销售提成方案员工为何不买账.docx
- 文档编号:1908649
- 上传时间:2022-10-25
- 格式:DOCX
- 页数:6
- 大小:19.01KB
销售提成方案员工为何不买账.docx
《销售提成方案员工为何不买账.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售提成方案员工为何不买账.docx(6页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售提成方案员工为何不买账
销售提成方案,员工为何不买账?
[案例]:
“王总,公司这个月的销量只有900件,比上个月还要低。
”业务经理一边看着销售
报表,一边走进总经理王兆丰的办公室。
“业务员天天守着办公室,怎么会有销量?
”听了业务经理的汇报,王兆丰感到公司
的提成办法非改不可了。
兆丰公司的主要业务是向本市大大小小的餐馆推销鸡精。
这两年,由于销售鸡精的商
家越来越多,生意越来越难做了。
去年,公司每个月的销量还有1200件左右,今年连1000
件都难保了。
除了竞争因素,王兆丰认为公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。
前几年,因为生意比较好做,公司一直采用固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资,
可是现在竞争这么激烈,这个办法已不适用,都快把业务员养成“老爷”了。
很快,王兆丰制定了一个新的提成办法:
业务员一律取消底薪,卖一件提成10元;业
务经理的底薪降至500元,其奖金和总销量挂钩,每件提成1元。
新办法“见效奇快”,短短两个月就发展了20多家新客户,月销量又回到了以前1200
件的水平;业务员也纷纷主动出击,不再“眷恋”办公室了。
看着公司内外一片繁忙的景
象,王兆丰暗自得意。
不料,没过多久,王兆丰就碰到了一件麻烦事。
“王总,赵志旭的火锅馆今天上午关门了。
”业务经理急匆匆地赶回公司告知王兆丰
。
“什么?
赵志旭上个月才和公司签了一年的合同啊!
”王兆丰顿时急火攻心,“他的灯
箱、雨棚、围腰都是公司赞助的,他一关门,我们的赞助不就泡汤了吗?
”
原来,为了争取生意好的大店,鸡精行业普遍采用“赞助”的促销手段,这甚至成为
与大店合作的先决条件。
一般来说,赞助一家大店的支出在1500元左右。
随后,类似的麻烦接踵而至。
“以前公司也出现过这种事,可是没有这么多啊!
”王
兆丰有些坐不住了,他决定亲自到这些新开发的大店看一看。
不看不知道,一看吓一跳。
王兆丰发现很多大店的生意并不像业务员吹嘘得那么好,
更可气的是有些“大店”根本就不是大店,主要是为了骗取公司的赞助才要货的。
回想起
业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题,一个月要用20件货,再不赞助就
被其他公司挖走了”,王兆丰后悔不迭。
“再这样下去,业务员卖得越多公司亏得越多。
亡羊补牢,为时未晚。
”王兆丰急忙
宣布了两条补充规定:
1.凡是要求赞助的客户,相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告,并经
业务经理实地考查后报总经理批准;
2.凡是盲目赞助造成公司损失的,公司承担50%,相关业务员承担35%,业务经理承担
15%。
补充规定出台后,盲目赞助的现象渐渐少了,可是每个月的销量也只有800件了。
公
司此时已是危机四伏,暗流涌动。
业务员纷纷抱怨:
“餐馆的生意说垮就垮,我们又算不到,要我们承担35%还怎么抓
客户啊?
”“只要一笔赞助泡了汤,我们一个月就算白干了!
”
不久,一些业务员发现“飞单”是个好办法,自己不用承担赞助风险,还可以收取其
他公司的介绍费。
尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司,可是转念一想“反正我又没
拿固定工资,有什么不好意思”,于是就心安理得了。
一直对王兆丰忠心耿耿的业务经理,也是满腹怨言:
“现在我的工作就是当业务员的
表哥(表格的谐音,意指统计业务员的销量),每天给业务员擦屁股(意指处理琐碎的客
户投诉)。
”对自己承担15%的赞助风险,业务经理更是颇有微词:
“工资又没涨一分,
我还要担这么大的责任。
”“有些餐馆现在生意好,说不定下个月就凉了,让我怎么批赞
助?
”、“批张三的客户,不批李四的客户,李四怎么想?
”业务经理渐渐打起退堂鼓,
做好了跳槽的准备。
公司开发的大客户越来越少,一些本来很有价值的客户,因为业务员对赞助风险有顾
虑,要么主动放弃,要么悄悄将客户介绍给了其他公司。
眼看着公司的业务一天不如一天,员工的意见越来越大,王兆丰一筹莫展。
就在束手
无策之际,一位朋友向王兆丰献计:
“老王,现在都讲‘目标管理’,干脆让业务员包干
算了。
”
“对啊!
”王兆丰恍然大悟,很快又采用了包干的办法:
1、业务员每销售一件提成25元,包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等
一切费用;
2、客户开发费用由业务员自己支出,公司不再负责(一件鸡精的毛利是50元,扣除
业务员的提成25元、固定开支10元,公司还有15元的利润)。
包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴,公司内的各种风波暂时平息了,可是这个办法
并没有扭转销量继续下滑的趋势。
销售月报显示,公司新开发的大客户仍在减少,以前的
老客户也在慢慢流失。
经过一番调查,王兆丰发现,业务员都喜欢做小店,不愿意做大店
了。
业务员纷纷打着小算盘:
“卖给小店1件货,自己可以拿25元的纯提成,还是现款交
易,省心省力;卖给大店1件货,扣除赞助费、招待费、回扣等杂七杂八的费用,自己就
没什么赚头了,再说大店还要铺货,万一垮了更是划不来。
”
“丢掉大店就丢掉了整个市场,到头来小店都保不住!
”王兆丰又开始大发雷霆。
其实,一段时间后,业务员渐渐也感到包干的办法有问题:
“张三太不像话了,我刚
给客户报了价,他就背着我报更低的价,不是故意抢我的客户吗?
”“其他公司攻克一个
客户都是经理、老板一起出动,哪像我们公司单打独斗!
”
于是,公司制定的价格政策已形同虚设,业务员在市场上的报价可谓五花八门,而客
户对价格混乱的意见更是越来越大,到最后连一些小店都失去了对公司的信任,不再要货
了。
为了稳住业务经理,王兆丰又恢复了业务经理1300元的固定工资,另外还有300元的
交通补贴和通讯补贴,其工作职责也被重新划定:
1、协助业务员解决销售过程中存在的问题;
2、只负责处理重大投诉,一般投诉由业务员自行处理;
3、建立客户档案,统计公司日常销售情况;
4、分析经营差异,提出改善方案;
5、组织策划公司的促销活动。
王兆丰暗想:
“这小子再不安分就说不过去了。
”
事实上,业务经理并没有买王兆丰的账,其工作态度反而更消极了:
“业务员联系的
新客户,哪一家不是靠我‘临门一脚’才解决问题,提成却算业务员的。
”“说是只处理
重大投诉,客户还不是都找我,哪有时间干其他事情?
”业务经理对业务员的事开始睁一
直眼闭一直眼,爱理不理了。
公司更像一盘散沙,而王兆丰此时已是焦头烂额、力不从心了。
[讨论]:
王兆丰先后推出的3次提成方案为何都没能发挥作用?
王兆丰的包干方案真是目标管
理吗?
你能否帮王兆丰制定一个切实可行的提成方案?
方案一:
1、老板实际上应当稳定他的中层业务人员,使之担负起企业销售管理的重则;这样如果
企业出现了波动,你的中坚力量还在,你仍然有可以发展的资源;
2、销售政策且勿朝三暮四,并且在制定政策的同时,就要预先考虑所带来的风险;
3、对待态度有问题的业务人员,一定要快刀斩乱麻,否则会一锅老鼠坏一锅汤;(能力
在强也不要姑息;
4、客户制度的透明化,也是一种好的点子哦;
5、目标管理会有一种误区,为了目标而制定目标;把目标当成一种结果;而忽略的过程
的重要性;
6、在发挥业务人员的能动性方面还做了远远不够,其实在各品牌竞争同质化的现实之下
,其实聆听以下业务人员的建议,可能会有好的点子哦;
方案二:
优化工资分配体系与人员淘汰体系
一、设定目标提成点,只有销量超过目标量上面才开始给予提成。
采用固定薪金+提成的
工资结构
二、提成工资=(销售量-目标量)*单件净毛利额*40%,单件净毛利额=(总销售收入-总
销售成本-总的赞助支出)/总销售量
这样公司没有钱赚,业务员也就没有钱赚,实现了目标统一,业务员要想赚钱就必须
为公司赚钱,把个人目标与公司目标相挂钩才能实现有效激励。
三、对于完成目标任务最差的人员给与一定比例的淘汰
方案三:
作为公司的老板我建议最好不要随随便便推出一个提成方案你应该和中层领导开会
研究结合实际情况拿出一个具体的措施您在那么短的时间里推出了好几套提成标准就
已经动了军心我个人认为您的问题主要是出在整体核心上你应该多和员工交流及时的
了解他们的想法不要太依赖中层干部有些时候更多的问题都是出在中层干部的身上发
动大家的积极性。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 提成 方案 员工 为何 不买账
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)