便利店商品采购范围的确定Word文档下载推荐.docx

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商店是以高质量商品、高服务水平为经营特色，依旧以价格低廉为经营特色，这些都将对商店采购商品范围有着重大阻碍。

　　⊙商店的目标市场

　　商店的地址和商圈范围确定以后，其顾客来源的差不多特征也就随之确定下来。

商店目标顾客的职业构成、收入状况消费特点、购买适应都将阻碍着商店采购商品范围的选择。

处在人口密度大的都市中心的商店，由于目标顾客的流淌性强，供应范围广，消费阶层复杂，因而经营品种、花色样式应比较齐全；

处在居民区附近的商店，消费对象比较稳定，要紧经营人们日常生活必需品，种类比较单纯；

处在都市郊区，或工矿区，或农业区，或学校集中区的商店，由于这些地区消费者专门职业形成了其专门需要，在确定商品采购范围时，也要充分考虑这些地区消费者需求的共性及个性。

　　⊙产品的生命周期及新产品的开发

　　任何商品都有其生命周期，即从进入市场到退出市场所经历的四个时期：

导入时期、成长时期、成熟时期、衰退时期。

在现在这一信息时代，科技日新月异，商品的生命周期不断缩短，新产品不断涌现，旧产品不断被淘汰。

商店必须跟上这种不断变化的时代步伐，随时注意调整自己的经营范围。

一方面，商店必须跟踪掌握商品在市场流通中所处的生命周期时期，一商品到达衰退期，即立即加以淘汰；

另一方面，随时掌握新商品动向，关于有可能成为畅销商品的新商品，在上市前即列入商品采购打算范围之内。

　　⊙竞争对手情况

　　邻近同行竞争对手状况也阻碍着商店采购商品范围的确定。

在同一地段内，相同业态商店之间，经营特点不宜完全一致，应有所差不，其差不要紧体现在商店主营商品的种类上。

俗话讲：

“追二兔不如追一兔”，特点多反而显示不出特点来，每家商店为突出自己的特色都会选择一个最适合自己形象的主营商品大类。

因此，商店只有弄清晰周围竞争对手的经营对策、商品齐全程度及价格和服务等状况，才能更好地确定自己的商品采购范围。

　　⊙商品本身的特点

　　商店经营一方面是为了满足宽敞消费者的需要，另一方面也是为了取得更多的利润。

因此，在人力、物力、财力及营业面积限制的条件下，商店无法使商品经营品种无所不包，则应首先选择那些利润高、周转快的商品经营。

此外依照商品消费连带性的要求，把不同种类但在消费上有互补性，或在购买适应上有连带性的商品一起纳入经营范围，既方便顾客选择购买，也利于扩大销售。

在确定采购范围时，还应考虑商品的自然特性，某些化学性质相抵触的商品或对人体有害而没有必要的保管设施的商品不宜经营，以免发生不必要的损失和不良阻碍。

　　商店商品采购范围的确定，除考虑以上几个方面外，还应随着商店的经营规模、经营目标、商品生产技术进展、人口数量及消费者收入水平等实际情况的变化而随时加以调整，不能一成不变，墨守成规。

　　2．确定商品经营政策

　　商品政策是商店在确定经营范围和采购范围的基础上依照自身的实际情况建立起来的具有独特风格的商品经营方向，也是商店采购商品的指导思想。

一般来讲，商店采纳的商品政策要紧有：

　　⊙单一的商品政策

　　这是指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满足大众的普遍需要，如专卖店、快餐店、加油站、自动售货机等。

均采取这一商品政策。

采取这一商品政策的商店一般在竞争中不易取得优势，因而它的使用要紧局限于：

　　a．消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等；

　　b．享有较高声誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等；

　　c．有较高知名度的专卖商店；

　　d．有专利爱护的垄断性商品。

　　采取这一商品政策要注意商品的个性化，其品质应优于其它商店。

才能对消费者形成吸引力。

　　⊙市场细分化商品政策

　　市场细分化确实是把消费市场按各种分类标准进行细分，以确定商店的目标市场。

如按消费者的性不、年龄、收入、职业等标准进行划分，各类顾客群的购买适应、特点以及对各类商品的购买量是不同的，商店能够依照不同细分市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。

例如，若商店选择的目标市场是儿童市场，则商品经营范围将以儿童服装、儿童玩具、儿童食品、儿童用品为主，借此形成自己独特的个性化的商品系列，并随时注意开发和培养有关商品，以满足细分市场的顾客需要。

　　⊙丰满的商品政策

　　这是在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品是能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。

要使商店经营的商品让人感到中意，必须重视下列几类商品：

　　a．名牌商品。

这类商品一般是企业长期经营，在消费者中取得良好信誉的商品。

这类商品品种全，数量足，能提高商店的声望，并给人以丰盛感，对促进销售起到重要作用。

　　b．诱饵商品。

这类商品品种齐全、数量足能够吸引更多消费者到商店来购物，同时也能够连带销售其他商品。

　　c．试销商品。

包括新商品和本行业刚刚经营的老商品，这类商品能销售多少专门难预测，然而，将这类商品保持一定的品种和数量，也会增强商店经营商品的丰盛感，促进商品销售额的扩大。

　　⊙齐全的商品政策

　　这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，差不多上满足消费者进入商店后能够购齐一切的愿望，即所谓的“一站式购物”。

一般的超大型百货商店、购物中心以及大型综合超市均采纳这一商品政策。

一般地，采纳这一政策的商店，其采购范围包括食品、日用品、纺织品、服装、鞋帽、皮革制品、电器、钟表、家具等若干项目，同时不同类型商品分成许多商品柜或商品区。

有的商店每一柜台的商品部经理能够自由进货、调整商品结构，及时补充季节性商品，但连锁性质的大型超市则采取集中采购和配送的方法。

因此，任何一个大规模庞大的商店要做到经营商品特不齐全是不可能的。

因此，目前国内外一些老牌百货商店正纷纷改组，选择重点经营商品，以那个重点为核心建立自己的商品品种政策，兔促自己的经营特色，以与越来越广泛的专业商店相竞争。

　　3．商品采购目录的制定

　　当商店确定了采购范围以后，还必须将各商品品种详细地列出来，形成商店的商品目录。

商品目录是商店经营范围的具体化，也是商店进行采购的依据，是商店治理的一项重要内容。

　　商店的商品目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。

全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；

必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。

必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的要紧部分。

　　必备商品目录是按照商品大类、中类、小类顺序排列的。

每一类商品都必须明确标出商品的品名和具体特征。

由于商品特征不同，消费者选择商品的要求不同，因而确定商品品名和特征的粗细程度和划分标准也不相同。

一般情况下，商品特征的多少决定着品名划分的粗细程度，特征简单的商品如食盐、食糖等，品名能够粗一些；

特征复杂的商品，品名能够适当细分。

目前，有些商店采纳电脑进行治理，实行单品核算，则商品品名应依照最细小的标准来划分，直至无法划分的程度，以便准确区分每一个体商品。

　　必备商品目录确定以后，再依照顾客的专门需要和临时需要加以补充与完善，便成了商店全部商品目录。

商店商品目录制定以后，不能固定不变，应随着环境的变化定期进行调整，以适应消费者需要。

一般来讲，季节性商品需分季调整，非季节性商品按年度调整，做到有增有减。

但在调整中要注意新旧商品交替存在的必要时期，在新产品供应商为稳定之前，不可停止旧商品的经营，以便阻碍消费者的选择需要。

　　4．商品结构配置策略

　　在确定了商店经营范围和采购范围之后，接下来应研究哪些商品是主力商品，哪些商品是辅助商品，它们之间应保持如何样的比例关系，花色品种、质量等级如何分配等。

　　商品结构，实际上确实是由不同商品种类而形成的商品广度与不同花色品种而形成的商品深度的综合。

所谓商品的广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。

　　所谓商品的深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。

保持合理的商品结构，对商店的进展有着重要的作用。

由于商品广度和深度的不同组合，形成了目前商店商品结构的不同配置策略，这些策略各有利弊。

　　⊙广而深的商品结构

　　这种策略是商店选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，一般为较大型的的综合性商场所采纳。

由于大型的综合商场的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供一揽子购物，因而必须备齐广泛的商品类不和品种。

　　这种策略的优点是：

目标市场宽敞，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，差不多上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚感，易于稳定老顾客。

　　这种策略的缺点是：

商品占用资金较多，而且专门多商品周转率较低，导致资金利用率较低；

此外，这种商品结构广泛而分散，试图无所不包，但也因主力商品过多而无法突出特色，容易形成企业形象一般化；

同时，企业必须耗费大量的人力用于商品采购上，由于商品比较容易老化，企业也不得不花大量精力用于商品开发研究上。

　　⊙广而浅的商品结构

　　这种策略是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略。

在这种策略中，商店提供广泛的商品种类供消费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。

这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等零售企业所采纳。

目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐差不多所需商品；

便于商品治理，可操纵资金占用。

由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的选择性有限，专门容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，形成较差企业形象。

长此以往，商店不住重创出商品特色，在如此一个多样化、个性化趋势不断加强的今天，即使商店加强促销活动，也专门难保证企业经营的持续进展。

　　⊙窄而深的商品结构

　　这种策略是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一类中经营的商品品种专门丰富。

这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，要紧为专业商店、专卖店所采纳。

一些专业商店通过提供精心选择的一两种商品种类，配有大量的商品品种，吸引偏好选择的消费群。

目前国内一些大型百货商店和超级市场也开始注重引入这种策略。

如广州新大新、广州百货大厦，几年来不断减少商品种类，五金、布料等商品最早消逝，随之家具、杂货也逐渐缩小，却要紧以服饰、皮革、电器、美容品、食品为主力商品。

专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，可不能因品种不齐全而丢失销售；

能稳定顾客，增加重复购买的可能性；

以形成商店经营特色，突出商店形象；

而且便于商店专业化治理。

这种模式较为今天宽敞的消费者欢迎。

种类有限，不利于满足消费者的多种需要；

市场有限；

风险大。

　　⊙窄而浅的商品结构

　　这种策略是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。

这种策略要紧被一些小型商店，尤其是便利点所采纳，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采纳。

自动售货机往往只出售有限的饮料、香烟等商品；

而人员上门销售其所销售的商品种类和品种也极其有限。

这种策略要成功使用，有两个关键因素，即地点和时刻。

在消费者想的到商品的地点和时刻内，采取这种策略能够成功。

投资少、见效快；

商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。

种类有限，花色品种少，选择性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难于形成商店经营特色。

　　由于目前的便利店经营商品在品种和价格上难以吸引消费者，因而他们的优势要紧在于经营地点、经营时刻和便民服务上