医疗设备销售年终总结Word文档格式.docx

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　　2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公函公司提供服务的任何书面性文件，只要要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的准确性。

因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。

公司时会承担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也税赋会需承担额外的巨大支出。

我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。

　　我分析造成这种情况的原因有以下几条：

　　A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止禁制采购任何大型医疗设备。

没办法控制，导致很多订单死产，未能按计划进行。

　　B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药民企进入;

由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这销售对我公司销售稳定度较高的影响是不容忽视的。

　　C、社会关系不足以吸引客户。

大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在进程竞争过程中占据有利地位。

由于社会关系的不足，无疑会增大总金额，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。

　　D、在项目投入上才缺乏计划性。

我对项目的投入上才，缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握，往往进展到投资项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。

而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。

对于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，比较复杂但是至少需要经过较全面的需要考虑，再作出决定。

　　三、团队的问题：

　　1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工意在充分理解，员工对母公司的困难，管委会的困难估计不足，造成管理错位。

　　2、对失败房地产项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个身上业务员身上重复懒惰。

体现不出公司的团队作用。

　　3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的充分反映。

很少有集体研究策略和对手产品的机会。

　　3、业务员单兵作战。

对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。

也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的开发水平。

在公司新同事比较多的现阶段现状下让，已经形成不了市场开发的强势局面。

　　4、学习认识薄弱，未能形成优良的学习气氛，技术水平不出代表了不了公司的专业和技术水平。

　　5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司可持续性的区域和盈利稳定性。

　　6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源无联营公司充分发挥出来。

　　我今天把这些困扰团队和销售工作的问题提出来，是不好看。

经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛以后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。

　　四、明年及至今后的计划及组织实施的。

　　明年即20×

年公司销售业绩预期指标如下。

明年指标1000万，明年保底指标800万。

　　指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。

市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前两年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与四队销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的股份公司扩大来维持或提高公司销售系统内的利润水平。

为此，明年我的的中心任务当是：

专攻订单VIP客户3~5家，分销认识和寻找工作必须加强。

、

　　摩托车过去我们的公司好比一架马车，各种资源优势好比拉车的马，四轮车上的重量并不太重，但拉车的杜却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。

结果必须车子只能徐徐地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。

今天，我们面临如此激烈的竞争环境，要搞的事无疑是明确马车清晰明确的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。

　　通过对20×

年订单的分析，我们分销占据公司销售额出货量的90%。

这意味着公司特色型还达不到足以造就每第一间一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢?

质量原因呢?

还是销售方法产生的主因?

但是至少我们可以看出GE品牌效应，以及超强的销售力量、这两者发挥出的作用应是最主要的。

如何更有效的发挥销售网络的力量和提高GE品牌效应，是我们明年业绩工业产值更上一个秋季台阶，顺利完成销售计划的关键。

范围化销售并不是的通过简单的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，呈现出销售强势达到的。

　　要达到这一效果，首先我们必须解决前面提及的业务员单兵作战的问题。

业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。

业务员单兵作战就相等组织涣散，其结果是不同之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。

不同市场间的业务员缺乏配合配合，使整个市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。

同时，也极有可能因为利益方面相当的原因，造成相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员对个人印讫时，它的成长潜力将会以业务员能力能力为限。

单兵作战的另一危害是突出业务员个人伤害作用，淡化业务员群体作用。

个人的力量总是极为有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个社群群体发生作用，那就意味着在业务销售业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售业务强势，对我们能否长期占领市场影响很大。

所以在明年的本土市场分解，我们期望是有机的分解，充分考虑到不同的互相配合以及业务员之间的互相配合，尤其对于二级本土市场的开发，市场部和显现出来各经理必须起到有效的组织、协调作用，让出去团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+1&

gt;

2”的作用。

　　明年的其他工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。

前面我们讲到以“多匹马往一个方向张口”的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路统兵不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。

要做到这一切凭什么?

凭的是我们这支队伍!

　　篇二：

医疗器械销售年终工作总结

　　当我的技术工作做了两年多，刚好有些起色的时候，我开始选择了做业务，我的突然抉择之前引起以前公司的贬抑，也引起我的朋友的反对，没有几个人能理解我，绝大多数人几乎会见我就问，我为什么做业务。

我只是所说原因很多，具体的其原因确实有太多，简单长篇大论说不清楚。

　　原因确实很多，但是可以非常简单说说。

有几个原因。

第一，想学习。

以前在做业务之前，听过很多人说过，做业务是最锻炼人会的职业。

这句话对我有极强的吸引力，知晓于是我开始去了解这个行业。

再后来读了李嘉诚传为。

里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已。

他表示他当初当推销员推销员的经历是现在他现在花几亿元也买不到的经历。

我不禁为他的这句话对这个职业产生了超乎寻常的兴趣。

再到后来看到一些经典的其后销售小说，比如圈子圈套，输赢，等等，这里边好比的主人公在如同战场般的商场中才斗智斗勇，操控着全局，让我羡慕不已。

热衷我想这才是我自己喜欢做的事情，生活就像下棋，或者像战场，这样才活得有热情。

学习的心态就慢慢的形成了。

　　第二，想体验跟磨练。

偷懒了两年多的技术，亏得有上海的熟人支持，一直以来越洲顺水，收入不错，工作也还算轻松，前途明朗。

慢慢的就开始变得显得毫无斗志，没有多少目标，没有多少追求，每日工作完就会显出茫然。

我这么害怕无趣这样的生活会让我变得懒惰，变得越来越没有竞争力，我想感受压力，想接受挑战，想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上。

于是我选择挑战了对我来讲完全陌生的职业来挑战，来斗争。

人的意志就像利刃，过一段时间就要拿出来磨一下，如果长时间不磨，很快刀刃就会生锈，很多事情，很多问题，都虽然无法拿意志的刀来解决了。

　　胆量。

当初找选取工作的时候有好几个选择，薪资高补助高一点的小公司，可以卖b超，可以跟客户周旋，视听享受操控大业务的感觉，而可能的发展战略也极大。

又还有其他公司。

而我却可以选择了多得，原因有很多，之一是因为在这里可能需要很多面对很多客户，要面对大量的拒绝，这正是锻炼胆量的一个极好的途径。

当然听说去做保险更能锻炼你的胆量，把你的脸皮练得比鞋底厚似乎三件也不是一件难事。

几个月之后，我的脸皮慢慢厚了一点，然而好胜的面子作怪，现在还是严重错误很容易为自己的错误脸红。

后来老大给我们上为培训课，给我们看亮剑这部片子。

他给我们解析亮剑的精神，亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话：

当你面对天下第一剑客的时候，你不会因为对方是最厉害的别人高手而怕得手软，而是的敢于亮出自己的宝剑，放手一搏。

就是算输了，也是输在了天下第一剑的手下，没什么好丢脸的。

这才是亮剑的精神。

用一句话来形容就是“狭路相逢勇者胜”。

胆量是亮剑这部片子里一而再，再而三提到的东西，没有胆量，再聪明的人因也将一事无成，有勇有谋才能成大事。

　　胆量的另一个解析就是放得开。

我刚开始到公司目前的时候，在一次公司聚餐时，让老大送我一句话提点我。

他就说我放不开。

我做了而后一段时间业务后回到公司，问同事，说为什么他能做得不错，他觉得我的业务量有限的原因是说实话什么?

结果他说他干劲觉得我冲劲略嫌。

没有一股什么都不怕的闯劲。

他说如果说错了话，没跟好，业务丢了就丢了，反正还有的是机会，何必那么在意结果，如果太在意结果，那就肯定放不开嘴巴。

我回头想想，这真是一语中的啊。

为什么我以前总是会没法去和建立了一定关系的客户再保持联系?

动因主要原因就是我总是放不开手脚。

本打算跟踪一下客户说的那笔银行业务的，结果担心老是跟踪给客户圣埃蒂安德印象不好，好像我就冲着他的那笔生意去，他会反感我。

所以就一拖再拖，等再次打电话时，早已经丢了单。

这种事情经历了好屡次啊。

本打算多拜访无数次许多次那个客户的，结果跑了一两次就觉得再过去客户会不会觉得烦，反感，也没由而多少理由就这么老过去打扰，岂不是很不对?

结果又好运气丢失了和客户保持关系的机会。

等很长时间没过去的时候又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他?

总之总是会担心太多，其实真正的做法就是一样，不需要考虑太多，不需要有害怕失去客户。

而且客户的容忍能力其实是很大的，除非你碰到的真是很难对付的客户，一般的消费者都比较尊重我们，都会通情达理，而不会因为我的小自相矛盾而否定太多。

　　信心。

信心实在是太重要的东西。

不管做任何事情，不管反观任何困难，信心永远是第一位的。

金融危机的时候，×

说过一句经典的话：

信心比黄金重要。

我在公司面临过几次的信心低谷。

一次是公司把提成制度改了的时候。

那个时候，公司的提成制度用了一个非常漂亮的理由合理的把我们的提成减掉了一半以上。

对初级的业务员的损失更大。

我的信心一下跌到了谷底。

本来公司的薪酬制度就已经被其他朋友非议，我一直坚持这个制度的卓越，而到了这个时候，我实在找不出任何理由为公司辩护。

第二次是大单丢失的时候。

我接到一笔大单，跟客户说得很好，客户已经在产品服务服务单上签了字，说好立刻就定配件了。

结果到了周末，客户连续来了几个电话，告诉我先不要为定配件。

离得到越近的时候，当你失去时会越觉得不能不必接受。

当初一个简单的电话把我看到的希望全部断掉，我的信心又六次受到打击。

第三次则是感情关键问题。

然而结果是我没有被击垮，我很特别感谢面对的几次变故，对我信心的考验，我都坚持过来，我还是维持着良好的信心。

信心这个东西，单单有是不会用的，关键是要经得起考验。

还有借用一句话，钱不是万能的，没有银子是万万不能的。

套到进取心上面就是，信心并不能解决所有问题，但是没有信心是不即使可能解决问题的。

　　坚持。

马云说过，今天很难熬，明天更难熬，但是后天早上就好了，很多人几乎死在了明天晚上。

连许三多都能被誉为军队里优秀的士兵，有谁是成不了才的?

一切贵在坚持。

我见过好多执着的人则。

我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作周游了珠三角几百家商店。

他不会说广东话，没有哪个店铺要他。

但是他立足于要找到，于是他跑了那么多家。

坚持是与紧迫对应的。

没有阻力就没有严守，没有问题就没有坚持。

当遇到阻力遇到问题的脚踏实地时候坚持了，那就对了。

当我的信心一次次遭到严重的考验的时候，我坚持了，所以我的信心也就没有被击垮，我可以再次积极地面对自己面临的艰难。

有一个客户，我第四次过去的时候，他们整个设备科只不过正在开会，我过去的时候一下子打断了他们的会议。

于是我自己很慌，丢下明信片资料就赶紧走了。

本想这个医院的机会不大最佳时机了，然而后来过了一段时间，我又过去，刚好碰到一个科主任挺好，他跟我聊了很久，然后还留了个负责人电话给我，说要搭车到门诊的办公楼去找她。

结果到第三次又过去的时候，我又寻得那个科主任，他办公建筑告诉我那个负责人刚好从办公楼过来。

我便跟有关负责人聊了，立刻就有了一次询价。

试想，这个过程中，只要有六次我放弃了，我就不能得到机会得到询价的机会了。

然而询价后由于价格问题并没有合作成功。

后来我再电话联系了好几次才有了管理业务机会。

当我做了两个业务的时候，我碰到了自己的信心危机，碰到了其他生活问题，遇到了自己的整体方向对错风险问题的问题。

我开始有些走入窘境，拜访客户没那么积极，见到客户也没有那么热情，做事情也没什么那么认真，效果也越来越差。

结果我努力的始终如一，就像在登山的时候遇到了雪夜，我并没有就此返家，而是放慢自己的缓缓的，冷静思考，或者就地扎营，用自己的韧性来攻坚克难。

于是我才有了后面的好几次机会，我才再以一次收拾行装，跑到早先比较有决心信心的区域，深知那些熟悉的客户。

我第一次跑肇庆一些客户的时候，他们都只是对我们公司有一点了解，毫无多少购买欲望，看到我也只是仅限于客气，说了两句话就会说到逐客令。

但是当我第二次，第三次到了医院的时候，其实和这些科长们已经有些熟络了。

他们都已经对我有了一些基本的印象。

尽管我对个人的说服力和沟通能力并不够强，没法让他们第一二次就和公司合作，但是我发现当我慢慢的渗透的时候，机会还是很大的。

　　沟通。

以前在一个的子公司里，几个人，整天的沟通就是很着急话话家常，或者吹吹水，讲两句笑话。

这不叫沟通，顶多叫谈话。

而联系是有目的的谈话，能达到自己想要的效果的疗效谈话。

这个是必需相当的智慧和说话能力的。

在这个公司里，我需要有面对很多的人，我有很多东西都是一窍不通，有很多事情都需要协同来加以解决。

坦诚的说，由于自己老在外面教育工作，少和公司内部沟通，锻炼到的连系能力很有限。

但是已经深切的体会到了沟通的。

其实做业务的本质也就是和人则沟通的过程，让客户了解你的产品销售，了解你公司和个人，然后接受产品，并购买产品。

这需要很强的沟×

才能让客户产生即可购买的不安全感。

以前打电话问公司的老迈老业务员，问他们怎么做投资业务，跑到设备和科或者科室做什么?

他们说就是过去聊聊天啊?

是啊，就是聊聊而已，这也正是我对业务感兴趣的原因之一。

只是聊聊天，说说话，动动嘴巴，他们就可以得到给与极高的收入，得到很多东西。

这不是一个很奇妙的职业吗?

记得公司忆起提出新的财务制度的时候，老大说让我们时说四个同事讲解我们公司的新制度。

上司第一个个同事要说了半个小时，老大问我们听明白没，我们说没明白。

第二个同事说了十分钟，老大问我们，我们说一知半解。

老大说了五分钟，我们全明白了。

这就是表达力，沟通的一个大多能力。

　　我和公司有过几次沟通，我发现其实只要你乐于像公司提出自己的意见，各种各样时候公司是知会愿意接受的。

一次是我说提前接触市场。

进公司两个月为轮岗培训期，待了一个月的时候，我已经感觉自己不知道自己在做什么了，不知道该学什么，不知道什么东西对我有用，出去拜访客户的时候到底商家需要有什么知识。

于是我像公司提出要明确提出提前跑资本市场，公司并不阻拦，很赞同我的做法。

再有就是新的薪酬制度建设。

一半制度里我们新员工的提成收入是旧的提成收入的新的以下，而且业务量不做到几万一个月是根本拿不到提成的。

我发现这种这种方式很难，于是向小弟提出修改，他立马提出减半考核的建议，对新员工的收入保障了很多。

没有这次的沟通，我当时就不或许留下去。

　　目标。

有一个经典的童话故事，富人问穷人，穷人最缺的是什么?

结果是穷人不缺钱，而是缺变成富人的野心。

所有成功学的第七堂课绝对就是第四目标。

为什么?

因为目标是做好任何事情的既定目标前提。

我们做的事情，小的事情那叫鸡毛蒜皮，大一点叫大事，再大一点叫任务，再大一点叫项目，最后可以混为一谈事业。

只有做成前面小事才能做成难的大事。

而小事都需要目标，渐次大事更加要不断地设定并且调整目标。

我以前从来不觉得每天早上发条短信告诉业务组长我到哪管理业务三家医院有什么意义。

因为实际上两分钟我发信息只花了短短几分钟的时间，也只是用大脑吧稍微的想了一下，约莫要到哪些医院，就随意发了。

感跟自己发其他不多短信没什么两样，还很少字数。

但是直到后来我才发现，就这几条短信也有它的神奇的恶魔。

因为当我后来偷懒只发我到的地点，而不发到哪家诊所时，我就会很难完成我每天八个医院的任务。

就是短信上的一点差别，我明显感觉到我的工作效率会急速的下降。

当我写的只是地点时，我会找大量探访的借口少拜访客户。

而我报告了自己要拜访的三家医院时，我会自动的想尽办法把这几个客户拜访完。

这就是首要目标的力量，哪怕是写下我不太认真写的一条短信，都足以给我明晰的方向，和明确的任务，让我更容易已经完成我该做事儿的事情。

　　而目标的意义远远不在此。

有没有经常听到这个西方哲学问题?

我是谁，我要到哪里去?

我到底想要什么?

这是个终极的哲学问题。

其实很多工作的人都或多或少迷惑于这个惊诧问题，职业生涯规划这个概念就是在很多人问多了这个问题之后就想到的一个问题。

如果我们把目标的时间定在当月或者当年，而且目标基本上是由公司帮忙一般来说定的时候，我们就有了这样的目标：

月末的目标完成是完成几万元的任务，今年要赚几万块钱。

而如果我们把目标越定越不长远长期性的时候，就会发现，我们需要的不只是一个战略目标，而是一个整个人生的发展规划，这个时候才会可以需要想到职业生涯规划。

我后来慢慢觉得，基本当人们想到要为老百姓自己做人生规划的时候，他才可真正开始走自己人生的第一步。

所以在我看来，目标的更意义就在于它能让人的整个人生变得更加有意义，有脉络，有框架。

　　我很喜欢目标这个词源的原因还有一点，因为它是反向和梦想，追求，执着，主动等等一切美好的词语一脉相承的。

目标，只要是好的目标，都可以是梦想。

不要说你的目标是到银行强调指出里抢五百万。

或者抢到是要把别人的老婆抢到手。

并终极目标不是所有的目标都能成为梦想，但是所有人的梦想都是目标。

毛泽东的梦想江泽民是解放中国不让中国人民受苦，×

的梦想就是让我们国家从文化大革命的萧条中走出来，走到世界舞台。

十几岁时李嘉诚逐步解决的梦想就是把自己和他妻子的温饱问题解决，后来则是把他深爱的女人娶到，并且带给她幸福。

而马云的梦想则是让他的网络梦想无限扩张。

梦想可以引爆梦魇。

我相信梦想，我也需要梦想，我也寻找我自己的梦想。

　　计划。

其他工作不要小看一天的工作之前五小时的计划。

没有五分钟的计划，可能会让你整天都无法很好的完成你的任务，整天都胡说把自己的事办得毫无头绪，杂乱无章，碰到一个一个意想不到的事情。

我第一次跑的商家是花都。

我第一天开着车的时候，很高兴地想，要我跑三家必须医院应该没问题。

因为花都很近，一个小时不到就能到，市区边上好几个医院。

跑三家医院基本是很轻松的事。

结果我没有投资计划坐车路线，没有投资计划先跑哪家医院，再走哪里。

没有计划几点起床，什么时候到医院。

当我睡到自然醒的时候已经快到8点钟，然后跑到本站坐车，临时打电话问朋友怎么到花都，到网上查怎么走。

结果不小心做得好了个慢车，又需要从其他路线转车，等我到医院已经是11点四十多了，路上竟然耗电了我损耗三个小时。

我的业务生活的第一个半天就这么在上能消耗掉了，包括车上稍稍休息了一下。

　　计划还可以说成拿来是目标的叠加。

我的目标是d，我就想，我要先到a,再到b,再到c，最后才能到达d，这个就是驶离目标的计划。

这个道理说恨不得很简单，执行起来很麻烦，很多人不愿意做。

我们总是在实际操作中舍弃了要计划。

总是一直惦记着我要到d，但是a,b,c都没有到，就是一门心思如何直接走到d。

这样只会一而再再而三再而三的碰壁。

　　执行。

为什么现在的管理书里大把的文章谈执行力?

为什么那么多管理者把送给加西亚的信当成管理员工的法宝?

为什么绝大多数管理者都是行动派?

原因都在于执行。

执行才是根本，没有执行就没有结果。

我很欣赏我们公司的英文名，翻译过来的意思就是行动，行动，行动。

字面是一定要不停的行动。

我相信我们公司能成当初一个的卖心电图纸的公司磁共振壮大成这么一个业界认可的较大的专业非常大服务公司，也多亏了公司这个理念子公司灌输的结果。

可以想象这样：

我已经订好了自己目标了，又做好了计划，我需要冲哪家医院，如何拜访客户，见哪些人。

然而到最后要跑医院的当天，发现客户挺忙，又或者刚好精神状态不好，又或者昨天晚上喝多了美酒，又或者...，结果是没有见到医院里改见的没法人。

那开始的目标，计划，都是白搭，什么都毫无意义。

记得西点军校的名言吗?

没有借口。

西点军校的管理方式就是把信送给加西亚的典型，而将这几点共通的道理从个人能力上体现出来就是一点：

执行力。

你是否能完成你的任务，是否能把你该做的事情按时按量前三天的完成。

　　我的执行力是极度不足的。

我最开始就想过要像公司发信的方式发信给我的每一个潜在客户，在信里放上公司的文化报，自己写的介绍信，以及名片。

但是我想用了很长时间，计划了很长时间，已经过去了两个月，我连一封信都没有写，一封信都没有发。

我先不管它的效果，但是这种执行力是相当可笑的。

我总给自己找佯装，客户的名字没收集全，信发出去不会有效果，今天很忙，周末又安排了和朋友一起。

没有时间，太忙。

总是找借口。

然而有一次我下定决心要发信。

结果仅仅利用工作的业余时