弱电智能化商业方案深化说明Word格式文档下载.docx
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管理团队为公司的核心团队,由于拥有未来公司股权,因此目前阶段以拿低工资的原则参与创业。
其它团队成员,如希望未来拥有公司一定股权,则参照管理团队的原则执行。
2、市场费用构成:
费用类别
市场费用(/每年人)
差旅费
¥40000.00
4
¥160000.00
招待费
¥70000.00
品牌推广费
¥50000.00
其它
¥20000.00
¥300000.00
市场费用说明:
差旅费为销售或市场人员出差来回交通费及当地住宿费;
招待费用为销售人员或公司用于招待公司客户所产生的费用;
品牌推广费为根据公司制定的品牌推广计划,相应在XX、B2B电子商务平台、行业杂志上的广告宣传费用。
3、公司场地租金:
办公室租赁费:
1.2元*300平方*365天=¥131400.00
办公室装修费:
4、日常办公费用:
费用说明
类别
单价平均
数量
总计
办公桌椅购置
固定资产
¥1000.00
10
¥10000.00
个人办公电脑及设备
¥3000.00
¥30000.00
公用办公设备
水电费
正常开销
12
¥12000.00
网络费
¥2500.00
物业费
¥800.00
¥9600.00
办公用品
¥5000.00
¥79100.00
5、研发测试环境投入:
单元设备购置
¥15000.00
5
¥75000.00
网络设备购置
¥25000.00
外设购置
售前售后服务
¥185000.00
三、产品、销售策略
1、监狱系统
(1)客户分类
监狱系统
省属监狱
15所
市属监狱
6所
劳教系统
省属劳教所
4所
市属劳教所
8所
(2)行业现状
1、监狱
•现状:
2011年开始立项,投入3.5亿元,做全覆盖工程。
一期已全部结束招标。
二期项目陆续开始做方案,招投标阶段主要集中在2012年下半年、2013年上半年。
•监控现状:
以模拟为主,周界部位使用IPC
•原因:
1、网络基础较差
2、IPC成本较高,公检法司中监狱系统预算最少
•IPSAN、NVR在二期项目中的应用
1、集中存储、政务系统的存储
2、二期全IPC+NVR的方案
3、单独容灾备份项目
2、劳教
●现状:
发改委立项阶段
●时间节点:
2013年会启动
●模式:
4+1
●软件平台+硬件标项
(3)项目决策链
(4)项目跟进流程
1、甲方介绍产品,技术交流:
该阶段主要工作是搞定信息科科长及相关技术人员,并介绍公司产品和技术交流;
2、与设计院联系,放入方案:
经过第一阶段与客户的交流,从中了解项目的设计方,尽量让客户帮忙引荐设计院相关设计人员,争取设计方案中的存储设备部分技术指标由我公司提出;
3、局领导审批方案通过后,进入省采购中心进行招投标:
在联系设计院期间,同时联系监狱局领导,并通过各种手段打通关系,让我方认可的方案通过;
4、与中标集成商签订销售合同(价格、回款方式):
系统集成商参与项目投标,中标方根据标书要求,自然会联系我方询问产品价格,双方谈好价格和回款方式即可签订采购合同。
2、智能建筑销售及市场方案
智能建筑(弱电工程)主要包括以下子系统:
●计算机管理系统工程;
●楼宇设备自控系统工程;
●保安监控及防盗报警系统工程;
●智能卡系统工程;
●通讯系统工程;
●卫星及共用电视系统工程;
●车库管理系统工程;
●综合布线系统工程;
●计算机网络系统工程;
●广播系统工程;
●会议系统工程;
●视频点播系统工程;
●智能化小区综合物业管理系统工程;
●可视会议系统工程;
●大屏幕显示系统工程;
●智能灯光、音响控制系统工程;
●火灾报警系统工程;
●计算机机房工程。
公司产品可以为以上系统提供综合数据存储、安防监控存储、视频录制及点播存储等方案,使数据的存储和调用更加高效,安全。
(1)营销战略
市场细分和目标市场选择;
以客户需求为导向,推行产品在功能及应用上的差异化策略;
以性价比优势与服务跟进排挤竞争对手;
费用成本控制;
(2)销售方案
1、从直销到分销
1.1、直接为业主、终端客户提供解决方案。
1.2、通过小型项目合作培养经销商。
1.3、经销商做服务和增值工作,通过更专业的队伍来补充企业在市场覆盖面和服务能力上的缺陷。
2、运营商增值服务
(3)产品推广方案
(一)设计院
主要联系设计院有:
浙江大学设计院、省建筑设计研究院、华信邮电咨询研究院、省交通规划设计院等。
设计院的作用很明显,如,“设计院说你行,你不一定行,但设计院说你不行,你一定不行”。
与设计院做好长期的合作关系,对于准确获得项目信息,设计院在业主处的推荐从而增加项目成功砝码那都是很重要的。
1、找到和设计院合作(业务)的切入点。
1.1、利用已有项目和设计院交流。
1.2、对于没有前期业务往来的设计院,可以通过有合作的设计院之间互相介绍认识,或者通过业务员朋友介绍认识。
1.3、已有合作的设计院,通过以点代面、技术交流、请人讲课的方式扩大合作面。
1.4、和一些刚开始联系的设计院加强技术交流,让设计院对自己公司的技术和业绩认可,从而开始有合作的可能性。
2、维护与设计院的关系。
2.1、定期拜访、进行技术交流,交流设计院的最新项目信息、设计研究可研方向。
2.2、以学习的心态与设计院保持联系。
针对性地提出一些设计方面问题进行磋商。
2.3、和设计院的关键人物交成朋友关系。
通过潜移默化的多次交往,慢慢介入其工作范围以外的生活领域,成为朋友关系。
2.4、不因营销人员的变动而影响与设计院的关系。
与设计院联系的营销人员的变动,是让设计院感到不稳定的最大因素,最好选择合适人员能保持与设计院的长期合作。
3、如何达到与设计院的关系达到最佳点。
3.1、与设计院结成战略合作伙伴,设计院一定也有设计院的盲点和需求点,可以和设计院结成战略合作伙伴。
2.3、自己公司的设备经常提出改进方案,结合设计院的最新研究方向来改进自己的设计方案修改。
3.3、扩大和设计院的合作范围,不仅是设备方面的,可以是研究方向上的合作。
(二)集成商
主要集成商有:
恒生电子、浙大中控、快威科技、信雅达、建达科技、浙大网新、银江电子等。
智能系统集成商(弱电集成商)应建立在对系统集成项目深刻理解的基础之上,为用户提供智能大厦和智能小区从工程咨询、规划、设计到安装、调试、维护全方位的服务。
1、解决方案及技术支持
1.1、为弱电工程集成商提供优化的网络视频存储解决方案,整体提升其方案的竞争优势。
1.2、提供必要的技术支持,如接口的开放、配套产品的对接、二次开发等。
2、价格保护
2.1、对申请价格保护的项目及集成商的可控能力做必要的评估,确保项目的实施。
2.2、申请价格保护后,对项目所涉及的产品报价不能低于保护价。
3、投标授权
3.1、对集成商投标实行授权管理,树立产品形象,巩固与合作集成商的关系。
3.2、对信誉不良或扰乱招标秩序的集成商不予发放授权。
4、提供质保
4.1、提供厂家质保承诺书。
4.2、针对项目及合作集成商,可申请延长质保期。
5、合作共赢
5.1、与集成商建立战略合作,共同开发解决方案,提供产品的扩展模块。
5.2、提供最优惠的价格支持。
(三)分销及代理
分销体系包括第一级的高级分销商,以及下属的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商、区域分销商等,代理商提供及时的、量身定做的高效特色服务及全面支持。
对代理商提供以下支持:
1、市场支持
A、实行正规的产品渠道经营,杜绝串货、贴牌。
B、收集的客户资源及时反馈给当地代理商。
C、免费得到各种产品资料、宣传资料。
D、在代理所在区域举办的产品发布会、行业订货会、全国巡展等市场活动。
2、销售、技术、培训支持
A、在大中型项目谈判中,可派人进行技术支持并协助谈判。
B、每年享受免费的产品、业务培训。
3、价格支持
享有优惠的折扣价及合同规定的年终返点。
4、换货支持
在规定的时间内,拥有换货权利。
(四)展会、行业协会、专家组
(4)项目营销
(一)项目报备
对项目报备管理,专人全程跟进。
(二)销售流程
1、评估客户业务环境
2、研究客户业务策略和市场计划
3、认识客户需求
4、评估机会
5、选择解决方案
6、解决顾虑并决定
7、配合投标
8、项目实施和结果评估
报价管理
1、业务员:
负责接收客户报价需求;
验证客户是否有合作意向;
向客户提供报价;
2、业务总监:
负责客户报价申请单、报价单的审核;
3、业务副总经理/总经理:
负责客户报价申请单、报价单的审核的批准;
4、产品部:
负责向业务部提供产品销售单价;
3、IPTV行业推广方案
IPTV即交互式网络电视,是一种利用宽带有线电视网,集互联网、多媒体、通讯等技术于一体,向家庭用户提供包括数字电视在内的多种交互式服务的崭新技术。
用户在家可以有两种方式享受IPTV服务:
(1)计算机,
(2)网络机顶盒+普通电视机。
它能够很好地适应当今网络飞速发展的趋势,充分有效地利用网络资源。
IPTV既不同于传统的模拟式有线电视,也不同于经典的数字电视。
因为,传统的和经典的数字电视都具有频分制、定时、单向广播等特点,尽管经典的数字电视相对于模拟电视有许多技术革新,但只是信号形式的改变,没有触及媒体内容的传播方式。
一、客户定位:
网络运营商(电信、华数)、视频网站、各级电视台
二、市场策略:
以运营商作为我公司的战略客户,电视台及视频网站作为我公司盈利客户。
三、推广方案:
1、运营商项目操作流程:
项目前期销售人员跟应用部门联系,并推广公司品牌产品、技术交流等,在出现项目后针对应用部门的使用需求提交公司的技术方案,并与应用部和技术规划部作深入的技术交流,通过关系处理维护,让商务部在企业内部采购名录上放入我方品牌即可。
2、电视台项目操作流程:
3、视频网站项目操作流程:
四、股东合作协议基本原则
甲方:
出资入股方
乙方:
技术入股方
甲方拟出资200万元(一次性出资!
或者2次出资,半年内到位),乙方拟以团队(管理、销售、技术)及跟踪的项目意向共同成立科技公司。
1、占股比例:
按照高新产业分析以及技术团队估值情况,甲方占公司50%股权,乙方占公司50%股权。
2、公司盈利分红分配方案
公司最终盈利分为3部分:
第1部分:
盈利50%作为公司再发展资金预留;
第2部分:
盈利30%作为公司股东分红,按照各股东占比情况分;
第3部分:
盈利20%作为公司管理团队的绩效奖金。
3、为了保障甲方资金安全原则,也凸显乙方对该项目成功操作的决心,公司成立伊始甲方占有公司100%股权,乙方不占有股权,仅作为公司的管理运营团队开展工作。
按照乙方销售业绩完成情况,甲方将股权作为激励方式,赠予乙方,具体如下表:
公司营业额
1000万/
200万利润
2000万/
400万利润
3700万/
740万利润
甲方赠予股权
10%
20%
4、根据公司创立伊始制定的经营计划,如管理团队在相应时间点(最少6个月)内没有按照计划完成相应工作和业绩,甲方有权终止与乙方的合作关系。
核心团队的股权、分红分配机制(预定):
1)、核心团队人员为3人,总经理、总经理助理、销售总监。
2)、股权分配方案
原则上,核心团队3年内不得转让公司股权,如遇到中途退出人员,其股份无偿转让给其他核心团队股东。
其中预留10%左右的股本作为奖励管理者(具体分配方案由全体股东决议商定),另留出10%左右股权作为吸纳日后公司发展需要的人才的股本。
3)、分红分配方案
盈利20%作为公司管理团队的绩效奖金,其分配方案如下:
①、9%分红归管理团队所有;
②、销售团队各得2%;
③、5%作为奖励公司表现优异的员工的奖金或其他。
5、若出现经营不善或公司清算等情况,公司财产(包括有形、无形资产等)优先保障出资股东权益。
6、最终细节程序由甲乙双方共同商议决定。
五、工作进程及资金需求情况
1、一个月(筹备期)
职能部门
工作内容
资金需求
@完成办公场地的租用、装修、适合办公;
@完成公司各职能部门的管理规章制度;
@协调各部门工作进程。
50万
销售部
@销售预期目标分解;
@老客户关系维护;
@新公司及新产品的推广方案;
@战略合作渠道的拓展及维护。
产品部
@公司产品资料准备;
@协助销售进行客户关系维护;
@维护产品渠道;
@配合研发部门完成公司研发环境搭建。
2、三个月(起步期)
@完成企业文化、理念、愿景等公司文化的建设;
@完成公司各团队成员部署;
@制定推广公司品牌形象方案。
@具备2-3个可操作项目跟踪;
@深化销售部各成员在其行业领域的客户关系;
@完成1-2个战略渠道关系的拓展。
@完成上游供应商产品选型;
@完成战略合作客户、OEM客户的战略合作签署;
@深化产品品牌形象的设计制作。
@最终完成公司产品样机。
3、六个月(稳定期)
@部署企业各项政府专项申请计划,如:
高新技术企业的申请、青蓝计划的申请等;
@带领团队与政府、合作企业及同行的技术交流,进一步拓宽品牌形象;
@日常管理工作的进行;
@部署销售部在其他领域的拓展计划。
@完成半年销售预期目标,签订一个采购合同;
@签订1-2个战略合作客户;
@预期销售行业的开发。
@配合销售部完成项目的技术交流、测试等工作;
@针对各不同行业的系列解决方案,同时完成各不同行业的培训资料整理方案;
@完成已签订合同项目的实施工作。
4、一年(成长期)
@总结整年公司及部门工作的情况汇总;
@完成公司第二年发展规划,包括人员部署、市场销售预期制定、产品及品牌推广计划等;
@完成制定第二年各部门的工作计划。
@完成年初制定销售预期目标1000万;
@签署3-5个战略合作伙伴;
@制定第二年销售预期及行业推广方案;
@销售部人员扩充方案。
@完成产品品牌推广方案,对同行业竞争对手及产品的搜集、整理及归档;
@进行第二年产品的推广方案制定;
@完善上游供应商产品质量及价格体系的确定;
@完成产品各环节的实施工作,包括:
售前、售后等服务体系。
研发部
@完成1-2个专利申请,6-8个软件著作权申请;
@完成政府专项专利各项工作;
@完成第二年产品开发计划。
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