产品销售工作计划四篇Word文档格式.docx
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在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。
了解各k/a及代理商负责人的根本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并筹划一些投入本钱,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。
如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。
有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。
产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个气氛的要求进行)。
积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。
此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。
布置标准严格按照公司的统一标准。
(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的筹划与执行
促销活动的筹划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活筹划一些销售促进活动。
主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行筹划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行:
第一阶段:
8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。
去除局部能力底下的人员,重点保存在40人左右,进行重点培养。
b、制定相关的团队管理制度及权责清楚明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。
c、完成格兰仕空调系统培训资料。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师<促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日—10月1日:
进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日—10月31日:
进行四节的专业知识培训
11月1日—11月30日:
进行四节的促销技巧培训20xx年1月1日—1月31日:
进行四节的促销活动及终端布置培训第三阶段:
20xx年2月1日—2月29日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。
对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在根底工作之上
第四阶段:
20xx年3月1日—7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一:
跟随进货源,保证货源充足,比例协调,到达库存最优化,习题尽量防止断货或缺货现象。
第二:
招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比拟有战斗力的团队。
第三:
严格执行公司的销售策略及促销活动,并筹划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。
第四:
跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五:
进行布点建设,提升品牌形象。
随访辅导,执行督导。
第六:
每月进行量化考核
第七:
对每月的任务进行分解,并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责清楚,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。
第八:
利用团队管理四大手段:
即周工作例会;
随访辅导;
述职谈话;
报表管理。
严格控制团队,保持团队的稳定性。
第九:
时时进行市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员。
全力打造一个快速反响的机制。
第十:
协调好代理商及经销商等各环节的关系。
根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。
通过推广IT资源管理的平台,因而建立某某公司的市场环境,业务逻辑,并与传统业务相互促进,形成良性健康的拓展前景,这是某某公司市场部近期的主要工作目标。
某某公司依靠科学化的.管理,本着敬业、专业、创新的某某精神,不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩,正在与时俱进、再造辉煌!
以市场导向为核心,拓展客户的需求,以信息技术产品效劳为线索,扩展市场占有率。
以行业龙头为核心,供给链为线索,向中国电信,中国移动,房地产集团等企业靠拢,同时向下游企业推广。
某某公司拥有政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。
高速开展的信息技术与不断增长的客户需求,培养出某某公司业务的推广契机。
挖掘客户的应用需求,建立代理商渠道,推销高新技术产品及解决方案,成为市场部近期的主要工作目标。
我们的方案旨于树立团队奋斗目标,以集体部署带发动工成长,帮助渠道代理商开展业务,培养协同操作技巧。
1.1、建立渠道代理制度
1.1.1、合作共赢
通过渠道体系的建立,对渠道的支持与管理,建立和谐的渠道环境,确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。
1.1.2、耕耘收获
鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立,持续为渠道创造最大价值。
1.1.3、产品渠道架构
定制渠道拓展工作方案,各级渠道业务分成,操作流程,代理业务接治组织,认证技术效劳资质,向用户及渠道提供售后效劳支持。
1.2、渠道代理招商工作
举办产品渠道招商会,会议程安排,设计,讲演训练人员,试演,联络协办单位,媒体联络,技术讲座,宣传资料,渠道代理商联络管理,发函邀请,确认,会议提醒,会场布置,奖品安排,会场控制,名片、问券收集及录入,会后联络工作。
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销售主管工作方案·
销售部工作方案·
房产销售工作方案·
20xx年销售工作方案
1.3、业务操作流程
报备流程,招商会举办申报流程,产品安装申报流程,产品撤场申报流程,渠道代理商协议签定流程,渠道代理商撤消流程,产品销售审批流程,渠道代理商奖励审批流程等等。
1.4、知识交流环境
1.4.1、产品知识讲座
1.4.2、产品推广技巧研讨会
1.4.3、产品问题及解决方案知识库
1.5、客户体验环境
在公司内部建立代理产品的体验环境,邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。
1.6、技术支持
1.7、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通,让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长,防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突,影响我公司的业务收入,从而建立优良的渠道管理体系。
1.7.1、明确渠道分工,优化渠道层次结构:
1)优先支持增值效劳商建设下级渠道。
增值效劳商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
银牌增值代理商的销量全部计入增值效劳商
2)增值代理商保证质量。
强化增值代理商对客户、行业和工程的定位跟踪,提高做单成功率
3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值效劳商设立台阶奖励以强化承诺额管理,并设立物流奖励
对增值代理商设产品推广奖,加大工程支持政策倾斜
4)对二级渠道(代理商)签约,纳入渠道管理体系
1.7.2、细化渠道考核政策,引导渠道健康开展
1)增值效劳商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
代理协议设考核台阶和物流奖励,其他工程设立“年度最正确分销奖”进行考核
2)增值代理商的考核:
总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。
通过设立“产品推广奖”和“工程合作奖”进行考核
3)代理商(二级):
考核销售额
1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训,提高代理的积极性及销售能力。
1)制定严格、科学、合理的价格体系。
监控价格秩序,保证代理商利润空间。
2)区分不同代理(增值效劳商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。
3)区分代理不同人员需求,提供相应的培训,提高代理售前咨询和营销能力。
2.1、销售人员技巧培训
2.1.1、目标设定的原那么
2.1.2、时间管理的原那么
2.1.3、个人绩效与团队绩效
2.1.4、化解冲突、携手合作
2.1.5、销售人员的客户效劳
2.1.5.1、不同视角看效劳
2.1.5.2、积极效劳的步骤
2.1.5.3、应对挑战性的客户,将投诉变成时机
2.1.6、销售人员解决问题技巧
2.1.6.1、解决问题的流程
2.1.6.2、常用工具
2.1.7、建立个人客户关系
2.1.8、直销
2.1.9、踩点
2.1.10、培养日常习惯
2.2、人员职责分工
魏立东:
主要负责二级代理商的开拓,直接销售为副;
欧阳俊曦:
主要负责直接销售、二级代理商的开拓,人员技术培训,方案文档建立,客户关系管理,合同修订与跟踪,产品体验环境安装维护,某某网站的建立,销售指标的分配与考评,招商会的举办,厂家产品信息跟踪与,技术支持,客户谈判;
马妍嫣:
协助欧阳俊曦进行直接销售,文档管理,客户关系管理。
2.3、知识共享
建立销售技巧,产品技巧,系统集成技巧,网络应用,Q&
A知识库等多方面的知识论坛,以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化气氛的培养。
2.4、厂家培训
2.5、业务流程
2.7、客户资源管理
2.8、业务跟踪
2.9、文档管理
对公司拟投资工程进行初步考察,掌握根本情况和信息,制订具体的市场调查方案,开展正式的房地产市场调研工作,提出工程操作的初步总体思路,对工程入行初步的市场定位,为公司管理层的投资工程决策提供依据。
主要工作内容:
一、对工程位置、规划红线图、工程相关的法律手续文件、工程周边环境、工程所在区域的市政规划入行了解熟悉;
二、开展房地产市场调查
①市场环境调查分析
对工程所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察
②房地产市场调查分析
对工程所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。
三、工程初步定位
根据相应的市场研究分析后,初步明确工程的形象定位、产品定位、价格定位等,为工程开发提供切实可行的依据。
四、提出初步的工程操作总体思路。
跟踪动态市场行情,进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查,对本开发进行优劣势分析,入一步明确的工程市场定位和工程的总体操作思路,提出相应的营销策略;
一、开展房地产市场动态调查
深入了解工程所在区域的房地产市场供给、需求状况,价格现状和未来开展趋势,产品类型、销售渠道。
二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析
①竞争楼盘扫描
②替在竞争对手入入可能扫描;
③供给量分析
④竞争对手的产品分析,包括房型、规划、土地、综合配套;
⑤竞争对手的市场定位及趋向
⑥竞争对手的价格基准分析
⑦竞争对手的背景和实力。
三、进行消费者调查,明确工程的目标客户群
①消费者的二手资料分析
②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)
四、明确工程的市场定位,明确工程的总体操作思路
根据深渗透的市场研究分析后,明确工程的形象定位、产品定位、价格定位等;
明确工程的总体操作思路
①产品分析
②本工程的SWOT分析(优劣势分析)
基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略
五、战略分析与规划
①工程卖点回纳
②营销总策略
③销售价格总策略
④总推案分阶段策略
⑤公关与宣传总策略
⑥营销推广工程的筹划
*各阶段推广主题筹划
*各阶段营销分析与总汇
*各阶段市场动态分析与对策
*各阶段客户总体分析与推盘策略
渗透市筹划、强销筹划、促入筹划对本工程进行分析
六、最终确定销售渠道选择
①自售
②代理:
通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司
对工程进行交底,要求各投标代理公司各自提交营销筹划
组织公司相关人员对《营销筹划报告》入行评审,选取最优方案,确定物业代理公司。
签订《工程参谋效劳合同》或《销售代理合同》,明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务,付费标准与付款方式等。
注:
如选择专业的物业代理,那么本工程的全程营销筹划及销售执行均由代理公司完成,贯穿工程的开发全程。
主要工作:
一、完成销售的人员配备,制定销售人员的考核奖励制度,组织销售培训;
二、制定销售模式、设计销售组织的架构;
三、其他物料准备完成,售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;
制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和方案,全程监控工程销售的执行情况,并适时作出针对性的策略调整,实现公司开发工程的目标利润率;
一、制定详尽可行的营销策略并组织实施
①销售总体策略房地产营销筹划流程具体说明
销售的总体战略思路和目标的制定
销售模式的选择和设计
销售阶段的划分和时机选择
②推盘策略
选择时机
选择房源
销控方案
总体均价的制定
制定一房一价的价目表
单体差价的要素指标与系数体系,产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等
④付款方式
优惠政策
分期、分类的动态价格策略:
内部认购的数量和价格政策
市场预热期的价格政策和数量控制
开盘价格的动态策略
SP(销售推广)活动价格策略和销售控制
调价方案和调价技术
整体价格和房源调价技术
⑤广告策略
主题制定房地产营销筹划流程详细说明
品牌形象定位
媒体方案
广告创意
现场包装设计:
1、围墙
2、广告牌
3、LOGO指引牌
4、大楼包装
5、样板房装修风格概念
二、制订阶段性的销售目标和方案,全程监控销售执行情况,及时反响市场信息、销售状况,对反响的信息加以分析和汇总,适时做出具有针对性的调整;
三、完成销售,实现公司工程的目标利润率,提交营销报告。
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
20xx年度内销总量到达1950万套,较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可到达2500万-3000万套。
根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。
中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。
根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活泼的品牌缺乏50个,淘汰率达60%。
20xx年度LG受到美国指责倾销;
提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及鼓励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。
了解各K/A及代理商负责人的根本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。
8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。
B、制定相关的团队管理制度及权责清楚明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。
C、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及筹划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
9月1日-10月1日:
10月1日-10月31日:
11月1日-11月30日:
进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日:
进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
20xx年1月1日-1月31日:
进行四节的促销活动及终端布置培训
20xx年2月1日-2月29日:
进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。
并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。
第三阶段:
20xx年2月1日-2月29日
20xx年3月1日-7月31日
对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责清楚,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。
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