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目前老白干实行的是狼群战术,产品线丰富,其中光瓶磨砂,经典系列,十八酒坊系列,衡水67,极品39市场表现很好,产品系列化,丰富多样,涵盖高中低不同价位,本品与之差距较大,而与衡水老白干分别处于攻与守的角色,在产品上,我们难以望其向背,并且在品牌方面也与之相差甚远,但两者的香型不同,根本上可以说不能把老白干列为直面竞争者。
而我要做的就是在浓香型领域大有作为。
c.与枝江的比照:
枝江刚进入市场,市场的认知度还很低,对本品造成的压力小,但是枝江的潜在威胁与竞争却不能无视。
9.关于自身的检讨做为负责市场的业务,我是08年7月底进入公司的,应该说正好经历了一个淡季和旺季,经历了竟品老白干,古贝春和丛台酒的两次订货会,而我却不能很好的与之竞争。
在最后的两个季度没有完成销售指标,我对市场应该负主要责任,做为镇守一方的业务员我没有很好的守住城池,造成市场的失守,确实我负有不可推卸的责任。
在做出以上的分析后,市场的问题也浮出水面,这些是以后必须改良的。
古人说“学而后知缺乏〞通过半年的学习,很好的学习了竟品的市场操作,同时也对自身的缺乏有明晰的认识,相信我还会把安平做好,重现昔日辉煌。
白酒销售工作方案 尽管在上半年做了大量的工作,但由于我从事销售工作时间较短,缺乏营销工作的知识、经历和技巧,使得有些方面的工作做的不到位,白酒销售工作方案。
鉴于此,我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手,尽快进步自身业务才能,做好各项工作,确保300万元销售任务的完成,并向350万元奋斗。
1、努力学习,进步业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。
其二是经常向公司指导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务程度、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比拟单一,大部分产品都是通过流通渠道进展销售的。
下半年在做好流通渠道的前提下,要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。
在团购渠道的拓展上,下半年主要对系统人数和接待任务比拟多的工商、教育和林业三个系统多做工作,并渐渐向其他企事业单位浸透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和探索,详细记录各种数据,完善各种档案数据,让一些分析和对策有更强的数据作为支撑,使其更具科学性,来弥补经历和感官认识的缺乏。
理解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向,以便应对各种市场情况,并及时调整营销策略。
4、与经销商亲密配合,做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时,充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。
但凡遇到经销商发火的时候一定要皮厚,听他抱怨,先不能解释原因,他在气头上,就是想发火,那就让他发,此时再委屈也要忍受。
等他心平气和的时候再给他解释原因,让他明白,刚刚的火不应该发,让他心里感到内疚。
遇到经销商不能理解的事情,一定要认真的解释,不能破罐子破摔,由去开展,学会用多种方法控制事态的开展。
电子商最后希望公司指导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
一是要进一步扩大消费规模,重点是扩大青稞白酒消费规模;
二是要做好市场销售,首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;
三是要进步公司员工的综合素质,特别是业务技能方面的素质必须较快进步,以适应企业开展需要;
四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司,主要是销售精英;
五是要搞好平安消费,确保员工和企业的合法权益;
六是要以〞以人为本、效劳企业〞为核心,加强企业文化建立,树立企业良好形象,增强企业内在活力,销售工作方案?
白酒销售工作方案?
.积极参与行业标准的制订工作
.为了整顿和标准酒类流通市场的秩序,我们受国家商务部委托主持制订了?
酒类批发业开业技术条件?
和?
酒类零售业标准?
两个管理标准,并协助商务部开建了酒类产品信誉挡案。
.面对水资源供求形势的日趋严峻,啤酒分会和中国食品发酵工业研究院承受国家开展和改革委员会资源综合利用司的委托,根据国家工业节水“十五〞规划制订?
啤酒行业节水规划?
规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题,提出了建立节水型啤酒企业的方向和目的,同时按照要求,通过各地区水资源和用水分析预测,编制了×
×
年、年、年各省市地区的单位产品取水量和消费用水重复利用率定额,以指导各地区产业构造调整时的水资源安排。
?
啤酒工业取水标准?
于×
年发布,月,国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的发布和推进会,啤酒分会组织了主要啤酒企业参加,并在行业内进展宣传。
啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究院组织了几项啤酒行业标准的专题讨论会,其中?
啤酒用糖浆?
是新制订的发酵行业标准,?
啤酒花及其制品?
啤酒花及其制品分析方法?
是年标准的修订,经过讨论,作了较多的修改。
还对?
啤酒麦芽?
标准的修改和啤酒消费、标准的制订进展了讨论。
啤酒分会参与制订的?
清洁消费标准一啤酒制造业?
啤酒工业污染物排放标准?
均于×
年上报,等待批准发布。
啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量包装商品净含量工作组〞,参与国家标准?
定量包装商品净含量计量检验规那么?
的修订,参加了原国家质量技术监视局第号令?
定量包装商品计量监视规定?
的修改讨论。
?
啤酒瓶?
标准修订是行业内最为关心的问题,列入修订方案已三年,由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较大,使标准修订工作难有进展。
今年月,接标准部门的?
标准修订初稿,为了对啤酒瓶的理化指标进展核实,尤其要理解啤酒专用瓶的使用情况,啤酒分会又一次向啤酒企业发送了“啤酒瓶使用情况调查表〞和?
标准初步修改内容。
此项工作得到啤酒厂的广泛支持,返回的意见较多,啤酒分会将整理有关意见和标准修订部门、中国已用玻璃协会进展沟通,坚持啤酒行业的关键意见,共同把?
标准修订好。
.黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黄酒专业协会牵头,会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。
最后的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见,以后又以函审稿形式,发往有关企业征求意见。
根据二届五次常务理事会的提议,要求制订“花色黄酒〞和“糟烧〞酒行业标准,要求列入×
年的标准制订方案。
.葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标,现已修改完毕上报,等待上级审批发布;
.根据?
全国食品标准-×
年开展方案?
的要求,今后各种香型的高、低度白酒合并为一个标准。
白酒分会组织了?
浓香型白酒?
、?
清香型白酒?
米香型白酒?
固液法白酒?
标准的研讨工作,为今后标准合并做好了准备。
通过广泛征求白酒重点企业意见,提出了?
白酒污水排放标准?
详细修改意见;
参与了?
酒类商品零售标准?
酒类批发企业开业技术条件?
商业行业标准的制定工作;
.酒精分会编写了酒精行业技术指标统计方法,编写了酒精行业统计资料和拟定了酒精行业职业教育培训考试的部份试题。
参与完成酒精水污染物排放标准的修订,并于×
年月日该标准获原那么通过,待国标委审批。
参与行业节水规划的制定工作,并获通过。
参与二氧化碳国标的修改,参与固液白酒标准的制订工作。
白酒销售年度工作方案
时间仍然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,仍然如过去的诸多年一样,已成为历史的***年,同样有着许多美妙的回忆和诸多的感慨。
2021年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。
国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。
在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、***和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨
一、负责区域的销售业绩回忆与分析
、业绩回忆
1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作;
、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目的,相差甚远。
主要原因有:
2、上半年的重点市场定位不明确不坚决,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。
其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。
直至后来选择了金乡“天元副食〞,已近年底了!
3、新客户拓展速度太慢,且客户质量差;
4、公司效劳滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
5、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目的还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。
俗话说“选择比努力重要〞,经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入意识〞等,直接决定了市场运作的质量。
6、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点〞,所以汲取前几年的经历教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也探索了一部分经历,为明年的运作奠定了基矗
二、个人的成长和缺乏
在公司指导和各位同事关心和支持下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多缺乏之处。
1、心态的自我调整才能增强了;
2、学习才能、对市场的预见性和控制力才能增强了;
3、处理应急问题、对别人的心理状态的把握才能增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经历和整体区域市场的运作才能有待提升。
三、工作中的失误和缺乏
1、平邑市场
虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。
在淡季降临前,由于我没有可以同经销商做好有效沟转载自百分网,请保存此标记通,再加上效劳不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。
2、**市场
虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反响很好。
失误之处在于没有提早在费用上压住经销商,以致后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。
关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性缺乏,反映不够快。
3、**市场
**的市场根底还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。
这个市场我的失误有几点:
、没有可以引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
、没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充;
4、整个年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也缺乏,浪费了大好的资源!
四、***x年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。
经同公司指导协商,以“***开展〞为原那么,采劝一地一策〞的方针,针对不同市场各个解决。
1、滕州:
虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能承受和理解;
2、微山:
自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;
3、泗水:
同滕州
4、峄城:
尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都承受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商〞运作形式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在探索着一条运作市场的捷径,真正表达“办事处加经销商〞运作的成效,但必须符合以下条件:
1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比方地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好,比方“实力、网络、配送、配合度〞等;
办事处运作的详细事宜:
1、管理办事处化,人员外乡化;
2、产品群众化,主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
4、重点扶持一级商,办事处真正表到达协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值〞的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
总之***x年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的***x年,站在x年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
白酒销售方案针对白酒市场〞老白汾〞调价后〞华尧酒的操作方法建义书易恒天酒业市场销售部张强2021年7月12日如今市场上的酒品种类很多,而且竞争很大,假如初期的市场没有展开得手,那想要再次去把市场做起来,是件非常难的事情,白酒销售方案。
另一方面就是渠道,每一个做过酒类的人,都知道渠道的重要性,可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商,只要有足够的渠道,把渠道维护好,就算再是新品也不愁没人卖。
再者我的想法是,市场前期要不顾一切手段,做到有条不紊,把销售放在第一的,再好的产品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。
只要有策略,并且坚持做下去,就会有一定的收获,市场也会逐渐扩大。
市场对任何产品都是一样的,强势产品面临市场下滑,新产品面临强势品牌阻力,谁把市场分析的更透彻更细,并且业务团队能坚持把政策执行下去,谁就会在市场上占据主动白酒的夏季政策一直以来就有两种说法:
冲淡、消极:
冲淡顾名思意指的是淡季通过剧烈的持续的促销,到达拉动消费的目的。
消极指的是对待淡季不做为或少做为的方法。
冲淡的利与弊:
利的方面:
产生一定的销量、降低了库存压力、促进了消费、带来了一定的经济效益。
弊的方面:
加大了通路费用、促销的效果不理想,事倍功半、可能导致现金流紧张、更重要的是为下一个旺季的销售带来压力,漫长的淡季已经使销售人员疲惫不已,再有因为销量的不理想带来的消极因素,纵使销售人员再有心做为又能如何?
消极的利与弊:
投入小、风险小。
销售不理想、库存压力加大、消费几乎停顿、原有的市场有可能丧失,市场萎靡。
正确的销售政策:
稳固好已有的优秀代理商资源直接的终端客户很重要,但是一些重要的渠道也很重要!
高端的白酒假如要真正的被消费者承受一些常规的高端渠道还是很有用的,销售工作方案?
白酒销售方案?
如今很多的白酒厂商已经在这一方面做的很好了,有些走的较前的白酒厂商已经开始自建渠道了!
在如今白酒销售不是很好的季节下,不断的扩大和拓宽原有的渠道,并不断的开掘新的客户群和市场是立于不败之地制胜法那么。
所以在这个季节我们必需要做到维护和稳固已开发客户,不断需求新的合作伙伴,为旺季销售奠定根底。
如今市场上的酒品种类很多,而且竞争很大,假如初期的市场没有展开得手,那想要再次去把市场做起来,是件非常难的事情。
另一方面就是渠道,每一个做过酒类的人,都知道渠道的重要性,可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商,只要有足够的渠道,把渠道维护好,就算在是新品也不愁没人卖了。
再者我的想法是,市场前期要不顾一切手段,做到有条不紊,把销售放在第一的,在好的产品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。
只要有策略,并且坚持做下去,就会有一定收获,市场也会逐渐扩大。
市场对任何产品都是一样的,强势产品面临市场下滑,新产品面临强势品牌阻力,谁把市场分析的更透彻更细,并且业务团队能坚持把政策执行下去,谁就会在市场上占据主动根据目前临汾市场的现状,结合我们不断努力销售得来的信息,〞华尧〞酒的品质绝对没有问题,尤其在刚做市场的初期,我们必需要把握住任何一个对我们品牌有利于成长的时机。
针对老白汾的这次调价,对经销商和消费者来说,他们对老白汾的接触又是一次新的磨合,所以在他们磨合的这个过程,我们是否抓住这次时机。
进展强有力的攻势,展开全面大力的政策,让我们在下一个旺季降临创造一个销售新高。
详细方案与施行:
终端通路两手抓:
在白酒销售淡季,我们主要以做市场为主,细啃硬耕,全力开赴可利用资源,为旺季做好铺垫工作。
扩大终端市场,寻找新的开展方向。
向宴会进攻带动消费。
在老白汾调价的今天,高端群体宴会消费假如及时切入,将会给我们带动和扩张一部分潜在的消费群体。
拓展我们的市场和扩大产品在消费群体中的影响面,我们必须及时把握和切入主题。
首先我想应从通路作为切入,因为如今这个季节,假如我们投入错误,肯定是对财力和人力的损失,在时间上也是一种浪费。
目前首要是董事会需及时点头决定,这次也可能是决定我们成败的关键时刻,资源利用及时,对以后销量和影响将会起到一定的、超乎想象的作用。
因为销量对于公司来说只是一个片面的东西。
销量只能是在短期内可能会有一部分资金回笼,但是我们需要的是一个长久的市场。
所以我们必须考虑如何做市场;
如何能为产品创造一个安康的环境使之在市场上可以稳步开展。
1、市场定位:
确定主攻目的群体和开展方向;
2、企业定位:
企业应该具备完好的销售策略,在运行当中,我们目的不变,框架不变,变的只是一些构造。
那样我们就不会在竞争剧烈的市场当中处于被动的场面。
白酒团购工作方案
转眼2021年上半年已经完毕,为了更好的开展下半年的工作,我就上半年的工作做一个全面而详实的总结,目的在于汲取教训、进步自己,以致于把下半年的工作做的更好,完成公司下达的销售任务和各项工作。
一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级指导的亲切关心和正确指导下,及经销商的共同努力下,**市场完成销售额157万元,完成年方案300万元的52%,比去年同期增长126%,回款率为100%;
低档酒占总销售额的41%,比去年同期降低5个百分点;
中档酒占总销售额的28%,比去年同期增加2个百分点;
高档酒占总销售额的31%,比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价,对经销商的发货区域和发货价格进展管控和监视,催促其执行统一批发价,杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导,并结合公司的“柜中柜〞营销策略,在各终端摆放了统一的价格标签,使产品的
销售价格符合公司指导价。
按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进展产品陈列,并发动和协助店方使产品保持干净整洁。
在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签,使其到达利用终端货架资源进展品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家,酒店2家,终端13家。
新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场,所上产品为52°
系列的全部产品;
2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店,其中**大酒店所上产品为52°
的四星、五星、十八年,**大酒店所上产品为42°
系列的二到五星及原浆。
新开发零售终端城区4家,乡镇9家,所上产品主要集中在中低档产品区,并大部分是42°
系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了进步消费者对“**酒〞的认知度,树立品牌形象,进一步建立消费者的品牌忠诚度,根据公司规定的统一宣传标示,在人流量大、收视率高的地段及生意比拟好的门市部,联络并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个,其中烟酒门市部及餐馆门头29个,其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作,建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表,并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货方案,各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。
对2021年的销售情况按照经销商、各个单品分别进展汇总分析,使得的每月的要货方案更加客观、准确。
在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品构造等几个方面进展汇总分析,以便于更加准确客观地反映市场情况,指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作,但由于我从事销售工作时间较短,缺乏营销工作的知识、经历和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。
其二是经常向公司指导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使
自己从业务程度、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
**市场的销售渠道比拟单一,大部分产
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