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波特的五力模型说明:
潜在进入者:
由于近几年人们对眼镜的消费观念有所变化,从而提高了眼镜的市场份额,带动了行业的利润空间使得一些新的外来者进入市场抢占市场份额。
产业竞争者:
目前同行业内的竞争相当激烈,特别是安阳师范学院新校区附近就有8家店铺,竞争市场份额。
近年来医院内也出现的验光配镜部门。
面对激烈的行业竞争我们采取的是提供完整的验光配镜技术,完善的售后服务水平等。
替代产品:
医疗技术的进步推动了激光矫正视力技术的发展,影响着一些近视眼镜的市场空间,还有一些其他的医疗手段的推广也制约着近视眼镜的销售市场推广,防紫外线伞也会影响到太阳镜的市场份额。
购买者:
眼镜的顾客群体大部分主要是学生和白领阶层。
学生们更多的主要选择是一些物美价廉的产品,而白领阶层则是选择一些比较时尚和价格稍微贵的产品。
因为市场具有选择的多样性,消费者往往也会货比三家后才会决定购买,价格的高低和产品质量的好坏,售后服务水平和保障情况,品牌的知名度会影响消费者的购买方向。
。
供应商:
在产品的货源供应方面,我们有稳定的货源供应商,产品供应是多渠道。
3.竞争者分析
(1)大明眼镜
08年成立至今,五年时间,经营不规范,运营存在消费者欺诈的嫌疑。
(2)精益眼镜
该店是大明眼镜的第二家分店,2012年暑期开学至今是后营所有眼镜行业收益最快的眼镜店。
(3)奥玛眼镜
安阳知名眼镜连锁店,价格过高,不适宜学生消费。
(4)明朗眼镜
处于后营美食街,店面没有形成示范效应,缺乏店面特色和顾客吸引力,同时,严重缺乏营销策略。
(5)明目眼镜
店面规模小,地理位置不佳,学生关注力低。
(6)益达眼镜
店面经过两次装修,经营效果不明显,眼镜质量不过硬,性价比低。
(7)利民眼镜
后营店面最大的眼镜店,也是收益最差的店,地理位置偏僻,人流量严重不足,严重缺乏顾客亲赖。
(8)视康眼镜
店面小,地理位置不佳。
进入该区域较晚。
4.消费者分析
当代大学生消费观念逐步向开放化,前卫化发展。
他们越来越不满足于一些静止的休闲方式而是追求新颖、出奇、刺激和有品位的生活。
他们觉得自己是一个独立的个体,要塑造自己的个性,因此消费主流呈现出对商品的品位,潮流化,知识化更加高的要求的特性。
这决定了眼镜行业以后在产品定位上要注意款式的新款及个性化选择,而质量一般能维持一年左右就可以了。
并且要有比较好的服务,包括销售时和售后,让学生有一种贵宾感,让他们产生好感是最为关键的一步。
三、SWOT分析
1、机会与机率分析(O)
1.1、在约1万学生中,近视眼学生所占比率在80%以上。
这说明近视镜的需求量很大,值得开发;
1.2、随着我国经济实力的增强,大学生的消费水平也有了明显提高。
而且他们的消费观念也已经向开放化和前卫化发展。
在要求质量一定的前提下,他们越来越注重眼镜款式的时尚、美观和个性。
然而,其他眼镜店好像并没意识到或是已经意识到但并没有对此采取相应措施,以满足广大学生的切实需要。
我们可以就此下手进行大力开发,与消费者达成双赢;
1.3、在竞争活动中,其他眼镜店都是进行一些毫无创意、千篇一律的传单大战,毫不顾忌作为消费者的广大学生的切实感受。
作为学生的我对此深有体会,学生们已经对此厌倦非常。
在接到传单后,学生们基本还没看清是谁发的就已经顺手把它扔进最近的垃圾桶了,影响甚微。
所以我们的创新空间很大;
1.4、对近视眼的学生、特别是对有着多年近视历史的人而言,大家都有一个共同的苦衷。
那就是如果选择重新配眼镜,那以前花重金买来的眼镜将没有很好的处理办法,扔掉或闲置都会让人觉得可惜,觉得物无所值,心理上过不去。
这样造成的结果是,即使眼镜已不合适应该换了,消费者还是会一拖再拖,这样不仅影响消费者的健康,同时也会严重影响眼镜的销量。
然而,其他眼镜店并未及时了解到消费者这一需求,所以也没有对此进行开发。
2、市场威胁分析(T)
2.1、在校园之内或者学校附近眼镜店面较多,竞争压力较大;
2.2、我们的竞争对手较早就扎了根,且凭着雄厚的资本使店面具有不同规模,宣传也是频率很高,很猛烈。
我们的出现很可能遭到他们严厉的挤压;
2.3、由于他们开店时间很长,很可能已经培养了一批忠实的顾客,与我们相比有很大的地主优势;
2.4、在眼镜行业,产品的种类及档次差异性不大,我们很难在产品质量或种类上取得优势甚至会一度占据下风等。
3、自身优势分析(S)
3.1、我们有着“以顾客为导向”的营销理念,深入了解了消费者真正的、最及时的需求,并努力不断为满足他们的需要而奋斗;
3.2、我们将运用眼镜试戴系统,目前安阳市的眼镜店还没有运用这种系统配镜,给予消费者体验人性化、智能化服务,为消费者提供天下独一无二的个性化眼镜,以满足广大大学生对时尚和个性的渴求;
3.3、我们有过大学生的经历,所以我们了解消费者朋友的苦衷,可以对他们的废旧眼镜进行回收再利用,在环保绿色的前提下使废旧眼镜物超所值,以满足他们的心理需求
3.4、我们拥有最专业的服务团队,致力于为消费者提供最专业和最优质的服务。
3.5、“六有原则”
有态度。
眼镜作为事关学生群体视力矫正和保护视力的重要方式。
只有用心,有责任的配好每一副眼镜,才能做到:
想顾客所想,急顾客所需。
有个性。
现在的年轻人追求有个性,凸显个性,而我们把我们的产品定位为装饰,风格百搭,并有专业的匹配设备和人员,为简单地搭配、风格搭配或是其他消费者喜欢的搭配模式提供最专业的指导和建议,符合年轻人的需求。
有服务。
从营业人员到设备,到售后服务,我们都把顾客放在第一位,保证提供最好的服务,让顾客用得开心,买得放心。
通过通讯设施,向顾客提供关于眼镜保护的温馨提示。
并提供反馈意见和投诉信箱,及时发现问题并改正。
有选择。
我们将努力做到:
人无我有,人有我优。
我们不仅向顾客提供实用美观的眼镜服务,更多的是做有良心的“眼镜人”。
让顾客在我们这里享受一站式、终身式的服务。
让客户有多种选择,不用为款式而在不同的眼镜店里跑来跑去。
有特点。
虽然现在也有人把眼镜当成是一种饰品,但毕竟没有一家眼镜店是专门涉及这方面的。
我们将在做实用型眼镜的同时,将挖掘装饰性眼镜的消费潜力。
而我们作为一个特点,以专业的方式提供这项服务。
目前这个市场的竞争者极少,我们就次能更多的抓住学生的眼球和心理,从而提升我们的知名度。
而且它重在创新,会让我们时刻警惕着市场的变化和需求。
时刻产生危机感。
有市场。
安阳师院在校学生超过20000人,教职员工1300多人。
在校大学生年龄趋于90后,具有较高的文化程度,拥有超前的消费观念,并且分布密集,消费量大,市场投放不受时间、地点限制,极易形成购买力。
4、自身劣势分析(w)
4.1、虽然在眼镜行业从事多年技术性工作,有一定的专业水平和技术知识,但创业经历不足,经验欠缺,新的品牌进入消费者群体需要一定的时间,同时资金相对不足,货物不充足,规模不够,所以我们的工作都要求高效率、低成本;
4.2、新店面、新面孔,在学生中基本无知名度,无信誉度,这要求我们在宣传上要多下功夫。
4.3作为学生品牌,我们所经营眼镜时一定会比其他商家给学生让利多,这样就会让学生产生一分价钱一分货,让利多所以质量会没有保证的想法。
基于此,我们在让利的同时要用心做眼镜,让学生对我们的眼镜产生物美价廉的印象。
四、市场选择及定位
我们XX眼镜店以顾客满意为导向,致力于打造一个“绿色、时尚与专业的结合体”。
时尚是我们的主题,绿色是我们的呼声,专业是我们的根本。
我们的追求是:
在保证质量的前提下为广大消费者提供最全面、最时尚、最前卫的眼镜款式,让每一个顾客寻觅而来,满意而归,让顾客更靓、更健康、更满意。
我们的宗旨:
我们的口号是:
服务你我,至镜至心。
五、营销战略
1、产品策略
重款式
顺应时代和社会潮流,在保证质量的前提下,尽量为顾客及时的提供各种时尚的新眼镜款式。
具体是首先通过一些调查,深入全面及时的了解广大学生对近视镜的新需求,同时联系厂家共同开发新款式,以满足不同消费者的需求。
创新设计——DIY(DoItYourself)设计
此部分为我们XX眼镜店营销策略的灵魂所在,我们产品定位在学生市场,必然要考虑到学生群体张扬个性、追求创新的性格特点。
所以我们在眼镜销售过程中加入DIY设计。
在眼镜的销售过程中,在镜框上加入数码彩妆技术(据调查该技术成本很低),根据顾客的要求,可以将消费者的照片,名字等图案印到镜框上,为消费者打造独一无二的眼镜,突出消费者的个性。
打造情侣镜的概念。
推出多种款式校园情侣镜。
比如在款式、大小、色调的搭配上作一些改变。
同时,邀请校园模特通过海报,网页等大力宣传佩戴情侣镜的时尚性,甜蜜性。
让校园情侣佩戴情侣镜成为一种时尚。
从而来增大我们的眼镜店在同学中的影响力,也可扩大我们的销售量。
同时运用先进的智宇眼镜模拟试戴系统。
目前安阳市的眼镜店基本还没有运用这种系统配镜,给予消费者体验人性化、智能化服务。
2、价格策略
首先通过实际的调查,详细了解广大学生对眼镜的感知价值,然后再根据自身的具体情况进行定价。
定价原则:
以竞争对手为参考线,以产品成本为下限,以消费者感知为上限。
3、渠道策略
3.1开设网店:
创立自己的网站,在网站上突出本品为学生品牌,通过强有力的语言和色彩让学生坚信这是专门为学生打造的品牌。
我们的时尚眼镜极其突出个人的元素,在满足眼镜基本功能的同时让你拥有独一无二的眼镜。
把店内所有款式不同价位的眼睛邀请校园名人做模特,代言,从而来提高我们眼镜的品味和公信力。
以图片的行式公开在网上。
让学生在购买眼镜前能做到详细的了解,弥补校内同行在宣传上的缺陷,增强在学生心中的可信度。
在网站上,设立店长信箱、微信群、QQ群、新浪微博、腾讯微博,广泛听取同学以及老师的意见和建议,并且对那些对我们有很大帮助的建议给予奖励。
网站同时构建了一个专业的技师和店员沟通的平台。
将讨论的问题,在网站上给以解答和公布,例如对眼镜和眼睛的保养护理,以及购买眼镜时需注意的问题等。
3.2会员、积分制以及联合营销
发挥学生品牌的活跃性,回报性,建立积分和会员制,目前几家眼镜店都没有开展会员制。
所以,我们将用会员制来吸引更多的新顾客,留住更多的老顾客,从而在战略上达到一个高度,形成战略优势。
在积分制的基础上,我们设想在市场上与其他一些店面联合以构建一个小型的销售联盟。
会员在我们店可以用积分换取其他店面的代金券,例如奶茶店和理发店。
这就要求我们的会员制和其他店的会员制是统一的,其他店面的会员同样在我们店享受优惠。
这样的制度将有利与我们各个联营店的收益,同时形成集团效应,增加我们在同行中的竞争力,同时也会让广大学生受益。
4、促销策略(具体比例需当时重新量定)
4.1开业初期促销活动:
在开业的前5天中,每天的前3位消费者可凭借自己的旧眼镜,依旧眼镜半价来充当现金购买新眼镜。
除此三位外,其余来本店配眼镜的消费者将获赠某超市的代金券——消费额在100元以下者,代金券金额为消费额的20%;
消费额在100——250元者,代金券金额为消费额的30%;
消费额大于250元者,代金券额为消费额的40%。
4.2特色服务
经调查发现,学生在购买眼镜时,验光配镜的过程大概需要一个小时。
在这一个小时中,学生无事可做,很无聊,这也是部分学生即使眼镜不好用了还是懒得去配新镜的原因。
为了消除消费者在这段等待过程中的无聊感,我们会在店内设置休闲的桌椅,再配上一杯奶茶(免费),这就会让学生从心里上不再排斥这个等待过程,从而让他们舒服地度过配镜的这个过程。
店内下属的奶茶店可能是自己的,也可能与与其他奶茶店合作。
我们致力于为消费者营造一个舒适的购物环境,。
4.3短期促销活动
针对大学生处于不同时期的心态,以及大学生的特有心态及时在眼睛中加入时事的元素,在眼境当中加入不同元素。
如:
1、针对大学生爱国情绪和同情心比较强烈,可以在眼镜的销售中加入爱国和慈善元素,如每销售一副眼镜就把其中的一角钱(可以更多)捐给盲人基金、空巢老人、智障儿童等慈善组织。
2、在每年的不同时期开展各种各样的短期促销活动,和其他服务。
比如在情人节的时候在店内推出新款的情侣镜并且给旧款的情侣镜打折销售。
4.4长期促销——旧眼镜回收
尽量增强和学生的亲密感,让学生感觉到我们确实是把学生的利益放在首位的。
这一方面体现在我们所提出方案在盈利上的让步,另一方面很大程度上要依靠工作人员的工作态度和专业知识。
针对这方面我们提出的方案是摒弃以前发传单做代金券的让利方式。
因为通过长时期的一成不变的让利模式让现在学生学生对代金券的含金量产生怀疑,并且垃圾箱里一叠一叠的宣传单足以证明代金券对学生的眼球已近起不到多大的吸引作用。
对此我们通过前期的市场调查发现目前大学生的群体里,不仅戴镜率很高,而其80%的人不仅有一副眼镜,通常配了新眼镜之后旧的就被闲置起来而毫无用处。
所以针对这个情况我们提出了回收旧眼镜换新眼镜的让利方案。
具体实施方案为消费者可以选择按照旧眼镜原价的40%来抵消本次消费的费用,亦可以选择用旧眼镜换取价值为原价25%的某超市的代金券。
这一方面给学生的旧眼镜有了用武之地,另一方面我们也可以用低价回收的旧眼镜再去创造价值,以顺应绿色、节约的时代潮流。
其次我们对店员的要求很严格。
要求是在精通验光配镜的专业知识之外要对眼镜和眼睛的护理保养知识很清楚,在服务学生的同时能够耐心的解答学生的各种疑问,积极向学生推广我们产品的特点,树立学生心中“独一无二眼镜”的形象。
5、广告策略
(1)针对产品不同分类,如隐形眼镜中较著名的博士伦,卫康,海昌,做一下特色宣传,突出产品的特种功能和优越性,以及使用方法及售后服务。
(2)建立一定的户外广告,车身广告,灯箱广告,以扩大广告的持续性,结合一定的翻新促销手段,不断维持顾客的兴趣和吸引潜在客户,如传单,优惠卷等。
(3)在电波,平面媒介中,重点宣传科技这一方面,先进验光设备,优良的售后服务等。
(4)定期做一些公关活动,树立公众形象,以诚信取信于人,赢得消费者。
(5)结合消费者时段,季节。
重点宣传时段,季节产品。
6、其他营销策略
6.1企业形象策略:
在大众媒体上发布代表本店宗旨和理念的广告,同时配以简短的文字说明.
XX宗旨:
人无我有,人有我优!
XX理念:
服务你我,至精至心。
6.2公关策略:
现代市场经济的发展,公关活动对于企业的生存和发展发挥着越来越重要的作用。
公关目标是树立品牌效应,树立企业的良好形象。
在消费者集中的地区进行宣传。
树立形象,以市场调查,调研的方法,吸引公众注意,与消费者进行双向交流,加深对产品的认识,提高品牌的知名度和美誉度。
六、预算
XX眼镜店是一个典型的自然人控股的企业,当投资人入股以后,必须对企业的经营风格、产业思路形成极大的影响,,眼镜店拟配股资金主要投向眼镜产品.眼镜店总投资为30万,如下表:
前期投入(创办成本以月计算)
项目
支付对象
金额
登记注册费
工商部门
2000元
制造眼镜设备(电脑验光仪、焦度计、眼光盘、磨边机等)
供货商
30000元
电脑和网费
电信部门
4000元
模拟试戴试镜系统
5000元
柜台和装修
50000元
购入原材料
商场
房租和水电费
物业公司
铺位转手费
100000元
工资
3位员工(一名验光师,两位服务员)
4400元
促销推广费
印刷厂、顾客
3000元
其他费用
固定成本总计254400元
经过成本预算和模拟营业的销售数据,收回成本需一年时间。
其中投资者每月获得1万元红利。
30万元的总投资收回需要2年零8个月。
七、人员分配及场地
7.1组织结构:
眼镜店采取直线制的组织形式.设一个店长,下辖市场策划人员、验光师、服务员。
(具体人数待定)
7.2团队职责:
店长由王辉担任,他的职责主要是指定眼镜店的经营战略和实施战略,协调各方面的工作,推行眼镜店的经营理念,使员工具有一致而且统一的目标。
树立眼镜店的形象策略,发展眼镜店业务。
眼镜店的整体运作需要组织人员间的相互配合协调,共同推进XX眼镜的发展,实现眼镜店的最大效益。
7.3场地
采取租赁店面方式,选址在安阳师范学院后营附近。
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