银行营销员演讲从我做起 塑造农行新形象Word格式.docx
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我在日常工作中通过报表,电子邮件及网上新闻时刻关注我行的各项业务发展情况,及时了解和掌握我行新推广的产品,包括它的用途、优缺点,并分析这种产品的适用范围,比如网银业务,我发现它有两个得天独厚的优点,
一是它不受时间、空间的限制,可以自由自在的在家里独自完成查询、转账等功能。
二是该业务目前免手续费,可为客户节省汇款费用。
针对这些特点我制定了一个方案,找出适合营销网银业务的目标客户,就因为我提前对这些有所准备,所以在支行第二季度开展网银营销竞赛中,我营销户了网银客户,拿到支行个人网银开户第一的佳绩。
⒉保持乐观,增强营销的耐力营销工作涉及面广人杂,有时难免产生误解和矛盾。
对此,我们必须要有“宁可人负我,不可我负人”的雅量和忍耐力,保持乐观心态,努力化解矛盾。
记得某次,有位客户到我行存万元年定期存款,我觉得这是一个营销新型保险鸿丰两全分红保险的机会,就详细向她介绍了该产品,该客户当时考虑良久决定把万元人民币全部购买了鸿丰分红保险。
可天之后她又反悔了,要求退保,因为她回去之后听了很多亲朋好友的话,觉得保险公司不可靠,对她的资金没有保障。
她还联想到是我和保险公司的人员联合起来骗她,我向她多方解释,她还是坚持要退保,最后在炎热的夏伏天里我陪她跑了趟保险公司,家银行总算在下班前把她的资金重新存入我们农行里。
虽然这次的营销以失败告终,但我从不认为这是一种打击,反而更增强了我的斗志及耐力。
⒊广结善缘,培养自己的社交能力无数营销实践证明,业绩好源于人情的美好,客源的丰富来自人际关系的丰富。
因此,我常致力于营建良好的人际关系,力争做到语言亲和、形象清新、待人得体、交往适度,给人留下好印象。
筛网滤布记得那时是我刚进行不久的一个周末,业务也不是很懂,有一位年约岁的归国华侨来办理好几笔存单的密码挂失,而里面有一张存单是他妻子的,当时我也不是很清楚会计制度,就叫他提供俩人的关系证明。
那客户也不嫌麻烦来回好几趟把他所能提供的证明都给了我,里面包括他个人的身份证、护照、他们的结婚证、他妻子的身份证,家人的护口本。
那时已临近下班,我的交班人发现这一问题及时指出这是不可受理的业务时,我有深深的负罪感,因为是我的失误让客户足足等了个多小时,还让他这么来回跑,最终却不能帮他解决问题,我感到很尴尬,可是客户却笑呵呵的说没有关系。
后来这位客户主动跟我联系,有次还跑到柜台放下元人民币说给我买水果,我当然没有拿这笔钱而是在领导的陪同下当晚就送回。
后来问起他为什么对我这么好,他却说我为人热情,乐于助人,现在远在意大利的他也经常与我电话联系。
另外我还利用参加一些聚会的机会丰富自己的人际关系,为我做好营销工作奠定了基础。
⒋捕捉商机,锻炼营销的应变能力市场商机,稍纵即逝,机遇往往只属于那些思维敏捷,善于应变的人。
就在最近有位归国华侨和一位开户在他行的炒汇户来我行办理取现业务,金额是万欧元,这种情况的结果大致上会有两种:
一是万欧元出去之后就回不来了,第二往好的想那位华侨会将近万的人民币从他行再存入我们农行,碰巧那天受理该业务的是位新员工,在未询问清楚的状况下就准备予以支取,我发现这一问题后及时与两位客户沟通,积极向炒汇户介绍我行外币质押率高与他行,且外汇交易点数低的优势。
而华侨客户经过我的热情接待满意的把万人民币存为年长期存款,并表示要将他行的万多欧元再存入我行。
最终我既为我行增加了人民币、外币存款,又营销出贷款为我行创利,可谓赢利双丰收。
二、取信黄金客户促营销在追逐新客户的同时,怎样稳固老客户,不让其另攀高枝,这是营销中一个十分关键的问题。
为此,我做到了以下几点:
⒈真诚服务促营销。
有位客户年近,其子女长年在国外做贸意,平时外汇汇款一直在中行,而国内的汇款业务却在我们农行,老太太缺乏外汇知识,所以每次外汇折汇出现增高时我都会打电话告之,并亲自陪他到中行办理一切手续,一年来,我忙前跑后,乐此不疲,无任何厌倦情绪。
我的真诚服务取得了客户的信任,客户称赞我是少见的热心人,直说我就如她的闺女一般亲,平时经常打电话叫我去她家吃饭,截止月底,该客户在我行存款达余万元,个人基金买卖万。
⒉亲情服务促营销。
在节假日,通过电话问候,发短信赞美祝辞,寄贺卡、送年历等,让客户感受农行的亲情服务。
记得有次我县举办老年人文艺汇演活动,我行发了很多入场券,我和吴淑莲就利用这个机会给一些年纪稍长的优良客户送票,主动和他们话家常,了解他们的家族情况及存款动态,并适时地介绍我行的有关产品,为他们的存款提供建设性的参考。
老人们对我俩的上门服务很满意,有位客户单笔就购买了万元的鸿泰分红储蓄保险,虽是小小的一张入场券,却让客户感受到了我们对他们的重视和关怀,同时也拉近了我们的距离。
⒊满意服务促营销。
为适应消费者日益个性化的需要和竞争日益激烈的社会环境,我一直以“顾客满意”为前提。
把客户视为银行的“衣食父母”、利润之源、发展之本,建立起与客户平等、互利、共赢的新型关系,以高效率,高品质的服务以及对顾客的关心和诚心,提高顾客的满意感和忠诚度。
不仅要真诚、真心,而且要非常用心,使客户真正体会到自己是上帝,有时甚至是“受宠若惊”,让广大客户获得充满亲情、贴心的个性化服务,赢得客户心,就赢得市场。
三、提高自身素质助营销随着经济的发展和储户需求的变化,同业之间的竞争不断加剧,优质服务的内涵不断在深化,外延不断在拓展。
营销服务仅凭热情和微笑是远远不够的,要想持久的维护良好的形象,牢固与客户的感情纽带,必须注重提高自己的素质,拥有过硬的服务水平。
⒈注重学习。
当今是知识经济时代,知识是现代化社会的灵魂,学习各种知识,是增强自身素质、提高工作水平的主要途径。
我做为农行新一代,青春、有活力,但经验不足,工作中容易缺乏预见性。
所以,首先要加强业务知识的学习,应该说这是最基本的学习,比如说这次我行上的新系统集中版卡挂失和密码挂失都可以当天办理,比以往的卡挂失要七天后才补卡节省了很多不便,且目前我县各大银行中只有我行有这项业务,那么在和客户营销时这也就成了我行的一种优势产品,让客户感受到有钱存农行可以拥有即方便又快捷的服务。
再次还要注重各种知识的学习,平时我大量的阅读各类书集,包括宗教信仰、生活周刊,新闻杂志等,以备和不同客户建立良好的沟通话题。
⒉注重多岗锻炼。
经历是一种财富。
一个人只有亲身投入到某一个行业、某一部门、某一岗位才能体会到其中的酸甜苦辣,把握其工作特点和运行规律。
我参加工作时间短,阅历浅,缺乏丰富的工作经验和灵活的处事技巧,工作中有时发现一些“隔岗如隔山”的现象。
解决这一问题,除了多学习、多了解以外,多岗锻炼是一个十分有效的途径
..我很珍惜机会,把握机遇,积极参加多个岗位,多项工作的实践锻炼中去,尽可能地熟悉和掌握多个层次。
多个方面的业务知识及规律,把自己培养成为一个能够快速适应不同环境的多面手。
⒊注重技能训练。
平常我们都说“一技之长”,有特长的人总是倍受喜爱,不论工作多么繁忙,我都不敢忽视自己在技能上的训练。
有时临柜代班,稍有空闲就拿把练功券点点,因为技能就是要多练,没什么捷径可走。
正所谓“台下十年功,台上一分钟”记得有次我陪同一位大户去他行取万美金,客户不放心就希望我能帮他清点现金。
轻轻松松、干脆利落不到分钟我就清点好了万美金,客户折服我的点钞方式和速度,深深地感叹我们农行人的技能。
而且我单指单张和多指多张点钞在市分行举办的比赛中也有良好的成绩。
成功始于信念,执著成就业绩。
在今后的各项工作中,我将怀着满腔热忱,再为农行添光彩!
《银行营销员演讲从我做起塑造农行新形象》
附送:
银行营销工作总结演讲
各位领导、各位同事:
大家好!
一踏上这个演讲台,我就忍不住有些激动。
因为就在一年前,我就是在这个演讲台上,在分行新的用工机制的召唤下,畅谈参加竞聘的理由,放飞献身某某的理想,由一名客户经理竞聘为营业部某行主任。
而如今,岁月轮回,我又由营业部某行主任重新回到了客户经理的岗位。
我不知道今天我是以一个成功者的身份,还是以一个失败者的身份站在这里,但无论成功还是失败,我都想对自己某行一年来的营销工作做一总结。
一年来的营销甘苦使我总结出来四个字,那就是“诚、勤、细、新”。
所谓“诚”,就是要讲诚信。
诚信是维系现代市场经济的基石,是与客户相互沟通的桥梁,在与客户打交道时只有真诚想待,言行一致,急客户所急,想客户所想,才能赢得客户的一份信赖,换取客户的一份诚心。
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年月,在一次朋友的婚宴上,原创:
.我与沧县某化工厂的财务会计相识。
初次见面,我便从交谈中得知该厂近几年经营红红火火,发展势头十分迅猛。
一个念头立刻从我的脑海里闪过:
“如果这家企业能够在我们某某开户肯定能带来一系列可观的效益。
”第二天,我便来到这家企业,登门拜访了这位财务会计朋友。
人家知道了我的来意后,一方面对我的敬业精神表示赞赏,但也同时对开展业务合作流露出了为难之情,因为他们长期在商业银行开户,对某某知之甚少。
第一次上门公关多少有点令人沮丧,但我却没有因此失去信心,因为人家对我挺客气,这就给了我们下一次接触的可能,另外人家确实对某某不了解,这也就又给了我们下一次接触的话题。
就这样,从月到月,每隔多天,我总要去这家企业“串一次门”,介绍介绍某某业务,拉拉家常,渐渐地成了这家企业财务科的熟客,以致他们开玩笑说我不像是银行的员工,倒像是保险公司的业务营销员。
一次,在“串门”的时候,我无意间听说财务科长这两天正在为一笔拖欠货款的回收而发愁,这是一笔万元的原料款,欠款方是大港油田,由于款子一拖再拖了个月,企业的流动资金已出现了紧张状况。
于是,我主动找到财务科长,提出了由我一试的请求。
在接下来的一个月里,我利用休假时间,顶酷暑,冒高温,三下南大港,借助多方关系,终于使这笔款项以现金方式收回。
在收到款项的那一天,这位财务科长高兴地说了两个想不到:
真想不到你有如此大的能量,拖了几个月的货款跑了三次就收回来了;
真想不到你作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予企业那么大的帮助。
接下来发生的事情大家可能想象得到了,这家企业主动将基本结算户挪到分理处,成了分理处的“铁户”,目前日均存款额万元,月均结算量达万元。
所谓“勤”,就是要勤谈,勤跑。
只有与客户进行经常性的沟通与交流,了解客户的动向,知晓客户的所思所欲,才能及时调整营销策略,捕捉商机,在激烈的商战中抢占先机。
今年月,我从朋友处了解到沧县张官屯乡小白洋桥村有几位皮货加工个体户生意十分兴隆,但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。
为此,我从这条信息入手,带着朋友多次深入该村,走家串户宣传我行的速汇通业务,终于使他们认识到这一结算方式的优势,辗转里地将农信社的万元款项一次性存入我分理处,打了一个“千里单骑拉存款”的漂亮仗,为分理处突破地域限制,向外拓展市场积累了经验。
所谓“细”,就是要细致入微。
工作从细微处入手,在做出营销前对客户有充分的了解,要知道自己的客户看重的是什么,需要的是什么,发掘合作的广阔天地,同时要细心观察,见人所未见,想人所未想,捕捉蕴藏在事物背后的新商机。
今年“非典”期间,我发现来分理处兑换零币钢崩的客户特别多,我就在想:
“客户偏好钢崩而不喜欢纸币应该是出于卫生的考虑,如果这种习惯成为一种趋势,那么商家在这段时期对于钢崩的需求肯定会大大增加,这说不定会为我们的增存提供潜在的商机。
”于是那段时间我一有空就去分行领一元的钢崩,吃力地提回分理处储备,果然,在随后的一次营销中,这些钢崩显示出了巨大的威力。
在分理处右侧是一家大型商厦,是各家银行必争之地,由于在工行开户,在分理处是零存款。
为能在市场中分得一杯羹。
在非典时期商厦硬币最为紧缺的关键时刻,我们送零币上门,缓解了商厦找零钱难的压力,让商厦老总很受感动,一下子从其他分行转来存款万元,从此后,商厦在分理处的存款一直保持在万元左右,实实在在地为分理处的发展创造了新的契机。
所谓“新”,就是要创新服务方式,营销不能停留在传统的习惯思维和做法上,要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来,最大限度地满足客户日益提高的服务需求。
筛网滤布在今年“双节”期间省行组织的“金融套餐”推介营销中,我要求分理处的员工在宣传介绍中要注重产品间业务特点的比较,要与客户的特点相结合,与产品的特点相结合,与分理处的特点相结合,改变了过去粗放式的宣传营销模式,创造了一种“以理财方式进行宣传营销”的新思路,如我们针对“两节”期间学生放假、长辈给孩子压岁钱的有利时机,大力营销羊年生肖卡;
针对春节期间股市休市、一部分股民不愿持股过节的有利时机,大力营销天期通知存款;
针对国债发售的有利时机,大力营销教育储蓄等都取得了良好的效果,“如果你不知如何去宣传,那么你就用理财的方式来宣传”已成为分理处员工挂在嘴边的“口头禅”,原创:
.以致不少客户经常拿着“金融套餐”宣传单找到分理处要求员工帮忙理财,极大地带动了相关业务产品的销售。
一年来,在我的带领下,分理处存款由往年的年均增长万发展到当年新增万,压滤机滤布我个人在这期间共为分理处吸收黄金客户存款余万元,占整个分理处新增存款的。
然而,巨大成功的背后也留有巨大的遗憾,一年来连续忙碌的营销使我忽视了自身综合业务素质的提高,在此次分行新一轮的竞聘中,由于综合业务知识不过硬,我最终未能入围。
记得在得知考试结果的那天下午,朝夕相处了一年的分理处的姐妹们都哭了,她们说:
“某人,我们真恨你啊!
”是啊,我也恨自己不争气。
某某是无情的,在今后日益激烈的现代商业银行竞争中,某某需要的是综合业务素质过硬的复合型人才,如果不能紧跟时代的步伐,加倍努力地提高自己,最终面临的只能是淘汰。
然而,某某又是有情的,只要我卧薪尝胆,奋发向上,这次的失败将是我下一次起飞的新的平台!
谢谢大家!
《银行营销工作总结演讲》
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