沃尔玛采购培训手册Word下载.docx
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6.3促销商品的陈列图
第七章订货管理
7.1指定订货计划
7.2订货
第八章收货管理
8.1供应商送货
8.2收货
第九章决策管理
9.1送货到楼面
9.2顾客购物
9.3补货
9.4销售分析
9.5商品的调整
1.1专用名词
☆ 进价:
(COST)即进货成本价,买进商品的价格。
☆ 售价:
(RETAIL)即零售价格,售出商品的价格。
☆ 堆头:
(STACKBASE)位于通道边或公共区域,面积较大,可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。
☆ 端头:
(END)货架两端的货架,用于大量陈列商品。
用于特别推荐商品或促销商品的陈列。
☆ 促销墙:
(WALLSECTION)商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架,集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。
☆ 主通道:
(CENTERSECTION)贯穿整个商场的主要通道,导引顾客的购物路线。
为强化其导引效果,商场通常要在中间或两侧设置堆头或促销墙,陈列特别优惠的促销商品。
☆ 货架:
(SHELF)商场中用于陈列商品的金属架子。
一般普通货架宽度1.2米,高1.8米;
特殊货架根据用途各有不同。
☆ SKU:
用于区分商品的最小划分。
亦即单品(ITEM).
☆ 条形码:
厂家经申请为商品编制的国际通行码。
分为两种标准:
UPC及EAN。
前者为美国标准,后者为欧洲标准。
在我国两种条码均可使用。
☆ 购物车:
商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。
1.2术语
一、基本术语:
○ 年俑(YEARLYREBATE):
商场向供应商收取的年度佣金。
额度为年销售额的1%到5%不等。
一般采取现金支付,而不是从货款中直接扣除。
○ 仓俑:
商场向供应商收取的仓库管理费用。
特别是在有配送中心的情况下使用较多。
收取比例为年销售额的1%-2%。
○ 搭赠:
按一定比例,厂家提供的订货奖励。
○ 折扣:
(REBATE)供应商在与本公司做生意时,所提供的折让
折扣类型有:
新店折扣(NEWSTOREALLOWANCE)
仓库折扣(WAREHOUSEALLOWANCE)
新品折扣(NEWITEMALLOWANCE)
促销折扣(PROMOTIONALALLOWANCE)
回 扣(REBATE)
○ 赞助费:
供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。
二、财务相关术语:
◇ 初始毛利率(InitialMargin):
=(初始零售价-订单成本价)/初始零售价
(InitialRetail-Initialcost)/InitialRetail
◇ 实际毛利率
=(实际零售价-实际成本)/实际零售价
◇ 部门毛利(DepartmentMargin)=∑[CategoryMargin]
=∑[ItemMarginxItem%(Itemsales/D.P.Sales)]
* 注:
提高毛利率的方法:
1.提高所有商品(Item)的毛利
2.降低商品的实际成本。
3.提高毛利高的商品的销售。
◇ 平均价格(AveragePrice)
=POS销售额/POS销售数量
◇ 销售增长率(SalesIncrease)
=(本年销售额-去年销售额)/本年销售额
(TYSales-TYSales)/TYSales
1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。
它们的数值越大,说明营运状况越好。
2.计算时,一般不取单品(Item)数值,而以一个大类或一个部门的数据为依据。
这样的计算结果比较符合实际。
◇ 对比商场销售额(CompStoreSales)
取同等时间段,对比同等规模不同店的销售额,判断营运状况好坏,并分析原因。
◇ 提价率:
(MarkUp%)
=(零售价-成本价)/成本价
(Retail-Cost)/Cost
◇ 成本率:
=1-MU%
◇ 成本:
=零售X成本率
◇ 毛利损失:
(MarkDown简称MD)
=初始零售额-实际零售额
(InitialRetail-ActualRetail)
◇ 毛利损失率:
(MarkDown%)
=毛利损失额/销售额
(MD/Sales)
*注:
当出现MD时,就说明我们按现在的零售价销售商品的话,就会造成我们的毛利损失(与设定的初始零售价相比)。
所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。
如:
1.与厂家交涉,让其提供免费货补偿。
2.提高商品本身的零售价。
3.在降低零售价前退货给供应商。
◇ 运费:
(Freight)
预付(Prepaid)
到付(Collect)
采取不同的运费支付方式,将影响我们的成本。
◇ 年周转率:
(Turns)
=年销售额/平均库存(以零售价计)
(YearlySales/AverageInventory(BySales))
◇ 月周转率:
=MonthlySales/AverageInventory
根据Turns,我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。
可以判断出是否是畅销商品。
当某个SKU的Turns>
1时,我们认为该SKU为畅销商品。
Turns的值越大,商品就越畅销。
另外,我们还可以根据Turns与供应商交涉付款期限。
比如Turns=1,则,我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月,这样我们才不至于产生利息损失。
◇ 投资回报率:
(ReturnOnInvestment简称:
ROI)
=年利润额/平均库存(成本)
ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)
◇ 存货比(InventoryRita)
=应付款/库存
当存货比>1,则财务收益;
当存货比 <1,则财务支出。
◇ 采购金额预算(OpenToBuy简称:
OTB)
OTB=月末实际库存-当月销售-毛利损失+本月总收货
(ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS)
OTB是根据上月的实际数值推算下个月的情况,所以上述公式中所取的数据值应为上个月的实际值。
2.1工作说明:
公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种,为公司的顾客提供商品的最大价值。
1.作为采购部的员工必须对公司绝对忠诚。
不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会,违者将按公司有关规定处理。
2.采购人员必须了解本部门的专业知识,避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。
3.采购人员必须具备丰富的商品知识,慎重选择商品,建立商品组织,控制商品结构,清除滞销商品,经常引进新商品,维持商品的快速周转及新鲜度。
4.控制毛利,尽量达到目标毛利;
创造销售业绩,完成目标值。
5.采购人员必须考虑新商品的陈列问题,对正常陈列的商品要画出商品陈列图(MODULER),促销商品应注明其陈列方式。
6.采购人员应密切注意市场行情的变化,掌握市场信息。
7.采购人员应随时关注天气的变化,及时调节受影响的商品的库存。
8.采购人员应经常深入卖场,了解商情、客情,以期创造最佳的销售业绩。
9.采购人员应建立稳定的采购渠道,寻找充足的货源,避免脱销。
10.采购人员必须适时开发新商品。
11.采购人员应经常做市场调查,掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。
并采取相应对策。
12.采购人员应定期收集销售数据,分析销售状况,并及时做出整改措施。
13.采购人员应定期拟定促销计划,并策划实施。
14.采购应了解商品特性,并突显其特性。
作为一个合格的采购员,除应具备丰富的商品知识外,还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。
具体如下:
△ 国家规定的商品检验标准;
△ 商品安全期限;
△ 商品品质的辨别方;
△ 商标知识;
△ 销售技巧;
△ 商品功能;
△ 商品的制作技术;
△ 商品制造成本的构成;
△ 商品价值的显现方法;
△ 供应商的优缺点;
△ 商品的季节变化规律;
△ 供应商谈判技巧。
2.2商品配备:
当某种特别畅销的商品在市场上已经预警缺货时:
1.采购人员应及时增大订货量(刚好可满足至下次订货的预估销量),注意不可超过太大数量,以防厂家价格变动,或商品更新造成库存积压。
2.向其他批发商调货:
比如A地的货源有问题则从B地调货。
但如果缺货时间不是很长,则不采取此方式,因为从外地调货会增加商品成本。
3.对季节性商品,在季节开始时,预估销量,向厂家下订单。
4.随时把握瞬间性商品的商机,注意价格变化,控制库存。
呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。
这些商品有以下特性:
○快速流行;
○起初价格高、利润高;
○供应商及零售店一窝蜂加入销售;
○价格下降速度快,利润很快消失;
○流行季节短;
○一不小心,就会造成大量的库存积压;
○退出销售季节后,便成为垃圾货,即使降价,也无人购买。
5.其他地区(包括国外)流行的商品,预估在本地区流行的时间,提前订货。
一.商品选择
●要保持最佳商品选择。
●参观各类商品展示会,了解新商品动态。
●去其他零售商场购物,了解别人的商品配置结构,寻找适合本公司商品计划的种类。
定期进行价格调查。
填写《市调表》(格式另附)。
●参阅各类贸易杂志,了解新商品动态和趋势。
●了解商品走势,以便清除滞销商品,为其他品种让出空间。
● 制定季节商品销售计划前提供行业商品种类报告。
●了解供应商,确保他们有能力为现在和发展后的本公司提供服务。
二.商品陈列:
●配合商场,争取达到最佳商品陈列。
陈列应遵循以下规律:
1.商品按大中小类分区陈列。
2.在同一货架上,价格最便宜的品种居于货架最左端。
3.货架从上到下应遵循由轻到重的原则。
4.货架上从眼睛到腰部以上的高度为商品陈列的最佳高度(以黄金分割线以上40公分为最佳位置)。
5.货架层板与商品间的间隔以5公分的厚度为宜。
6.相邻货架之间应尽量保持层板高度一致。
●与商品陈列部门配合,使整个部门的商品陈列设计达到最新态度。
●与商品促销部门配合,进行月度商品展示和季节商品、新商品、特别促销商品展示。
●为商场提供公司标准的季节商品展示指南。
季节性商品应设置单独的陈列货架。
并且单品应占有较多的陈列面,达到吸引顾客的效应。
●参观竞争对手的商场,以获得商品展示的构思。
尤其要注意他们的端架陈列、堆头陈列及其他特殊陈列。
●分析商品包装,确保为顾客提供最佳商品展示;
同时,应注意商品的整箱包装数量,不应太大也不能太小,一般以1.5倍的包装能填满正常陈列货架的量为宜。
三.注意以下几点:
●要做好商品的保护,不能使商品破损。
●在包装上显示所有的相关信息:
尺寸、颜色、用途、好处以及一切促销特点。
●通俗易懂的指示。
好的包装应使顾客一眼就能知道它是什么。
●方便继续主订单的明显标志,名称、规格、产地等应清楚。
●清楚的展示商品的优点。
●检查所有供应商提供的商品展示,确保符合公司的商品陈列方式。
学习其他商店或竞争对手好的陈列,推广到本公司的所有商场。
与企划部配合,做好商品招牌标志。
2.3成本核算及定价
要求供应商提供正式的商品报价单,其格式使用统一格式(参见后附《商品报价单》)。
2.3.2毛利的核算
一.根据市调的结果,确定某种商品的最低市场零售价。
二.确定本公司的零售价。
定价原则如下:
1.市场最低价原则:
畅销商品比商场最低零售价低2%,一般商品比最低市场零售价低4%。
2.吸引顾客原则:
○把自己假定成顾客,对所采购的商品进行定价,看对自己是否具有吸引力。
○定价技巧的使用。
使用数字9。
二位数字与三位数字的定价,顾客的反映是不一样的。
比如:
风扇的售价:
101元
99元
虽然价格只差2元,但给人的感觉却是截然不同的,顾客的购买欲望也相差很多。
同样道理,一般的定价如果差不多,就以“9”作为价格的分值。
102010200
比较999差2%9990差2%
101310
9.9差1%1299差1%
虽然差别只有1-2%,但给人的感觉却相差很大。
3.天天平价的原则
选取有代表性的商品,定位为天天平价商品,首先让顾客第一眼感觉非常便宜。
亦可选择促销商品定位于促销价格(不一定真的很便宜),可能从其他方面配合让他更具有天天平价的味道,如陈列、海报,如果你的价格定的很低,但是如果陈列、海报的效果不是很好,也有可能影响该商品的销售。
4.明确的价格区分原则
不同功能、不同规格、不同材质的商品必须有明显的价格区分,否则,会让顾客不知所措,不知两种商品到底有何不同而产生怀疑,降低购买欲望。
三.确定毛利。
1.根据所确定的零售价,反算毛利率。
毛利率=(零售价-成本价)/零售价
2.毛利的理想状况:
○毛利率刚好达成预估的毛利率。
○销售业绩达成越多越好。
3.如果毛利太低,要分析原因。
※可能的原因有:
○成本不合适。
○促销的品项太多。
○售价太低(竞争对手正在做特价)。
○价格错误造成毛利损失。
※采购对策:
○再与供应商洽谈,进一步降低成本。
○促销结束后,适当减少促销品项,拉抬毛利率。
○如果是敏感商品,则应要求供应商也向我们提供特价政策,以增加我们的毛利。
非敏感商品则适当提高零售价,达到正常价格水平。
○修改错误,补偿毛利。
四.毛利控制。
1.采购必须控制毛利在规定的标准左右。
○毛利率太高:
说明零售价太高,影响公司形象,顾客会提出抗议,并不愿购买本公司的商品。
○毛利率太低:
本公司收益损失。
2.采购应把销售业绩放在第一位,“无销售则无毛利”,所以采购要千方百计促进销售,达到规定的目标值。
避免公司造成损失,维持卖场的长久兴隆。
3.采购绝不可为了完成毛利指标而将毛利定得过高。
如果只追求毛利,就会伤害我们的顾客,因为我们的零售价过高,最后导致我们的顾客流失。
本公司失去生意。
2.4商品补充:
●决定补充某项或某类商品的最佳方法,应考虑以下几点:
1.运费,是否为供应商负担。
2.数量折扣,订货数量较大时,供应商应给予我们一定比率的折扣。
3.备货时间,指供应商接到订单后到发货前的时间,一般为一周左右。
4.包装方式
●安排再订频率,以确保商品平稳流动及销售。
●在定单安排上,为商场再订季节性商品提供指导。
●预测商品需求,与供应商协商确保所需商品不会脱销。
2.5库存控制:
一.通常我们取“月周转率”来衡量我们的库存是否合适。
一般我们的“月周转率”应大“1”,当然,Turns的数值越大,说明我们的商品周转速度越快。
但Turns过大,说明我们的库存不足。
二.当Turns小于1时,我们可以采取两种对策:
1.增加我们的销售
2.减少库存。
到月底,采购发现本部门的Turns达不到目标时,在努力增加销售的同时,必须减少库存(退货给供应商),隔月初再进货。
三.控制Turns的好处。
1.让采购有自由发挥业绩的空间,不受库存限制。
2.公司可有效控制资金积压,减少滞销商品。
4.月底退货,可以减少应付帐款,为公司节约资金。
四.库存控制。
1.如上所述,采购为达成公司的各项指标,必须进行库存控制。
另外,作为一个合格的采购员,控制库存也是义不容辞的责任。
2.理想库存;
理想库存是高销售和低的库存量,何为低库存,就是没有滞销和多余的库存,库存会在我们设定的标准Turns内销售完毕。
3.采购如何分析库存过高:
○评价Turns是否超标。
○经常巡视卖场,凭经验判断是否是积压商品。
○经常察看《库存报表》。
○经常与营运沟通,订货量是否合理。
○注意促销商品促销结束后的库存,如果库存量过大,则要及时退还给供应商。
○确认滞销商品的定价是否过高。
○确认是否有漏陈列商品。
○注意季节性商品在换季时的库存。
五.坚持采购金额预算。
采购要严格按采购预算金额订货。
六.订单检查
1.定期回顾未收货订单并采取措施提供商场所需要的商品或将其取消。
供应商接到订单后,会因种种原因不送货,如果我们不及时取消此类订单,就会时常出现意想不到的断货现象。
2.定期检查已下的订单,安排商品进入商场或取消订单,经常巡店,确定销售结果,尤其在特别季节要采取相应措施以确保商品流通。
一.首先确定各部门的商品品项(由采购经理分配),依照促销商品的季节及适合业种、主题及目标,分配给各部门。
二.各部门依照主题选择商品,在商品选择时需要注意:
1.避免类似的商品同时上海报。
2.高单价的商品要有详细的商品说明,说明商品的品质、功能等。
3.应注意参考竞争对手的定价。
4.应尽量选择畅销品种。
5.不要因为厂家可提供攒助费就使用厂家的次级商品。
6.要从整体考虑,是否种类齐全,如确有困难,则应以突出主题为原则。
7.超级低价的商品可以吸引顾客,因此应加大版面,并放在显着位置。
8.必须保证商品名称、规格、型号、单位、零售价的正确性,以免造成顾客投诉。
三.海报的分发方式
1.最优先发给顾客。
2.由近及远原则(在卖场附近)。
3.夹报方式,可考虑同本地主要报纸(如某某报纸)一起发放。
5.发动员工散发。
四.海报促销时,应记录来客数及客单价的增加情况,并加以分析。
五.海报制作前,应与竞争对手做比较,无误后才正式印刷。
六.海报在发行前,应注意保密。
1.电视广告。
2.报纸广告。
等。
2.7销售分析
采购必须有预测市场变化的能力,及时调整商品及库存。
1.气候的变化。
气候的变化对季节性商品的影响最大,采购必须注意气候的变化,比如连续雨天或连续阴冷天,每个气候的变化都会影响商品的销售,有的增加销售,有的减少销售。
所以采购要预测天气,估计季节性商品的销量,何时要促销,何时结束,心中要有数。
这样才可增加销售,减少库存。
2.商品周期的变化。
任何商品均有周期:
起步期、成长期、稳定期、衰退期。
采购必须随时注意这四个期间的变化。
如下图所示:
稳定
成长衰退
起步
3.市场周期的变化
采购要预估未来市场的变化,按市场变化周期调整商品。
注意:
○商品的品质。
○商品的保质期。
○商品的包装式样是否过时。
○售后服务。
○竞争对手是否也销售同样商品,他们的零售价是否比我们低。
采购人员定期打印“二零八零”报告,对滞销商品进行处理。
1.未付款前,将滞销商品退换给供应商。
(具体按索赔办有关程序处理)。
2.已经付款的滞销商品:
○想办法退货给供应商。
○与供应商交涉换货。
○要求供应商降价销售,并补偿差价部分。
○要求厂家提供赠品抛售。
○自行降价处理。
(由索赔办处理)
3.已经与厂家停止交易时,滞销商品的处理方法:
(可与索赔办协商的基础上按以下办法处理)
○当成店内活动赠品抛售。
○内部转移部门使用。
○降价抛售。
○公开赠品。
○主题性促销抛售。
○内部员工拍卖认购。
●负责部门的商品直到售出为止。
●在适当时候向商场提出必要建议,以便销售应季商品,定期巡店,留意需降价的商品。
为避免降价,给商场在摆设方面提出建议。
若效果仍然不佳,可考虑适当降价销售。
●设定下订单的最后期限,确保商品及时运抵商场,而商品可在当季售完。
指引如何正确淘汰商品。
●分析广告商品和广告价格,确保降价促销不超过降价预算。
1.新商品的开发应以小分类为重点,而不是集中在某个厂家的商品或某一类商品。
2.开发之前应考虑陈列位置、方式。
3.新商品的开发还应配合促销支持。
5.应预估新商品的销量,保证充足的货源。
切忌刚一上市就断货。
2.9纠正错误:
●了解整个部门情况以便提高。
●回顾每月出现的差错,将其填入错误纠正表存档,以便将来不出现同样错误。
●做到首先承认错误并采取必要措施改正。
第一章市场调查
1.1市调
●采购员在采购新商品之前,要广泛调查市场竞争情况。
确立竞争对手,确立的原则是:
一考虑同一地域;
二考虑同等规模;
三考虑整个市场上有代表性;
四考虑批发市场。
●要调查整个市场上可以经营的商品。
不同地区有不同的特点,要结合本地区的实际。
●要了解顾客最需要的商品是什么。
要了解本地区不同层次消费者的消费心理,了解他们的生活习惯,了解其他竞争对手的销售状况,掌握以往的销售规律,最终确定目标商品。
●比较零售价格。
了解整个市场上最低零售价格是多少,我们要比他更低。
做到价格的领导地位。
1.2.确定商品结构
●确定核心商品。
它是我们的代表商品,能在顾客中树立本店的形象。
该商品应是市场最畅销商品;
并且我们要做到其价格为具有领导地位;
我们应确立与该供应商的良好合作关系,以便能随时取得他的支持。
●经过市场调查后,我们要给商品划分等级。
商品分为核心商品,畅销商品,一般商品,特殊商品和未来商品。
按八零二零法则,确立重点商品。
●最终,我们要填写商品计划表,提交采购部总经理审阅。
(商品计划表AssortmentPlan附后)
1.3.卖场的规划
○按照商场的业态,根据商场的规模及货架的数量尺寸,确定商品的大类、单品数量,
○画出卖场的平面布置图,标注货架号及商品类别。
一.优秀的采购员必须了解
1.需要什么商品。
2
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