陌生拜访与产品推销实训指导书Word文档格式.docx
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销售训练按实训次数计成绩。
实训时间:
2周(60课时):
每周三次,每次2课时
第一周实训:
6课时(分3次,每次2课时,不在同一天)
第一次课程
实训目的:
克服心理障碍
销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典
实训要求:
必须卖给陌生同学,即非同乡、非中学校友、非大学同班同学、非恋爱对象、非同一社团成员。
考核标准:
芦荟胶每人2只及格,5只优秀;
词典1部及格,3部优秀。
第二次课程
销售完美芦荟胶或麦克米伦初阶英文词典。
考勤、检查进度。
第三次课程
第二周实训:
铭记销售精髓、销售沟通原理和销售核心话术
前30秒突破心防P1;
如何立即获得客户的好感P1;
练习身体挺拔姿势P1;
主动热情问候P1;
十种经典的开场白(自选3种)P1;
通过询问来了解客户购买的价值观P2。
每位同学以恰当的身体语言和语调在讲台上,模拟销售讲师,将本堂课制定内容讲给台下的老师和同学听,讲地时候尽量不看讲稿。
按学号每位学生都要上台练习。
内容完整,语调正确,身体语言恰当。
购买动机训练:
痛苦最大法P3;
快乐最大法P3;
顾客心中永恒不变地六大问句P3;
第三周实训:
语调及问话练习:
P4
☆你说呢?
(疑问、取笑、生气、关心);
☆我理解你!
(同情、不耐烦、嘲讽、口是心非)
☆“如果我想强调哪一部分,我就——轻轻地,说出来。
”在运用这一技巧时,你可能发现客户常常会向前倾,以听清楚你在说些什么。
☆在表达中,如果你在某个地方停顿一两秒,你将发现它能大大增强你的表达效果。
读下面这句话,在“那么”一词之后停顿一下。
☆开放式问句:
“感觉”,“依你之见”,重复“为什么”,多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题,
☆利用封闭式问题引导客户的思维:
封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头,或是在一句话的末尾以“你说是不是?
”、“你不这样认为吗?
”、“你说对不对?
”、“对吗?
”、“是吗?
”这样的问句结束。
问问题的技巧P4;
1、注意表情和肢体动作;
2、注意语气语调;
☆练习:
3、问是YES的问题;
“老鼠老”
4、从小YES开始问;
5、事先想好答案;
6、问二选一的问题;
7、能用问句则尽量少说。
聆听技巧:
☆背诵并练习
赞美的作用与赞美技巧:
☆背诵并练习P6
1、真诚发自内心
2、闪光点
3、具休:
怎样赞美男士;
怎样赞美女士
4、间接
5、通过第三者
6、及时
赞美经典四句:
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
4、你很特别
肯定认同在销售中的作用?
C答案:
肯定认同是达成交易的桥梁
C行为学家:
你肯定认同别人,别人就比较容易认同你。
肯定认同黄金句子:
第四周实训:
☆如何开发顾客背诵并练习P7
A、我到底在卖什么?
B、我的客户必须具备哪些条件?
C、顾客为什么会向我购买?
D、顾客为什么不向我购买?
E、谁是我的客户?
F、他们会在哪里出现?
G、我们客户什么时候会买?
H、谁在跟我抢客户?
面对顾客拒绝的四种方法以及如何快速建立信赖感
面对顾客拒绝的四种方法:
☆背诵
A、把拒绝定义成老师。
B、把拒绝定义成不够了解。
C、黎明前的黑暗倒计时。
D、算出平均拜访价值。
如何快速建立信赖感:
了解顾客需求P8
☆背诵并练习:
了解客户需求有两个基本公式:
NEADS和FORM
•N(Now)现在使用什么同类产品?
•E(Enjoy)E满意哪里比较满意?
•A(Alter)A不满意哪里比较不满意?
•D(Decision-maker)决策者谁负责这件事?
•S(Solution)解决方案要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。
F(Family)家庭;
O(Occupation)事业;
R(Recreation)休闲;
M(Money)金钱。
TomHopkins实战套路(挖墙角用)
如何介绍产品及塑造产品的价值?
?
☆背诵并练习P9
﹟具有专业水准,对自己产品非常了解
﹟对竞争对手产品的了解;
(1)配合对方的价值观来介绍产品;
(2)一开始就给对方最大的好处;
“它对你的好处是……”
(3)尽量让对方参与,并学会用语言营造参与感;
☆“我们来——”
(4)然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。
快乐在哪里?
销售我们的产品,他立即获得快乐在哪里?
(5)最后诱发客户的占有欲(如:
语言诱发;
让客户触摸、试用)“当你使用它的时候……”
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
1.不贬低竞争对手;
2.自已的三大优势与对手三大弱点比
3.USP独特买点。
☆“如何”“我们现在要向你证明,这种服务‘如何’为你节省更多的钱”作为开场白,绝对优于“采用我们的服务,绝对可以帮你省钱”。
因为“如何”一词引起了客户的好奇心,是开启客户心灵的一把钥匙。
解说词核心内容
(1)我怎样引起对方注意?
(2)我怎样证明产品有效?
(3)我怎样让客户产生购买欲望?
(4)我怎样来表现产品?
第五周实训:
☆背诵并练习:
解决抗拒的套路P10
1.认同顾客的反对意见;
2.耐心地听完他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点);
3.确认他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点)
4.辨别他的抗拒点是真的还是假的(如果是假的我们就要引导他);
5.锁定抗拒点(如果是真的我们要锁定抗拒点,即这是不是你唯一的问题?
除了这个问题还有没有其它的问题?
把他所有的问题全挖出来。
);
6.取得客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?
7.再次框式,即再次确认;
8.以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
价格的系列处理方法:
“太贵了”
成交中的关键用语P11
成交的三种方法:
1、假设成交法:
进退自如
2、沉默成交法:
适当肢体动作引导他签字
3、三个问句成交法:
你感觉如何?
你认为那一种比较适合你?
依你之见是某种比较适合你对吗?
递单成交。
(一)、成交前准备:
(二)、成交中:
(三)、成交后:
转介绍的技巧
☆背诵:
顾客服务的三种层次:
第六周实训:
第七周实训:
第八周实训:
4.不贬低竞争对手;
5.自已的三大优势与对手三大弱点比
6.USP独特买点。
9.认同顾客的反对意见;
10.耐心地听完他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点);
11.确认他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点)
12.辨别他的抗拒点是真的还是假的(如果是假的我们就要引导他);
13.锁定抗拒点(如果是真的我们要锁定抗拒点,即这是不是你唯一的问题?
14.取得客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?
15.再次框式,即再次确认;
16.以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
第九周实训:
第十周实训:
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