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(7)负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的建立;
(8)负责部门日常行政管理,同时根据公司各项制度严格控制管理费用;
(9)完成上级交办的其它工作任务.
2、渠道主管
(1)负责协助渠道经理执行本体团队的建设工作;
(2)负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展;
(3)负责分管模块工作相关数据的采集工作;
(4)负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作;
(5)负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。
3、CALL客专员(call客组长)
(1)负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作;
(2)负责call客周、日计划的制定和上报,负责每日数据的统计
并汇总至模块主管;
(3)负责与策划部门的对接,及时补充call客资源并向其反馈结
果分析;
(4)负责个人意向客户的约访,做到与案场销售的有效对接,促成成交;
(5)完成领导交办的其他工作。
4、渠道专员(带访组长)
(1)负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作;
(2)负责竞品拦截周、日计划的制定和上报,负责每日数据的统计
(3)负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人;
(4)负责nrft个人意向客户的约访,做到与案场销售的有效对接,促成成交;
5、拓客专员(派单组长)
(2)负责协助模块主管完成派单周、日计划的排布,负责汇总每日小队数据并统计至模块主管;
(3)负责根据计划排布,协助模块主管对接策划,确保派发物料及礼品的前置补充;
(4)负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制;
(5)负责个人意向客户的约访,做到与案场销售的有效对接,促成成交;
(6)完成领导交办的其他工作。
6、企拓专员
(1)负责收集企业资源,并结合公司协助、个人拓展等方式,协助
模块主管制定企业拓展计划,并按照计划开展执行;
(2)负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式等,汇
总后协助模块主管形成资源库;
(3)负责协调企业拜访,提请销售物料及礼品的申报,协助模块主
管对接策划部前置完成;
(4)负责与合作企业接洽达成合作意向,并协同策划部形成活动方
案,督导活动执行,最终达成销售;
(5)负责对接合作单位及销售部,形成客户导入的有效方式,详细
记录合作单位的客户到访反馈;
(6)负责个人意向客户的约访,做到与案场销售的有效对接,促成成交;
(7)完成领导交办的其他工作。
四、渠道工作拓展板块
在售项目拓展板块分为:
1、独立经纪人
2、竞品拦截
3、CALL客宣传
4、大客户组
5、中介资源
6、商圈宣传
独立经纪人是成为地产机构的加盟合作人,自己开拓市场的经纪人。
独立经纪人和公司之间是合作关系,拥有自由空间。
不需要坐班,自由开展业务。
独立发展资源网络与客户群,建立自己的信息库.代理买家、卖家,相互合作.
2.竞品拦截
拦截竞品项目的准客户资源,带访至案场。
利用拓客,带看等方式直接做客户拦截,由于到竞品看房的客户准度较高,这是最直接但安全系数最低的拓客方式。
拓客成果最直接的是带访至案场,或者留电约访。
3.CALL客宣传
CALL客是以电话外呼的形式打电话挖掘客户群体的一种宣传手段。
针对房地产行业特定的楼盘项目进行有针对性的客户群体的挖掘,寻找有意向、有兴趣购买房子的客户,进一步的对意向客户邀约,满足有购房需求的客户。
4.大客户组
大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户,而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
5.中介资源
中介资源是利用中介购房买房资源,来促进地产项目销售。
6.商圈宣传
商圈宣传是指商店以其所在地点为中心,沿着一定的方向和距离扩展,宣传吸引顾客的辐射范围。
六、人员划分
1、渠道专员(分销拓展+独立经纪人招募)
(1)岗位职责:
负责中介分销拓展维护及下乡宣传任务
岗位内容:
1.中介分销的引进及日常关系维护
2.合作单位的物料宣传品发放及项目知识培训
3。
组织招聘人员完成活动执行路线
4.招募独立经纪人及维护工作
5。
客户数据表格统计
任务:
根据公司每月任务下达
2、拓客专员(竞品拦截+商圈宣传)
(1)岗位职责:
负责组小蜜蜂团队的竞品拦截及重要商圈地段的
宣传
1.人员的组织招聘
2.日常人员管理工作
点位的安排及巡岗工作
(2)小蜜蜂团队
岗位职责:
主要负责竞品拦截及商圈宣传
岗位内容:
1.根据分布的点位寻找客户带访至售房部
2。
根据公司情况安排的宣传活动执行
人数:
40人左右根据市场及任务情况而增减
(3)小蜜蜂团队区域分布
分布:
竞品楼盘+重要商圈位置+人流量较大路段的客户拦截
2、CALL专员(call客+大客户组)
(1)岗位职责:
1。
负责组建及管理call客团队完成回访数据
2.负责大客户组的建设及工作开展管理
1.call客人员招聘及团队搭建
日常人员培训及管理工作
3.日常客户数据表格统计
4。
大客户组(重点针对商业,住宅团购)团队建设
管理
(2)Call客团队
负责通过电话对新老客户进行宣传
完成每日客户电话回访数据量
2.根据公司要求宣传及邀约客户上访
人数:
根据公司客户数据量临时增减人数
每天回访客户数据200-250组/人
(3)大客户组
重点负责项目门面及住宅的团购
通过电话或陌拜寻找客户
完成公司下达的任务指标
每天拜访下达的陌拜单位量
2.每月完成下达的上访及成交任务量
七、培训管理
公司渠道部培训体系,以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标,贯穿日常,持之以恒.
1、根据月度推盘节点,编制《众和地产渠道部月度培训计划表》
2、培训内容
(1)企业文化类:
学习企业发展历程,企业文化精髓,并熟知企
业重点项目;
(2)制度管理类:
主要围绕员工手册开展,对公司及部门管理制
度、流程管理规范等进行学习;
(3)职业素养类:
商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演
说技巧等;
(4)专业技能类:
房地产基础知识、建筑设计基础知识、地方政策及按揭
贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、项目信息等;
(5)管理提升类:
时间管理、情绪管理、计划管理。
3、培训方式
(1)每日分享知识点;
(2)每周半小时部门互动学习;
(3)半月度公司层面专业指导;
(4)业务开展针对性培训,如扫街说辞设置、库存房销售说辞等;
(5)重大销售节点前的培训,如开盘说辞、开盘流程、注意事项等;
(6)参观学习优秀竞品,组织同行交流会;
(7)轮岗培训,渠道各模块职能交流。
4、考核方式
(1)说辞演练:
融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式,
目的是将培训知识应用于实际操作;
(2)演讲:
作为渠道,尤其是企拓的基础要求,通过演讲传递产
品价值,达成销售目的,因此演讲是重要的考核方式;
(3)外聘团队的问卷反馈。
八、管理制度
1、日常管理规范
(1)仪表规范
①必须统一正装,保持整齐干净,无污迹和明显皱褶;
扣好钮扣、结正领带(拓客外勤不做要求,但不得敞开),衣袋中不要有过多物品,皮鞋要保持干净、光亮;
②男士头发要时常修剪,并梳理整齐,发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度,不得蓄胡须。
女士上班期间不宜留披肩发,刘海以不过眉毛为宜,常洗头,保持无头屑;
③女士上班须淡妆,但切忌浓妆艳抹,不许纹眉,不涂眼影,力求自然、美丽,精神好;
不得涂有色指甲油,不得佩带手表、戒指之外的饰物,忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水;
④员工上班前不得吃异味食物,要勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得藏有脏物;
⑤为客户服务时,不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满、风度优雅地为客人服务;
⑥提倡勤洗澡,勤换衣物。
(2)谈吐规范
①与客户交往时,保持微笑,目光柔和地注视对方;
②客人谈话时,注意认真倾听,不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴,应等待对方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话题,始终做到热情有礼,面带微笑,语调和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近;
③工作时间应以普通话交流,如顾客讲方言,可以讲方言。
避免在顾客面前与同事说顾客听不懂的话语及方言;
④与客人交谈宜保持60—120公分的距离,交谈时不可整理衣着、头发、看手表等;
⑤与客人交谈时,注意言简意赅,措词得当,不卑不亢.同时要极力避免不尊重的口气,态度要真诚,切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬,更不得耍笑客户;
⑥客户提问时,尽量避免一些含糊不清的句子,回答要肯定,要极力避免诸如可能、大概之类的话,要避免对客户进行不礼貌的反问。
有时由于一定的策略必须这么做时,可采取其他一些方式,对不能马上回答的问题,可以对客户说“对不起,这个问题我得请示公司领导,马上给您回复,好吗”等;
⑦不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户,必须有“来者皆是客"
的服务意识;
⑧称呼客户时,要用“某先生”、“某小姐或女士”,不知姓氏时要用“这位先生"
、“这位小姐或女士”。
绝不能以“喂”或“嗳”来招呼客人、同事。
2、客户接待规范
(1)客户来电接待
①接听电话以三声响为标准,不宜过早,更不宜迟;
②准备纸笔记录,接听后,主动言明:
“您好,XYC销售部,请教先生/女士贵姓”;
③执行阶段性电话销售说辞,收集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信息,向客户传递有效信息、价值信息,杜绝虚假信息;
④阐明项目信息后,开始强调邀约客户到访,并且询问客户居住区域、小区等信息,为客户编制到访路径,并请客户留电,为客户发送短信;
⑤结束通话时,要确认客户挂断电话方可挂机。
(2)客户来访接待
①客户到访时应主动迎接,并引荐置业顾问接待,简要介绍客户需求;
②置业顾问接待过程中,完成渠道客户到访表;
③客户完成看房流程,要现场或者电话送客,询问意向变动情况,并确定下次到访时间,做好记录。
④接待全程执行严格的礼仪规范。
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