徐福记企业经营案例分析Word格式.docx
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二.品牌定位
1、做糖果和糖点市场的领导品牌
徐福记虽然产品品类众多,但所有的产品都限于糖果和糖点领域,徐福记代表的就是中国糖果和糖点行业专业的品牌形象。
其品牌定位是糖果和糕点产品生产专家,经过17年的奋斗,徐福记已经成为中国糖果和糖点市场的领导品牌。
2、目标市场对准中高端主流消费群体
徐福记产品的目标市场是以白领为主体的中高端主流消费群体。
这类消费群体更关注产品的品质和口味,具备很强的购买力和很高的购买频次,并且容易形成品牌忠诚。
徐福记散装糖果和糖点每500克的零售价在20元左右。
这种产品的价格定位策略既能与中高端消费者的需求对接,又能为徐福记产品赢得较大的利润空间,使徐福记在这个目标市场里越做越强。
3、对品牌忠诚
很多人都是第一次吃徐福记沙琪玛等产品的时候也不知道是什么品牌,吃的时候感觉口感纯正、好吃才仔细看一下产品包装,于是记住了徐福记这个品牌,逐步形成重复购买。
徐福记的馅饼系列产品不仅里面的馅好吃,而且外层部分松软与里面的馅搭配恰到好处,吃起来口感很特别,有种以前从来没有过的食觉体验和感受。
徐福记正是凭借产品口感好,让消费者吃了还想吃,才使越来越多的消费者形成对徐福记品牌忠诚。
三.营销战略
1、完全差异化的竞争策略
徐福记与主要竞争对手大白兔、阿尔卑斯、金丝猴、喔喔等品牌相比,采用的是完全差异化的竞争策略,主要表现在以下三个方面:
第一是在品牌传播方面,同类竞争品牌主要是通过传统的电视、平媒等主流媒体的品牌传播建立和提升品牌;
而徐福记主要是通过在销售终端的传播建立和提升品牌。
第二是在销售通路方面,同类竞争品牌主要是通过各级代理商分销产品;
而徐福记主要是通过自己的销售公司和直营终端销售产品。
第三是在产品规划方面,同类竞争品牌主要是以各种规格包装产品的销售为主,散装产品为辅;
而徐福记是以散装产品的销售为主,包装产品的销售为辅。
2、模式新颖的销售策略
a.建立可控的销售通路为保证产品销售的稳定,降低销售通路的风险,徐福记逐步建立了自己可控的销售通路。
到2008年徐福记已拥有自己的分公司数量达到了80多个,主要依靠自己的销售公司直接向零售终端销售产品。
同时徐福记也没有完全放弃经销商这一资源。
据估计徐福记直营的终端卖场数量在华南地区能达到所有卖场数量的80%,而剩余的大卖场则依靠经销商的力量进行维护。
在华北、东北地区经销商的网络优势更加突出,徐福记直营的市场份额占到30%~50%。
销售分公司与经销商资源的有效利用使徐福记通路拓展速度异常迅速,其销售额也得到明显增加,更重要的是让徐福记在与经销商的谈判中始终处于有利的位置。
b.直营零售徐福记通过各地分公司直接经营商超零售终端,目前在全国各大卖场、商超建起了约3000多个产品展销专柜,其中超过2000个专柜设有专属的促销员。
使徐福记能够更快速反馈消费者的意见和潜在消费需求。
徐福记的产品也能以最快的速度到达销售终端,最后到达消费者手中。
直营零售让徐福记在产品的终端销售方面明显优于竞争对手。
c.开创独特的“散装专柜”终端销售模式徐福记在全国各大卖场、商超开创了独特的“散装专柜”终端销售模式。
在散装专柜里有糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁等数十个,甚至上百个品种的产品,而且所有不同的产品都以同一个价格销售。
徐福记这种“散装专柜”终端销售模式不仅能有效提升产品的销量,而且专柜本身就是很好的宣传媒介,能很好地起到宣传企业品牌的作用。
表面上看徐福记做这样的散装专柜需要花相当的费用,在超市也需要付一定的卖场费用。
但这种销售模式能够直接与消费者进行沟通,实际是一种最节省,最直接的产品销售和品牌传播模式。
3、低调传播,成就品牌的宣传策略与一些食品企业每年在央视和地方卫视投放数千万甚至过亿元的广告费相比,徐福记通过终端销售进行品牌传播的方式显得更加低调和实效。
这种既能促进产品销售又能提升品牌的传播方式更能被广大中小食品企业学习和效仿。
徐福记低调传播,成就品牌的营销模式为中小食品企业开辟了一条新的产品销售和品牌传播的成功营销思路。
4.单一价格的价格策略徐福记所有的散装糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁产品终端零售为同一价格。
这种定价方式大大方便了消费者的购买过程,同时也方便卖场工作人员的结算。
如果不同的产品价格不一样,消费者购买是就需要用不同的包装袋购买不同类别的产品,会给消费者的购买、携带和食用带来不便。
同一的产品零售价格从某种程度上也触动的消费需求,大大提高徐福记产品的销量。
5.全新的产品策略a.推出全新的产品品类为满足消费者潜在的消费需求,徐福记推出了许多全新的产品品类。
不仅在糖果、巧克力、沙琪玛和果冻等品类的产品推陈出新,而且尤其在糕点类产品中,新品种、新口味的产品更是层出不穷。
如徐福记煎饼系列、馅饼系列、烤饼系列等不仅产品做法新颖,而且口味独特,让人吃了还想吃。
正是因为徐福记产品的优势支撑了企业品牌和销售的不断拔高。
b.规划清晰的全系列产品线徐福记生产的糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁等系列散装和包装产品超过600多个款式。
徐福记已经完全在实践自己推出的居家生活概念。
徐福记的五大类核心产品线主要包括以下品类的产品:
第一类是糖果:
1、新年糖系列;
2、酥心糖系列;
3、休闲糖果系列;
4、儿童糖果系列等。
第二类是巧克力:
1、新年巧克力;
2、休闲巧克力;
3、儿童巧克力等。
第三类是糕点:
1、蛋糕系列;
2、煎饼系列;
3、馅饼系列;
4、烤饼系列;
5、薄烧酥系列;
6、米果系列;
7、饼干系列等。
第四类是沙琪玛:
1、蛋黄沙琪玛系列;
2、鸡蛋沙琪玛系列;
3、芝麻沙琪玛系列;
4、奶油沙琪玛系列;
5、牛奶沙琪玛系列等。
第五类是果冻:
1、含乳布丁;
2、果肉果冻;
3、慕司果冻;
4、奶酪;
5、布甸等。
徐福记推出以上五大类核心产品线从不同的产品品类和不同的口味同时满足不同细分市场消费者的需求,帮助徐福记快速做大市场规模。
四.市场分析
1.市场现状分析
在现今社会中,食品安全问题日趋严重,食品之中不断传出含有有害物质的消息,令人不寒而栗(例如瘦肉精、
用在某个市场领域。
2、寻找差异化的竞争策略,没必要跟着别人后面走。
通过对竞品的分析和对消费需求的市场细分,做出有特色的产品进入适合自己的细分市场。
3、找准产品的目标市场,做适合目标消费群体需求的产品。
4、利用同类产品不同的口味、不同的包装、不同的价格完全覆盖同一细分市场5、产品品质要好,口感要好到消费者吃了还想吃,如果做不到请不要盲目推广。
6、产品的定价策略要使企业有维持发展的利润空间,不要轻易与竞品打价格战。
7、提升品牌,促进销售不一定就要依靠电视广告,终端展示和品牌传播对中小食品企业更有实效。
8、产品终端销售的方法也可以根据不同的产品品类不断创新。
9、成功营销中的品牌力、产品力和销售力一样重要,一个都不能少。
六、小小的瑕疵
我们小组认为,在徐福记的广告之中有些恶搞和不雅的感觉,(本身可以作为礼品相赠的徐福记应该稍加注意广告内容,甚至是代言人),另外,在徐福记的官方网站上,所有的文字都是那么的袖珍。
(这会影响人们浏览的速度,应该也算一个小小的瑕疵吧。
)
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