边的，我又跳过开始讲另外一块，听了没几句，他又说能不能把这个资料回头发给我，因为我那边还有两个客人，你们这边我大致清楚，回头我再看看资料。

我问他是否方便留我一个名片，我带着我会办公室拿，沙发上坐着两个女孩，可能也是媒体的。

　　真他娘的可恶，不到十五分钟就把我打发了，收集的有效信息太少了，最令我郁闷的是我想不清楚自己哪些细节没处理好造成的这样的结果。

我恨恨的把烟头掐灭。

　　有可能太严肃，太公事公办了？

可第一次我表现出专业的态度应该没有问题。

没有介绍到他关心的点上？

可是他关心的点究竟在哪里呢？

和他谈市场他也不敢兴趣，这个人的背景爱好是什么呢？

我一头雾水。

烦。

　　下一步还是要给他先寄资料，公事不行，约出来吃饭试试？

这样的私人企业，关键还是见老板，怎么样才能见老板了，目前来看绕开他是不太容易。

找他们要个带子，在他们这栋楼里试播一周给他点甜头，然后观察效果。

找到他住的地方，也给他单独播进去。

在这过程中把私交建立起来，摸清楚他的特点。

　　无数想法和对策在脑中过滤，思路慢慢有了，心情稍微好了点，但话说回来，真他娘的痛恨这种被人轻视的感觉，可是自己气势上总是镇不住人。

遇到和善一些的就发挥得比较好，遇到装逼或者古怪一点的往往要吃不少亏。

有啥办法能改进这方面的能力呢？

这个我可有点想不出来了。

2006年4月14日星期五语言逻辑

　　周五的重要工作之一就是邀约下周的客户，而邀约客户也是一个销售很基本的技巧，但未必每个销售每次都能做好，拿今天来说，有的邀约成功了，有的邀约失败了。

当然成功与失败不仅仅只是自己的问题，也很关乎客户的状态和已有的安排。

但是良好的语言逻辑组成，能很大程度上提升邀约的成功性。

　　以我自己举例，先说一个失败的例子。

给客户打电话约晚上吃饭。

　　“X哥，我是XX啊”

　　对方半睡不醒的状态“嗯，怎么了？

　　“今晚您安排了吗？

我们总监想过来请大家一起吃个饭啊。

开春了也好久不见了。

　　“今晚没空”

　　“哦，是吗？

那好嘞，那改天吧。

那您先忙着，那我回头和您联系。

　　挂了。

　　这是我自己的真实案例，当人在心态比较紧张的时候，往往容易产生混乱的语言逻辑，把想说的话一口气表达完了。

结果却造成了自己语言逻辑上的漏洞。

使自己处于一个被动的状态。

当对方拒绝，自己就显得很被动。

　　如果这次换一种逻辑去邀约，状态就不一样了。

　　“X哥，我是XX啊,忙着呢？

　　“嗯，怎么了？

　　“您今晚的时间安排出去了没有啊？

　　“你有什么事吗？

　　“呵呵，是这样，因为上次见面都是一个多月前的事了，我们总监也挺挂念大家的，想请大家一块吃个饭，聊聊最近一些新的情况，本来想早几天约您时间的