汽车4S店销售顾问的时间管理Word格式.docx
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汽车4S店销售顾问的时间管理Word格式.docx
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造成这种现象的主要原因是管理者缺乏思路及销售顾问缺乏自主性。
看起来很多问题自相矛盾,其实是管理双方对对方的评价,归根到底的原因则是,不论管理者还是被管理者,都没有清晰的时间管理观念和思路。
因而最后呈现的结果就是每天销售顾问忙的不着四六,却被大家认为不认真。
所以今天,首先帮大家捋清楚,销售顾问每天都要干什么?
我们按照时间顺序来讲:
每天一早,我们要做好一天的工作准备。
这个准备包括,销售顾问对自己仪容仪表的整理,对工作环境的整理,对车展状态的管理,对每天将要工作的资料准备,然后参与晨会。
晨会结束,开始一天的工作,按照展厅排班制度进行客户接待。
这是销售顾问一天中最主要的工作,其中包括,站接待台,接待客户、产品介绍、试乘试驾、价格谈判以及成交意向达成等。
在这期间,销售顾问有可能会有提车客户前来,那么就要进行交车手续办理,同时还要抽空接老客户电话、对潜客进行定期回访、对成交客户进行满意度回访。
当然还有很多突发状况,比如老客户来维修保养了,找你带个路或者优惠一些,又或者车子有问题,找你来投诉等等。
然后午饭,然后又是新一轮的接待高峰。
再然后,就接近夕阳西下。
随着展厅客户的减少,销售顾问开始有时间坐下来,打打电话,更近一下客户信息,填写表卡,录入系统。
于是很快,又到了下班时间。
最后,展厅经理召开夕会,总结一天工作情况,繁忙而又疲惫的一天就结束了。
从上面我们可以看出,其实销售顾问一天的主要工作并不多,总结起来就是:
展厅接待、电话回访、跟进系统、早晚两会。
可为什么销售顾问还是觉得自己一天有忙不完的事情?
比如销售顾问会说,“事情哪会像你说的那样进行,如果有一个难缠的客户,这一天基本都要搭在他们身上了,要是再碰到什么投诉和磨价格之类的,这加班加点都是常有的事情。
”“或者是要么不发车,一发车,都是客户扎堆儿来,一天发好几辆,一天下来,这个腿都废了。
”的确,这种情况确实在目前普遍存在,可是我们有没有想过,难缠的客户、投诉的客户每天都会有吗?
在正常的情况下,我们就能按时完成任务吗?
为什么要让你的客户都集中在一天来提车,你没有办法将客户平均在每天提车吗?
说到底,就是销售顾问不清楚一天的工作中,哪些是主要工作,哪些是次要工作,对于主要和次要工作,我们该分别花多少精力去应对,而造成销售顾问这个问题的原因,又来自管理者对销售顾问时间管理意识的缺乏,没有引导就没有方向,因为销售顾问是按照对他考核的KPI来确定工作重点的,作为领导者没有很到的把这个信息传递出去,而是希望靠销售顾问自觉的自我管理,显然是有些推卸责任了。
那么究竟对于销售顾问来说,哪些是重点工作,哪些是次要工作呢?
我们该用什么方法来分作应对这些不同性质的工作?
且听下回分解吧!
销售顾问的主要任务就是卖车,因此客户接待与客户维系肯定是首要工作内容。
有人说接待客户这事我自己做不了主,展厅都是按照排班表站的,客户随机进来我们也只能随机接待。
对,客户我们没法选择,但是客户的接待过程我们是能控制的,为什么有些销售顾问20分钟能够搞定一个客户,有些人一天也拿不下一个单子?
抛开谈判技巧,严格按照接待流程去接待客户,肯定是有用的。
一般主机厂在设计这套接待流程的时候,已经预测合理的接待时间,这个时间不会让客户反感,也不会浪费销售顾问太多时间,尽可能提高接待效率,同时又能保证恰好打动客户。
所以熟悉标准流程很重要,但这里不是要大家生搬硬套,而是要求大家吸取这套流程的精髓,明白在客户接待中,有哪些环节和内容,这个节奏该怎么把握,不要在一个环节上花太多时间,如果客户延伸开去,你要会聪明的再收回来。
但凡成熟的销售顾问,如果大家仔细观察就会发现,花在客户接待和谈判上的时间拿捏的都很准,收放自如。
但想要做到这样的程度,取巧的办法没有,只能苦练。
而且,我们需要明白,客户接待,只是客户管理维系的第一步,我们需要花更多的时间在后期维系上,这就是第二重要工作,客户跟进了。
客户跟进一般没有固定的时间,见缝插针的进行即可,但不是说没有章法。
我们经常能看到这样的情景:
销售顾问紧紧张张的忙了一天,快下班了还在交车,展厅经理又在后面催,还有几个客户信息没跟进,要求当天必须完成,弄的销售顾问手忙脚乱;
又或者终于有时间坐下来跟进了,机械的打开系统或者客户信息卡,按照上面的提示,还没想清晰这个客户是什么情况,电话就拨出去了,机械的问几句匆匆了事。
于是客户跟进理由永远就是万年不变的那么几条。
可如果销售顾问知道今天我有几个客户需要跟进了,跟进的理由是什么,做到心中有谱,那不管什么时候打电话,都会是有条不紊。
一般这个工作可以在头天晚上下班后整理,也可以在当天一早上班前准备。
但是就是这么简单的工作,却经常是销售顾问最容易忽略的工作。
这个该引起我们的注意。
有跟进就有成交,客户的交车过程,也是一个重要工作,也是最耽误功夫的一个环节。
想要在这个环节提升效率,需要两方面的共同努力:
第一,销售顾问必须按交车流程进行,必须清楚的知道每一步的步骤,因为不同于接待流程,交车流程环节复杂,涉及部门众多,可变因素也很多,如果销售顾问自己也糊里糊涂,就很容易被客户牵着走,交一天的车也不是不可能的事情。
同时,交车所需的材料必须提前准备好,这是节约时间的关键之一。
第二,就是销售经理,建立一套交车预约制度尽可能的将准备工作做到前面,减少实际交车时间,同时还能提高客户惊喜度,更重要是的,这能有效的均衡销售顾问每天的交车量,避免一个销售顾问一天交多辆车,或展厅扎堆儿交车,导致资源不足的额外等待。
三大与客户接触的重要工作完了,基本一个销售顾问的一天也就结束了,能剩下的时间,都是边边角角的时间碎片,这些时间碎片看似没用,其实利用的好,也非常实用,比如在时间碎片里,抓紧跟进客户,做电话回访、短信回访、写写感谢信、做一下系统的信息录入等等,而不是在这些时间里聊天吃零食,发呆抽个烟之类的。
把时间碎片利用好了,下班后就轻松很多,也不会让领导看见你散漫怠工的样子。
其实作为销售顾问,能做到以上几点,就非常不错了,接下来,其实都是管理者——展厅经理的事情了。
会安排会总结的晨夕会很重要。
晨夕会不仅是传达信息和交流分享的会议,也是展厅经理监督销售顾问工作效率的会议。
每天晨会,展厅经理要将当天的工作计划告诉大家,并尽可能明确每组人员的工作内容,目的是强化销售顾问对自己一天工作计划的印象。
而夕会,也要监督销售顾问一天的工作是否完成。
检查不是绝对的看完成率,而是通过这种形式,加强销售顾问对时间管理的重视程度。
帮助销售顾问制定自己的内容工作日志,特别是针对那些自律性差的人员,展厅经理一定要手把手的跟他一起制定每日工作日志,并监督执行情况。
同时适当的、合理的把与工作效率有关的指标,纳入管理考核,比如客户跟进及时性等。
通过管理双方的共同努力,才能最终实现展厅工作的效率提升,而且销售顾问需要明白这个道理,这个工作并不是一定逼着你去做,但聪明的销售顾问一定知道,如果时间管理做的好,最终受益的还是自己!
般销售顾问的办公室都在一起,将工作日志公布出来,放在显眼的地方,也便于相互之间的监督提醒。
对于管理者来说,往往这样的监督成本低,效率高。
四、贵在坚持,养成好习惯
图一时新鲜容易,但长久坚持下来,却很难。
虽然工作日志方便我们的工作,但写工作日志本身也是一件工作量不小的事情,一般建议把这个工作放在当天早晨上班之前进行。
这个时间段,是一天中头脑最清醒的时候,方便我们理清思路,且考虑事情不容易遗漏。
而工作的总结必须在当天工作结束后进行,日事日毕,也能趁当天的事情当天还有印象和感觉,赶紧记录下来。
我们都说坚持很难,而坚持恰恰是在我们咬紧牙关不放弃的那个时刻,就变成了习惯。
放心吧,如果你养成了这个好喜欢,不管走到哪里,都会让你们的领导喜欢。
而你的管理统筹与自我管理能力,也会从这里开始萌芽!
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